前兩天，有位客戶諮詢三木，要給小孩子買保險，她很神祕的說，有個事情要保密，我很驚訝，到底什麼事搞得像地下黨接頭？

原來是夫妻兩人都有乙肝病毒攜帶，孩子目前6個月，打了乙肝疫苗，但不清楚有沒有乙肝病毒攜帶。某安代理人告訴她，乙肝攜帶線上產品買不了，線下可以正常承保。如是，她相信了這位代理人，買了其公司線下產品，買完後有點後悔，覺得產品性價比很低，孩子想買線上產品，但不太放心。

根據客戶描述，三木認為她對健康告知也是模糊的，這種情況沒有啥保密的，再正常不過的事情；對線上產品和線下產品的理解是片面的，代理人也套路了她。乙肝病毒攜帶買重疾險，線上保險照樣可以正常投保。

目前，類似她這種對線上和線下保險產品的片面理解情況比較嚴重，三木在平時的工作中多次被諮詢到。為了讓廣大朋友對線上和線下保險產品有一個全面的認識，今天三木想從如下三方面進行詳細的介紹。

l 保險產品上市前走過的流程

l 線上重疾險和線下重疾險的異同

l 線上保險和線下保險的投保與理賠

01

保險產品上市前走過的流程

三木在平時接受諮詢的工作中，有相當部分朋友把支付寶好醫保醫療險當作支付寶的產品了，把微醫保當成微信的產品，把相互寶當成保險產品的更多，很多人買完保險確不知道是哪家保險公司承保，這就是目前保險行業的現狀。

這裡重點說明下，保險產品一定出自保險公司，任何非保險公司不能出品保險產品，在支付寶、微信、京東、小米金融等互聯網平臺售賣的保險都是出自各家保險公司，這些平臺僅僅是“貨架”而已。

可以說不管是對保險產品，還是對保險公司，國內的保險監管稱得上是全球最嚴厲的，一款保險產品在上市前要經歷複雜的過程，但是大體上可簡化為如下階段：

1、產品開發設計：

產品開發與設計是一個複雜的過程，涉及的內容挺多，其中產品費率和保險條款是最重要的組成部分，不可缺少。其中，產品的命名也是一項重要工作，直接關係到產品的銷量，比如，支付寶好醫保大概意思就是支付寶平臺獨家銷售的好醫保醫療險，平安福、國壽福、華夏福、長生福聽名字就知道哪家公司產品。

2、報中國保監會審批備案：

保險公司應當根據法律法規和監管規定，將開發的保險條款和保險費率報中國保監會審批備案。

l 第六條　保險公司的下列產品應當申報中國保監會審批：

（一）中國保監會認定的關係社會公眾利益的產品；

（二）依法實行強制保險的產品；

（三）中國保監會認定的新開發的人壽保險產品。

l 第七條　本辦法第六條規定以外的其他產品應當報送中國保監會備案。

l 第八條　中國保監會依法設定產品審批的範圍，並可結合實際予以調整。

3、產品銷售渠道選擇和宣傳：

保險產品開發出來後是否能夠大賣，除了產品本身的品質之外，還有銷售渠道選擇和宣傳的功勞。

目前，銷售渠道很多，投保人可以從不同渠道買到相同的產品，前面講到，保險條款和費率是需要到保監會備案的，因此不管什麼銷售渠道，保險產品的費率和條款都是一樣的。目前，主流的銷售渠道有如下這些：

l 互聯網平臺：大家通俗理解的線上產品

互聯網平臺大體可以分為兩類：第一類是大流量平臺，比如支付寶、微信、京東、小米金融、蘇寧金融等；第二類是保險公司或保險銷售中介公司開發的網銷平臺，比如各保險公司官網、明亞700度、慧擇網、梧桐保、小雨傘等。

l 電話銷售：

這種銷售模式大家並不陌生，開場白通常是以贈送為誘餌，誘導大家立即購買。

相信很多朋友都接過這樣的電話，目前以車險最多，人身險產品很少通過電話銷售，只有簡單的人身險產品會通過電話銷售，因為稍複雜的產品電話裡講不清楚。

l 保險公司代理人

大家接觸最多的就是保險公司代理人，特別是三四線城市，真正需求也好，礙於面子也罷，買保險基本上都是通過代理人，因為很多親戚或朋友在賣保險。

這種銷售模式是國外傳進來的，有幾百年的歷史了，是一種比較成熟的銷售模式，傳統保險公司都有龐大的代理人團隊，比如平安、中國人壽、太平洋、中國太平都是採用這種模式。

l 銀行渠道

銀行渠道是年金險、分紅險、萬能險等理財型保險的主要購買渠道，因為銀行工作人員本身具有的金融知識，對這類產品的銷售有一定的優勢，在銷售產品時容易取得客戶的信任。

同時，投訴最多之一也是這類產品，主要是不良銷售人員對客戶的誤導，把理財型保險和銀行理財產品混為一談。

l 保險代理公司

如果把保險公司比喻成格力電器的“專賣店”，那麼保險代理公司可比喻成“國美”“蘇寧”賣場，專賣店只賣自己的品牌，賣場可賣很多品牌，目前比較知名保險代理公司有：泛華、大童等。

