皓哥在海南有一哥們，通過單位團購買了輛新車，比較便宜。他用了一陣子後想當二手車出掉，於是就想到了我。較新的二手車，折扣力度也很大，皓哥相當心動；但問題就是，我得自己飛去海南看車，再提車回上海，特別麻煩，交通和時間成本都很高。所以挺遺憾的，這事兒最後黃了。
最近聽說優信推出了全國直購，還準備自建物流，皓哥一想，這不剛好解決了之前的問題麼，優信不簡單啊！於是我分析了一番優信這兩件事背後的邏輯，也算是彌補當時的遺憾了。
一、優信為什麼要做全國直購？
6月15日優信宣佈啟動“全國直購”，以後用戶在購買二手車時可以突破地域限制，在全國範圍內比價、買車。
這一動作非同小可。原來二手車平臺的廝殺都是基於同城交易，不同的城市如同一個個“散點”，優信將交易區域擴寬到全國，意味著它從點狀競爭的狀態中跳出來，率先升維成為了“面”。這背後也迎合了三個趨勢的變化。
一是政策紅利，二手車限遷政策取消，國家鼓勵跨區域的流通。
2016年初，取消二手車限遷的政策開始實施，如今全國有60%的城市已經取消限遷，二手車在全國範圍內的大規模流動成為現實。未來政策有望繼續開放，解除限遷是趨勢，國家給二手車的跨區域流通開了綠燈。
二是全國直購能解決區域的供需錯配問題。
一二線城市的汽車保有量趨於飽和，隨著時間的推移，產生了大量的二手車供給，屬於供大於求，亟待外銷的狀態；
而三四線城市隨經濟發展，對汽車的購買力也在起來，二手車極高的性價比對當地消費者很有吸引力，但車源卻只有一二線城市的十分之一，處在供不應求，缺少有效供給的狀態。
因此，二手車的流向，呈現出從大城市向三四五線小城市流通的明顯趨勢。
全國直購的出現，可以讓大城市的二手車車源更好地向次級城市流動，解決了這種城市間的供需錯配問題。“全國直購”將幫助優信滲透到三四五線城市甚至鄉村，這裡有更強大的用戶增長潛力，也是未來的主戰場。
三是打破了全國的信息不對稱，減少中間的多次流轉，降低了用戶購車成本。
優信CEO戴琨在發佈會上舉了個例子：全國直購之前，一臺五年的二手福克斯，從上海流通到綿陽，這個過程是先被一個武漢的經銷商買走，因為他們認為在武漢當地有很好的銷售機會，但擺了20天之後發現並不好賣；
於是車子被合肥的經銷商買走，最後幾經波折，從合肥賣到成都再到綿陽。由於這些中間的無效流通環節，使得這臺本來賣5萬的福克斯，最後成本卻上升到了8萬元。
今天中國二手車跨地域流通非常無序，沒人知道車在當地到底能不能賣出去。反覆的倒手給經營帶來了很大風險，而且中間多次無效流通的成本最終還得由買家承擔。全國直購出現後，可以在全國範圍內比價、買車，對賣方而言也是效率的提高，真正由需求指導銷售，一趟就將車直接賣到目的地，避免了中間的N次倒手和流轉成本。
對買方而言，車源失衡、地域差價等信息不對稱的問題解決後，不僅省去了層層加價，還能享受到賣方競爭所帶來的更優價格。比如，一輛在當地報價8萬的車，優信上有車型相同、車況類似的一輛，可能只賣5萬，只要物流成本低於3萬，用戶就有動機下單購買。
同時，優信還能通過物流，為用戶省下異地自提的時間成本和車馬勞頓。當然，物流成本要控制，這也是全國直購的挑戰所在。優信給出的答案是：擼起袖子親自上，自建一個物流體系。
二、為何要走“自建物流”，如此重資產的路線？
據優信CEO戴琨透露，將構建一張由骨幹線+中心倉、聯絡線+中轉倉以及最後一公里組成的二手車物流網絡，在2020年要覆蓋全國2000家線下門店，並完成百城的物流線路，建設20箇中心倉和上百個中轉倉。
這個模式非常重，而且短期內很可能是看不到成效的，優信為什麼斥巨資，動真格？皓哥認為有三個重要原因。
首先，新車物流是計劃性物流，二手車的需求是臨時、零散的，沒有現成的解決方案。
目前國內的汽車物流大多是為新車運輸設計的，從數量有限的幾家整車廠一次性、大批量地向各地發貨，是由單點對多點的物流配送網絡，能通過規劃，保證每趟板車都是滿的，以降低運輸成本。
二手車的發貨點和接貨點都更零散，配送模式是多點對多點，更為複雜的是，二手車物流屬於臨時性需求，並不能保證板車跑每一趟都是滿的。
