'雲服務市場持續增長，搜索引擎推廣仍能高效獲客'

一、整個雲服務市場目前的現狀：

1.雲服務市場規模持續增長，企業用戶對雲服務呈擁抱態度，根據艾瑞諮詢的預計顯示，未來仍然保持約30%的增幅；而政企雲也將成為上雲新主力，截止到2018年12月份，全國已經有20多個省市出臺了企業上雲政策文件。

2.雲服務是非完全標準化的產品，性能的穩定性、功能的豐富性、問題解決的及時性等都有差異（即使是IaaS這一相對標準化的產品）。因此，服務商在細分領域的經驗和案例十分重要；如政務雲、企業雲、遊戲雲、視頻雲、教育雲、醫療雲、金融雲等等，不同類型企業用戶各有關注點，需差異化進行營銷。

細分場景中雲的特點及典型服務商

3.相比傳統的IT服務器，上雲對比具有更多的優勢，但同時企業客戶對雲安全、雲融合、成本管理、技術支持等問題存在擔憂，也可以說在教育培養客戶上，需要花費更多的時間和精力；

營銷漏斗

所以數字營銷中，想要獲得這部分客戶的轉化，是需要花費更多的時間，這一點對比ToC客戶來說也是最不一樣的地方，轉化週期更長，轉化歸因更復雜。

二、對於有這些特性的雲服務行業，如何佈局獲客渠道呢？

1.對於雲服務行業來說，由於其成單週期長，客單價相對較高等原因，所以就必須線上線下廣告同步投放，或者線下沙拉、線上廣告同步投放；而且原生廣告作為信息入口，主動搜索廣告作為流量收口，這是主要的獲取渠道;

2.就行業搜索雲服務器來看，PC端主要集中在工作日，同時會受各個雲服務商的峰會影響，呈現明顯的搜索高峰，而在移動端的整體搜索都是較為平穩；

3.在移動端，仍然佔據網民大量的時間，社交、內容閱讀、視頻瀏覽成為主要需求，所以多維度佈局廣告投放渠道，重視移動端的投放，而且預計在2020年信息流廣告會佔據首位。

三、雲服務供應商市場動態：

1.阿里雲仍佔據中國雲市場龍頭地位，騰訊雲、華為雲從2018年開始加大投放研發及廣告投放力度，增加各種線上線下活動，品牌聲量增長迅速；而從百度指數也可以看出他們都呈現波浪式的增長；

百度指數中各雲服務商的搜索指數

2. 阿里雲、騰訊雲、華為雲高效的結合電商模式，實現在線低價試用，轉化便捷，而且在618、雙11等電商節日時，同步推出促銷活動，能有效的提高聲量及在線成交量 ;

3. 媒體投放佈局來看，阿里雲最全，騰訊雲、華為雲也逐步全媒體覆蓋，我們仍需要嘗試投放各媒體信息流，主動出擊尋找潛在客戶 ;

各雲服務商的搜索引擎佈局

四、搜索引擎流量作為收口，如何高效獲客呢？

1.關鍵詞排名靠前；在雲服務行業中，因為客戶轉化週期長，70%的流量來自於非品牌詞，但這可能只能帶來30%的線索；因為品牌詞和品專的流量有限，只有在結合線下的活動，如阿里、華為、AWS舉辦的雲服務峰會，或者阿里華為的一些實時新聞，可能會造成品牌聲量突增，帶來轉化數量的增加；所以在投放廣告中，除去品牌詞要保證排名之外，通用詞也要儘可能的排名靠前；

各Campaign流量及Leads佔比

2.多種拓詞工具組合拓詞，以及週期性的增加關鍵詞覆蓋；包括種子詞拓詞、關鍵詞前後組合、實時新聞熱點補充、搜索詞報告拓詞等等；

多渠道多做方式組合拓詞

3.關鍵詞分詞性、分產品撰寫創意；

1).品牌詞：介紹品牌，突出品牌優勢，多方面展示企業實力，增強網民信任

品牌詞搜索截圖

2).通用詞：主要突出各品牌主在雲服務行業的服務優勢、價格優勢以及“0元免費使用”等信息，另外因為客戶在雲安全、雲融合、成本管理等問題上的關注，所以很多品牌主的廣告中會突出“安全可靠”、“響應快速”、“性能穩定”等方面；

同意詞搜索截圖

3).行業詞：雲服務提供給多個行業，在針對不同行業突出的雲服務的賣點不一樣，在搭建賬戶結構時，需要分別劃分到不同的推廣單元，再針對性的編寫創意；

行業詞搜索截圖

4).長尾詞：偏向比較或者諮詢類的信息，在創意信息中增加保障類的內容，或者突出銷量數據，在價格比較中的增加優惠促銷信息；

長尾詞搜索截圖

以上主要是針對雲服務SEM推廣中需要持續高效獲客的方法總結，在實際運用中，還需要多結合自身的優勢和活動，有力判斷獲客來源及人群，每個客戶的高目標轉化人群也可能略有差異，並在預算有限的情況下，恰當的對最適合自己的目標人群投放廣告；