'真人秀《你好，新家》：為了成為“簽單王”，陳銘做對了哪些事'

前兩天，看到了北京衛視的一個新綜藝《你好，新家》，說的是四組嘉賓分別被派往不同的城市，體驗見習房產中介的職業生活，目前還只出了一期，出場的嘉賓是陳銘和龐博。

作為非黃金時段沒有大力宣傳的新節目，它只花了十分鐘就讓我投入進來，並且期待下一期，這其中，陳銘老師功不可沒。

可以說，陳銘老師在鄭州的見習經驗非常值得學習借鑑。

一、換位思考，站在客戶的角度來思考問題

到崗後，陳銘就面對的第一個挑戰---兩套房的空看。在規定時間內對兩套房進行實地考察，瞭解清楚房子的所有信息。

這應該算是中介的必備功課，自己完全瞭解這套房，才有利於給客戶提供更準確的房源信息。

新人單獨看房，難免會有疏漏的地方。但陳銘做得非常到位，除了對房子內部的基本信息、優缺點了解外，他還關注了小區的信息，周邊的交通，能比較準確地畫出房子的內部結構圖。

這份作業也得到了師傅的點贊，認為第一次能做到如此細緻已經是非常棒了。

節目中其他人問陳銘，為什麼會想到要了解這麼多？

陳銘的答案是，他就想著，假設現在是他自己想要買這套房，他會問銷售什麼問題？那這些問題，就是必須瞭解的。

正是這樣站在客戶的角度來考慮問題，陳銘才能將房源信息瞭解得如此細緻。

作為中介，陳銘當然是急於簽單成功的，但是，在瞭解到客戶正因為婚房問題與女友矛盾冷戰中，明明客戶已經有意願簽單，陳銘還是叫停了客戶。

為客戶考慮，他建議客戶給女友視頻電話，介紹房子情況，尊重女友意見。

雖然這看起來，是給自己的簽單路增加了障礙，但卻大大減少了未來的變故。畢竟客戶買的是婚房，內心期望能與女友和好，女友也能滿意這套房子。

從後面的花絮看來，陳銘的這番努力也沒有白費，客戶最終訂下了房。

畢竟一個能從別人的觀念來看事情，能瞭解別人心靈活動的人永遠不必為自己的前途擔心。

二、觀察客戶的性格，為客戶畫像

在帶客戶看房時，陳銘的話比較多，節目中其它嘉賓笑他搶走了客戶的話，但陳銘卻解釋得很明白，他並不是無緣無故這樣的。

與客戶的每一次溝通，就是一次觀察和畫像的過程。

陳銘清楚，這位客戶不是強勢的、主導型的人，而是被動的，需要信息輸入型的人，這類人的話，他可以多說，根據客戶的需求來引導。

但碰到雷厲風行的客戶，他就只需要按客戶所需要的擺出來，由客戶來做決定了。

這份觀察上所花的功夫，讓陳銘明確了客戶的類型，是什麼樣的客戶，就提供對應的銷售服務，其實反而大大避免了銷售過程中走的彎路。

客戶脾氣急躁，可以簡明扼要介紹，儘量不反駁，配合他提快語速，營造緊張感。

客戶優柔寡斷的，可以挑客戶最看重的點重點介紹，多從旁給他建議。

……

不同客戶，對應不同方式，肯定也會事半功倍。

三、目標明確，有主導意識

陳銘在一開頭的自我介紹中，就說自己是”銷冠“。雖然是參加的綜藝，節目中也多是笑談，但其實在之後的表現中也很能看得出陳銘的認真。

空看時，站在客戶角度思考問題、賣房時瞭解客戶需求、溝通中觀察客戶性格……這一系列的表現都是很明確地引導陳銘走向目標---成功簽單。

在帶客戶看房時，陳銘也沒有以新人的身份推給師傅，而是主動地介紹房子情況，與客戶溝通。他的表現既讓客戶滿意，也讓師傅放心。

反觀另一位嘉賓龐博，在帶客戶看房時，就因為對房子不夠了解，對工作不夠熟悉，而淪為背景板。

當然，新入職場，我們更多的表現是像龐博，按節目中所說，這是正常見習生的表現，無須氣餒。

但陳銘，絕對是值得學習的目標，目標明確，勤于思考也善於思考，瞭解客戶需求，才有成功可能。