靠譜是撮合交易的基本功

古語說“人無信則不立”，翻譯成現在話大概就是人得靠譜才行。仔細琢磨下，靠譜應該並不侷限於誠信，還包括類似判斷力、做事態度及是否有耐性等。總之，靠譜差不多是對現代普通人的最高評價。

好像沒人願意承諾自己不靠譜，但是現實中不靠譜之人還真不少，說明靠譜不僅是意願還是種能力，或是基於認知能力基礎上的價值選擇。有種極端的說法說靠譜與否來源於基因，在孃胎時就已定型了，聽著讓人好絕望。

其實，靠譜是個太寬泛的話題，結合併購業務聊聊。

投行併購業務屬於金融服務行業，需要面對各種交易與複雜局面，交易達成天時地利人和都不可少，不僅需要利益的平衡，也需要對人預期把控，甚至需要些緣分與運氣。併購參與者也風格迥異，有人認為反正都是碰運氣的事，就應該用投機心理去應對；阿毛哥觀點相反，因為併購本身不確定太強，得更務實靠譜去搞才行。

一、發起交易需有無比謹慎

最常見的誤區是認為併購交易的撮合就是供求信息的交換，市場因此而充滿了各種浮躁的叫賣聲，各路神仙也都樂此不疲。微信群裡併購交易訴求此起彼伏，併購論壇沙龍上大家交頭接耳。儘管併購達成以供求為前提，但僅供求匹配距離交易達成遠之又遠。而且，市場飄著的多數都是無效信息，即使個別信息具有價值，但概率極低以至於不值得篩選。

併購撮合有兩個前提：首先是基於對人的信任，其次是對事的判斷。併購對於交易雙方而言都是大事，有時候甚至決定著身家性命，同時併購方案通常又比較複雜。故此，客戶的信任是交易前提，所以說併購是熟人的生意。另外，併購不確定性也很強，帶來的機會成本和風險都比較大。簡而言之，客戶通常介入併購會較謹慎，在交易談判前需要有基本的判斷。這需要投行對情況要了解，比如合規性是否滿足要求，估值大致能做到多少，交易對方大概想法與心理預期等。

故此，交易發起要求相當的謹慎，絕不是隨意信手拈來的。發起交易的條件也比較苛刻，通常要求對標的摸底甚至完成盡調，同時要求取得至少交易一方的充分信任才行。見到供求信息就無比興奮，立刻投入到併購談判的安排與撮合中，看似勤勉其實對併購交易難度與條件缺乏判斷。簡單供求信息交換並無意義，要麼交易基礎薄弱做不成，就算運氣好做成了，中介價值得不到體現也很難收費，總之，不靠譜名聲多半是落上了。

有人會持不同觀點，說阿毛哥淨瞎JB扯，沒有交易機會誰會讓你盡調。另外，耗費那麼多心血做鋪墊，最後搞不成機會成本多高啊。確實，多數企業在沒有交易機會的前提下不願意盡調，但這事分怎麼看，有句話叫道不同不相為謀，類似標的只能排除在交易機會之外。另外，恰恰是因為心血寶貴機會成本高，才要功課做在前面。

總之，併購交易確實需要運氣，但交易撮合絕對不能僅靠運氣，撮合的本質是機會篩選進而增加概率的過程。儘管經過努力交易也可能無法達成，但會留給交易雙方比較務實專業的印象，確保不會打入黑名單，留得青山在不愁沒柴燒。

二、公平坦誠面對交易雙方

投行在併購談判中比較糾結，主要是其居間角色分寸難把握，既不能成為任何方的對立面，也不能做任何方的利益代言人，更不能做雙面間諜兩邊唬，但還必須取得雙方的信任與認可。

投行要明確自身在併購撮合中的作用，並非為了實現委託方利益最大化，而是在利益平衡的前提下促成交易。其實，交易方案的利益安排與交易達成的戰略意義也有個平衡，很多時候對於委託方而言，交易能夠達成的戰略意義更大，投行若僅為單方利益考慮最終交易達不成，一切也都是春夢一場。這點需要得到委託方的理解。

