據中國連鎖經營協會發布的報告顯示，2018年，商超作為快消品零售的主力業態，它的平均坪效下降8%；員工薪酬上漲13%；房租上漲11%。整個超市行業，普遍陷入了增長乏力的困局。
而便利店行業的增長速度要明顯好於商超。2018年，便利店百強企業銷售規模同比增長21%，門店數量增長18%。這也正對應了當下年輕人效率優先的生活方式，未來，以社區為服務半徑的零售、餐飲業態將成為零售的增長點。
不過，這份報告聚焦的主要是現代連鎖便利店，沒有提到另外一種便利店業態——夫妻店。數據顯示，全國有超過600萬家夫妻店，這些小店面積不大，經營者大多都是中年人，但國內40%的快消品通過它們到達消費者手中，對國人消費的影響可謂重要至極。
與連鎖便利店相比，傳統夫妻店的痛點明顯，如品牌商跟終端有多層級經銷，商品流通速度慢、成本高；小店經營者能力相對較弱，缺少提高銷售及服務能力的資金和辦法。
有了痛點，便有商機，阿里、京東都垂涎著這個萬億級市場——快消B2B平臺。2017年，靠著掛牌改造便利店的方式，天貓便利店、京東便利店在全國各地插滿了小旗，最終就是為了各自快消B2B渠道（阿里零售通、京東新通路）的重構及終端數據的整合。
因此，快消B2B一度成為熱門賽道，創業者、傳統商超、電商平臺甚至物流公司都來搶食這塊“舊城改造”的肥肉。
2年過去了，快消B2B平臺竟然集體“踩空”？
數據顯示，2018年，快消B2B行業的融資總額為114億元，同比下降了75%。
很多靠資本輸血維生的玩家再無力支撐，如真格、經緯投資的店商互聯，融資失敗導致資金鍊斷裂；海航背景的掌合天下也於去年5月停止運營；去年拿了騰訊、平安海外兩輪投資的惠下單，今年年初就被爆融資失敗而停止運營。
再看阿里的零售通、京東的新通路，依然處於虧損狀態，還要繼續往裡砸錢。
而已公告稱能盈利的快消B2B平臺屈指可數，除了上市公司怡亞通，只有彩華商貿、易酒批、新高橋等數個平臺。
面臨如此現狀，快消B2B賽道再難獲取資本青睞，行業的集中度將會越來越高。業內人士認為，2019年還會有更多快消B2B平臺倒下，致命因素還是“不盈利”。而且，在快消B2B領域，併購案極少，因為大多數玩家“沒有資產只有負債”，根本沒有價值。
快銷B2B平臺，為何命短？
01沒價格優勢
快消B2B平臺基本都有一個“硬傷”：未必能直接從品牌商手裡拿貨；即使拿到了，價格也不比傳統經銷商便宜。
表面上看，平臺是在吞噬經銷商的市場，但在整個分銷體系中，決定商品定價的品牌商才是最強勢的一方，也是整個經銷渠道的最大受益者。
最典型的是娃哈哈。宗慶後曾說，娃哈哈“產品分量重、總價值低”，對馬雲的電商也不“感冒”，其依仗的“聯銷體”模式，正是通過利益分配機制，和經銷商成為利益共同體，讓企業能有穩定的現金流蓄水池。
品牌的多級經銷體系，第一層是大區總代理，再往下分就是城市經銷公司及個體批發商戶。不管什麼樣的體系，想要獲得品牌的代理權，每年都要付出不菲的代理費用。而品牌商借助經銷商的低成本廣鋪渠道，或許效率較低，但主動權掌握在自己手中，可以進行新產品的投放。
因此，品牌商對快消B2B平臺是有顧慮的，既不想破壞原有的通路，也不想拒絕增量的分銷。
對於快消B2B平臺來說，不管是初期從經銷商拿貨，還是在積累一定規模後直接跟品牌商做生意，拿到的商品價格都相對要高。而且，快消B2B平臺免不了用補貼、低價等策略進入市場，這又是巨大的成本。
低價能吸引小店主薅羊毛，但停掉補貼之後卻很難留存，走上這條路的快消B2B平臺最終將進退兩難，一旦融不到錢，結果可想而知。
02全品類越做越虧
對品牌商而言，經銷商、快消B2B平臺都是自家生意，是兩個渠道面對相同的消費群體，有著很難調和的競爭關係。
實物流通中，最基本的是倉配能力，這也是經銷商對品牌商的價值所在。從模式看，快消B2B平臺更有成本優勢，把基礎設施搭好之後，倉配及業務員都能共享給所有品牌使用，節約了行業成本。
但2B的毛利非常低，快消品的價格在行業內是比較透明的，出廠價、終端價都受品牌商限制。在商品流通中，不管再如何高效地分倉與調度，倉儲、人員工資、車輛等都是硬成本，因此快消B2B平臺想靠有限的毛利率覆蓋成本，必須提高客單價。
