'新東方紅杉入股，西瓜創客如何搭上AI雙師高速列車？'

數百次迭代成就90%完課率

調研 | 劉馥亮 撰寫 | 田晟宇

少兒編程賽道火熱不減，頭部玩家之爭逐漸激烈。B輪1.5億人民幣新鮮融資，新東方賽富紅杉鼎力支持下，西瓜創客精心打磨“AI雙師”產品，聚焦大數據和個性化，意欲打破行業格局。

素質教育行業方興未艾，編程素質教育賽道異軍突起。國家統計局統計年鑑顯示，2017年全國共1.009億在校小學生，而2018年編程教育公認滲透率達到1%，即全國約百萬名小學段學生了解或學習過編程類課程。未來3-5年，滲透率有望突破10%。

人工智能是未來必然趨勢，人才建設從小提前佈局。過去數年，政策頻繁推動編程類教育發展。如2017年2月，教育部正式印發《義務教育小學科學課程標準》，提出要積極探索創客、STEAM教育等新模式課程；2018年1月，教育部頒發的新課標明確提出對學生編程、算法等思維的要求；2019年3月，教育部辦公廳印發《2019年教育信息化和網絡安全工作要點》，將重點推動中小學階段設置人工智能相關課程，逐步推廣編程教育。

政策引導校內逐漸重視信息教育，導致家長對孩子競爭力的焦慮從主科擴大到編程素質。同時優渥的政策土壤催生了課外編程培養市場興起，資本進入、企業發展、媒體宣傳，都在不同程度上改變社會認知，刺激市場進一步壯大。

2018年是校外編程教育行業元年，教育資深從業者、跨界團隊、大公司子品牌紛紛入局，高瓴、紅杉、經緯、真格等一線基金均為編程背書。經過高速發展的一年，2019可能是承上啟下之年，體量過小、造血能力差、跟風投機的玩家將被清除，市場有望在一兩年內迎來新發展。

師資供給攔路虎 錄播武松來降

2017年初成立的西瓜創客無懼淘汰賽。過去兩年半，西瓜創客穩紮穩打，內功修煉和對外發展並重。2017年年初打磨產品、驗證口碑獲客模式，下半年擴展團隊；2018年初牽手紅杉和經緯，著重規模化擴張，下半年重新梳理內部，應用大數據和AI迭代產品；2019年上半年基於成果專注規模增長。

早於風口成型，西瓜創客即選定少兒編程作為創業方向。三個因素決定課程形態為“Scratch錄播課”：教學載體、直播錄播、師資供給。

Scratch語言作為教學載體首選，專為少兒設計且成熟度高，深入淺出，可以保證良好的教學效果。

選擇錄播而非直播源於對用戶需求的洞察。教學模式只是手段，如何為用戶提供優質教學服務才是問題核心。假如錄播課能夠達到與直播課同樣的教學效果，二者本質並無差別，錄播成本模型優於直播。

師資供給難使西瓜創客堅定走錄播模式：線下成人IT培訓人員的能力模型與線上少兒教育不符；國內編程人才普遍聚集於互聯網行業，少兒編程公司強搶人才不現實；應屆生雖能駕馭簡單易懂的Scratch語言，但客戶付費產生的高期待與實際教學效果可能產生信任落差，不利口碑積累。

西瓜創客創始人兼CEO肖恩老師擔任主講老師，並持續至今。肖恩老師編程能力強，曾在2012年設計並上線一款音樂類App，連續五年獲得蘋果官方推薦，下載量超過4000萬。

AI雙師新模式 打造個性化服務

西瓜創客內部已建立完善的教研流程：制定大綱、收集創意、製作腳本、拍攝視頻，上線視頻、收集反饋、Q&A等。錄播模式無需大規模教師團隊，同時對技術的應用更加看重，團隊構成也如是體現。截至2019年7月，西瓜創客共六百餘人的團隊，絕大部分是技術類教研、產品崗。

在2018年下半年修煉內功期間，課程產品發生重大轉變：為錄播課引入AI技術，同時設置課後真人輔導老師。西瓜創客將其定義為“AI雙師”模式。

傳統錄播課是從頭到尾的線性視頻，無法與用戶產生真實互動。“AI雙師”模式改變過往流程：課程設計時的某處互動，教研會預測用戶可能的反應，主講老師針對所有情況分別錄製反饋片段，若干交互場景組成完整的視頻課程。課程進行中，AI技術識別用戶動作，並選擇播放合適的視頻片段作為反饋。

