日前，艾瑞諮詢發佈《2019年中國社交電商行業研究報告》，報告提到，傳統電商流量紅利殆盡，社交電商借助社交網絡實現低成本引流，行業爆發式增長。與傳統電商相比，社交電商擁有發現式購買、去中心化、場景豐富等獨特優勢，用戶既是購買者，也是推薦者。社交電商重構電商人貨場，對比傳統電商優勢明顯。但由於商業模式難以成為競爭壁壘，社交電商發展仍面臨諸多挑戰。
一、寒冬中的風口：社交電商發展背景及現狀
1. 社交電商發展背景：傳統電商人到中年，紅利將盡，獲客成本攀升
行業已基本形成贏者通吃的局面，阿里和京東兩大巨頭市場份額達80%+，長尾企業競爭激烈。至於商家，頭部巨頭的活躍用戶增速不斷放緩，2018年兩大巨頭獲客成本均已超300元。電商商家數量持續增加，競爭越來越白熱化，2018年主流電商平臺活躍商戶數量已達1200萬左右。
2. 社交電商站上風口：行業規模迅速增長
社交電商的高效獲客和裂變能力吸引眾多企業加入，拼多多、雲集、蘑菇街等社交電商的上市更是將社交電商推上風口。2018年中國社交電商行業規模達6268.5億元，同增255.8%。
3. 對比傳統電商，社交電商的特徵及優勢：社交電商重構“人、貨、場”
人：通過社交網絡實現裂變式傳播，用戶既是購買者也是推廣者；
貨：基於用戶個體的去中心化傳播網絡，為長尾商品提供廣闊發展空間；
場：社交網絡下從搜索式購物到發現式購物，快速促成購買，提高轉化率
二、模式百花齊放：社交電商模式及典型案例
1. 拼購類社交電商
（1）定義：聚集2人及以上用戶，通過低價折扣引導用戶進行分享。拼團發起人與參與者多通過微信分享並完成交易，拼購類社交電商只需花一次引流成本吸引用戶開團，用戶分享到社交圈裂變。
（2）行業規模：2018年拼購類社交電商規模超5000億。
（3）商業模式：基於社交關係的團購低價和分享導向型電商。
（4）拼團模式下的裂變增長：豐富玩法引導用戶分享傳播，提升用戶粘性，降低獲客成本。
（5）低價是殺手鐗：低成本引流+直連工廠+爆款打造為商品低價提供保證。
（6）購物流程極簡化：降低購物門檻，儘快鎖定消費者。
（7）電商巨頭生態升級：長尾商戶生存空間受擠壓。
問題和挑戰：
- 競爭加劇，獲客成本優勢逐步喪失；
- 商家毛利率低，平臺貨幣化率提升空間有限；
- 升級過程中需把握好消費者、商家和平臺之間的利益平衡。
2. 會員制社交電商
（1）定義：S2b2c模式，借力小b端店主實現快速裂變。會員制社交電商指在社交的基礎上，以S2b2c的模式連接供應商與消費者實現商品流通的商業模式。用戶通過繳納會員費/完成任務等方式成為會員，利用社交關係進行分銷，實現“自用省錢，分享賺錢”。
（2）會員制社交電商是個人微商模式升級版，供應鏈與中後端服務能力實現全面提升。
（3）分銷機制：三層進圈，層層套利，金字塔型福利增強激勵效果。分銷裂變帶來獲客紅利，降低獲客成本，提升會員粘性及忠誠度。
（4）商品結構：主打高性價比。多層級品牌體系，積極培育新興品牌或自有品牌。
（5）店主是平臺連接消費者的關鍵節點，只有持續地讓店主獲得收益才能驅動其帶動社群活躍。
（6）規避傳銷風險，平臺開始合規化轉型，降低激勵層級，更加專注帶貨與管理能力。
（7）從以店主為核心到以消費者為核心，成熟期將面臨品類擴展、會員權益和毛利率三者平衡的挑戰。
案例——貝店：KOL社群型社交電商，以KOL為節點多社群精細化運營