中小型保險公司自身代理人團隊不足，銷售能力有限，必須藉助外部的力量來擴大銷量，比如華夏保險、泰康保險、天安保險等絕大部分公司都會採用。

l 保險經紀公司

保險經紀人在產品銷售上與保險代理公司是一樣的，可以賣很多家公司的產品。但不同於保險代理人的地方是：

l 《保險法》第118條：保險經紀人是基於投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，並依法收取佣金的機構。

因此，保險法對保險經紀人提出了更高的要求，其價值體現在提供更專業的一站式保險服務，包括但不限於：保險需求分析、保險方案設計、保險產品測評、保單動態管理、理賠諮詢與協助等。目前國內知名保險經紀公司有：明亞、永達理等。

保險產品採用何種銷售渠道，保險公司會根據產品的特性及自身的銷售實力來評估，但可以肯定的一點就是，年輕人對互聯網的依賴和互聯網本身的巨大優勢，互聯網銷售份額會越來越高，具有較強保險專業知識和經驗的經紀人或代理人將更受歡迎，傳統大媽式銷售人員越來越沒有市場。

02

線上保險和線下保險的異同

前面講到了6種銷售渠道，我們一般把放在互聯網平臺上銷售的保險稱為線上產品，其他渠道銷售的產品統稱為線下產品。

那麼線上保險和線下保險到底有哪些異同點呢？

1、相同點

不管哪個渠道在銷的產品都是保險公司出品，必須到保監會進行產品備案。

最終的保險理賠一定是找保險公司，是否能正常理賠的依據是保險條款，銷售渠道可提供相關的支持和協助。

所有健康險都有健康告知，健康告知的寬嚴與線上和線下產品沒有必然的聯繫，開文寫到乙肝病毒攜帶並非只有線下產品可以標準承保，線上很多產品也可以標準承保。

線上產品也好，線下產品也罷，一款產品並非僅在一個渠道銷售，有可能同時在不同渠道銷售。

2、不同點

線上產品相比線下產品通常都有一定的價格優勢，三木認為有兩大決定因素，一是線上銷售具有天然的成本優勢，銷售費用要比線下產品低；二是線上產品全網競爭，比較透明，沒有實實在在的誠意網友們肯定不買單。

線上產品的健康告知通常採用智能核保，投保人馬上就能知道承保結論，方便投保，同時可以節省大量的人工核保成本，使得產品定價上有較大的價格優勢；線下產品更多采用人工核保形式，為非標體承保提供了更多的可能性，但通常是通過代理人或經紀人去操作。當然，線上產品為了方便非標體投保，部分產品也會採用郵件預核的形式。

線上產品投保很方便，打開互聯網隨時隨地就可以投保，但是投保人對保險知識必須有一定的瞭解，否則很容易買錯保險，也可以找經紀人或代理人在線一對一的指導或解答。

03

線上保險和線下保險的投保與理賠

1、線上保險的投保技巧

首選，選擇靠譜的網絡平臺很關鍵。

前面講到過，靠譜的平臺有，保險公司的官網、官微，第三方大流量平臺、保險中介機構的網絡平臺，都是可以選擇的網絡選購渠道。

第三方網絡平臺除了銷售保險，通常還會提供後續的保全、理賠協助服務，在平臺上如果還能找到一對一的專業保險代理人或經紀人最好，那樣發生理賠時，可以享受到專人的指導與協助服務。

其次，充分對比，選出最優組合方案

可以在諸多網站中充分發揮網絡投保的優勢，從而選擇出最有性價比的產品。一般可以採用兩種策略來實現。

一種是根據自身的保險知識，自己設計投保方案，在眾多的平臺上挑選高性價比產品，但自己必須具有較好的保險知識基礎，對投保和理賠具有較好的實戰經驗，不適用於保險小白或經驗不足者。

另一種是找保險經紀人或代理人，藉助他們專業的知識和經驗來幫忙設計投保方案和挑選高性價比產品。

當然，除了比較產品價格，消費者還可以對比一下各家保險公司熱線電話的接通率和服務水準，來衡量自己是否選擇在這家公司投保某一款保險產品。

最後，核實保單的真實性

很多消費者在線上投保之後就覺得一切OK了，為了安全起見，查詢保單真假是必須的。其實查詢起來很方便：消費者在收到保單（或電子保單）後應該立即通過保險公司熱線電話或門戶網站，查詢保單是否真實有效。

