'如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的'

亞馬遜 萬物嚐鮮節 Wimoor 2019-09-13
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亞馬遜acos,全稱為Advertising Cost of sales,顧名思義:銷售額中的廣告費用,即廣告銷售成本,它的公式為:acos=ad spend / sales revenue,表示的是單次廣告點擊費用,佔銷售收入的比例。

舉個例子:你在亞馬遜掛了個廣告,客戶每次通過點擊廣告訪問你,你需要支出1美元,ad spend就是1;而這個客戶進入你的店鋪後,購買了1件價值10美元的該商品,sales revenue就是100,你的acos=1/10也就是0.1,因此,理論上acos越低,代表你的廣告效果越好。

然而,事實上,最健康的acos需要結合轉化率和利潤來看。舉個例子:

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亞馬遜acos,全稱為Advertising Cost of sales,顧名思義:銷售額中的廣告費用,即廣告銷售成本,它的公式為:acos=ad spend / sales revenue,表示的是單次廣告點擊費用,佔銷售收入的比例。

舉個例子:你在亞馬遜掛了個廣告,客戶每次通過點擊廣告訪問你,你需要支出1美元,ad spend就是1;而這個客戶進入你的店鋪後,購買了1件價值10美元的該商品,sales revenue就是100,你的acos=1/10也就是0.1,因此,理論上acos越低,代表你的廣告效果越好。

然而,事實上,最健康的acos需要結合轉化率和利潤來看。舉個例子:

如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的

(數據僅供模擬使用,不代表真實情況)

從上圖可以看出,當廣告引流人數分別為100和1000時,第二種情況的acos為0.125,遠低於第一種的1.25,但因為利潤過低,損失反而比第一種更大。

我們再做一種假設。

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亞馬遜acos,全稱為Advertising Cost of sales,顧名思義:銷售額中的廣告費用,即廣告銷售成本,它的公式為:acos=ad spend / sales revenue,表示的是單次廣告點擊費用,佔銷售收入的比例。

舉個例子:你在亞馬遜掛了個廣告,客戶每次通過點擊廣告訪問你,你需要支出1美元,ad spend就是1;而這個客戶進入你的店鋪後,購買了1件價值10美元的該商品,sales revenue就是100,你的acos=1/10也就是0.1,因此,理論上acos越低,代表你的廣告效果越好。

然而,事實上,最健康的acos需要結合轉化率和利潤來看。舉個例子:

如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的

(數據僅供模擬使用,不代表真實情況)

從上圖可以看出,當廣告引流人數分別為100和1000時,第二種情況的acos為0.125,遠低於第一種的1.25,但因為利潤過低,損失反而比第一種更大。

我們再做一種假設。

如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的

從上圖可以看出,當客單價1000,利潤100的情況下,較低的acos數據,淨利潤卻超出了100倍。

從這兩個例子可以看到,acos的考量要充分考慮到經營的實際情況。當產品本身存在客單價低、利潤低的情況下,可能要重新考慮選品的問題(如圖一)。而當你和競爭對手利潤、acos一致時,更有吸引力的廣告展示圖可能會帶來更多的流量,這是需要考慮如何優化廣告素材。(如圖二)

當然了,較低的acos不一定證明廣告效果好,但acos高肯定不是一件好事情,那麼,亞馬遜如何降低acos呢?亞馬遜acos影響因素有哪些呢?

從以往的經驗來看,acos高的原因無非是四個方面:低轉化、缺乏多樣性、存在無效詞、關鍵詞太多。

對於大多數對於廣告不太熟悉的賣家來說,投放廣告求快導致模式非常粗放,廣泛匹配、精準匹配、詞組匹配都只用一個campaign,能不擠嗎?為什麼說擠在一起不好?

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亞馬遜acos,全稱為Advertising Cost of sales,顧名思義:銷售額中的廣告費用,即廣告銷售成本,它的公式為:acos=ad spend / sales revenue,表示的是單次廣告點擊費用,佔銷售收入的比例。

舉個例子:你在亞馬遜掛了個廣告,客戶每次通過點擊廣告訪問你,你需要支出1美元,ad spend就是1;而這個客戶進入你的店鋪後,購買了1件價值10美元的該商品,sales revenue就是100,你的acos=1/10也就是0.1,因此,理論上acos越低,代表你的廣告效果越好。

然而,事實上,最健康的acos需要結合轉化率和利潤來看。舉個例子:

如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的

(數據僅供模擬使用,不代表真實情況)