交互更優、體驗更好、後臺更新等是”AI雙師“模式下產品的特點。課程已經迭代數百次，用戶幾乎察覺不到。完課率能夠達到90%左右。

新增的真人輔導老師承擔課後答疑解惑、增加用戶粘性職能，提高總體服務質量，不承擔銷售、續費功能。

從西瓜創客營業第一天起，用戶產生的點擊、選擇、猶豫、錯誤等數據都被記錄，用於訓練AI自適應，更準確識別用戶反應；建立用戶畫像，幫助輔導老師提供個性化服務。

在課程產品方面，除主課程體系外，西瓜創客自制多元化拓展課程，如硬件、機器人、無人機課程等，用於補充滿足培養編程思維而非編程能力本身的客戶核心訴求。繼優質主課程內容，西瓜創客希望在此打造差異化競爭能力。

人工智能基礎技術基本成熟於2016年，但各行業的實際應用尚未突破，尤其教育行業，技術作為外延仍處於多維度嘗試階段。西瓜創客的AI技術正在通過大量用戶行為數據快速成長，在降低成本方面初顯作用，但取代輔導老師甚至主講老師道阻且長。總體來說，“AI雙師”模式仍待驗證。

一線城市客群是主力 口碑介紹是關鍵

截至2019年7月，西瓜創客累計服務百萬人次，用戶覆蓋全球60餘國家，近30萬付費學員。

年齡畫像上，西瓜創客總體服務6到12歲全小學階段。其中8到10歲即二至四年級用戶是核心群體，既完成了幼升小的轉變，也無小升初應試壓力。

地域畫像上，80%用戶來自一線和新一線城市、認知最高的家庭，同時二線城市用戶快速增長。從一線新一線向二線的過渡是多方因素促成的，政策推動認知、在線課程傳播力強、線上線下諸多玩家共同教育市場，使得“編程思維培養”快速深入人心，轉化為實際需求。

獲客渠道方面，西瓜創客最看重口碑轉介紹，輔以少量投放共同獲客。口碑傳播做到1:3.16，即一個已有用戶平均推薦3-4個新用戶體驗課程，降低大量獲客成本。

近期，愛分析對西瓜創客聯合創始人鐘鳴進行了專訪，現將部分精彩內容與讀者共享。

師資供給是業務模式的基礎

愛分析：西瓜創客做編程的初心是什麼？

鐘鳴：第一從內心來講，編程是最有創造力的工具之一，西瓜創客希望孩子能通過編程“認識自己、改變自己、認識世界、改變世界”。

第二從商務層面判斷，西瓜創客把編程稱為“新英語”。英文是國人與世界溝通的橋樑，21世紀是AI時代，未來會大量與機器打交道，編程是最佳途徑。我們判斷在不久的將來編程人才需求旺盛，提前做好佈局。國家政策同時在鼓勵和推廣編程教育。

愛分析：您如何看待招聘應屆生做Scratch老師的做法？

鐘鳴：教育行業信任很重要，因為用戶遷移成本很高。設想如果把自己的孩子交給一個大學應屆畢業生教授思維，會是最好的選擇嗎？花了很多錢，家長會更期待相對更好的老師來教學，達到更好的教學效果。師資供給很重要，但師資本身的能力和口碑更重要。

愛分析：課程運作模式是什麼樣的？

鐘鳴：我們定義自己是“AI雙師”模式。主講老師是肖恩老師，其本身在編程、藝術等各方面能力出色，屬於業內強人。背後配備強大的教研團隊，共同研製課程產品。

對於普通錄播模式，我們理解為傳統戲臺班子模式，同一劇本在不同舞臺演出，一個視頻在不同孩子身上同樣地播放。而“AI雙師”則可類比好萊塢模式，利用全球最好的制度、保養、遠程資源，產出電影每個環節都精心設計，保證觀感體驗完美。我們用更好更多的人力打磨課程腳本和產品交互，包括教研教綱教案都會精心設計，嚴抓視頻製作質量，讓課程變成真正的“好萊塢模式”產品，達到個性化體驗。

