一、定位

1.首先要明確自己有什麼樣的產品，自己的產品誰會買，自己在這方面有什麼優勢。

2.既然是做買賣，就要明確自己有什麼樣的實力能與同行競爭。

舉個例子，如果你本身就是一個知名品牌的所有者，你有知名度、有粉絲、有貨源優勢，能打價格戰薄利多銷、有同行無可比擬的的線上推廣渠道，這些都可以作為一個店鋪運營成功的砝碼，讓勝利的天平向你傾斜。

3.如果你沒有什麼相對優勢可言，那你也可以本本分分的經營起一家不大不小的中等店鋪，但前提是各方面都要兼顧，你得有相對優質的貨源、較便宜的價格、暖心的服務以及和顧客的良好互動。

4.店鋪的類型可以是旗艦店、C店、專賣店，根據自己的產品定位自己的店鋪類型，每種店鋪類型都有自己的優勢，都可以獲得不錯的銷量。

1）知名品牌：建議首選天貓旗艦店

2）非知名品牌有優勢的產品：建議首選淘寶企業店或者C店，等打造成知名品牌店鋪後天貓會邀請你開通旗艦店

3）線下批發市場：首選專賣店或者專營店

4）無品牌知名度無優勢產品：建議不要開店

5.關於類目，剛開始還是選擇自己熟悉的類目或者產品，擁有行業經驗可以較快的把自己的產品賣出去，如果選擇了自己不熟悉的類目，建議先入行，瞭解清楚後再做。

6.要學會說服自己，自己產品的優勢或者店鋪的裝修風格如果連自己都說服不了，產生不了強烈的購買慾，那就別指望能說服其他消費者購買自己的產品。

7.為店鋪打造一個故事IP，同行在競爭時，難免會出現價格相同或者差距較小的情況，當消費者面臨這些情況在幾家店鋪之間徘徊時，你的店鋪故事IP會增分，拉近你和消費者的距離，打敗那些同質化比較嚴重的店鋪。

二、顧客

8.店鋪剛起步運營時不要把所有的消費者都當成你的顧客，沒有哪家店鋪的產品能賣給所有的消費者。這是我們需要採取措施：

1）自店鋪運營開始，要有把顧客細分、再細分的意識，研究顧客的需求，把最適合他們需求的產品賣出去，做好服務。

2）明確好顧客的需求，這些需求會隨著客戶群體規模的增大而逐漸增加，根據顧客的需求去找到或者研發這類需求的產品。顧客就是上帝，畢竟買單的是他們，他們的需求得到不斷的滿足才是你店鋪持續發展、越做越強的不變真理。

9.創建顧客互動渠道。有時候顧客會幫你大忙，最簡單的方式就是建立一個老顧客的微信群或者QQ群，

1）上新時，你可以把新款式放在群裡測試下老顧客最喜歡的款式，這樣可以幫你快速判斷哪個產品會迅速賣出去。

2）當產品銷量下滑時，可以問老顧客們是什麼因素影響了銷量的下滑，方便你做出正確的調整，其實和老顧客建立聯繫的好處不止這一點，還有很多！

10.要換角度思考問題，做什麼事情要把自己當成第一位顧客。當再做主圖、詳情頁時，應該怎樣才能抓住自己的眼球，哪些因素能吸引消費者。

11.當面對數據時，不要把自己當成第一位顧客。要觀察真實的顧客會是什麼樣的反應，點擊率是高是低，

三、產品

12.既然談到賣貨，利潤是要考慮的最重要因素。

不要輕易嘗試把利潤率定得很低，不然會被其他成本壓垮，賺不到錢，另一方面，不要覺得利潤率高買的人就很少、不暢銷，你要知道，知名品牌沒有把價格壓得很低的，他們把利潤率設得很高，卻依然暢銷。

13.決定產品利潤率的是價值而不是成本，價值決定價格，這是高中政治就學過的內容。

舉個例子，同樣是手機，蘋果手機和小米手機成本相差無幾，但價格卻是天壤之別，蘋果手機上萬的都有，小米手機高於5000元的都沒有，決定價格的因素在於蘋果的價值。蘋果手機的價值體現在質量好、做工精細、其次就是無可比擬的系統優勢，無論是靈敏度還會拍照或者系統交互，都是優於小米的。