從上圖可以看出,當廣告引流人數分別為100和1000時,第二種情況的acos為0.125,遠低於第一種的1.25,但因為利潤過低,損失反而比第一種更大。

我們再做一種假設。

如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的

從上圖可以看出,當客單價1000,利潤100的情況下,較低的acos數據,淨利潤卻超出了100倍。

從這兩個例子可以看到,acos的考量要充分考慮到經營的實際情況。當產品本身存在客單價低、利潤低的情況下,可能要重新考慮選品的問題(如圖一)。而當你和競爭對手利潤、acos一致時,更有吸引力的廣告展示圖可能會帶來更多的流量,這是需要考慮如何優化廣告素材。(如圖二)

當然了,較低的acos不一定證明廣告效果好,但acos高肯定不是一件好事情,那麼,亞馬遜如何降低acos呢?亞馬遜acos影響因素有哪些呢?

從以往的經驗來看,acos高的原因無非是四個方面:低轉化、缺乏多樣性、存在無效詞、關鍵詞太多。

對於大多數對於廣告不太熟悉的賣家來說,投放廣告求快導致模式非常粗放,廣泛匹配、精準匹配、詞組匹配都只用一個campaign,能不擠嗎?為什麼說擠在一起不好?

如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的

1. 大詞造成的費用浪費。比如說:sun glasses(太陽眼鏡)這個產品,因為和glasses這個大詞一起,大量的用戶在搜索“glasses”的時候,可能會進入你的店鋪,但進來之後發現是sun glasses,用戶下一秒就會關閉頁面,這種巨大的量除了影響你的數據和消耗你的資金外,沒有任何意義。

2. 多樣性。一個好的產品,應該充分洞察用戶需求,聯想到用戶在搜索產品的無數種情況,例如:太陽眼鏡-防晒-防紫外線-男士-女士-顏色-老年-成年等等。

3. 無效詞。對於數據上表現差的詞果斷減少預算,但不要直接停掉廣告。Campaign是存在權重對比的,開的時間越長,這個campaign的分數就越高,當出現和其他賣家競爭時,分數高的campaign,即使低價也會獲得同等的展示。

4. 關鍵詞過多。多樣性追求的是儘量考慮用戶的使用場景或搜索習慣,但絕不代表著某一種搜索習慣匹配過多的關鍵詞。在這一點上,篩選變得非常重要。我們可以使用多個產品分別使用不同關鍵詞的方式,進行短時間的測試,快速篩選高轉化的關鍵詞。

說到篩選,這裡可以展開說一下。

根據產品特性不同,我們可以設置不同的測試周期。在各種其他因素相同的情況下,對兩個不同的關鍵詞進行測試,可以是5天、10天這樣子,如果流量較大,測試周期可以縮短更多。但一定要保證測試環境不受變化,比如,在重大節假日測試的結果,可能並不適用於其他時間,而其他時間的測試結果,可能不適用於重要購物節。

及時做出調整和應對,保持對數據的敏感性,是我們控制、尋找最優acos的方法之一。

那還有什麼其他的方法去找到最優acos呢?

1. 提升優質關鍵詞的競價。

對於高轉化並能帶來高利潤的關鍵詞,定點提高競價以換取更優質的流量

2.優化關鍵詞匹配類型

流量的來源常常跟精準度與關聯度有關,讓轉化低的關鍵詞為大詞讓路,將大詞置入詞組匹配。貪多嚼不爛,不要盲目多線作戰,避免費用的高支出。

3.商品詳情頁優化

為什麼流量進來卻沒有轉化?可能是你的詳情頁出了問題,對詳情頁進行鍼對性的優化,是否觸達客戶的核心需求?是否因為無關信息影響用戶決策?是否因為表述不清導致用戶跳出頁面?這些都是需要優化的。

4.定期更換圖片

沒有一款圖片可以長期吸引客戶,因為用戶需求在變,關注的角度在變化,而圖片展示內容是不變的,這時我們就應該對圖片進行定期更新,以尋找某個時間段內轉化率更高的圖片。

最後,如果你是亞馬遜全球賣家,FBA賣家,private lable註冊品牌(非主打跟賣的),那麼wimoor將是你的不二之選!它是深圳市萬墨信息科技有限公司旗下一款免費的亞馬遜跨境電商ERP。

Wimoor的五大特性:

1.獨創的扁平化亞馬遜廣告管理系統,可同時管理多個全球店鋪;

2.基於亞馬遜運營收費規則,實現一鍵精準計算;

3.智能規劃採購和FBA發貨方案,告別繁瑣的人工手動計算過程;

4.提供全面的商品銷售數據、廣告和成本利潤數據,直觀地查看廣告投放效果;

5.全方位整合亞馬遜全球店鋪,多個站點趨勢一目瞭然。

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