貝店創立於2017年8月，是貝貝集團旗下的社交電商平臺。貝店以S—KOL—C模式，通過社交化分享傳播，實現消費者、KOL店主以及供應鏈的三方連接：每個KOL就是一箇中心，作為連接S和C的橋樑。每個KOL都是貝店的流量來源，實現供應鏈、KOL和消費者之間多維連接。貝店在成立不到兩年的時間裡快速發展，2019年初，貝店會員用戶已突破5000萬，單季度訂單量突破一億。
案例——愛庫存：庫存分銷先行者
愛庫存成立於2017年，致力於為職業代購提供正品低價庫存貨，幫助品牌處理不良資產。不到兩年的時間裡，吸引眾多國內外知名品牌以及大量分銷商加入，2018年全年實現銷售額達30億。愛庫存通過S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存API，下游服務分銷商，藉助社交電商的爆發力，帶動分銷商的能動性進行銷貨。
3. 社區團購
（1）定義：圍繞社區團長進行人貨場重構，社區O2O模式全面升級。社區團購也屬於S2b2c一種，主要有三方參與：社區團購平臺提供產品、物流倉儲和售後支持，團長（通常是寶媽或社區便利店店主）負責社群運營、商品推廣、訂單收集和最終的貨品分發。社區居民加入社群下單，平臺在第二天將商品配送至團長處，消費者上門自取或由團長進行最後一公里的配送。
（2）微信商業化帶來的電商紅利：小程序興起，商業功能逐步完善為社區團購發展奠定基礎。
（3）熟人經濟降低引流成本，預售制打破費用瓶頸。
（4）寶媽與線下店主是團長主力人群，各有優劣。
（5）從生鮮食品等高頻商品切入，精選SKU，確保單品銷量。社區團購商業形態更顯小而美，與其他生鮮零售業態對比優勢明顯。
與傳統生鮮電商相比：社區團購通過預售模式，集採集銷，團長配送有效提升效率並降低成本，有更大的盈利空間。
與大賣場和社區生鮮店相比：社區團購模式距消費者更近，省去了開店的高租金、人力成本，運作模式輕，可複製性強，能在全國範圍內快速擴展。
（6）競爭加劇，開始洗牌。團長之爭是偽命題，未來競爭關鍵仍是供應鏈。社區團購“預售+爆款”的模式決定不可能存在“小而美”，規模化是提升議價能力與降低物流成本的關鍵。燒錢的模式不能長期持續，很快將會企業被淘汰。
4. 內容類社交電商
（1）定義：消費端需求驅動，內容與產品供應鏈協同。通過形式多樣的內容引導消費者進行購物，實現商品與內容的協同，從而提升電商營銷效果的一種電商模式。
（2）內容類社交電商是一種互補的選擇：電商亟需流量入口，社交內容需要變現渠道。
（3）對內容方：豐富變現形式。商業價值和用戶認可帶來更高的創作熱情。對電商平臺：建立與用戶間的深度鏈接，形成“發現-購買-分享-發現”的完整閉環。
（4）短視頻營銷價值凸顯，逐步成為各大內容類社交電商平臺佈局重點。
案例——小紅脣：社交新零售科技賦能平臺
小紅脣通過技術創新，以互聯網+整合產業鏈上下游，推動產業迭代升級。通過大數據、雲計算等科技創新技術，打造獨特的四大賦能系統：品牌賦能系統、供應鏈賦能系統、互聯網+賦能系統、成長賦能，通過賦能，為合作伙伴解決財稅合規、供應鏈、團隊成長管理等實際問題，為合作伙伴提供全方位智能化服務。
三、機遇挑戰並存：社交電商發展趨勢分析
1.政策監管不斷完善，推動行業規範化發展。
2. 圍繞社交電商的生態體系逐漸成型，行業快速發展催生新的創業機會，推動一系列服務商出現。
3. 社交化營銷方式將成為電商企業標配，競爭加劇將導致社交流量投入帶來用戶增長的邊際效應迅速降低。
4. 模式本身無法成為競爭壁壘，精細化運營與供應鏈能力仍是核心。