14.決定利潤的第二個因素在於產品的吸引力，有吸引力的肯定是高價賣，沒吸引力的白送都嫌拿快遞麻煩。提高吸引力可以從以下幾個方面著手：質量、功能、服務、贈品和品牌知名度。

15.影響利潤的第三個因素才是成本，成本與利潤率成反比，成本越高，利潤率越低，那麼可以從哪些方面著手降低成本？

1）從貨源處著手，找到一手優質貨源

2）大批量進貨，量大價格更優惠，但也要有個度

3）人員成本可以減少，例如設計可以招兼職

4）入駐孵化園可以節省房租成本

16.決定利潤率的最終因素是競爭

競爭力的產品同行之間越容易打價格戰，導致利潤率低，競爭小的行業利潤率就高，但在淘寶上做店鋪，很難出現沒有競爭對手的情況。如何提高自己的競爭力才是關鍵。

17.店鋪的運營一定要有爆款的存在，爆款是產品競爭力的表現，也是體現你運營能力的表現，打造爆款的方法可以從以下方面考慮：

1）提高產品的價值

2）瞭解新、老客戶的需求

3）有一個好的標題、對標題進行優化

4）提高主圖或者詳情頁的吸引力

5）優化好評，儘量克服差評

6）通過CRM系統或者鑽展通知老客戶購買

7）用直通車或者鑽展帶來一部分精準流量

8）通過店內的關聯銷售給爆款帶來更多銷量

9）提高關鍵詞的排名給寶貝增加更多自然流量

10）參與報名各種活動給店鋪增加銷量，例如聚划算

11）.分析流量的渠道，增加流量比例比重大的渠道投放

12）為了打造長期爆款，保持優於同行的流量和銷量

13）掌握爆款的打造方法，進行關聯銷售

18.店鋪發展到一定時期時要增加商品品類，可以提升產品的復購率和客單價。舉個例子，當你經過自己努力後把一件短袖做成了爆款，每天有成千上萬的人進店瀏覽你的商品，這時可以增加相關類目，進行關聯銷售，比如短褲，短褲打造起流量之後可以再考慮增加涼鞋類目。銷量越多，需求也就越多，可以擴充的商品種類也就越多。

四、運營

19.運營的首要核心是轉化率

提高轉化率可以從以下幾個方面進行考慮：

1）可以從產品的定價、頁面描述、贈品以及附加價值等方面提高產品的吸引力

2）可以提高頁面的美觀度

3）提高銷量，不要出現0銷量的情況

4）吸引精準流量，打造店鋪標籤

5）經常與顧客互動，優化商品

6）提高客服的聊天技巧和水平

20.讓顧客養成經常訪問店鋪的小技巧

可以固定每週一天為會員日，當天搞一些活動，長久下來，你不僅可以讓顧客經常訪問你的店鋪，養成習慣，還可以比較輕鬆的打造爆款，帶動全店流量，還有一個好處在於及時清理庫存和滯銷品。

21.店鋪的精準流量關乎到成交轉化率，提高店鋪的精準流量首先要確定店鋪的定位，目標客戶是哪一類人群，針對潛在客戶做重點宣傳；其次要根據生意參謀的流量地圖，找出那些轉化率高的渠道，降低那些轉化率低的流量投入。

22.加強運營節奏、店鋪活動和推廣之間的聯繫，比如可以先通過老顧客或者鑽展測款，然後挑出那些轉化率高的寶貝，之後可以通過某些方式提高好評率，產生一些基礎的評價，接下來就可以對老顧客進行促銷了，隨著銷量的提升參加類似於聚划算、淘搶購等活動，同時進行付費推廣。