小店商品可以簡單分為兩類，一類是高頻、低利潤的走量商品，最典型的是有剛性需求的水飲；另一類則是較低頻但高利潤的商品，酒類、休食便在此列。
而在快消B2B行業，有一個概念叫“單車盈利”，大致意思是2B的交付成本是固定的，一輛金盃送一次貨，成本要300塊，車上送的東西，決定這趟車能否盈利。
舉個例子，如果是一車酒，貨值3萬，毛利3%，那麼這趟車是賺的；如果是一車貨值5千的飲料，那至少需要6%的毛利才能打平交付成本。
調查顯示，所有出問題的快消B2B平臺，基本都是做全品類，如果毛利連固定成本都不能覆蓋，那即使把訂單密度做起來，也是越做越虧。而便利店能做全品類，是因為有鮮食及搭配銷售的活動。
03合規成本高昂
相比經銷商，即使快消B2B平臺的業務跑通了，未來的B2B平臺還有一個繞不過去的“合規成本”。
經銷商、批發商賺錢，實際上有一部分是漏掉的稅，終端個體批發商拿貨，小店主進貨，不管是賒賬或現結，基本都不會開票，也沒有所謂的進項票抵扣，國家也很難一一去核查。而且，對於這些個體戶來說，它們是自付盈虧，定額定稅。
所以，快消B2B平臺的挑戰不只是商業模式，還有稅務關係。平臺上的所有訂單和交易都會有記錄留存，未來上市肯定要合規運作。而在當下的稅收環境，快消B2B平臺的成本肯定是相對較高的。
快消B2B平臺，還能如何續命？
01固定成本價值最大化
對快消B2B平臺來說，不管是做交易賺商品差價，還是賺平臺服務費用，都是以商品流通效率作考量，對平臺能力的要求是趨同的，如最基礎的倉配能力，可以發展統倉統配業務。
做自營的快消B2B平臺，也可以接入經銷商，像京東新通路，最初做自營，然後做POP（平臺開放），把物流配送、倉儲、資金（供應鏈金融）等開放給經銷商使用，並推行代理、代配、代售等合作方式，通過共享把成本利用效率做高。
另外B2B模式天然適合做供應鏈金融，也是最可行的盈利途徑。第三方的訂單、交易、倉儲等經營性行為都在平臺上，積累交易數據後，可以打造合適的供應鏈金融產品，賣給上下游客戶，或幫助銀行做風控放款。
02賺品牌商市場投放的錢
品牌商有觸達消費者，瞭解終端商品動銷的需求。從總量上看，國內的快消品市場穩中有升，但商品的更迭越來越快，消費者的動向對品牌商來說也愈加重要。經銷商的職能不僅是商品的流通，還應該包括商品推廣、品牌宣傳、促銷活動的落地，並把終端的商品動銷及市場情況傳達回品牌商。
在這方面，快消B2B平臺是能夠取代經銷商的。通過技術手段，將門店、商品、營銷等數字化，讓品牌商能看到迴流的數據，感知到每一分錢投入所產生的結果。
事實上，越來越多的快消企業都在做自己的DMP（數據管理平臺），並積極與第三方數據平臺合作，期待更精準的全域營銷投放，讓流量轉化、留存可視化，以幫助決策。
未來，快消B2B平臺能用數字化的方式幫助品牌商管理渠道，減少品牌商投放的損耗，或者直接把品牌商投給經銷商的錢搶過來，賺品牌商的錢，是完全可行的。
從小店經營者的視角，快消B2B平臺確實有一站式採購的優勢，但跟服務更個性化的經銷商相比，優勢並不突出。
很多店主表示，像娃哈哈、農夫山泉、可口可樂等，都是經銷商來人直接管理髮貨，如果沒有經銷商直接對接，才會退而求其次從平臺上進貨。言外之意很清楚，經銷商的價格和服務是更具優勢的，經銷商的優先級比快消B2B平臺要高。
所以，零售行業的蛋糕確實很大，而快消B2B平臺也走在了正確的方向上，卻還是難以逃脫傳統通路的“陷阱”。這個“陷阱”的形成，是因為品牌、經銷商、小店群體以自身利益為出發的博弈產物，最終讓快消B2B平臺集體“踏空”……眾所周知，中小企業是中國民營經濟的生力軍，也是中國經濟的重要組成部分，但隨著經濟結構的調整，中國中小企業面臨巨大的生存和發展壓力，85%的中小企業面臨轉型升級和再造的需求。
為幫助各位企業家朋友保持與時俱進的學習精神，傳授企業新思維與新方法，讓企業家永遠前行在路上！
現雄商網誠邀您參加：《資本新思維與領袖峰會》
火熱報名中
點擊左下角的“瞭解更多”打開會議鏈接，查看會議流程與報名！