另外我們引入輔導老師機制，一方面解決孩子在課堂學習中的問題，另一方面鼓勵孩子、和家長傳遞信任。輔導老師同樣會加上人工智能輔助，做到個性化服務，完成批改作業等工作。比如用戶來自上海，輔導老師就不會和他聊故宮而是聊東方明珠。

愛分析：輔導老師師生比會是多少？師資要求高嗎？

鐘鳴：輔導老師在某個時期的具體數量，或者比例，在我們看來是個偽命題，更重要的是是不是一個可以被持續動態優化的過程。可以透露的是，西瓜是一個特別注重平衡和進化的團隊，第一，人效比如果傷害到了我們的教學服務體驗，那麼我們將會先保障體驗；第二，幾乎所有被驗證的優質服務動作，我們都會迅速標準化和產品化，降低對於人力的依賴消耗。

輔導老師不承擔銷售和轉化職能，同時有AI輔助工作，相對來說選拔要求較低。雖然不依賴專業人士，但西瓜創客為培訓投入充足，核心是保證服務質量、優化教學效果。我們堅信，課程和服務做好了，續費率自然就會很高。

愛分析：“AI雙師”模式已經被驗證了嗎？

鐘鳴：我認為還在跑的過程中。人工智能基礎建設大概在2016年成熟，但它在各個行業的應用深度和廣度還處早期階段。教育行業的玩家也在做各類嘗試，但總體來說還很早期，如何跑出來暫時沒有完全定義清楚。

但編程的未來是光明的。第一，編程比其他學科更容易被數字化和量化，更容易實現智能數據化。天然在線化屬性帶來數據收集優勢，不必像英語語文一樣必須連接硬件才能實現。第二，如果老師看的案例足夠多，教學能力和經驗就會越強；如果計算機看到的案例足夠多，它的輔助效果肯定會越好，自適應學習能力是AI最強大的地方。現在AI已經能幫助降低運營成本。

愛分析：AI正在發展過程中，如何讓家長認同“AI雙師模式”？

鐘鳴：我們最核心考慮的是如何達到優質的教學效果，錄播和直播只是達成手段。如果錄播課的完課率能夠達到直播或線下的水平，就說明家長不糾結表面是直播還是錄播，糾結本質是學習效果。西瓜創客內部評判學習效果最主要看完課率。我們的課程非常優質，完課率在90%左右，與直播無異，說明家長認可學習效果。AI技術同樣，如果最終教學效果好、孩子喜歡，家長自然不會關注AI的作用。

愛分析：西瓜創客採集數據核心關注哪些數據？

鐘鳴：西瓜創客最早是錄播形態，但系統從第一天就在收集孩子所有的學習行為數據，包括如何拖動代碼、是否會有猶豫、題目答對還是答錯、視頻觀看中是否停頓或加速等。所有行為都會關聯到個人畫像上，加上年齡性別城市愛好等維度，最終組成用戶全面的數據庫。龐大數據庫目前用來訓練AI。

財務模型佔優勢 客群滲透進行時

愛分析：錄播模式雖然沒有老師，但前期投入較大，財務模型相比直播優勢有多大？

鐘鳴：直播模型或線下模型，師資是最大的成本。但單一老師服務能力有限，擴大規模等於擴招，成本同步升高。即使規模較大，邊際效益低，也很難產生可觀利潤。

而錄播課注重供給和研發，最大的優勢是規模效應，即成本不隨規模增大而增大，邊際成本可控。如果規模做大成本仍在升高，是為了新技術的研發而投資。

愛分析：西瓜創客的課單價是多少？

鐘鳴：平均客單價3000-4000元。

愛分析：用戶數是多少？

鐘鳴：累計用戶數達到百萬量級，近30萬付費學員。

愛分析：編程市場和西瓜創客的用戶畫像分別是怎麼樣的？

鐘鳴：線上線下要分開看。線下除了學習外還有很大的需求就是“託管”。這部分人就不適合直接在線上付費；還有的人會在線下報名，在線上學習，可能是認為線下老師上課速度或課程質量達不到預期。情況各不相同，無論從哪個點切入，都仍有增長的空間。

對西瓜創客來說，大概分為地域和年齡方面。地域上，一線或新一線用戶佔80%，大部分是認知較高的家庭；同時二線城市用戶數快速上升明顯。年齡方面，覆蓋小學階段6到12歲，8-10歲較多，5、6歲和12歲偏少。