23.流量是爆款產生的前提，那怎樣可以增加流量呢？我們可以從以下3個方面入手：

1）付費推廣是引來流量最直接的方式，在ROI可控的範圍內儘可能提高付費推廣的力度，在一般情況下，付費所產生的流量等同於自然搜索帶來的流量。

2）自然搜索流量的權重最大，提高自然搜索流量的關鍵是關鍵詞競爭度，影響其競爭度的主要因素是產品銷量、好評率和DSR動態評分。

24.在以上影響產品競爭度的關鍵因素中，提高好評率和DSR動態評分的關鍵是提高客戶對產品或者店鋪等方面的滿意度。在產品方面，質量是最重要的，質量不好再怎麼做都無濟於事；在物流方面，發貨快是前提，其次從包裝來說，保證產品完整性；在售後及客服方面，客服恢復速度快是必須的，不然會錯過訂單，在買家遇到售後問題時，處理得當是提高購物體驗的重要一環，處理不當容易招致差評；最後可以在包裹中增加一些小禮品，給顧客一些驚喜，讓顧客對店鋪產生好印象，增加復購率。

25.好評、差評都要重視，我們可以從好評中得知我們目前做的比較好的方面繼續保持，那些差評中不好的方面我們要注意它所反映的不足，比如產品質量、客戶需求、物流問題或者客服問題，針對這些問題作出合理的調整，可以提高顧客的滿意度。

