本文來自袋鼠學院原創內容團隊
很多餐飲創業者，在初次創業遭冷後都會選擇放棄，面對餐飲行業日趨激烈的競爭環境，為數不多的餐飲老闆們也在不斷找尋成功的金科玉律。然而，在河北的一個校區，有這麼一位創業者，在飽經初次創業失敗的挫折後，並沒有選擇放棄，而是成功地“原地滿血復活”，並且做到整塊區域的TOP5，月單量1500+，他是如何做到的呢？ 本期新餐飲故事來為您講述“披薩學長”賈雲龍的逆襲之路。
創業失敗了？那就問個為什麼
通過採訪袋鼠君瞭解到，賈雲龍首次創業的地點與現在“披薩學長”同屬一個校區周邊，但為什麼在同樣有客流保障的情況下，首次創業卻失敗了呢？原來，他在定位、選品上出現了問題。
他順應了消費升級的理念，選擇了略帶小資情調的西餐品類，由於受限於部分餐品品類，並且西餐氛圍需要有強場景的帶入，所以他當時把餐廳定位以堂食為主的“輕奢”店。但不久他便發現，生意並沒有想象中紅火，他發現西餐品類目前還不適合這邊的高校，學生消費力低，並且自己做的品類不是大眾款，點餐頻率低，在做了市場調研之後，他決定關店轉型。
（披薩學長產品圖）
面對首次創業遭冷，賈雲龍並沒有慌亂，也並沒有氣餒，用他的話就是：隨之而來的就是不一樣的套路。此時的他吸取了先前的經驗，明確了用戶群的消費能力，所以這次不是西餐廳，而是更加聚焦且適合外賣的品類——披薩。在明晰了定位以及產品後，加上採用“堂食+外賣”的營銷方式，“披薩學長”便正式成立了，賈雲龍的創業之路也重新起航。
優化四個維度，緊貼用戶需求
在精準鎖定了產品定位後，賈雲龍從產品、菜單、上新、包裝都做了調整，而調整的核心關鍵其實就是堅持以顧客為中心。
1）差異化競爭，擊敗同品類
商圈內前前後後算下來，一共有著四五家同品類競爭，怎麼才能保證自身產品暢銷？賈雲龍用食材跟工藝打出了差異化。跟很多其他披薩店不同，“披薩學長”所採用的原料都是最好的芝士，並且上、下兩層填充，是其他家芝士的分量的2倍；除此以外，瞭解披薩製作工藝的商家應該知道，披薩坯底的製作，對操作人員的技術上有很高的要求，然而披薩學長堅持手工現做，不進半成品坯底，這讓他們的產品迅速佔領了市場。
（披薩學長奶酪圖）
2）每半年更新菜單，三次改良後再上新
半年，正好是校區的一個學期的時間，這也是由於地處校區周邊商圈決定的。老顧客對往期產品逐漸失去興趣，加上有的菜品本身需要被淘汰，此時，是更迭菜品是最佳時機。賈雲龍還對每上一款新品嚴格把關，至少都是改良三次以上的，每次嘗試新品一定要得到自己和周圍的員工認可後再上，他認為這樣一來產品質量才有保障，不然只會讓顧客失望。
（披薩學長新學期s）
（披薩學長奶酪玉米圖）
3）細緻入微優化包裝
賈雲龍以顧客為中心，還體現在其他細節服務中。據他所述，之前他一直用普通的塑料袋，但偶爾會有打翻的情況，雖然這樣的狀況不多，但十分影響顧客體驗，再怎麼仔細叮囑騎手拿平，結果也差強人意，所以改造成了現在的平底袋子（如下左圖）並且為了避免披薩被擠壓，還置入了有專門的支立架，別看這個小小的動作，這讓他有了4.9的商家評分（5分為滿分）
（披薩學長優化後的包裝）
（披薩學長用戶評價）
4）精細化運營用戶
每天跟消費者打交道，賈雲龍也總結出了一套自己的“精細化運營”之道，他發現不能光對新用戶有福利，這樣會讓老用戶收到冷落，最終不再復購，所以他在新客上有新客立減，老顧客有五星帶圖好評送代金券，實現消費者的分層運營，讓所有用戶都享受到“優惠”。
（披薩學長部分優惠政策）
數據是冰冷的，關注的心是熱的
除了以顧客為中心，經營離不開數據的分析與不斷的實踐。賈雲龍跟多數老闆一樣，每天都會看一遍的數據，瞭解店鋪的經營情況如何。但在冰冷的數據之後，如何才能發現問題，如何通過自己得出的結論去嘗試，最終通過不斷的實踐驗證，得出一套屬於自己的經營方法？
1）利用好後臺數據分析
①營業數據分析
