凌晨三點，Joyce剛剛結束她的工作。
作為飛豬旅行主播可樂的商務經紀，她不僅要為主播拉商業資源、策劃方案，還要在直播時做場外配合，提醒主播需要植入商家的時間點和內容。
“去年雙十一，我們的賬號一週漲了3萬多粉絲，直播時間每天超過18個小時，那時候運營團隊幾乎是007的工作作息。”
在蓬勃興起的內容產業，除了拋頭露面的網紅、主播、內容創作者，網紅經紀人或許是更神祕的存在。
他們每天都在幹些什麼，經歷了哪些酸甜苦辣？他們如何挖掘有潛力的紅人，又如何與他們相處？以及他們怎樣看待這個行業？為此我對話了幾位網紅經紀人。
剋剋Kek：“每天最重要的任務，就是KOL的溫飽”
Kek告訴我，成為一名自媒體經紀人並不是自己選擇的，而是趕上了微信商業化的好時候，自己成了最早一波吃到螃蟹的人。
在此之前，她是知乎KOL出身，目前個人微博有9.3萬的粉絲。
最多的時候，她同時帶過20多個公眾號，主要負責他們的商務經紀。幹這一行，Kek總覺得自己每天活得像滴滴司機，早上9點開始接商務合作，凌晨3點停止接單，全年無休，看電影的時候也要及時回覆消息。
Kek在採訪中用“不敏感”形容自己，身體不敏感所以精力旺盛，情緒不敏感所以沒有壓力。“我就是那種特別適合工作的人”。
面對KOL，Kek每天最重要的任務就是解決他們的“溫飽問題”。“一定要讓KOL賺錢。商業化做得好，才是一個好的經紀人”，這是她在採訪中一直強調的。
2016年，由倪妮、霍建華主演的電影《28歲未成年》與Kek負責的兩個公眾號合作了兩個觀影場活動，並在片尾字幕中對這兩個自媒體表達了感謝。
如何提升KOL的價值，Kek覺得無非兩點，一是與好的品牌合作，二是與檔次或級別更高的人合作，所以除了與明星合作外，她還幫自己的KOL拿過香奈兒活動等時尚資源。
帶了這麼多KOL，我問她是否考慮自己做內容KOL？
“絕不”，她回覆得非常果斷，“因為我很自我，我沒有生活，只有工作，我唯一屬於我的世界就是我在想什麼，所以我非常珍惜自己說話的權利，我自己的世界不希望被商業化。”
燁梵：“有時候一個網紅談半年，都不一定能籤”
成為網紅經紀人之前，燁梵是一名時尚編輯，後來“誤打誤撞”進入了這個行業。
從2015年入行到現在，她帶過8個網紅，有美妝造型紅人比如@楊宛w、@造型師小邱Elvan，也有剛結束練習生培訓的@火火。
美妝博主@楊宛w是燁梵簽下的第一個紅人。2015年，還在念大學的楊宛憑藉幾條美拍視頻爆火，被燁梵注意到，燁梵找到楊宛溝通了半個月左右，雙方才成功簽約。
燁梵對網紅的挖掘有自己的想法。她經常搜尋各大平臺上突然爆紅的中腰部以下博主。能被她看中的，不僅需要技術合格、具有辨識度，也要有很高的綜合素質和表現力。
燁梵說，公司在挖掘紅人方面給了她足夠的自主權，但順利簽約並非易事。“全約對紅人而言條件比較苛刻，溝通時長經常需要兩三個月或半年，都不一定能簽下。”
簽下紅人後，燁梵最重要的工作是對他們的規劃和管理。人設規劃、視頻內容策劃和商務合作等等，都是她的重要任務。
@造型師小邱Elvan在2016年靠“百年造型變遷”視頻走紅，以此創作出“百年系列”。燁梵也參與其中。
當時燁梵覺得中華上下五千年，在國內做發揮空間更大。隨後與導演張影、小邱一起收集資料，研究不同年代的造型特點，花了一個月做出視頻。
“發佈的時候沒做投放，大家心裡都沒底，沒想到效果那麼好，”燁梵現在回想仍覺得出乎意料，“第二天就達到億級播放量，微博漲粉數十萬。”
通過臺前幕後的配合，他們完成了一項互相成就。
燁梵近照
燁梵認為，經紀人對於紅人來說，就像是“他們的父母”，工作上和生活上都深度參與。這些紅人的潛力到底如何，也往往不能一蹴而就。