五、推廣

26.無論做什麼類型的推廣，點擊率是考察主體是否有吸引力的重要前提，在做付費推廣時，點擊率也是決定效益的重要因素。

1）能點擊寶貝瀏覽的都是潛在客戶，說明有購物需求，最終成交的機率比較大。

2）直通車的點擊率越高，質量得分就越高，有利於降低直通車的點擊單價，鑽展也是如此。

27.想方設法提高店鋪的點擊率

1）還是把自己當成顧客，換位思考一下寶貝或者店鋪中哪些可以作為吸引顧客的因素，材質、價格還是品牌，都可以作為宣傳賣點。

2）將這些賣點變成圖片或者標籤進行展示，做橫向比較，選擇點擊率高的進行推廣

3）另一張獲得賣點的渠道就是看客戶評價，提煉出要點在做橫向比較，挑選最優點擊率

4）在進行推廣的過程中，點擊率較高的寶貝增加出價和預算，削減點擊率低的寶貝的出價和預算，從整體上提高點擊率。

28.怎麼體現出最高的店鋪訪客價值，可以從提高客單價、轉化率、回購率方面努力。

29.店鋪的訪客成本儘量降低，方法是增加免費流量，提高付費推廣的點擊率，降低付費推廣的點擊單價。

30.面對日益高漲的流量價格，怎麼才能減少流量推廣費用？

1） 在原有的商品品類基礎上擴充品類，增加客單價

2） 通過贈禮禮包，好評返現等方式，提高用戶滿意度，提高轉化率

3） 通過對老客戶進行營銷，提高店鋪的復購率和店鋪權重

六、 客服

31.客服應該具有打字快、回覆快、瞭解自己商品的技能和知識儲備，如果沒有，應加強學習和培訓，避免一些基本錯誤的發生。

32.除了基本技能外，客服最核心的技術應該是引導客戶下單、處理售前、售後問題的能力以及處理中差評。

33.有條件的老闆可以安排團隊來處理，需要注意以下幾點：

1）從顧客下單的那一刻起，就要留意顧客有沒有特殊需求，能滿足的儘量滿足，這也是維護好客戶關係、提高客戶滿意度的第一步。

2）保證發貨的速度與順利，及時催促庫房發貨、追蹤訂單物流信息，並時刻跟進異常物流的訂單，必要時聯繫買家說明情況並進行一定的補償處理。

3）當買家收到產品後有質量問題進行反饋時，及時解決，給買家最滿意的解決方案。

34.以上幾個方面都很注意，但還是收到中差評，怎麼辦？

中差評是不可避免的，所以建議當收到中差評時第一時間與買家溝通，此時溝通效率是最高的時候。

與買家溝通時，首先了解買家為什麼要給中差評，儘可能的給予補償讓買家修改中差評。建議是提供補償金額，如果買家不同意，可適當提高額度，大多數賣家還是願意的。

35.當我們遇到不修改評價或者惡意差評時，我們只能回覆評論了。回覆時要注意站在其他顧客看到會有什麼想法的角度進行評論。

七、競爭

36.面對同行競爭，店鋪應該如何應對？

無論如何，抓住這利潤率、點擊率和轉化率3個指標，為什麼呢？

1） 利潤率：每成交一筆都會比同行多賺一點

2） 點擊率：能以低於同行的成本獲得更多的訪客、更高流量

3） 轉化率：作用就是讓訪客變成買家

37.訪客價值有利於你和同行競爭

在同一分類下，同行之間獲取流量的成本不會相差太大，但是如果你的訪客能更多的轉化為買家，那麼你的銷售額會高於同行，獲取的利潤也就越多。

38.在淘寶這塊大蛋糕中，分的最多的還是行業第一名，剩下的只能跟著喝喝湯，那如何才能成為行業第一呢？

1）如果說直接取代第一名是比較困難的，但是也不是沒有可能

2）如果短期內無法實現，那就從長遠考慮，先從一部分特定人群入手，提供更好的解決方案，當你的細分行業達到一定飽和後，可以向外擴展。

八、數據分析

39.一個店鋪的運作好壞，都能從數據上反映出來，根據數據運作店鋪，可以找到問題的關鍵，並及時做出調整。

40.店鋪最核心的數據是"支付轉化率"，沒有轉化率，一切都無從談起，店鋪的支付轉化率一定要滿足下面兩個要求：

1）支付轉化率一定要大於"同行同層平均"，他能說明你的產品受歡迎的程度。

2）先提高單個寶貝的支付轉化率才能提高店鋪的支付轉化率

41.先提高支付轉化率再提高訪客數，會省去很多麻煩

對不同流量入口的訪客數與支付轉化率進行對比，找出訪客量大並且轉化率高的流量入口，加大推廣力度

42.影響客單價提高的因素有商品單價和關聯銷售。

1）在同樣的流量下，儘可能的把流量引到單價高且支付轉化率高的寶貝，降低那些支付轉化率低的產品流量，從而提高整個店鋪的銷售額和客單價。

2）從顧客的角度出發進行關聯銷售，優化寶貝介紹、滿贈規則、營銷活動

以及客服話術，買家買得越多客單價也就越高。

43.DSR動態評分是可以反饋商品、物流、客服滿意度的重要指標。這3個是捆綁在一起的，提升其中一個就可以整體上升。從商品質量、物流速度、客服提升滿意度是最基本的要求，做好這三點，DSR動態評分不會差到哪裡去。也可以送一些有驚喜的小禮物，也可以提升客戶的滿意度。

44.在眾多店鋪數據當中，每一項數據都會涉及到店鋪的現存問題，要搞清楚每一項數據背後代表的本質意義，然後再去思考如何進行優化。

45.最後要留意的是，某些數據可能是假的。舉個例子，在商品預售時，支付轉化率為0，這時該怎麼判斷商品的真實轉化率呢？可以去參考下單轉化率或者人工統計預售訂單量與訪客數之比。

46.關於店鋪上新時，不要盲目，定期上新且持之以恆，這是維護店鋪老客戶的最好的方法。上線前要做好預熱，在微博、微信、短信渠道都要展開，上新是為了挖掘有爆款潛質的寶貝，所以要及時進行商品上線後的測款，結合供應鏈，對於那些沒有爆款潛質的寶貝不要批量生產，以免造成庫存積壓。

47.投資的"一二三四五"

看準一個團隊

發掘兩個優勢（企業優勢+行業優勢）

弄清三個模式（業務+盈利+營銷）

查看四個指標（營業額+利潤額+淨利率+增長率）

理清五個結構（股權+高管+業務+客戶+供應商）

48.對於普通買家來說，資金、資源、經歷都有限，還沒有品牌。我們這時可以從單品出發，抓住重點，單品致勝才是核心。我們可以複製爆款，成為爆款群，帶動全店平銷。主推款力求銷量穩定，通過關聯或活動來分導流量。

49.你需要一名好的運營，要學會透過現象看本質，在合適的時間做出合適的事，用數據證明決定，減少試錯成本。要有行業敏感度，及時捕捉同行的動作並自身採取行動。任何大的店鋪一定要有這樣的謀大局的操盤手，不然店鋪永遠有起不來！

50.在複雜的淘寶環境下，我們還是追求"化繁為簡"，從最開始定位、選品、定價、測款做好，然後在大力推廣。堅持從產品和服務兩個方面做好，不要想著整天鑽空子，和淘寶玩著貓抓老鼠的遊戲，這樣只會讓自己疲憊不堪，而且可能隨時翻船。

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