文/小鵾（微信號：cheguluhua）
3月28日，國美集團旗下的國美互聯網在北京發佈“國美汽車2017戰略”。正在向整體性家庭解決方案提供商轉型的國美，將汽車這一“消費大件兒”納入零售產品目錄，延長零售服務生態鏈。很顯然，國美想要切的不僅僅是汽車銷售領域的蛋糕，官方新聞稿顯示，國美互聯網汽車的業務體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險、出行服務、汽車用品、維修保養等全汽車產業鏈。
雖入獄多年，但黃光裕仍然掌握著國美的實際控制權，國美的每一次戰略佈局，都由黃光裕來定。此次佈局汽車市場，正是契合黃光裕的一貫風格——顛覆，畢竟國美家電做得風生水起，跨界汽車的確是大手筆。
然而，國美之所以選擇汽車，是經過一番認真考量的。隨著經濟的發展，汽車早已走入千家萬戶，像家用電器一樣，成為普通人家的生活必需品。據不完全統計，2016年，我國汽車銷量達到2802.8萬輛，創歷史新高。整個汽車行業，也是喜氣洋洋，引得各路資本爭相競投。
作為國美的老對手蘇寧，在國美此次發佈“國美汽車2017戰略”前不久，蘇寧易購的汽車集合店也宣佈收到千餘組門店預交的定金。作為同樣擁有線上和線下的平臺，二者在銷車方式上的異同值得關注。
在線上，國美在線將“汽車整車和汽車用品”劃歸在一起，同時為“汽車”單獨列出類目標籤，包括整車服務、車載電器和養護配件等內容。蘇寧易購則將運動戶外、足球、汽車生活劃歸在一起。其中，全款購車、小型車等屬於汽車生活，機油、行車記錄儀等屬於汽車用品。但並未像國美一樣再單設汽車標籤。
除了國美蘇寧，小鵾發現，還有包括京東、天貓、易車、一貓等越來越多的電商企業已經涉足汽車領域，在攪動著汽車銷售“這趟渾水”。那麼，這些業外“攪局者”，又能給處於轉型期的汽車流通、汽車後市場領域帶來多大變革呢？
去年年底，國美在線原先的汽車中心已經擴充為汽車事業部，開始招兵買馬擴充隊伍。而據國美方面此前對外發布的消息稱，今年1700家門店（包含大中電器）的大部分門店，一層全部改造成汽車展廳，將改為“汽車+家用電器”的綜合賣場模式。國美互聯網總裁宋永柱表示，國美互聯網汽車將為汽車用戶提供全國連鎖“統一品牌、統一服務標準、統一服務承諾”的銷售服務體系，填補汽車零售行業空白。
曾任華晨汽車電商項目負責人，現正式加盟國美在線，任職汽車事業部總經理的陳然在發佈會上強調：“汽車電商的風口期為3年，它是革命性的，必然會改寫現有的行業秩序；它是中國最大的風口，必將催生比肩BAT的新互聯網巨頭；機遇前所未有，結果贏者通吃！”
同時，國美互聯網汽車將致力於成為汽車行業痛點解決方，依託國美集團的資源優勢，讓入駐商家可以優先享有車源政策、金融服務、倉儲物流、平臺引流、銷售線索等服務，全面解決融資、分銷、展示、品類等痛點。
不過，國美賣車，真能複製賣家電的奇蹟嗎？俗話說得好，隔行如隔山。小鵾認為，電商真想賣好車，還得避免一些想當然的誤區。首先要避免的，是將賣家電的經驗移植到汽車銷售中。
雖然家電和汽車同樣都是耐用消費品，但汽車銷售工作的複雜度和繁瑣性要比家電要高很多，細數國內主要的汽車主機廠，其銷售流程都要分解成8步驟、12步驟，甚至15步驟，而這都對銷售顧問提出了更高的要求，需要時時對消費者的心理進行跟蹤、判斷、管理，最終才能達成成交。
其次，僅僅依靠簡單的經銷商差價就想實現盈利。說實在的，目前國美賣車的主要手段有兩個：一是與城市比較偏遠的4S店合作，收取租金和車輛的銷售提成；二是與主機廠直接達成合作作為尾庫處理，例如國美計劃與主機廠達成合作，以高庫齡、高配置的庫存車作為突破口。這種簡單粗暴的盈利方式實在讓人擔憂。
畢竟，目前經銷商的利潤率已經很低了，價格向下走是不變的趨勢，甚至很多經銷商店都出現價格倒掛的現象，現在很多新能源車願意與賣場合作也只是暫時的國家政策上的支持可以利益均沾，但是國家政策風向一旦改變，家電賣場就很難生存了。
而且，主機廠的庫存處理渠道越來越多，有易車網、阿里等類似的平臺類電商渠道，還有一貓等自營電商渠道，而且大家也日趨在終端佈局自己的體驗店，實在是拿不出更多的理由來說服主機廠選擇一個汽車行業的門外漢進行深度合作。
最後一點，國美為了擴大進店流量往往會選擇城市的鬧市區進行佈局，這樣大大方便了消費者的進店需求，也有利於物流效率的提升。但是，這並非就可以理所當然地認為消費者會購買汽車產品。
說到底，汽車產品重於體驗，重於對比，消費者購買產品是出於完全理性的角度的。另一方面，就當前市場而言，汽車市場的消費還是偏重於主流的燃油車市場，目前銷售佔比仍然在九成以上，但國美家電賣場打的更多的是電動車的生意，消費者需求上會有很大的出入。
而且，即使國美今後也往燃油車方向延伸，其店面租金的昂貴決定了其仍然不可能進駐太多的汽車品牌。同時，現在的城市規劃相對比較成熟，幾乎在各個城市都能找到汽車集聚的汽車城或者汽車商圈，消費者也樂意去享受這種“逛”的過程。
在小鵾看來，國美想在賣汽車上覆制家電銷售奇蹟，還真有一些長路漫漫的味道。