因為政策鼓勵和玩家教育市場，客群逐步從一線新一線向二線滲透。對西瓜創客來說，因為是在線課，傳播成本很低。比如一位上海同學的家長髮朋友圈，被其他地方如貴陽的朋友看到，最終變成購買行為。

是否拓科和進軍直播 核心是滿足家長訴求

愛分析：西瓜創客會考慮做直播模式嗎？

鐘鳴：我們沒有糾結直播還是錄播，考慮的核心是這件事能否達到家長預期，能否達成高完課率，能否達到優秀的學習效果。所以如果直播能夠滿足某一部分家長的預期，我們也會去摸索，而非排斥。但直播目前不是重點。

愛分析：西瓜創客會考慮拓科嗎，比如拓展到數理思維？

鐘鳴：編程的底層是邏輯，數理思維的底層也是邏輯，真正好作文的核心也是邏輯，其次才是文筆和修辭。所以無論編程數學語文，很多學科底層是相通的。那就很難界定編程是否會進入其他領域，或其他學科進入編程。

行業將入洗牌期 滲透率可達10%

愛分析：很多玩家都使用Scratch，有可能開發新的語音代替它？如何體現競爭壁壘？

鐘鳴：核心問題是為什麼要造替代品。編程課程教孩子的是思維模式，而非具體的編程語言。類比語文，所有孩子都在學習語法和場景，但有的孩子作文能在新概念獲獎，有的就無法及格。背後核心是思維方式。所以我們認為，語言僅是載體而非核心，如何教好思維方式才是重點。Scratch是成熟的開源語言，沒必要製造替代品。正如創造新的語言代替語文和英語是沒有意義的一樣。

至於如何體現競爭壁壘，我們認為編程只是孩子改變世界的手段和工具，核心是思維模式。我們定位“西瓜創客”而非“西瓜編程”也是為了強調教書育人的理念，注重激發孩子的好奇心、開發創造力。有人認為編程是線性的，我們則認為編程可能是螺旋形或網狀結構。因此西瓜創客在Scratch的基礎上衍生出很多不同玩法，內部有編程課主體系LEAP，其他有很多自創的選修課如硬件課、機器人課、無人機課等，核心目的是讓孩子看得更多、更廣。

愛分析：您認為2018年市場規模怎麼樣，2019年的行業增速在什麼水平？

鐘鳴：2018年的市場規模沒有詳細統計，西瓜創客更關注滲透率，編程市場全國小學生的滲透率大概在1%左右，全國一億小學生有100萬正在接受編程教育或瞭解過。未來3、5年至少達到10%。

我們通過資本市場和其他方面看市場增速而非容量。因為2018年是火爆的元年，資本大量進入，泥沙俱下各類人都湧入市場，主要關注GMV、獲客等模型。而2019年我們認為編程進入洗牌階段，市場趨於理智，可能流利說財報或VIPKID等公司的消息造成了影響。所以當前的資本市場更多地關注後端供給和ROI。所以今年如果獲客模型、課程體系、課程質量、服務水平都沒有達到一定水平的話，很有可能被淘汰出局。頭部玩家會和較小玩家拉開差距，且越來越大。

愛分析：您判斷2019年是洗牌期，之後一兩年趨勢怎樣？

鐘鳴：從少兒編程行業供給側角度來考慮，直播模式無論小班或一對一可能都不會特別好。核心從成本角度考慮，ROI和供給端是很重要的。如果總成本或供給端成本能夠通過某種方式得以下降或控制，比如在線大班模式，有可能會好一些。總體來看是值得觀測的。集中度方面，因為線上編程是天然規模化效應明顯的行業，未來兩三年的集中度一定會比現在傳統K12高很多。

愛分析：有玩家探索to B業務，您怎麼看待編程to B市場？

鐘鳴：to B模式分為進校to G和加盟to B。進校端，校方要低價而商家要轉化。我們判斷如果是大家都看得到的路徑，大概率不夠好。加盟店模式的核心問題是商家能否賺錢，加盟費一次性付清，是否可持續有待觀察。所以只要去問一下已經入局的加盟店是否賺錢即可，如果大部分虧損，加盟模式就是被吹起來的。

西瓜創客沒有進入這兩種模式，正在探索開拓新的合作形式。