楊宛在美拍獲得30萬粉絲時開始做電商變現，前期的盈利狀況也不是很好，直到半年後才逐漸有起色。
“網紅產業是需要長期投資的”，燁梵認為，培養出有商業價值的紅人，不僅在於內容，也在於運氣等其他因素，“短期內沒有收益就迅速撤掉項目的行為，對工作團隊的傷害會很大。”
如今，燁梵也在嘗試做自己的內容，而不僅僅是一名商務經紀。“人不能只靠某一個點吃飯，如果哪一天這個盤子崩掉，就無法生存了。”
丁傑：“好的經紀人不是製造人設，而是放大優點”
丁傑是小紅書官方合作MCN“仟人仟面”旗下經紀人，2018年初入行，在此之前他是一名媒介採購人員。
一開始，他選擇的切入點是微信公眾號和微博，尤其看好“小而美”賬號，旗下有「格十三」等近一年來快速成長的頭部賬號。直到2018年下半年，他的團隊開始入局小紅書領域。
“2017年做客戶投放的時候，就發現越來越多客戶開始關注小紅書，覺得這應該是一個風口。”
部分博主
除了在各平臺尋找合適的博主，簽約後他們每天的工作用他自己的話來形容就是“保姆式服務”。與丁傑同部門的一位女經紀人貓貓也跟我們聊到，平時她跟博主聊天的時間，比跟男朋友聊天的時間還要多。
在丁傑看來，網紅博主和他們的關係就像魚和水。除了和博主、客戶對接文案，跟各平臺的官方人員溝通，他們要花大量的時間和博主溝通內容，提供選題和定位的方向建議，包括一些社群運營的協助，以及部分圖片處理工作，並非完全商業化導向。
採訪中，他多次強調圖片、視頻的處理能力對一個網紅博主的重要性。
“在這個流量時代，無論什麼平臺，長得好看對博主來說是先天優勢，很容易迅速獲得一波粉絲，但如果長得好看又有才藝，還具備圖片、視頻的編輯處理能力，勢必會離成功更近。”
雖然這是一個充滿機遇的行業，但很多第一次當博主的人，在專業度上還是存在欠缺，有些博主對自己的心理預期過高，還有些博主動不動拖稿、消失。
越是在網紅批量快速走紅的時代，專注和投入越是顯得重要與可貴。
丁傑認為好的博主除了具備好的內容能力，還要能為此付諸大量精力，“一個好的經紀人不是為博主塑造人設，而是放大他們的優點。”
阿基：“不需要打造李佳琦，能默默賺錢就好了”
從淘寶直播剛起步開始入局，阿基已經做了三年的淘寶主播經紀。
在這之前，他做過公眾號、短視頻，也做過壹直播欄目。轉而做淘寶直播，是他出於對老闆的信任和對淘寶直播的信心。
“我們就是趕一個風口，當時做公眾號也是在風口上，但我們沒錢也賣不了貨，淘寶直播試了下，變現效果不錯，我們就開始籌備做這個。”阿基回憶說。
與很多經紀人不同，阿基並不會主動挖掘數據好的主播，因為覺得即使簽了也不一定能夠運行得好。現在他負責的主播幾乎都是通過朋友介紹聯繫到他的。考慮到公司孵化主播的成本不低，他也不打算籤太多人，而是儘量挑選有辨識度、懂銷售技巧的主播，從0慢慢教起。
淘寶直播錄製現場
“長得漂亮重要麼？”我問他。
“不是最重要的，但是不得不承認的是七八成的頭部主播都是很漂亮的。不過我們不做頭部主播，不需要那麼漂亮，只要能讓他們能生存、公司賺到錢就可以了。”
阿基所說的“能生存”，在他心中是有具體數據可量的：一個月的銷售額達到20萬元左右。淘寶直播沒有打賞，銷售額是唯一的衡量標準。主播為了達到生存標準，每天至少6-8小時的直播時間。不過由於行業變化太快，這些所謂的標準也一直在變動。
阿基公司旗下主播“金玲chloe”
阿基告訴我，以前他們打造一個“能生存”的主播，快的話一個月基本上可以完成。從2018年開始，需要兩三個月；到了今年，市場競爭環境愈發激烈，三個月都不一定可以完成。
對他而言，壓力最大的莫過於主播一直沒有起色。他認為簽下主播，相當於給了主播承諾，而如果沒法實現，責任在於自己。
“主播的壓力其實比我們更大。”