一單賺十塊，一天賣十單，賺一百塊。搞了活動一單賺八塊，但一天能賣二十單，賺一百六十塊。這樣單量上去了，賺的也多了，想賺錢，要先捨得賠錢。賈雲龍主要是看到了長遠的發展，單量多了只要質量不出問題，就會影響排名，當排名上去了，會帶來更多流量，也更會影響顧客選擇購買時的消費心理，後期產生的良性效果遠超前期的投入。
進店轉化率，下單轉化率是賈雲龍每天都會看的數據，如果數據偏低了，那就說明一定是哪裡有問題。有次“披薩學長”的熱銷產品斷貨下架，賈雲龍忘記了上架，在第二天看數據時發現，店鋪的下單轉化率低了，他趕緊上架該款產品。從此他吸取了教訓，反饋到數據上的是下單轉化率低，而他所做的就是在之後經營中積極備料，不能再輕易因斷貨下架商品。
（美團外賣手機商家端營業統計截圖）
②商圈同行對比與商品分析
在賈雲龍關注的數據中，他認為商品分析、同行商圈對比特別有幫助。像同商圈對比的數據，即能瞭解自己的情況，也瞭解自己同行的情況，大家的均值是什麼水平，自己又在什麼水平。還有什麼商品賣的好，賣的錢多，都能一一展示。
賈雲龍說的數據在哪裡看？點擊查看>>
②學會算賬
新手商家很容易不捨得搞活動，但賈雲龍給袋鼠君算了這樣一筆賬：本來一單賺十塊，一天賣十單，賺一百塊。搞了活動一單賺八塊，但一天能賣二十單，賺一百六十塊。這樣單量上去了，賺的也多了，想賺錢，要先捨得賠錢。賈雲龍主要是看到了長遠的發展，單量多了只要質量不出問題，就會影響排名，當排名上去了，會帶來更多流量，也更會影響顧客選擇購買時的消費心理，後期產生的良性效果遠超前期的投入。
2）不斷鑽研嘗試
①菜品越多≠賺的越多
很多老闆深陷菜品越多賺的越多的想法，賈雲龍結合自己情況，清醒的認識到，菜品一定要做減法，絕不是越多越全越好。像他這種不足50㎡的小店，廚房最多容納3~4個人，品類一多，肯定做不過來。像意麵，牛排根本不適合外賣。因為面類本就愛坨，而且意麵不易熟，需要預製（考慮到出餐時間）；其次從市場需求量的數據上看，用戶需求量不大；最後在用戶反饋上，點餐的顧客反饋面的量小吃不飽，牛排也同樣面臨著問題，所以最終得出“不適合做外賣”在售賣的商品中砍掉了。
（改良後的菜單）
②進行差異化測試
在優惠活動上，賈雲龍做了一個實驗，他說專送商家，在減配送費與滿減20-4相比，直接減配送費要遠超滿減活動的效果。後來他分析大家都是2元配送費，但他設置為1.9元，效果是不一樣的，給顧客的感受也是不一樣。
（已免去配送費）
另外，在選擇優惠時，賈雲龍表示一定要參加美團平臺舉行的活動，不僅僅因為這部分活動是由美團承擔費用，更重要的是，這樣會贏得更多的曝光。
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省錢靠“寵溺”員工？
因為是小店，所以賈雲龍一請不起全職，二又因為兼職的都是學生，年紀小，所以在管理上，他採用比較輕鬆的氣氛的形式。加之學生們兼職很辛苦，所以賈雲龍給出的薪水要高於市面價，還會不時地發送紅包給他們。有的老闆可能會心存疑問，這樣用工成本不就高了？賈雲龍不是這麼想的，正是因為使用的是校園的兼職學生，自己的員工反而能成為店鋪最好的口碑宣傳員，事實上，經常會有店裡兼職的同學或舍友前來訂餐，免去了很多宣傳費用。在如此輕鬆的氛圍以及高薪下，這裡最長兼職的學生已經幹了3年，至今仍在店內繼續工作。
“披薩學長”的品牌化發展
談及未來的經營計劃，賈雲龍一開始就想把“披薩學長”做成品牌，他目前不準備開分店擴張，想從擴大店面做起。近期，他打算把店鋪進一步升級優化，尤其是從店鋪的裝修、海報、招牌、菜品圖片上，再來從包裝、盒子和袋子全部定製為帶有“披薩學長”logo和slogan款，加深用戶的印象。
（身著披薩學長圍裙的賈雲龍）
用真誠的經營理念、細緻熱情的服務、用心鑽研去打動消費者，通過不斷改良商品，學會用數據驅動經營，成就了披薩學長今天的逆風翻盤。未來披薩學長還有很多改進的空間，需要多努力，才能把小店經營的越來越好。