不知道，你有沒有發現，餐飲和電影院，成為了大型商場的標配。
快時尚零售店都缺少線下流量的時代，居然有人用科技類產品，撐起了一家零售店。
這個本該是電商稱王的消費類目，有的人，已經做出了一點樣子。
以奇客巴士城西銀泰旗艦店的數據為例，自2016年11月11日開店以來，進店人流超過73萬次，完成訂單超過1.5萬單。
從線下做起，這個故事，夠不夠打動人？
01商業地產裡的互聯網挑戰者
“他們店（奇客巴士）做活動的時候，兩三天賣了100多萬。”杭州城西銀泰的保安告訴鋅財經，開業的時候火爆到要用圍欄，限制人流。
杭州濱江的龍湖天街，新店開業的前兩天，也達到了百萬營業額。
“iphone 8賣的不好，要是賣的好，本來有機會衝200萬。”奇客巴士創始人兼CEO李曉鵬告訴鋅財經潘越飛，當時他備了200臺貨，但銷售情況不如預期。
8月，第一次採訪，李曉鵬給人的感覺，不僅僅是科技發燒友。
穿著略顯嘻哈，時不時不自覺比個V字，髮型似乎是特意剪成被風吹向一邊的樣子，既用iphone，也用錘子，但都是最新款。
據說，他是第一個將諾基亞N70改裝成三個閃光燈的數碼發燒友，還用過國內所有的黑莓手機。
在充電寶還不需要共享，小米還只是個手機公司的年代，他所在樂泡當時的一款“鈞”，獲得了2013年的德國紅點獎。
“當年做了1.2億的營業額。”李曉鵬回憶，隨後進軍智能硬件，還在深圳華強集團擔任科技板塊的副總，之後做了VC，還開過民宿和咖啡館。
但，似乎又不奇怪，一家既有科技又有互聯網基因的公司，在科技和商業外，還是需要一些情懷。
在城西銀泰一樓的400平的旗艦店，不少“鎮店之寶”都是他的私人收藏，包括蘋果一代筆記本電腦、谷歌眼鏡、經典老手機等。
這些經典收藏不僅僅吸引著發燒友，也吸引著普通消費者。
增加用戶的好奇心，增加用戶的停留時間，增加用戶的體驗感，這是第一步。
“因為來玩的人太多，又不注意，有些弄壞了，我就收了起來。”李曉鵬，告訴鋅財經潘越飛，奇客巴士的人流、坪效，比同商場中的H&M、優衣庫等快時尚類店的數據都要好。
“Shopping Mall的租賃邏輯很簡單，要麼帶來足夠多的人流，要麼能夠支付的起更高的租金。”商業地產專家馬英樞分析，雖然，體驗式消費正在逐漸成為趨勢，但對商場來說，人流和租金，仍然是他們考慮的唯二標準。
他補充，每個零售業態都需要有適合自己的位置，零售店開在Shopping Mall也是希望依託商城本身的流量，有些店換一個位置就未必能有那麼好的效果。
“暫時不會在除購物中心的地方之外開店，我們的產品、佈置、模式和邏輯都是根據商場的場景設計的。”在採訪中，李曉鵬說，“城西銀泰店大概佔整個商場5%的流量，而且顧客在店內的體驗時間超過12分鐘。”
流量和坪效的數據，讓奇客巴士有了足夠的底氣，讓商場在租金上能有一定的讓步。
據李曉鵬反映，目前開設的5家店，除城西銀泰在3個月內實現了盈利，其他都在一個月內就實現這一目標。
到此，這至少已經是一家不錯的零售實體店了。
02 5個買手加上自己，只為了更好的用戶體驗
奇客巴士目前旗艦店的SKU超過2000個，而且保持定期的更新，以3C數碼為主，包括電腦、手機、無人機、VR設備等，並且不同的門店有不同的主題，在店面裝修、佈置、選品上都有所不同。
杭州的兩家旗艦店，就有各自不同的主題，城西銀泰是“飛機”，龍湖天街的則是“飛艇”，而在選品上，後者的SKU精簡，控制在1500種左右，並且，增加了文創類，比如Moleskine的筆記本。
“這是Moleskine，第一次進入浙江。”李曉鵬分享，這個海明威、梵高所使用的高逼格品牌，每本售價超過200元，公司年收入超過1億歐元。
