目前電商代運營已經過了野蠻生長的階段，想在一個領域做到TOP的位置，需要對產品、品牌、消費者有深刻的理解，而不是單純賣貨。需要通過不斷的做營銷活動、做品牌傳播去影響消費者，獲取流量。
深耕母嬰，在第一梯隊站穩腳跟
王玉，廣州若羽臣科技股份有限公司CEO，2011年創辦若羽臣，2014年開始發力母嬰領域。大學還沒畢業就開始創業，如今剛剛三十而立，在他的帶領下，2016年上半年若羽臣GMV已過億，到現在為止母嬰品牌佔到了總銷售額的70~80%。若羽臣在母嬰領域的異軍突起是如何做到的呢？母嬰行業觀察與王玉進行了一次深度對話。
因為不同品類對電商代運營企業的要求會有明顯的區別，因此在各個品類中往往會有各自的龍頭企業，比如箱包領域的百秋、美妝領域的麗人麗妝。在母嬰電商代運營領域，若羽臣絕對屬於第一梯隊。相比於競品，若羽臣在專業度和全面性上更有優勢，因為他們專注在母嬰領域，除了童裝、童鞋沒有覆蓋，其他的品類幾乎都有覆蓋。
“我們比較贊成在品類上的垂直，因為你對一個品類的理解需要花很長的時間。之前可能對代運營的要求不高，之前的代運營可能做的就是把貨搬到倉庫，然後把貨放到頁面、之後發貨等等這些綜合服務，但是發展到後期要靠對行業的理解、對品牌的理解、對消費者的理解，母嬰行業有它的特殊之處，媽媽人群是很特殊的一個人群，另外母嬰用品的購買者和使用者可能不是同一個人群。未來我們還會堅持專業化、垂直化。”王玉說道。
電商代運營的發展：從供應鏈驅動到營銷驅動
王玉認為電商代運營的發展可以分為三個階段，第一個階段是供應鏈驅動，你有貨，你原意在淘寶上開店，就能賣動。第二個階段是運營驅動，做的越精細，越能突出重圍。第三個階段營銷驅動，16年開始進入營銷時代，無線化、碎片化的時代，流量不聚焦了，不像在PC時代，只要砸錢投廣告就能收穫流量。現在無線化的小屏時代，通過砸廣告根本不能獲取流量，只能通過不斷的做營銷活動、做品牌傳播去影響消費者。
以前的代運營公司可能就是幫品牌賣貨，現在的代運營公司不僅要幫品牌做全渠道，還要幫品牌做營銷等。特別是做母嬰，媽媽的信任感是很難建立的，她們不信任廣告，信任的是口碑、朋友的推薦等，所以怎麼去做營銷、怎麼去做口碑、怎麼去做內容就很重要。
為了更好地幫品牌做營銷，若羽臣現在有一個全資的營銷活動公司，現在很多品牌，都是主要對接它的市場部。另外若羽臣還在杭州成立了一個達人部門，有自己的公眾號、達人號等。
如今的電商代運營市場，由於越來越多的品牌在進入，競爭加劇，增速沒有原來那麼快了。同時電商進入營銷時代對代運營來說是新的挑戰，現在要做的是營銷和銷售的打通，這塊是挑戰。但是也有機會，現在很多品牌商更願意把錢砸在線上，做天貓超品日，聚划算大牌日等，品牌原意花錢做，這些也會帶來很多新的生意。
電商代運營的核心競爭力是人
大部分電商代運營剛開始做的時候都是合作大品牌，吃的是電商發展的紅利和品牌的紅利。而若羽臣卻有著把品牌從0做到1的超強能力，其運營成功的案例也是為數不少，包括把祛痘品牌比度克，從線上線下完全沒有知名度，用4年的時間，做到了線上祛痘品牌第一。成功的關鍵點是幫比度克找到了一個精準的品牌定位——藥妝祛痘，藥妝是中草藥的升級，新消費者更信賴藥妝，覺得藥妝更安全。正是這一精準的品牌定位，讓比度克實現了快速的品牌提升和銷量的爆發。
另外一個案例是哈羅閃，在和若羽臣合作之前是體量很小的一個品牌，其最早的定位是“母乳般呵護”，若羽臣通過對消費者的調查，發現這個概念打動不了消費者，消費者最看重的是德國進口，因為這是品質的保障，媽媽們購物的第一考慮是安全，於是若羽臣對其進行了品牌重塑，主打“德國進口”的概念，經過若羽臣的更精細化、更專業的運營，這幾年哈羅閃已經成長為線上國外寶寶洗護品牌第一，線下也成長了6~7倍。
“我們不但能幫助新品牌做起來，還能幫知名品牌迅速爆發。”王玉自信滿滿的說。
品牌、流量、工具等是電商代運營企業發展的核心，但是王玉認為比這些更重要的是“人”：“人才是電商代運營的核心競爭力。電商代運營公司發展演變後其實很像廣告公司，廣告公司講究更多的是策略，代運營做零售的公司還要講究執行，把所有細節都執行好好，一定能做得非常好。若羽臣負責營銷這塊的合夥人有過在奧美工作十年的經歷，對於品牌傳播和品牌定位非常厲害，讓廣告公司和TP（代運營）公司充分的融合不是誰都能做到的。”
未來每個細分領域都會存在佼佼者
電商代運營目前的現狀和和未來的格局是怎樣的？王玉這樣描述到：“目前電商代運營格局比較兩極化，由於門檻不高，可能你有點關係，代理了一個品牌就可以去做了。現在的問題是中間的TP（代運營）很痛苦，想具備我們這樣的能力很難，運營的品牌很容易被上面的TP搶走。第一梯隊的代運營公司有兩個優勢：1、先機優勢，已經有過成功的案例 2、在某些領域具備了很強的實力，比如我們的團隊非常懂營銷。但是，大的TP公司也存在問題，就是到底能消化多少品牌？
代運營是靠人的，不可以工業化和所謂的流程化。電商代運營未來講究精品化工作，我們現在是40多個品牌，未來可能就20多個品牌，越來越垂直，越來越細分，越來越生根。現在我們還會幫助品牌做拉新、CM（內容營銷）、口碑等。這些是一般的代運營公司不會做的事情。未來每個細分領域會存在佼佼者，不可能所有的領域通吃，因為做好一件事情，需要對一個領域的深刻理解。”
電商代運營行業發展一般有兩種趨勢，一種是深度綁定品牌，繼續深耕優勢品類或者從單一品類擴張到全品類運營，擴大客戶範圍。另外一種就是發展自有品牌，代運營企業在運營其他品牌的過程中積累了大量的數據與資源，人才與經驗，為自有品牌的創造提供了極大的便利。
“ 我們的優勢不在做產品上，我們更擅長做品牌和營銷，若羽臣今年第三季度會正式申請IPO，踏入資本市場以後，可能會在海外收購一些有好的產品和供應鏈的公司。來把前端做品牌和營銷的能力發揮到最大，我們可能不願意從零開始。”對於是否要做自有品牌，王玉有自己的堅持和想法。