'落地乾貨：創業前，需要做好營銷招商的頂層設計'

大環境的壓力，讓很多企業開始新的項目創新，但是項目的前期策劃，讓很多企業不知道怎麼撰寫，今天我們就分享下如何做好項目前期的招商策劃！

為什麼要寫營銷招商方案？

創業者在渠道招商過程中，怎樣將公司自身優勢、經營理念、渠道政策、招商流程的落地策略，有效的傳達到合作伙伴的心中，是大部分創業者都會面臨的問題。因此，結合身邊的朋友以及諮詢部分的案例，整理出一套具備說服力的招商方案，供大家參考！

@工具社區

營銷招商方案包括哪些內容？

渠道招商方案需要傳達哪些內容？一套完整的招商方案，要從公司介紹、市場前景、消費群體分析，渠道激勵機制，市場運營策略等多維度來做以說明；此外，招商方案還需要站在合作伙伴的角度，來思考如何扶持代理商，更快速的佔領市場以及完成對渠道的招募，把一套相對成熟的機制，展現在代理商面前。

公司介紹該如何寫更具可信度。我們經常將融資計劃比作講故事，創始人的故事能否打動投資人，就決定了能否拿到融資。招募渠道代理也是相同的道理，只有讓代理商信任你的企業，認可您的商業模式，在公司、市場、團隊被看好的前提下，產品才會被代理商所接納。

因此，我們設計渠道招商方案時，需要反覆思考一個問題，“如何贏得代理商的信賴”。圍繞這個核心思路去編寫公司介紹、市場分析、渠道政策、招商流程，就更容易打動我們的合作伙伴。在編寫公司簡介的過程中，除了公司的發展歷程、企業文化，企業願景的簡述之外，我們需要考慮到渠道關心的哪些問題？

@工具社區

企業為何而存在？

一、清晰描繪這家公司存在的社會價值。企業的價值不是服務單一某個人，一定是圍繞特定群體性的需求，去解決消費者所遭遇的問題。所以，只有能講清楚你服務的人群、解決的社會問題，才能得到足夠多的社會認可。在代理招募的過程中，也讓更多代理商清楚了未來的發展方向。

二、清晰描繪這家企業給代理商代理的經濟價值。代理商看好一個領域或者一款產品，是他堅信該產品能帶來的經濟價值。只有能讓代理商持久產生盈利的項目，才會贏得代理商的青睞。因此，在設計產品招商方案時，我們需要重點圍繞產品的可持續盈利思路，做好項目的投資回報分析。掃除一些可能存在的障礙，以及未來存在的潛在威脅，是我們打消代理商疑慮的唯一手段。

三、找出客戶非賣不可的理由，告訴消費者憑什麼選你的產品。在物資相對充足的時代，消費者的選擇空間很大，代理商選擇的空間也會比較多。因為，企業如果不能找出一個打動客戶的理由，市場就缺少一個被撬動的槓桿。所以，企業必須找出一個差異化的賣點，讓消費者作為優先選擇你的理由，否則我們的渠道將會面臨嚴重價格競爭。

@工具社區

如何做好企業介紹？

企業在成立以來，經歷了哪些階段，取得哪些成就。介紹好公司的發展歷程，是增強代理商對經營團隊信任度的關鍵，深入瞭解這家公司的發展背景，能夠促進代理商做出準確的判斷。很多創業者編寫企業發展成就的時候，非常困惑；“我公司才剛成立，沒啥經歷，哪裡來的成就可言”。對於初創公司，可以介紹創始團隊之前的從業背景，過去取得的成績及經歷，加強讓代理商對創業團隊經營能力層面的認知，會給代理商帶來足夠的信心。

怎樣為自己的企業做信用背書。在企業自身優勢不足，或需要更多的信用背書來加強自身的優勢時，我們還有哪些些辦法呢？

在內部資源不足的情況下，我們可以從投資人、合作伙伴、生產工藝、名人效應的四個維度來思考。

第一、通過介紹投資方進行信任度嫁接。為什麼一些初創項目，開始會引入少部分的天使投資？這裡面除了資金的需求之外，更多是對資源嫁接的需要。有了知名投資人投你的項目，至少說明對方認可你的商業模式；這對未來的市場宣傳、客戶及供應鏈增加了很多的信心，是一個很好的敲門磚。比如，飛哥曾今談到的環球捕手、小黑裙、還有陳光標投資的微商項目，都是相同的道理；有了這些背書之後，信任度自然會得到提升。

第二，通過供應商或者貼牌生產方提升信任度。沒有牛叉的投資人背景，初創公司還可以拿上下游配套合作伙伴（大客戶、供應商）給自己做背書，這也是很多企業常用貼金策略之一。

例如，我們會看到一些手機行業的初創公司，在做產品發佈會中介紹到“我們的供應商跟蘋果的是同一家”，或者我們的“供應商是全球第一的某某公司”等等。這種情況在手機圈非常普遍，畢竟手機廠商大部分是組裝公司；其實，這也可以應用到其他依賴貼牌加工生產的企業中來，說出來至少可以讓消費者表明你對品質的重視。

@工具社區

第三、通過生產工藝的獨特性。告訴代理商及消費者，我們的生產設備以及生產工藝，採用的是世界級的標準，獲得過那些具體的國際認證等。例如，農夫山泉介紹水源地，標榜自己只是“大自然的搬運工”來強調水質的天然性；勁霸男裝會告訴你專注夾克30年。往往這些同行不願意啟齒的宣傳語，是你佔領消費者心智的另一種途徑。

第四、同名人明星發生聯繫。如果以上資源您都沒有，你至少還有一些你崇拜的對象或者明星吧？將你的產品郵寄給100個明星、名人使用，請求他們給予一些建議或者反饋，也是不錯的方法之一。

渠道支持更不可獲取的是什麼？

大部分代理商經銷一個產品，往往都是以新手身份介入這個行業，只有明確新手進入這個行業，會遭遇哪些困難，幫助代理商理清攻克市場的障礙，代理商才會放下疑慮跟你一起發展。在渠道支持方面，應該重點介紹如何將渠道從一個新手小白，扶上馬送一程的過程，讓代理商感受到對渠道的支持。

渠道支持應該傳達給代理商，如何化解潛在的運營風險。代理商在市場操作層面，公司除去廣告投放、產品知識培訓之外，在渠道經營、市場運作、客戶服務方面，代理商能給到哪些支持。事實上渠道關心是的銷售策略上能否引爆市場，擔心的是貨物砸在手裡，如果能解決好找兩個問題，招商的難度就會大大減少。

渠道獎勵政策的設計。很多公司也制定了相應的渠道獎勵、業績考核機制，可是真正能幫助代理商提升業績、促進完成任務的卻很少。往往很多業績考核都是以回款為重要指標，而忽視對市場開發過程，操作方法落地的準確性做出考核，這樣操作的結果必然使得代理業績會出現過山車式起伏不定。

只有把渠道支持政策由對回款的關注，專項對渠道代理能力的培養，才能讓代理商獲得持久的利潤，贏得大部分代理商的認同。

中原哥總結：如何設計一套有說服力的渠道招商方案，今天這裡重點介紹的是公司介紹、市場分析的兩個章節。猶豫，招商方案涉及的內容偏多，餘下的渠道政策的設計、招商流程的落地、以及市場策略的引爆個性化太強，每個公司情況不同方案不具備通用性。今後有合適的案例，將會第一時間在公眾號更新。

策劃人生，人生策劃，@工具社區

你有問題，我有答案！