“人人都是招生王”系列專欄

【本期話題】招生其實是個數學問題！

隨著二胎政策的放開，許多人看好幼兒園前景，紛紛開設幼兒園，最近我就遇到了很多新進入這個行業者。隨之而來的，就是大批投資人開始發愁招生問題，幼兒園招生就真的那麼難嗎？

透過現象看本質，讓我們先深度解析下幼兒園招生。

1招生三要素

幼兒園招生是一種特殊的服務銷售，家長（付費者）購買幼兒園服務，然後幼兒園（服務者）提供服務給幼兒（被服務者）。家長、幼兒、幼兒園構成招生行為的三要素。我們可以看到家長是消費的決策人，但是他並不接受服務，幼兒才是服務的對象。

2招生三準則

地理準則

幼兒園家長選擇幼兒園基本遵循就近原則，一般在三公里以內，雖然有許多幼兒園開通了園車，但還不是主流。這一準則決定了幼兒園家長可以選擇的幼兒園其實不多。

時間準則

每年9月和3月，是幼兒園入園的兩個時間節點，2-3歲的兒童都會在這兩個時間節點上入園。入幼兒園是剛需，家長必須在這兩個節點前選擇好合適的幼兒園。這一準則決定了幼兒園家長決策的時間其實也不會很長。

消費準則

家長的消費習慣也決定了他們挑選幼兒園的準則，一般而言，選擇幼兒園就高不就低。高消費群體在消費時最為在意服務的細節，他們對價格的敏感程度是要小於中消費群體和低消費群體。

3招生是數學問題

由於三個準則的約束，所以很多時候，家長選擇這個幼兒園，不是因為100%的滿意，而是在自己家附近的幼兒園挑來挑去選擇一個最符合自己要求的幼兒園，雖然這個幼兒園未必滿意，但是沒得挑。

所以，我們把招生設定為一個公式：C-O公式。

C-O公式

C因子（choice，家長的選擇程度）

0≤C≤100，C越大表示家長越傾向選擇

O因子（order，決策因子）

O為0或者1，1表示選擇，0表示放棄

要使O=1，必須：

例如：家長附近有5家符合自己消費層次的幼兒園，沒有一家能夠完全滿意，但是在這5家中，第3家幼兒園C係數最高，開園時間一到，家長也只能選擇入學。

這個公式決定了我們在招生過程中定位的重要性，也就是說在同等檔次的競品幼兒園中，我不需要做得非常完美，我只需要跑贏對手就可以。

我曾經遇到一個投資人，完全沒有幼教經驗。由於某個別墅群區域缺乏幼兒園，所以他想辦法新建了一所幼兒園，蓋到一半，前面五百米和後面三百米又分別蓋了一所幼兒園，由於這兩所幼兒園都是改建，速度比他的幼兒園快，都已經開始招生了，而且都是和他類似的國際幼兒園。當時他很愁未來的招生問題。半年後，我再次見到他，一點也不愁了。一家幼兒園因為是品牌園的直營園，品牌支持力度很大，所以飛快滿園了。另外一家收了60個小朋友，因為管理不善，出了一次危機事件，退了一大半，只剩5個小朋友。於是他很順利的招到了新開園的90個小朋友。

“人人都是招生王”

【下期預告】影響C因子都有哪些因素