文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
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老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
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先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
（1）提問方式
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
（1）提問方式
（2）區分需要和想要
•需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。
•需要是靜態的，想要是非要不可。
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
（1）提問方式
（2）區分需要和想要
•需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。
•需要是靜態的，想要是非要不可。
（3）顧問式銷售關鍵
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
（1）提問方式
（2）區分需要和想要
•需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。
•需要是靜態的，想要是非要不可。
（3）顧問式銷售關鍵
1.這四步是顧問式銷售的核心，其達成的關鍵技巧之一是：問！
2.為什麼要達成這四步？看下面的例子：
•舉例：男孩與冰淇淋的故事： 一個十歲的男孩問媽媽要2元錢，去買麥當勞的冰淇淋。對他而言，2元錢並無意義，他要的是冰淇淋，而2元錢與冰淇淋之間有間接與必然的聯繫。
3.在顧問式銷售過程中，客戶對生活的美好願望就是冰淇淋，我們的保險好比2元錢。成功的顧問式推銷員不賣保險，而是賣美好的生活。我們的任務是幫助客戶找到他的冰淇淋。
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一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機衝突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。
（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
（1）提問方式
（2）區分需要和想要
•需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。
•需要是靜態的，想要是非要不可。
（3）顧問式銷售關鍵
1.這四步是顧問式銷售的核心，其達成的關鍵技巧之一是：問！
2.為什麼要達成這四步？看下面的例子：
•舉例：男孩與冰淇淋的故事： 一個十歲的男孩問媽媽要2元錢，去買麥當勞的冰淇淋。對他而言，2元錢並無意義，他要的是冰淇淋，而2元錢與冰淇淋之間有間接與必然的聯繫。
3.在顧問式銷售過程中，客戶對生活的美好願望就是冰淇淋，我們的保險好比2元錢。成功的顧問式推銷員不賣保險，而是賣美好的生活。我們的任務是幫助客戶找到他的冰淇淋。
顧問式提問技巧包含5個步驟，通過遞進式的提問客戶5個方面的問題來達到我們的目的：
（1）對業務員來說，能找到客戶的隱含需要並轉變為對保險的迫切需求
（2）從客戶方面而言，找出對自己生活的願望並通過保險計劃幫助他達成
（3）5步式提問：
角色演練： —— [教育]保障五步
第一步：願望問題
•切入點非常重要：往往從現狀切入，自然過度到願望
•假若客戶的願望是：養老狀切入可以從以下幾方面考慮：
• ——從哪裡談起：客戶的狀況（工作、福利、業餘、家庭）
• ——談什麼：工作內容、職業更替、業餘愛號、生活品質、假日狀態等
• ——是通過問還說，客戶的感覺更好？
•切入點在寫問題之前，不可提示太多。
第二步：障礙問題
•瞭解客戶目前已經有的財務安排
•確定現狀與願望的差距
•找出客戶差距產生的原因
•記錄客戶所說的關鍵詞
第三步：後果問題
•讓客戶切身感受到如果不清除障礙的後果多麼可怕。
•將“那棵大樹”提前拉到客戶跟前，讓客戶體驗掉進深淵的感受。
•方法：從不同的角度描述 + 問情形 + 再問感受；
•達成效果：客戶必須感受到痛
•注意：充分利用沉默，等客戶說出情形、感受，忌代客戶回答
第四步： 美景問題
•讓客戶切身感受美夢成真，並激發出客戶購買的慾望。
•方法：描述及開放式的問題引發客戶的想象，問出情形和感受
•達到效果：讓客戶感受到興奮
•注意：傾聽客戶
第五步：確認問題
•確認客戶的願望
•確認客戶看到的障礙
•確認願望的真實與迫切
•確認客戶清除障礙的決心
文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號，一起成為職場精英。
一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：“大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太沒有迴應他，她來到第二個小販跟前，問：“李子怎麼賣？”小販說：“我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？”老太太說：“那給我來一斤酸的吧。”
老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：“老太太，來買李子啊？”老太太回答說：“是啊，我來買酸李子。”小販就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？”
老太太說：“我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。”小販笑著說：“您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嚐嚐啊。”
老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：“我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。”
老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。
總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地瞭解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。
先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：
（1）啟發客戶順著你的思路思考
（2）幫助客戶
（3）客戶自己說服自己
五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；
提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。
五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品
（1）定義
（2）特點
（3）5大技巧
（4）FAB法則
（5）銷售模式
（6）消費心理
思考：
從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？
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（7）五步法提問原型
從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：
在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；
但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，８０％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。
請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。
醫生為什麼是銷售高手？
（1）提問方式
（2）區分需要和想要
•需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。
•需要是靜態的，想要是非要不可。
（3）顧問式銷售關鍵
1.這四步是顧問式銷售的核心，其達成的關鍵技巧之一是：問！
2.為什麼要達成這四步？看下面的例子：
•舉例：男孩與冰淇淋的故事： 一個十歲的男孩問媽媽要2元錢，去買麥當勞的冰淇淋。對他而言，2元錢並無意義，他要的是冰淇淋，而2元錢與冰淇淋之間有間接與必然的聯繫。
3.在顧問式銷售過程中，客戶對生活的美好願望就是冰淇淋，我們的保險好比2元錢。成功的顧問式推銷員不賣保險，而是賣美好的生活。我們的任務是幫助客戶找到他的冰淇淋。
顧問式提問技巧包含5個步驟，通過遞進式的提問客戶5個方面的問題來達到我們的目的：
（1）對業務員來說，能找到客戶的隱含需要並轉變為對保險的迫切需求
（2）從客戶方面而言，找出對自己生活的願望並通過保險計劃幫助他達成
（3）5步式提問：
角色演練： —— [教育]保障五步
第一步：願望問題
•切入點非常重要：往往從現狀切入，自然過度到願望
•假若客戶的願望是：養老狀切入可以從以下幾方面考慮：
• ——從哪裡談起：客戶的狀況（工作、福利、業餘、家庭）
• ——談什麼：工作內容、職業更替、業餘愛號、生活品質、假日狀態等
• ——是通過問還說，客戶的感覺更好？
•切入點在寫問題之前，不可提示太多。
第二步：障礙問題
•瞭解客戶目前已經有的財務安排
•確定現狀與願望的差距
•找出客戶差距產生的原因
•記錄客戶所說的關鍵詞
第三步：後果問題
•讓客戶切身感受到如果不清除障礙的後果多麼可怕。
•將“那棵大樹”提前拉到客戶跟前，讓客戶體驗掉進深淵的感受。
•方法：從不同的角度描述 + 問情形 + 再問感受；
•達成效果：客戶必須感受到痛
•注意：充分利用沉默，等客戶說出情形、感受，忌代客戶回答
第四步： 美景問題
•讓客戶切身感受美夢成真，並激發出客戶購買的慾望。
•方法：描述及開放式的問題引發客戶的想象，問出情形和感受
•達到效果：讓客戶感受到興奮
•注意：傾聽客戶
第五步：確認問題
•確認客戶的願望
•確認客戶看到的障礙
•確認願望的真實與迫切
•確認客戶清除障礙的決心
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