銷售是一個信任生產的過程。

信任是由哪些因素構成的？

客戶相信什麼樣的銷售？

帶著這兩個問題，走訪了幾位“老採購”。

驚人的一致，他們都提到了“投緣”。

究竟什麼才是“投緣”？

>>>>包含兩部分

1、公事層面的“機緣”。

恰好他需要，正好你專業。

2、私人層面的“緣份”。

他看著順眼，聽著順耳，感覺順心。

怎麼才能做到？而且是讓更多的人和自己“投緣”？

概括起來包含四個方面，可以用以下公式表達：

客戶信任=形象✖️表達✖️價值傳遞✖️概率因素

形象

當看到這個詞的第一眼，很多人都會習慣性的想到外在的形象。

客戶內心更為看中的是“內在形象”。

讓客戶感受到你的真誠，而不是你的偽裝。

該怎樣就怎樣，給客戶展現一個真實的自己，這樣客戶才不會質疑“人品”的問題。

不要讓對方感覺到假，更不要讓對方感受到“裝B”。

曾有銷售新手問：“我是不是需要裝的更成熟一些？”

跟銷售打交道的客戶，都不是“凡人”，不敢說閱人無數，起碼具備大數據的量級。不要試圖去掩飾，掩飾就是“欺騙”的開始。

表達

表達是一種藝術，能說不一定產生好結果，胡說一定會被否定。

1、說話穩妥

口若懸河，客戶可能會認為油嘴滑舌。

怕馬屁拍到了馬蹄子上，客戶會認為輕佻，不可信。

不要亂讚美，如果不知道怎麼讚美就別愣讚美，否則會讓人感覺到很尷尬。

客戶不是不可以反駁，但是要掌握分寸。

恰到好處的批評，不但不會讓客戶反感，反而會讓客戶有所收穫，前提是你批評的是地方，而且你有更正確的認知。

2、思路清晰

見客戶是有“套路”的，不可以為所欲為。

所謂的“套路”就是思路，從哪開始？在哪展開？在什麼地方收？……

在這樣的整體思路的指導下，溝通不可控的局面就會盡可能避免。

也不要形而上學，受一些“真理”的影響，很多“真理”只是真理，不是思路。

比如想按照多問少說的原則，一個勁兒的問（問的也未必在點兒上），客戶一旦不配合，這個時候就麻煩了。

作為銷售行為的主動方，銷售還是需要清晰的把事情介紹一下的，這樣才會有後面的對話，否則上來就問，容易讓對方反感。

另外，有些銷售感覺自己講的很清楚，說的也很多，但是客戶沒有反應，或是眉頭緊鎖。這說明銷售在表達過程中並沒有讓客戶明白，為什麼不明白？就是表達混亂造成的，東一榔頭，西一棒槌，想到那說到哪。

3、語言簡練

要尊重對方的時間，簡明扼要。

一句話能說清楚的就不要兩句話說，不可為了追求與客戶溝通更長的時間，讓溝通變得冗餘。

語言簡練會讓客戶感受到“精煉”，語言拖沓會讓客戶感受到“磨嘰”，一旦客戶失去耐心，你的一切努力都將白費。

價值傳遞

銷售的過程，就是一個價值論證的過程。

1、觀點明確

要清晰準確的闡述能給客戶帶來的價值。

比如：我們的產品能為您帶來3點好處，分別是a\b\c.

這樣的表達既能明確你的價值，又能吸引客戶的注意力。

2、邏輯通暢

既然能為客戶帶來價值，那就說說怎麼帶來的價值？

需要做到知其然，還知道其所以然。

如果邏輯不通，一切都等於白說。

比如：銷售精準廣告，要告訴客戶為什麼精準？怎麼做到精準？為什麼你做的精準？

整體的論述，要求環環相扣，有理、有據、有節，客戶聽的懂，銷售講的爽。

3、論證有力

這需要銷售對產品以及案例瞭如指掌。

前面解決了邏輯性問題，邏輯走通了，就要解決為什麼能滿足客戶價值需求的問題了。大部分銷售的產品，都是售後體驗，因此就要靠案例或其他可以證明的方式向客戶證明。

比較有力的論證方法就是找與客戶業務相似的案例加以說明，與銷售技巧中的“同行刺激法”相似。

概率因素

這是一個沒有辦法量化的因素，但它真實存在於銷售過程中。

1、供需吻合

需求不是一廂情願的推斷，是雙方溝通達成的共識。

很多時候我們感覺客戶應該有這個需求，但是實際上客戶卻不認為他有這個需求……

銷售的工作，就是在目標客戶群體中，尋找到那些有供需共識的客戶，然後再達成商業合作。

銷售是一個概率事件，不可能與每個目標客戶都達成供需認同。

2、氣場相符

我們會發現有些人一見如故，有些人彼此心心相惜。

我們沒有辦法完全預判一個未見面的客戶與自己的氣場是否相符，所以，要求銷售最好做到千人千面，儘可能的營造更多的“對脾氣”。要一見如故，不要一見結束。

我們有時候又不得不承認，有些人彼此就是不對付，想盡各種辦法仍然沒有辦法破冰。

有些銷售團隊，會對內部的一些重要客戶採用“輪番轟炸”的方法，總會有一個銷售的氣場與客戶相符。

3、心情舒暢

這是情緒的問題，好心情是所有人的訴求。

銷售做的一切努力，都是希望能跟客戶談的爽，如果談都沒談爽，簽約就變成了一種奢望。

銷售要營造一種相對愉悅的溝通場面，但是，免不了會碰到客戶心情差的時候。怎麼辦？畢竟彼此不熟悉，你並不瞭解對方是因為什麼不爽；即便你瞭解了原因，也未必能把客戶從鬱悶中快速解救出來。

適時調整本次溝通的目標，讓客戶感受到你的善解人意。做到不卑不亢，不爭論，不反駁，不下結論的四不原則，為下一次溝通埋好伏筆。

沒有標準，模式相通

如果把銷售分為感性認識和理性判斷兩部分，我更傾向於感性認知佔到銷售權重的60%以上。感性認知是沒有辦法用某種標準去衡量的，所以，銷售才是最具挑戰力的一種工作。沒有辦法標準化，不代表不可以模式化，凡事都有其發展的規律，模式就是規律的濃縮。

“客戶信任=形象✖️表達✖️價值傳遞✖️概率因素”它們彼此之間是乘法的關係，不是加法的關係，也就是說其中的任何一個部分為“零”，結果就是“零”，細節決定成敗！