根據不同消費群體和場地特性，定製、補充不同的SKU，為的也是更好的用戶體驗，這和即使同一品牌的連鎖商場，也需要不同的業態佈置，是同樣的道理。
而人在消費的時候，往往都是感性，觸動消費者的，可能只是一個場景而已。
“從公司成立開始，除了我就還有5個買手。”李曉鵬說，最開始大家都不理解，為什麼一個數碼店要這麼多買手，因為他需要保證，在每個店裡，每一樣都是大家喜歡的東西。
一旦店的數量多起來，這些成本會被進一步平攤。
“我不像蘇寧國美，有很多商業條款需要遵守，我只在意和滿足客戶對科技的探索慾望。”但另外一方面，他認為科技體驗館容易陷入誤區，花大成本和高價錢，將場地設計佈置的非常科幻，這些東西，消費者是無感的。
消費者，需要的是更多的體驗，而為了做到這一點，奇客巴士在一次次打破邊界。
比如本月開始，在Kindle展位的旁邊，他開始嘗試銷售實體書，只有精選的10本書。
在採訪中，有一些顧客是隨機進來閒逛的，有一些則已經是常客。
“這裡的商品都很新奇，離電影開場還早，就來逛逛。”隨機採訪的一位姑娘，指著數據線和同行的姑娘交流了起來。
“每個月都會來一兩次，看看最新的科技，體驗一下比如智能音響、投影儀之類的數碼產品。”另外一位戴眼鏡的略顯書生氣的男士回答鋅財經的問題。
體驗才能帶來更多的消費。
以智能音響為例，城西銀泰店1個月各品牌累計87臺。這一數據遠超其他數碼商店，甚至智能音箱的線下直營店。
事實上，傳統數碼商城，總給人強買強賣，強推銷的感覺，當顧客走入商城，迎面而來的就是無數沒頭沒腦的問題，“要買電腦嘛？”、“最新的手機要不要試一下看？”。
在實際調研中，鋅財經發現，在奇客巴士購物過程中，如果主動找尋店員，不會有店員過來為講解和推銷。
龍湖天街店長單濤，有4年多零售行業的工作經驗，他告訴鋅財經，這和他之前他在品牌服裝店的服務理念不同，“客戶體驗和停留目前是第一位的，店裡的系統幫助觀察客戶的停留時間。”
但是，擴張也會遇到擴張的問題。
在龍湖天街十分鐘的調查體驗中，體驗者3次抬頭，都沒有得到迴應，周邊的店員，不是在服務客戶，就是在低頭把玩、研究商品。
“這是開店太快造成的問題，店員也需要學習，我們已經將一週的培訓時間拉長到1個月。”李曉鵬回答，未來會需要更多更充足的培訓。
那麼，這樣的店容易模仿嗎？
03模仿不來的供應鏈和品控
在奇客巴士中，所有陳列商品的包裝都是拆開的，用戶可以直接動手體驗，無論是電腦、手機、平衡車、智能音響、無人機，還是VR設備、投影等等。
這比在傳統數碼商城、零售店，體驗模型機或者隔著透明膜把玩，可差的不是一星半點。
“我是全國第一家這樣做的科技店。”李曉鵬說，通過產品的快速流通，和打折優惠，這些商品並不會成為店鋪的負擔。而另外一方面，和微信、支付寶的合作，也讓奇客巴士的CRM系統，到店提貨，掃碼查看，或相關金融服務如分期、提額等有了更多的創新。
“網紅”自然不缺訪客和模仿。
“有超過300個商家同行，來我店裡學習和交流過了。”李曉鵬說，他都是勸這些朋友不要輕易嘗試，一來，拿不到好的位置，更不用說低成本，二來，對供應鏈的要求太高了。
畢竟大部分數碼產品，還是沿用傳統多級代理的模式，從廠商直接拿貨，並且是小批量，並不是容易的事情。
“供應鏈上，我有自己的積累，很多都是刷臉刷來的。”李曉鵬說，他能夠以全國最低的價格拿到幾乎所有的數碼產品，而且不需要非常大的數量，他還針對改進了常見的ERP系統，以適應更快的商品流動。
這在一定程度上，保證了奇客巴士銷售的毛利率和利潤，讓他不用擔心在電商蠶食零售市場份額的時代，某幾個月的利潤，會特別的慘。
這些中等毛利率，但相對低頻的數碼產品撐起了奇客巴士的基本盤，而高毛利率的小商品正在增加消費者購買的頻次。
