二手車電商，最後演化為以新零售為表、新金融為裡的平臺。它們試圖顛覆中間商，最終變成了更大、更徹底的中間商；試圖以輕資產降維攻擊重資產，最終變得無比之重。

文 | 董雲峰

2月28日，車好多集團宣佈獲得軟銀願景基金15億美元D輪融資，投後估值超90億美元。

此次融資之前，車好多在自營的道路上狂奔，短時間內在線下開了數百家自營門店。

這家曾喊出“沒有中間商賺差價”的公司，正在成為二手車行業最大的中間商。

儘管車好多還在對外講述“新零售”、“科技公司”的故事，無法被掩蓋的真相是，其金融業務的份量越來越重。

不管以SaaS撬開市場的大搜車，還是上市後股價暴跌的易鑫和優信，以及近期因裁員而負面纏身的人人車，二手車行業最耀眼的幾家平臺，早就高度金融化了。

最典型的是易鑫。這家公司在上市之前竭力吹噓新零售，上市後沒多久就公然撕掉了這層面皮，將二手車交易業務剝離出去，專注汽車金融。

在二手車這條賽道上，交易大抵是面子，而金融才是裡子。

這是因為，金融是二手車產業鏈條上利潤最豐厚的部分，也是潛力最大的部分。

相比二手車電商的遮遮掩掩、欲迎還拒，在過去數年裡，以美利車金融為代表的二手車金融平臺悄然崛起，它們從一開始就選擇了汽車金融，無論面子還是裡子。

在資本加持之下，二手車電商押注金融，將加快二手車金融從春秋時代走向戰國時代，大量中小平臺將被淘汰出局。

二手車電商的死結

在各行各業，回頭客都是盈利的核心驅動力。因為回頭客意味著低成本的多次收割。

在互聯網平臺模式之下，通過用戶在平臺上的重複交易，可以攤薄前期投入的獲客成本，包括補貼投入。

前提是，平臺所解決的需求是高頻的，諸如社交、搜索、出行、購物，這類場景一旦被互聯網化，很容易產生巨頭公司。

然而，汽車交易和房產交易是典型的低頻場景，並且存在高單價與非標準化的特徵。

當低頻、高價與非標並存，必然帶來極高的獲客成本和極低的復購率。

這就是房產電商和汽車電商的先天不足，也是它們在商業模式上的致命缺陷。

這就註定了，二手車交易市場在很長一段時間內都會是碎片化的、線下為主的市場，中小車商仍將是市場上的主要玩家。

概言之，傳統的電商邏輯不適用於二手車市場，這個行業出不了淘寶、天貓。

汽車流通協會早前曾公佈過二手車電商的交易情況，但在2017年3月開始逐漸停止披露。

該協會最後一次公佈相關數據是在2017年4月，根據當時發佈的《2017年2月全國二手車市場分析》：當月主流B2C電商平臺共上傳車源13.6萬臺，當月7.77%的車輛完成交易，佔總交易量的1.28%；2月售出車輛中，線下渠道銷售週期為25.6天，線上B2C銷售週期為62.5天。

比起極低的交易量佔比，更扎心的是超過兩個月的銷售週期，遠高於線下渠道。

如果電商無法起到提高效率的作用，那就失去了存在的必要性。

這便是二手車電商的真相。

用金融拯救電商

對二手車行業而言，要想借助互聯網實現產業升級，就得打破低頻、高價、非標的死結。

歸根到底，二手車電商的癥結是收割效率與收割頻次太低，無法覆蓋成本，導致商業模式崩塌。

對應的出路，自然是解決效率與頻次的問題。

其一，提高收割效率。在有限的一兩次交易中獲取足夠多的利潤，這意味著二手車電商必然要成為中間商，從線上走到線下，從輕資產走向重資產，從信息中介走向信用中介。

其二，增加收割頻次。拓展場景和寬度和深度，以多維對抗低頻，提高交易頻次。因此，它們必然要從二手車電商延伸到新車電商，從交易延伸到金融、養護。

概言之，二手車電商需要擴展上下游，吃透產業鏈，成為超級中間商，大幅提升收割效率和收割頻次。

於是我們看到，大搜車的業務佈局，從SaaS拓展到了汽車金融、新車B2B、二手車B2B、汽車倉儲物流；車好多從二手車拓展到新車、租車，力推金融服務，瘋狂在線下開店，從二手車行業的“天貓”變成了“盒馬”。

在這場大轉型中，金融成為它們共同的戰略重心。已經上市的易鑫和優信，均以金融業務收入為主，易鑫的金融業務收入佔比更是高達90%。

這並不意外。在二手車產業鏈上，金融原本就是最具價值的部分。高價與非標，對應的是巨大的金融空間。

沒有金融利潤作為支撐，單純的汽車交易業務不可能盈利。金融還可以刺激交易，尤其在當前汽車市場增長乏力的情況下，可以在很大程度上撬動增量用戶。

這些二手車電商，最後演化為以新零售為表、新金融為裡的平臺。

它們試圖顛覆中間商，最終變成了更大、更徹底的中間商；它們試圖以輕資產降維攻擊重資產，最終變得無比之重。

從春秋走向戰國

二手車交易市場的碎片化，決定了二手車金融市場的碎片化。

在過去很長一段時間裡，從銀行到汽車金融公司等金融機構，對新車金融不斷加碼，卻一直對二手車金融涉足甚少。

其原因是，作為碎片化的非標市場，二手車金融相對複雜，風險更高，需要業務高度下沉，是不折不扣的重活、累活、髒活。

然而，更高的風險對應著更高的收益，並且在充分藉助技術手段之後，汽車金融服務可以變得越來越標準化，打穿非標場景。

二手車金融市場的機會正在於此——通過越來越標準化的金融解決方案，幫助中小車商提高交易效率，給行業創造更多價值。

這可以解釋以美利為代表的二手車金融平臺的崛起。它們從一開始就定位於汽車金融，自身不做交易，主要採用直營駐點方式，與中小車商深度連接，輸出金融能力。

作為國內最早的互聯網+汽車金融平臺之一，自2014年成立以來，美利車金融累計獲得了近2億美元的融資。保守估計，其累計放款早已超過300億元。

如今，在資本加持之下，隨著二手車電商紛紛押注金融，二手車金融市場的洗牌將大大加速。

在激烈的市場競爭之下，價格戰將愈演愈烈，而金融監管趨嚴又使得機構資金向頭部集中，大量中小二手車金融平臺將會出局。

可以預期的是，以車好多、優信為代表的電商背景的平臺，以美利、燦谷為代表的金融起家的平臺，將是這個市場上最活躍的玩家。

二手車金融的主要模式

它們或早或晚的走向了以線下自營為主導的發展模式，初步建立了屬於自己的護城河，風控能力得到了市場的認可，由此形成了穩定、多元的資金來源。

長期來看，基於數據與技術的精細化運營能力將越來越重要，並將左右這些頭部平臺的興衰存亡。

春秋時期，群雄並起，幾百個小國逐漸併為七個大國和它們周圍的十幾個小國，隨後進入了以大國角力為主的戰國時期。

這樣的歷史過程，正在二手車金融市場上演。