在交易撮合中取得對手方的尊重甚至信任，是投行在撮合交易中必須要追求的，這也是交易對方建立安全感的過程。通常而言，A股併購多是上市公司收購非上市公司，交易對方面對強大的買家及其專業機構時，常會基於內心不安全感而排斥投行的所有建議性意見，沒有安全感的建立，併購交易將舉步維艱。

所以，要求投行在撮合交易中保持公平坦誠的心態，有時甚至更需照顧交易對手的利益，不爭即爭。要做皇帝新裝中的小孩，在雙方耍小心思時候要藝術性的揭穿，讓交易在坦誠陽光的利益交換博弈中前行。併購交易中，投行有點像拳擊裁判，需要居間控制節奏保證比賽公平，同時也需要避免雙方受傷或者犯規，絕不能當委託方幫凶，吹哨後幫著客戶狂毆對手。

投行在交易中贏得交易對手的尊重，不僅有利於交易本身，對財務顧問的業務拓展也很有幫助。把交易對手變成潛在客戶是併購業務最高境界，同時也有利於良好口碑的形成與傳遞。其實想想，山不轉水轉，併購交易的各個參與者本質都是合作方，有一時的對手，但沒有永恆的敵人。

三、介入利益博弈請三思

併購交易的談判是個利益博弈過程，交易的達成意味著雙方分歧的消除。投行設計利益平衡方案和對交易雙方預期進行有效管理。聽起來好像投行全程都在介入利益博弈，不介入利益博弈而促成交易似乎是不可能的。

投行介入利益博弈的角色很特殊，正如上文說的投行好比是裁判，提供利益博弈的條件而不是親自參與。既投行提供專業服務目的是有利於交易雙方博弈。而不是直接作為某方利益代言人最商業利益進行評判。

比如，就標的資產的估值作價而言，投行需要提供必要的決策支撐。比如，對市場可比交易及可比公司進行數據採集，告訴雙方別人家都什麼定價水平，還有從評估技術角度框定比較合理的估值區間，讓雙方在合理區間進行博弈。

因為投行處於居間角色，故此，不能直接說商業條件是否合適，若評判也需要跳出商業利益之外，從項目操作的可行性角度進行專業評判。投行替委託方砍價也是比較忌諱的，即投行在利益博弈面前要豁達陽光，擺出“關我咩事”的態度來。

但投行不能完全作為旁觀者看熱鬧，在交易拉鋸戰膠著時需要果斷參與，通常都是交易博弈到接近尾聲。比如買家堅持5億出價而賣方堅持6億，投行跳出來喊5.5億，不破不立，意在打破交易僵局。

第四，遠離不靠譜人群

併購市場比較火爆，各種人充斥其中尋找發財機會，有人是因為經驗不足而做事沒溜，也有人習慣性誇大其辭不停忽悠，更有人通過信息不對稱惡意行騙。浮躁市場中，太多的人有短期利益最大化的投機心態，最終通過各種不靠譜的另類勤奮來博取概率，懷揣著幹一單就退休的夢想，前赴後繼熙熙攘攘。

客戶也有不靠譜的，企業傢俱備基本的人品和價值觀最好，即對真誠和善良的信仰與追求。或者，至少要有在商業利益追求的前提下，有基本的規則意識。特別在市場的蠻荒期，陪客戶長大也確實需要耐心和眼光。另外投行服務客戶也需要名利兼顧，有前輩曾經說過，要避開雖賺錢但是丟名聲的交易，因為利益是暫時的，而美譽度是永恆的。

對合作方也需要謹慎，先觀望再決定是否合作，保持必要的矜持與理性。遇到機構有喜歡搞面子工程，就想籤個戰略合作協議應付領導；有些是借合作交流取經的，各種頻繁諮詢要模板。總之，有誠意有能力且能實現優勢互補的合作要珍惜，市場大浪淘沙，最終靠譜的找靠譜的彼此欣賞做點小事，忽悠的找忽悠的把酒言歡共謀大業。

另外，不靠譜的人必須放棄與拉黑，這才是最靠譜的行為，千萬別試圖改造不靠譜的人，因為不靠譜是深入骨髓的基因，很難改變！

來源：勞阿毛