2、線下保險的投保技巧

線下保險主要是通過保險代理人或保險經紀人一對一的銷售模式，相比線上產品，線下產品信息不透明，難免有過度包裝或過度宣傳可能性，投保人在購買線下產品應做好以下幾點。

第一點：選擇靠譜的保險代理人或保險經紀人。

目前的現狀是，保險公司不斷的招聘新人，培訓不到半個月就讓他們去銷售保單，很多代理人自己都沒搞清楚保險是什麼就向親戚朋友推銷，做了不三個月就被淘汰出局，投保人手頭的保單就變成了孤兒單，真正發生理賠的時候，發現找不到專業的人諮詢。

三木建議，要找的代理人或經紀人應該是具有較強專業知識，在保險行業長期發展的人，因為保險的服務是一個長期跟蹤過程，一個家庭會有很多保單，包括意外險、醫療險、重疾險、車險等等，只有靠譜的代理人才能提供專業協助服務。

第二點：保險的購買一定是立足於需求的，產品始終是為需求服務的。

現實中往往很多代理人會誇大保險的作用，誘導投保人購買或礙於情面而購買。保險的本質就是風險管理工具，是要付費服務的，保險公司的羊毛是很難薅到的，切記做好理性消費，不被誘惑。

第三點：線下產品多是高保費的重疾險或年金類保險，需認真對待。

沒有哪個代理人會扭著你買一款意外險，佣金都抵不上路費，銷售高保費的人身險和年金險才有幹勁，往往這類型保險比較複雜，銷售多會就重避輕，投保人應多長一個心眼，要完全搞明白了再購買。

3、線上保險和線下保險理賠

不管線上保險還是線下保險，在理賠上沒有本質的區別，都是一樣對待。保險理賠重要依據是保險合同，比如常見的車險和意外險購買渠道很多，被保人向保險公司報案時並不管是從哪裡購買的，只管有沒有這份保單，這起案件是否屬於保險責任。

其實，現在的理賠也分為線上理賠和線下理賠，保險公司也在鼓勵被保人儘量走線上，很重要一點，法律上圖像資料可等同於紙質材料的效力。因此，無紙化辦公才得以實現，目前銷售端基本已實現，買保險都是通過APP、微信投保、網頁投保等方式，採用電子簽名等。

因此，未來線上理賠的佔比會越來越高，因為採用網絡傳送資料是幾分鐘的時間，而從家裡到保險公司櫃檯交單是幾個小時的時間。最終，所有的理賠資料都要掃描或牌照上傳保險公司理賠影像系統，為何不一開始就讓被保人提供電子資料？

下面簡單介紹下線上理賠和線下理賠，被保人該怎麼做？

線上理賠：根據保險公司理賠索引，被保人收集全所有理賠資料郵寄給保險公司電子郵箱，類似於發票類的材料可採用快遞郵寄。

優點是：方便，不受時間限制，一部手機隨時隨地辦理，理賠時效短。缺點是：互聯網要使用熟練。

線下理賠：被保人帶上索賠資料到保險公司櫃檯辦理，類似到銀行辦理業務。

優點是：面對面溝通，材料不用拍照整理。缺點是：時間和交通上不便。

三木總結

互聯網保險能讓廣大被保人享實惠，我們應該欣然接受和擁抱它，但網購保險也要謹防一些典型的“套路”，維護自己合法權益。

1、別被“產品宣傳”忽悠了

目前網絡保險產品主要涉及電商類保險、旅行類保險、車險、意外險、健康險,以及一些場景創新類產品(如航班延誤險、退貨運費險等)。

有的保險公司為片面追求爆款、吸引眼球，存在保險產品宣傳內容不規範、網頁所載格式條款的內容不一致或顯示不全、未對免責條款進行說明、保險責任模糊等問題，容易造成消費者誤解。

對此，三木要提醒大家：一方面要主動點擊網頁上的保險條款鏈接，認真閱讀保險合同和投保須知，瞭解保障責任、責任免除、保險利益及領取方式等重要內容。另一方面不要望文生義，如果有疑問，及時諮詢保險公司客服。

2、謹慎對待所謂“高息”產品

在網絡上，一些不法分子利用互聯網平臺虛構保險產品或保險項目，或承諾高額回報引誘消費者出資，或冒用保險機構名義偽造保單，往往涉嫌非法集資，給消費者造成經濟損失。

那麼，如何避免呢？一方面消費者首先要明確，保險的主要功能是為社會公眾提供風險保障，而不是提供高額投資回報。大家要注意提高警惕，不盲目相信高收益宣傳，不隨意在可疑網站提供個人信息，自覺抵制誘惑,謹防上當受騙。另一方面，大家要合理評估自身需求，選擇符合自身保險保障實際需求的保險產品。