很可能你在昆明下單了一輛南京的二手車，而同一天兩個城市間只有你這一個需求，如果用新車物流運輸的網絡，資源利用率低，物流成本極高。目前，國內並沒有一家大型的二手車物流配送商，若要支撐起全國直購的業務，自建物流體系是優信的必選項。
其次，自建物流能給用戶提供和本地購車一樣快捷的體驗。如果物流時間過長，用戶就不願意跨區域購車了。
跨區域二手車交易，除了價格本身，用戶對提車的物流時間也很敏感，等待時間越長，用戶流失率越高。想象一下，如果那輛二手車從綿陽到上海，物流需要半個月，你的購買慾望就要大打折扣了。
據戴琨介紹，在物流、門店、服務體系等基礎設施一步步搭建成功後，三年內，消費者購買二手車可在5天內完成交付，距離200公里以內的買家甚至可以當天提車。用戶未來將得到更快更極致的購車體驗。
最重要的是，自建物流能為優信構建競爭壁壘。
二手車是一個“重”行業，需要配套的深度服務保證用戶體驗。自建物流的優信就像當年的京東，砸錢建基礎設施，一旦用戶心中的物流和服務標準被優信拉高，就意味著整個行業的標準也被抬高，如果沒有第二家能做到，用戶會持續選擇優信。
目前來看，第二家跟進自建物流絕非易事，既有賴於強大的資金支持，還需要符合自身的戰略。
而且不同於阿里菜鳥網絡，可以採取整合“四通一達”等快遞公司的平臺模式，在二手車領域，後發者將面臨必須自建的窘境，完全沒有做輕或彎道超車的可能。一旦錯過時機，未來競爭對手要比今天的優信付出更多的時間和成本彌補差距，因此優信將擁有先發優勢。
三、分析和展望
優信在爭奪消費者的競爭中率先升維，跳出本地供給的限制，把二手車交易範圍擴到全國。
以前是二手車電商的1.0時代，大家的競爭在同一個維度上，都是在本地撮合交易，只是模式不同；
現在到了1.5時代，各家都在根據自己的模式不斷優化用戶體驗，交易規模不斷擴大；
而優信的全國直購+自建物流，跳出了同城交易的侷限，把交易版圖拓到全國，這可以說是2.0時代了，就好比你還在用手槍，我這兒已經開始造坦克飛機了。
優信打破了二手車的區域交易壁壘，從區域紅海跳到了全國流通的藍海，現有競爭格局也被打破，一張由優信主導的二手車版圖呼之欲出。未來整體市場仍將擴大，行業內部也將煥然一新。
而優信之所以能提出這樣的升維戰略，CEO戴琨的一段話也許是最好的答案：“我們的使命感遠遠超過我們對現階段競爭的關注，今天優信的問題不是幹掉其他人，我們有更多的資金去實現內心所想的故事，可以把理想建立起來，這非常的牛逼。我希望大家以後更多地去拼怎麼服務消費者、怎麼創造價值，這時候競爭就開始變得有意思了。”
自建物流是基礎設施，未來可以開放給全行業，享有極高的品類溢價。
優信自建物流屬於行業首創，解決了專業二手車物流的從無到有，未來交易規模會越來越大，這套物流體系對行業發展的意義非凡。
一旦完成，將重構用戶的購車體驗，成為行業標杆，未來二手車的物流標準都將由它制定，享有極高的品類溢價，即消費者將品類與品牌的認知劃上等號，一提到全國直購，大家就想到優信二手車。
這類似於劉強東當年力推的快遞一天三送，為用戶創造了極致的配送體驗，也為京東打上了“配送最快”的品牌標籤。直至今日，用戶提及網絡購物的“快”，第一個想起的仍然是京東。
想象空間還不止於此，優信填補了國內二手車物流的空白，未來這套物流體系成熟之後，將有機會像京東物流一樣對外開放。除了賦能二手車的合作伙伴，還可以切入新車的運輸服務，讓整個汽車電商行業的參與者享受到物流便利，提升行業的整體物流運行效率。
二手車交易是甜點，優信的主菜在未來可以是圍繞車的各種生活場景延伸。
汽車是家和生活方式的延伸，這是其他工具替代不了的。二手車是對新車價值的一種延續，只要為用戶持續創造價值，未來由車延伸出的各種生活場景，優信都可以參與。優信CMO王鑫就直言：做的電商同行們，都有一種使命感，想承載人們的生活方式。
從二手車交易撮合，發展到大眾品質生活的種種場景，比如金融、車後服務等等，也包含了信任體系的建立。未來，優信會藉助這套用戶信任體系，通過品牌口碑沉澱、物流基礎設施，以及大數據和人工智能技術等優勢，為用戶提供更多接地氣的專業服務，最終抵達大眾品牌的世界。
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