編者按：Salesforce一直是中國SaaS創業者心裡面神一樣的存在，但是在中國的市場裡面究竟能不能產生這樣的Salesforce？誰會成為Salesforce？在崔牛會組織的中國企業互聯網技術與產業峰會現場，眾位嘉賓一起探討了這個話題。

本文整理自“2017中國企業互聯網技術與產業峰會”的現場對話，內容略有刪改。

阿朱：中國不可能產生Salesforce

在國外從管理理論到管理商學院以及諮詢顧問與職業經理人，或者到SAP這樣的大型企業管理軟件，都有一條龍式的完整產業鏈，但中國的這條產業鏈完全不存在，每一個環節都是缺失的。所以我認為在中國不可能產生像國外Salesforce那樣的軟件，即使真的出現了也不可能靠著這個軟件掙錢存活下來，並達到像salesforce那樣擁有上百億美金的年收入。

王宏波：未來十年內根本不可能出現一個百億級的SaaS公司

我們公司目前已經發展了三年，去年的營收接近於六千萬，今年的目標是一億左右。主要的收入來源是房租，另一個則是企業增值服務，企業增值服務又分為了兩個部分，第一個是自營服務，第二個是和第三方進行合作之後的佣金收入。

我認為未來十年內根本不可能出現一個百億級的SaaS公司。第一個原因是美國的市場與中國的市場完全不一樣，salesforce成長的環境是在新經濟沒有完全主導的情況下為傳統企業服務的模式，而且美國大部分企業都是傳統企業，經營模式比較準確，與中國大為不同。

第二個原因是成長的時期不同，中國現在已經進入新經濟主導的時代，企業形態也發生了劇變。在新的企業形態下，在大部分企業自己都沒有搞明白要做什麼的情況下，想要靠著企業管理軟件做成salesforce的龐大規模，是非常困難的事情。

想要成為salesforce必須對這個行業具有深厚的認知，對這個行業的領悟要超越這個行業本身，這樣才能成為這個行業的統治者。但在中國新經濟的發展趨勢下，企業的迭代速度非常快，很難出現一個做第三方服務的軟件公司對於行業的理解超過行業本身。

第三個原因是中國TOB行業的創業高峰期已經過去了，BAT開始進入這個領域，並且中國的企業已經項目化了，管理理念先進的企業開始著手開發自己的管理系統。星河互聯剛剛用天馬股份收購微盟，目的便是要整合成一個企業服務平臺的概念。

企業服務這個市場在垂直領域、細分領域依然有很多的機會，但是往一個大平臺走的機會卻微乎其微，諸君仍需努力。

張星亮：可以幹掉微軟，但不一定要成為微軟

傳統的CRM需要不停的讓銷售人員填客戶資料，犧牲了銷售人員的效率從而提升管理能力，我們希望出現一種全新的技術，可以通過大數據連接社交網絡，從而提升企業的銷售業績。

我們公司曾接受了騰訊、用友等公司投資，一共融了3億左右的資金。商業模式與標準的SaaS模式一樣，客戶租用我們的軟件，在軟件上面我們疊加了三類增值服務。第一類是軟件增值服務，第二類是數據類的增值服務，第三類是通訊類的增值服務。發展過程與salesforce以及國外的SaaS產品很像，先在前期積累客戶，最後等整體的收入上來就慢慢走向了盈利。

Salesforce的核心是CRM，也叫作銷售漏斗，但salesforce把銷售漏斗進行了雲化處理。然而國內把銷售漏斗挪過來之後開始出現了問題。

因為Salesforce的產品思路是在美國產生的，美國的知識型產業和創作型產業較多，大部分是B2B的交易，而且美國的商業相對來說比較規範，可以通過一個客戶的各種指標算出未來是否可以完成KPI，從而算出公司今年的銷售額。

但是中國許多的商業靠的是人情與關係，且TOB類銷售較少，TOB的模型在中國並能不適用。另外，CRM的核心是犧牲員工的效率來換取管理效率的提升，但在中國做這件事情越來越困難。

隨著時代的更迭，CRM的這套管理理念越來越不適用於中國。中國會有一些軟件幫助企業連接客戶提升商機，或者去幫助企業管理銷售過程，但這不會是salesforce的銷售漏斗理論挪到了中國。我們可以幹掉微軟，但不一定是成為微軟。

在我看來，中國未來十年不會出現百億級管理軟件公司。

第一個原因，我們可以看一下如今的管理軟件行業，頂端的有國外的SAP、Oracle，財務部門有金蝶、用友，他們已經做了很長的一段時間。而即便是用友金蝶，也不過數百億級市值，所以未來十年依然十分困難。

第二個原因是我認為產生新市場的機會不大。在管理軟件領域，中小企業確實是重要的新興市場，但這批用戶並不想聽我們講管理理念，中小企業需要的是我們幫忙優化企業業務，然後讓業務驅動其銷售額增長，但這並不是管理軟件核心的市場所在。

那麼，創新的機會有哪些？

第一是抓住社交化的機會。我們可以看到大量的社交網絡出現，微信的小程序以及微博的接口，這些網絡數據可以反向驅動優化很多業務流程。

第二是數據場景化。當連接了社交網絡之後有大量的數據可以沉澱到SaaS平臺，這些沉澱的數據也可以反向驅動很多業務優化。

第三是人工智能和大數據，很多企業的應用可以在某個場景裡面使用AI技術，基於大量的數據走完一個流程，實現前端輸入，後端產生結果。

這是創業者的機會，創業者創造了價值，資本實現價值的變現，巨頭做成產業鏈的共贏。對於SaaS行業，我們要利用現有的形勢創造價值。

吳奇鋒：中國未來會產生一個與傳統salesforce不一樣的產品，但永遠不會成為下一個Salesforce

我認為在中國產生一個百億人民幣營收的企業級服務公司，是完全有機會的。

我們做的是管理軟件，數據可以驅動業務流程優化以及企業模式的改造。在數據驅動、政策驅動各種模式的情況下，整個社會環境變得越來越偏向於精細化管理，加之經濟開始放緩，形成了一個新的常態環境，一切變得皆有可能。

當然，這個市場要產生這種量級的公司，那必定不是簡單的軟件應用而已，而是更深層的能解決業務層面的問題。如果我能控制其企業成本，能幫助它找到客戶，驅動其優化決策，企業前景就非常值得期待。

歸根結底，要麼能幫助企業降低成本，要麼能幫助其提高效率，這一定是要深入到業務層面才有可能性。我們需要一直堅持探索新的模式，而不是一直用最老最傳統的方式做生意，這才是誕生一家百億級SaaS公司的契機。

想要按照salesforce的海外模式在中國一步步複製，做中國的管理軟件，成為一家百億級美金的SaaS公司是非常困難的事情。但我相信，未來在企業級市場中一定會出現一個變量，出現一家可以超過salesforce這種規模的公司。

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