2018年，年僅三歲的拼多多成功赴美上市，宛如里程碑一般徹底撬開了這片長期以來被人們忽視的廣闊天地。

隨後，成立僅兩年零三個月的趣頭條以更快的速度登錄納斯達克，再度讓人們領略了下沉市場的魅力。

在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，下沉市場儼然成為了當前互聯網增量紅利的全新藍海，各路商家紛紛發力進軍於此。

在下沉市場裡，“無聊”是最大的商機；“麻煩”是產品設計最大的挑戰；“沒見過”是運營推廣最大的障礙；“密度”是決定成敗的關鍵；“裂變”是爆發最快的運營方法。

有了這麼多互聯網黑馬的出現，對於我們創業者來說，在這個下沉市場裡，還有什麼是我們可以遇見的商機？切入的領域？

打造價格實惠的互聯網產品

注意，是實惠，不是便宜。

便宜只是價格低，實惠是指性價比。一二線城市近幾年一直在提消費升級，強調品牌。

但三四五線城市用戶對品牌的意識不是很強，尤其是低復購率、低安全敏感度的產品，更傾向於在能滿足需求的產品中選擇最實惠的。

在一項調查中發現，有超過三分之一的小鎮青年不知道自家電視機、洗髮水的品牌。

一二線城市日常見的不少品牌，在三四五線城市裡是沒有聽說過的。

品牌的關注度和忠誠度在三四五線城市用戶的購物決策中還沒有起到很大的作用。

特別是最近五年，天貓、淘寶上有部分低價商品的賣家離開平臺，入駐拼多多。

低價的商品吸引了價格敏感度高的小鎮青年到拼多多上購物，所以拼多多在小鎮青年的心中達到了“品類即品牌”的效果。

網紅店模式下沉也能成功

很多在一二線城市火熱的電商APP，三四五線城市沒有多少用戶知道。

汽車（比如汽車之家、彈個車、優信二手車）、糕點（比如幸福西餅）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多數垂直電商服務，尚未深入到三四五線城市。

