近期，沃爾瑪開始接連關閉門店，線下商超的不斷疲軟，在一定程度上，反應了線下銷售的危機。而將線下交易方式線上化的傳統電商，也不一定高枕無憂。

我們都知道，京東、淘寶是典型的傳統電商平臺，而新媒體的銷售方式是與之不同的。我們將在新媒體裡出現的銷售方式，稱為“新零售”。

新零售的興起，在一定程度上，衝擊了傳統電商的線上銷售體系。

答疑

傳統電商和新零售的本質性區別是什麼？

新零售如何加速用戶的消費決策？

回答

1、傳統電商是商超交易方式的線上化

從根兒上講，傳統電商是傳統商超線下交易方式的線上化，這種銷售模式的內核沒有變化。

主要表現在兩個方面：

一是，兩種方式的商品上架方式都是貨架銷售；

二是，商品如果希望獲得更多關注，都需要買曝光位。線下商超的曝光位，一般是堆頭、貨架與人的平視區，以及結賬區。而在傳統電商裡，曝光位一般是品類的首頁或是客戶端的首頁。

我們可以把傳統電商叫做“人找貨”，在這個過程中，想要提高貨的銷量，提高貨的曝光量就可以。

2、傳統電商下行的兩個原因

但現在，為什麼傳統電商在直線的下行？主要有兩個原因。

一是，人的焦慮導致人做事的速度變快。

比如，某個電商平臺在賣不同品牌的電扇，每一款的詳情頁都羅列出了電扇的價錢、參數、評價，但面對這些電扇，很多用戶會沒辦法冷靜下來，好好對比幾款電扇的利弊，當他們捋了一些信息時，會覺得煩了，就會想，那明天再說吧。除非這是一件他非常需要的東西。

二是，讓用戶變得選擇困難了。

在傳統電商平臺上，所有的詳情頁都在突出商品的本位，卻沒有說明清楚，用戶可以在什麼樣的場景使用。

這樣必然會讓用戶覺得，其他產品的功能也很類同，從而無法決策購買。

3、新零售的模式

新零售基於微信的三大主流平臺：微店、微盟、有贊。這三個平臺，在做交易保障環節。

他們可以保證三件事：

一是，買賣方可以在平臺完成交易；

二是，用戶不確認收貨，錢就打不到賣家的賬戶上；

三是，平臺提供商品展示頁。

這些平臺的流量來源，不同與傳統電商平臺的流量來源。

像京東、淘寶這種平臺性質的公司，每年主要的市場費用都在推廣、拉新，這是為了自己的商戶有更多的曝光。

但新零售平臺就不一樣了。比如，有贊是找不同的渠道，在新零售裡，渠道就是不同的號兒。只要一篇銷售產品的銷售稿閱讀銷售比達到了千分之三（一千個人閱讀，三人下單），就可以進行多渠道推廣了。這個過程，叫“貨找人”。

傳統電商是“人找貨”，新零售則是“貨找人”。

4、新零售如何加速用戶的消費決策

1）明確號兒的對應人群

在新零售裡，商品賣的非常好的號兒，一定做到了以下三件事：

一是，擁有準確的公號調性；

二是，擁有準確的人格化運營形象；

三是，擁有準確的用戶畫像標籤，如：用戶的客單價接受範圍、學歷層次、家庭成員狀況、閱讀偏好、消費偏好等。

對自己的號兒，有了判斷後，銷售效率自然也提高了。比如，有些產品，針對年輕人群，那麼中老年人群的渠道就不推了，推也沒用，轉化率肯定低。通過判斷，就自然篩掉了一批渠道。

2）追熱點

新零售主要的銷售模式是，場景化內容導購稿件。

當你有場景化導購內容的時候，就可以往內容里加熱點了。造成消費決策加速的可能性主要有兩個：

一是，這個東西很流行，是潮流；

二是，和用戶當下剛需的使用場景完全匹配，比如現在這個季節，一個面對大學生的號兒，推出一款專為大學宿舍定製的風扇，那銷量肯定還不錯。

熱點是一個比較關鍵的輔助手段，而在一篇場景化內容導購稿件裡，每一張圖片、每一個視頻都應該去加速用戶消費決策的過程。

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