阿基這麼形容主播的工作狀態：像是每天在戰場上拼車道，與用戶博弈、與其他主播競賽，贏了才有飯吃。
所以作為運營方，阿基更在意主播們因壓力帶來的情緒變化，有任何不對勁的情緒都需要他們迅速溝通、疏導，“因為主播情緒會影響銷售額，誰也不想看一個帶情緒的人直播。”
去年雙十一，“小翱小BABY”直播報價
現在，阿基和他的同事們的唯一目標就是“活下去”。他們將自己定位於內容生產商，不主動尋求主播的品牌化和IP化，也不計劃打造類似李佳琦這樣的角色。“只想把我們的東西賣出去，默默賺錢就好了。”
不過他也說，這個目標看似簡單，做起來並不容易。
據他介紹，淘寶直播的淘汰率非常高，每天有六七百個賬號能開通直播，目前已有30多萬賬號，但由於缺乏承擔配貨成本的能力，只有很少一部分賬號能把直播做起來。阿基說，自己負責的主播銷售額達100萬時，需配貨四五百萬商品，而這已經算是比較高的轉化率。
“一入淘寶深似海”，這是阿基掛在嘴邊的一句話。現在，他們已經是華南地區前三的淘寶直播機構，但面對淘寶直播這個每天都在變化的行業，誰也無法預估明天會如何。
阿基所在機構大合影
不過目前，他還是對這個行業很有信心，雖然忙碌，卻可以換來足夠的回報。
“之後有什麼人生規劃嗎？”“我30歲了，想結婚。但我還沒找到對象。”阿基在電話那端不好意思地笑了。
“什麼樣的人適合當網紅經紀人？”
什麼樣的人適合當網紅經紀人？這個問題，我問了這次接受採訪的每一位經紀人。
阿基幾乎不假思索地告訴我：“會研究規則的，他要知道如何獲取流量。”
Kek細想了一下：“我覺得做這一行的沒有什麼共同特質。你能說出美妝博主都有什麼共同點，但是經紀人卻是真的完全不一樣，我概括不出。”
這是個沒有標準答案的問題，這些網紅經紀人每個人都是完全不同的個體，有剛畢業就入行，也有近40歲開始做的。每個人的道路不同，對這份職業乃至整個行業的理解也各異。
在很多經紀人看來，外界對他們有著不同程度的誤解，認為他們躲在KOL的光環下輕輕鬆鬆悶聲發財。
“實際上我們忙得暈頭轉向。”燁梵說，平時她上午一睜眼就開始處理工作，從紅人的內容討論、品牌合作，到內容數據分析，一直工作到睡前，“休假的時候也是隨時處理工作，一旦消息沒有及時回覆，手機就可能會被打爆了。"
Joyce和Kek也表示，經紀人其實是幕後推手，一個好的經紀人是製作人、策劃人，網紅的對外形象是ta本人和經紀人共同打造的產品，兩者之間相互成就。
但想要成為好的經紀人並非易事。目前行業內對網紅經紀人並沒有統一標準，也有經紀人為了簽約而虛假誇大業務的現象。
據業內人士介紹，有些經紀人在簽約前保證“一個月三單保底，流量扶持，現有商務單量增加50%”，但結果並不如人所願，“一天籤一個，結果3個月內大半人都解約了”。
所以什麼樣的經紀人才是好的經紀人？丁傑認為，他們身上至少應該有三個重要的能力：很強的承壓能力；敏銳的眼光和快速應變能力；對於綜合知識的學習和應用能力。
燁梵也補充了她對這個問題的看法：“要懂得話術轉化和過濾、加工、包裝信息，拿捏好公司與紅人的平衡點，處理好與品牌的關係。情商指數的高低能夠決定經紀人的發展狀況。”
Joyce認為，還要能“利用各方資源把KOL價值最大化”。
她目前的職業壓力主要來自商業化。截至6月底，Joyce今年的KPI才完成了五分之一。不過所幸，她覺得自己在做一件有意義的事。
“這不是場面話，旅行直播未來的空間很大，我們也在做全球化部署，所以需要所有人分秒必爭去努力。”
而對Kek來說，她已經從自媒體經紀人轉型影視營銷。這兩年，她覺得大家覺得不那麼焦慮了，“更多（的人）意識到只要賬號和內容還在，資源就不會缺乏。”
Kek覺得這個現狀，“真的非常好”。