以幸福西餅、瑞幸咖啡為典型的垂直市場，在一二線城市和三四五線城市的知名度差別很大。

一線城市多個渠道都能看到幸福西餅、瑞幸咖啡等產品的廣告推廣，也有明顯的用戶消費和習慣養成。

而三四五線城市，用戶對這些垂直市場的電商產品還沒有形成品牌認知。

網紅產品在三四五線市場同樣適用，但與一二線城市有時間差。比如一點點奶茶就以低價親民的下沉市場策略，在三四五線城市快速形成擴張。

三四五線城市的市場很大，既可以是幸福西餅、瑞幸咖啡進一步擴大規模的藍海市場，也可以是創業公司相同起點起步，新建品牌，彎道超車的機會。

比如近幾年火遍大江南北的瑞幸咖啡，對一二線用戶的主要切入點是咖啡外賣服務和價格比星巴克便宜，分別對應了用戶“懶”和“喜歡實惠”的需求。

所以品牌只對輻射半徑內的用戶有效。不要高估一二線城市品牌在三四五線城市的知名度、影響力。

其實很多品牌，三四五線城市的小鎮居民是沒有認知的。

如果創業者選擇在星巴克沒有多少影響力的三四五線城市啟動一個類似瑞幸咖啡的模式，結果會怎麼樣呢？

聯網工具大有市場

當我們還在為拼多多、趣頭條、快手拍手鼓掌的時候。

WiFi萬能鑰匙已成為了中國移動互聯網行業裡的隱形冠軍，很低調地深耕三四五線城市用戶。

過去二十年，中國最大的變化是互聯網的興起。

在網民們享受互聯網帶來的價值和便利時，常會忽略這一點：中國還有很多地方是沒能上網的，尤其是三四五線城市。這是一個數字鴻溝。

WiFi連網工具的市場，目前是一個巨頭、一個跟進者、眾多小散APP的競爭格局。

根據公開數據，WiFi萬能鑰匙母公司連尚網絡的月活躍用戶已達到9億。

創始人陳大年先生在2014年給每個員工年終獎發了一輛特斯拉，很大氣。

甚至老牌的互聯網公司高管很難理解，怎麼突然就出現了一個月活躍用戶數接近微信的巨頭。

不少人認為“好像沒見過自己身邊有很多朋友在用WiFi萬能鑰匙，這個產品的用戶數據是否有那麼高？”。

Facebook創始人扎克伯格在2016年時說過全世界70億人，大約40億人還沒能上網。

互聯網的普及程度並沒有我們想得那麼廣，全世界上網服務的缺口很大。

即使考慮到5G即將來臨和運營商流量資費降低這兩個因素，有可能對這個行業產生影響。

但微軟創始人比爾蓋茨對科技產業總結的規律是：“人們總是高估未來兩年的變化”。

5G技術的標準確定、通訊基站的建設與改造、運營商的調整、手機等硬件設備的調整、適配與鋪貨，單就其中這幾項工作就需要花多年時間。

甚至直到現在，一二線城市的部分地區還沒有運營商網絡，即使處於大城市，我們也常常會”失聯“。三四五線城市通訊網絡的進程比一二線城市要慢幾年。

更接地氣的內容平臺

三四五線城市的網絡媒體競爭激烈，當地廣告主跟一二線城市不同，不關注瀏覽量，只看銷售帶動，以及關鍵人間的關係。

資歷老的媒體平臺很少有針對三四五線城市用戶、廣告主的需求來設計和運營產品，不太接地氣。

所以即便今天的流量王者今日頭條，因為自身調性的原因，也無法在短時間內滿足下沉市場。

而趣頭條就不一樣。

如果把今日頭條比喻成電商平臺的淘寶，那趣頭條就是電商平臺的拼多多，兩者都是靠接地氣的切入了下沉市場，才取得了成功。

趣頭條一開始就是一家很接小鎮青年地氣的網絡媒體，主要用三招吸引用戶快速發展：

第一，看東西可以賺錢。用戶使用趣頭條可以賺錢，由此吸引用戶。

用戶在趣頭條上的登錄、分享、評論、閱讀、關注行為都可以獲得金幣，閱讀時間越久，獲得金幣更多，到一定量後，金幣能換成現金提現。

第二，師徒模式與組團收徒。類似直銷，用戶推廣他人成為自己的徒弟後，自己當師傅。師傅可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。

曾經有一個用戶每天坐在電腦前14~18個小時，兩個月內給趣頭條發展了2578個有效收徒，在趣頭條推廣比賽拿到頭獎得了36000元獎金。

第三，趣頭條根據三四線小鎮青年的愛好，為他們匹配關聯度高的內容，既創新也接地氣。

閱讀返現是趣頭條快速獲客的原因，也會是其財務上的持續成本，短期不會下降。細看財報，趣頭條這個APP本身的虧損收窄，是利好。

所以，創業者可以考慮下在你的行業內，是否能打造出像趣頭條這種模式的產品：短期的免費甚至返錢，實現用戶快速的增長從而變現獲利。

免費視頻網站大有機會

小鎮青年對視頻網站的品牌忠誠度低，這與網站運營水平無關，是需求傾向導致。

他們希望通過一個內容很全的平臺搜索影片，觀看影片，不太關心是在哪個網站。

他們第一個痛點是：找一部影片要在幾個不同網站上都找，找到的可能也是付費觀看或者會員才能看的。

第二個痛點是：在幾個網站上找不到免費看的影片後，就到百度、360裡搜索那種免費的視頻網站，很多網站是沒有片源或者有病毒木馬的，用戶覺得過程很麻煩。

出現的這個新產品形態，應該更適用廣告的盈利模式，而不是會員模式。

但視頻這個領域有版權等很多專業限制，如果能夠解決這些問題，又會殺出一匹黑馬。

其實這個邏輯不但可以套用在視頻行業，還可以套用在網絡文學甚至其他行業都是可以的。

比如近幾年火起來的連尚讀書，採用“免費閱讀+廣告”模式異軍突起。用戶閱讀網文是免費的，在網文每章最後一頁有個廣告。

連尚文學向廣告主收費，部分分給網文的版權方。免費直接降低了產品的用戶門檻，大量的用戶湧入。

就像當年盛大遊戲啟動免費遊戲模式時，華爾街難以理解，直到免費模式吸引了更多用戶進入，通過增值服務收費，經營效益猛增，實踐證明決策的前瞻性和魄力，人們才明白“免費”的高明之處。

總之，例舉的這些行業只是其中的一小部分。其實，每個行業都會有群體效應出現，當一個行業的所有競爭者都去往一個方向時，反而可能“倒立者贏”。

三四五線城市用戶“無聊”的時間多，對廣告時間也不敏感，為互聯網產品的廣告模式奠定了巨大的用戶基礎。