銷售的本質是在不違法、不違規、不套路的前提下將自己的產品，讓顧客以自願的的方式接受，從而完成銷售。雖然會用到一些銷售技巧，但只要不涉及到欺詐，一切都是OK的。今天說說我理解的銷售是什麼樣子的。

很多人說做銷售必須情商高、口語表達能力要好，甚至情商方面要高於正常人，額外在加上熟悉的行業知識，再有一點點運氣，做好這些你會是一個合格的銷售，但你絕對不是一個優秀的銷售。

銷售的最高境界是在銷售出產品之後盡最大的限度去為客戶考慮、讓客戶認為物有所值，且心情愉快。幹過銷售或與銷售打過交道的朋友肯定知道，普通的銷售在介紹產品時大多都是圍繞產品的價格比、性價比、質量比等，卻從來沒有人去問客戶需不需要，一股腦兒的像背課文一樣灌輸給客戶，殊不知當你開口的第一句時客戶已經反感了。

​而一個優秀的銷售員，在與顧客溝通時，雖然也是為了銷售產品，但是他會選擇客戶最能接受的形式，這包括與客戶對話的形式、售賣的技巧、溝通的方式等。他們最擅長的是分割客戶，將客戶分成三六九等，雖然不至於區別對待，但他們會根據不同類型的客戶去改變自己的溝通方式，從而促進銷售。

客戶分三種，一種是潛在客戶，未來可能有需求；一種是需求客戶，有需求但想要貨比三家；最後一種是鐵桿客戶，希望你能幫他選擇出最適合他的產品。很多人遇到第一種、第二種客戶時都不怎麼上心，甚至遇到第三種客戶時也不夠熱情，前兩種認為買不買不一定，後一種認為反正已經要買了，熱不熱情無所謂。如果你有這種想法就大錯特錯了，如果想要成為優秀的銷售員，那首先就要學會變臉，學會一視同仁。

與潛在客戶溝通要用心介紹，加深自己在客戶心中的印象，以便有需求時第一時間想到你；

與需求客戶溝通時，要站在客戶的角度思考問題，旨在滿足客戶的任何需求，而不是讓客戶來適應你的產品；

而最後的鐵桿客戶更應該維護好，與其溝通時，你的著重點應該放在維繫彼此的關係上，此時你們的關係已經不是單純的買賣關係，而是一種信任與被信任、依賴與被依賴的關係。與其說他是你的客戶，不如說你是他的顧問更恰當，所以你為他做的就是服務，售後服務。

舉幾個例子：

潛在客戶要買房，問價格。

A：您要幾居室啊？多大平的？向陽面麼？家裡幾口人啊？

評價：本身這類客戶只是想看看，你這一大堆問題扔過去，人家根本沒心思看房了。

B：您看房呀？預算是多少呀？我給你介紹幾套您看看合適不？

評價：將選擇權、話語權交給客戶，讓客戶先表達自己的需求，之後再根據客戶的需求介紹產品，為最佳。

需求客戶要買房，問價格。

A：我們這的房子是全市最便宜的了，您看這格局，您看這裝修，您買了我們的房就是賺到了。

評價：說的沒毛病，但過於浮華，中國人看房喜歡貨比三家，如果你對行業價格不敏感很容易被自己的話套進去，最後導致客戶對你的好感下降，甚至認為這裡面有貓膩。

B：有什麼可以幫您的？我幫您看看我們這有沒有適合您的房子？如果您去別人家看過的話，肯定知道咱家的房子的質量與地段是業內頂尖的，我幫您參謀下？做個比較？

評價：一般有需要的客戶已經貨比三家了，能回頭的話，大多是因為你或你的產品有吸引他的地方，此時我們要做的是重複介紹產品以便確認觸痛他購買慾望的點是什麼，然後著重介紹，基本可以成交。

鐵桿客戶要買房時，不問價格，只問你。

A：您老人家又來看房啦？怎麼樣？我們這又來了一批房源，我帶您去看看？

評價：話說的一點毛病都沒有，但既然已經是鐵桿客戶了，你們之前的關係不僅僅是業務來往那麼簡單，所以當我們見面的時候，尤其是作為銷售員，不要用言語將你們的關係限定在業務之間。

B：啊，您好您好，最近心情怎麼樣？有日子沒見了？去哪逛了？看您滿面紅光的。

評價：本身你所在的場所就是售樓的，你還有必要去強調麼？如果不是有需求又有誰會來找你？所以，針對鐵桿客戶，他找你的目的很簡單，就是讓你介紹或幫忙參謀樓盤，我們要做的就是與他談生意之外的事情，靜等他開口即可，銷售這行主動不一定就會有收穫。

想做銷售就要明白銷售需要技巧，但不需要套路。套路是一錘子買賣，而技巧是為了促進銷售使用的手段，技巧不等於套路。

我們的一切手段與行為是為了促進銷售的成功，而不是促進銷售，雖然我們只看銷售成果，但在與客戶溝通的過程中，不能只顧銷售而不顧客戶的利益，一個優秀的銷售員一定是在保證客戶利益的前提下完成銷售。

另外，想要成為一個優秀的銷售員必須做好以下幾點：

1）要有紮實的行業知識積累，當你的行業只是積累到一定程度時，與客戶溝通的過程中才不會被客戶提出的問題難住。客戶不懂的你要懂，客戶不懂的你也要懂，凸顯自己的專業性是每個銷售員必須做到的。

2）要具備高於客戶的情商，與客戶溝通時最忌諱的就是不懂得察言觀色，不懂的投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點，與顧客溝通時，你的言談舉止儘量不要引起客戶的不適。

3）要具備過硬的心理素質，既然幹了銷售這行那就必須做好被顧客詆譭、辱罵、甚至是人身攻擊的準備，銷售有技巧可言，但客戶卻沒有標準可言。作為銷售，我們必須要有強大的內心，不說越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷售。

4）做銷售的我們要耐得住寂寞，銷售需要運氣，但並不是全靠運氣。有單時我們反省自己，為何不能再進一步；無單時，要做的是多像同行學習，不懂不可怕，可怕的是你不知道自己差在哪。

5）做銷售的要學會反省，我們每個人的能力、學歷、資質是不同的，導致我們與客戶交流、溝通、推薦、介紹產品的方法也不同。之所以強調反省的原因是，成交之後反思為何能成交，被搶單之後要反思下，是產品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會越來越優秀。

6）要善於利用自己的優點去掩蓋自己的不足，每個人的能力不同，擅長的方向也不同，所以日常工作中我們要學會善用自己的優點，比如邏輯思維、比如顏值、比如口語表達能力，這都是優點。要記住，一個木桶能裝多少水其實並不是取決於最短的那塊木板，而是最長的那幾塊木板。

結語：銷售的精髓是你賺到了錢，而顧客買到了稱心的產品。銷售需要技巧，但這不是套路。銷售需要很強的專業知識、情商、經驗，但並不代表菜鳥就做不了銷售，銷售是一個循環漸進的過程；銷售是一個積累、量變引發質變的過程；銷售是一個自我昇華、自我成長的職業，如果沒有過硬的心理素質，你幹不了銷售。但只要你做好這些功課，你不僅僅是優秀那麼簡單。