“618”當天打開手機，京東和天貓是多少，奇客巴士就跟多少。
這對消費者來說，這多多少少是個誘惑。
能夠現場直接體驗，保證正品，萬一有了問題，還有找的到地方問，而不是面對半人工半智能的客服。
“現在的廠家也很聰明，線上和線下的價格，幾乎是一樣的。”李曉鵬說。
未來，當各地不同的店逐漸多起來，物流和倉儲，依然是奇客巴士需要解決的問題，更何況，每個店的SKU多多少少有些不一樣。
“我相信未來10年，平均每個人需要購買50件新的硬件產品，線下購買可能性夠大，因為需要體驗。”李曉鵬說，只要有一半的人在線下購買時，能來奇客巴士，這個市場就足夠大了。
一年單店3000萬的營業額，事實上，已經超過某些自媒體電商。據悉，1年時間，城西銀泰的會員已經超1萬人，會員的平均消費接近2000。
“電商有天花板，但是線下沒有，線下是可以複製的。”李曉鵬說，所有奇客巴士都是直營，只是三四五線城市，他會採用合夥而非加盟的形式，通過城市合夥人，共享模式、品牌、設計、運營和供應鏈。
採訪最後，鋅財經問道，這樣的模式和方法論能否在其他領域複製。
李曉鵬說，很難，如果要轉換到其他領域，雖然邏輯是相同的，但無法直接用，還是需要轉換和調整。
在今天，奇客巴士“探索科技的美與誠”秋季發佈會中，洛可可創新集團董事長賈偉說，未來，通過技術革命產生的價值，需要更多關注體驗層和設計層的感知，才來帶來更好的場景體驗。
他在現場展示了，最新一代的海爾小焙嫩烤箱T3，僅僅只是植入一個內置攝像頭，就讓整個烘焙過程完全展現在了用戶面前，配合“烤圈”APP，實現了硬件和內容的結合，極大的增加了用戶的粘性。
據悉，在未來，奇客巴士和洛可可將會有更多的合作。
藉助實體商圈和自身品牌的流量，奇客巴士像一個巨大的線下漏斗，對消費者進行篩選和貼標籤，通過選品、陳列、佈置等用戶體驗，讓消費者可以進一步停留在這個舒適的空間，從而有了更高的概率進行購買。
一旦購買成功，消費者幾乎就成了會員，流量從線下回到線上。
之後的事情，無外乎，留存和轉換，當然，這些可能都還太早。
從線下新零售體驗店到線上流量電商，奇客巴士的未來，還有很多可以期待。
打碎傳統的銷售模式，從增加用戶停留時間和用戶體驗做起，這是所有零售業都應該借鑑的細節。
QA
Q: 做零售是不是比VC更辛苦？
A: 線下零售太累了，打個比方，一年365天寫365篇文章是很輕鬆的，但如果對你做一個要求，一年365天，只寫一篇文章，寫365次，每次都要比之前有昇華，你想死的心都有。並且線下細節點特別多，永遠都在升級迭代。
Q: 從線下作回線上，做線上社區嗎？
A: 會的，我們再進一步收集用戶數據，線上的時候我一定有流量，要把線下全國這麼多門店的非到店的頻率給做到線上去，其核心驅動一定是內容。通過媒體思維，來方便無法到店的人做線上的連接。
Q: 商店的類型完全固定了嘛？
A: 現今年都是做測試。杭州旗艦店360平米，還有36平米的迷你店，中間還有模式一百多平米的店鋪。每個模式各開兩家，開第一家時你不知道怎麼開，之後學會怎麼開第二家就嘗試進行標準化複製，今年再額外做多一件事情是中國最廣大的市場是三四五線，一線城市就那麼4個，二線城市杭州作為一個代表性我在做測試，之後可以複製。
議
1、 商業地產的邏輯很簡單，流量和租金，除了餐飲和影視，未來會有更多的載體，在這個領域進行創新，但是，表現的背後，是供應鏈的完善和用戶需求的不斷提升。
2、APP創業時代，有兩個詞是所有人都會提的，高頻和粘度，這兩個次，在互聯網上很容易實現，在零售業，就顯得非常難，需要打碎從前的認知，重新來過。
文∣二楞
編輯∣強強
攝影∣黃碩
©本文版權歸“鋅財經”所有
部分圖片來自網絡
相關推薦
