“開始工作兩個月，還沒簽下一個單，領導的眼神讓我無地自容。”

大學畢業就開始做銷售的小C心裡很慌。

能不能上手?能不能出單?能不能繼續在公司呆下去？做了大量工作、打了無數電話，說了千言萬語，拜訪了很多客戶，付出了很大努力，但客戶就是不買賬，收入也很少，只能勉強溫飽。

有些客戶雖然熱情、聊得來，但要下單的時候卻總要再考慮考慮。

作為新手，如何讓客戶多下單呢？具體有很多技巧可學，不過最重要的是要掌握銷售的“底層邏輯”：幫助客戶的“蜥蜴腦”做出決策。

現在，做一個實驗：同時控制自己的呼吸、心跳和笑容。

做不到吧，為啥咧？

我們人類有兩種思維方式：一種是自助式思維，俗稱無意識思維；另外一種是反射式思維，俗稱有意識思維。

這兩種思維方式分工不同，共同掌管著我們的生活。

無意識思維很勤快，它負責生存所需的一切：呼吸、血液流動、食慾、決策等，我們睡著了，它還在勤懇的工作。

有意識思維卻常常偷懶，累了、困了就放空走神或者睡覺，把全部控制權都交給“無意識思維”。

無意識思維就是我們的蜥蜴腦。

大腦基本上分3層結構，最外面是掌管理性的大腦皮層，中間的是掌管情緒的哺乳動物腦，最裡面的是“蜥蜴腦”，掌管人類最原始的行動。

剛開始學騎自行車的時候，我們覺得很困難，要讓手、眼、腿協調起來保持平穩，稍不注意就要摔跤。

但是，練習一陣後，騎車突然就變得輕鬆了，手和腳自然就知道如何運作。

這一神奇的過程，是有意識思維通過練習，幫助蜥蜴腦獲得了肌肉記憶，然後它就把騎車的過程全權交給蜥蜴腦去處理了。

我們所做的大部分決定，都有蜥蜴腦的參與，它是大腦中反應最快、最簡單、最直接的部分，影響力也最大。

所以，無論是設計文案，廣告詞還是說服別人，都要符合蜥蜴腦法則，否則不會成功。

吉姆•柯明斯在《蜥蜴腦法則》中指出，瞭解蜥蜴腦的運作，不僅能夠幫助我們做出對自己有利的決定，也能夠更成功地說服別人。

那麼，怎樣做才能直接與自己和他人的蜥蜴腦對話，實現說服呢？

1、不要試圖改變別人的態度

還在相信“態度決定一切”嗎？too yong too native!

不想工作的時候，我拼命說服自己，為了錢、為了還貸、為了結束單身，我要拼了，加油！使勁！好好工作！

有用嗎？沒有，還是選擇繼續葛優躺。

因為我的蜥蜴腦覺得我想要改變他，不尊重他的感受，甚至想要騙他。

對客戶和同事也是一樣，我們總以為想要改變一個人的行為，就得先改變他的態度，結果事倍功半。

聰明人會忽略態度，直接改變行為。通過什麼？改變環境、引導行動。

環境對行為的影響比我們想象的更強：在家裡怎麼都無法專心學習，但到了圖書館毫不費力就進入狀態；睡覺前總想刷手機，把手機放在另一個房間充電，不一會兒睡得跟豬一樣。

有人做過一個實驗，讓不喜歡吃螞蚱的人吃螞蚱，吃完後讓大家人說感受，最後那些人說，好像也沒有想象的那麼的難吃。

同樣的道理：客戶為什麼要買你的產品？是因為你的產品好上天了嗎？他沒用過怎麼可能知道 。

因此，他不會100%確定要買，也很難因你的勸說而改變。

這個時候，你可以通過邀請他體驗、給他試用、幫他打折 、鼓勵分期付款等待，引導他先行動起來。

人一旦做出選擇和行動後，就會調整自己的態度，把行為合理化，這是一種自我保護機制，讓自己處於平衡狀態，防止陷入不愉快的情緒中。

總之，行動決定態度，而不是態度決定行動，千萬別搞反了。

2、先同步，再引導

“先同步，再引導”，是指你想說服人同意你或者聽你指揮時，首先要和對方達成同步，獲取對方的信任，讓對方相信你和他處在同一個陣營。

而後，對方認為你所有的行為都是出於這個陣營的目的，對方就容易和你達成一致，聽從你的動作指引。

書中舉了這樣的一個例子：當兒子想要打耳釘的時候，父親雖然心裡反對，但並沒有直接斥責，而是選擇“迂迴”一下。

“打耳釘是挺酷的”（先同步）父親拍著兒子的肩膀說，“但一定要選對耳朵，左耳代表是直男，右耳是彎的，也可能反過來，我記不清了”（再引導）。

他用第一句話取得了兒子的信任，接下來對方有可能認真聽。後來，兒子由於擔心被認為是彎的而放棄了打耳釘。

在銷售工作中也是一樣，無論如何，一定要先與客戶同步，讓對方相信你在乎他的感受，而不是為了賣出東西在騙他。

3、把握銷售中的關鍵步驟

把目標行為分解成若干個遞進關係的小行為，這樣成功的機率會大大增加。

比如，想勸說他人當義工，可以先邀請他們參加一兩次義工服務，這樣他真正加入義工團隊的可能性就會大大增加。

客戶來你這買車，怎樣減少流失率？先列出他買車時要做的所有步驟：

上網瞭解、詢問親友、看廣告、比價、看測評、到店體驗、試駕、談價格、考慮、付款。

在這個過程中，最容易談崩的就是到店體驗時，和“我再考慮一下”時。

那麼，銷售人員就要把握關鍵環節，準備好不同的相應的策略。

策略一：在給客戶介紹產品的時候，把握他的核心需求。

卡耐基曾經說過：這個世界上影響別人的唯一方式，是與別人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它。

人們真正想要的東西主要分兩類：外在評價和內心自恰。

想要說服別人，得先明白對方的渴望是什麼。比如，有的人買車，是想要開出去有面子。

這時候你說“這是一款性價比很高的車，口碑非常好”。有用嗎？也許有吧，但是並沒有直擊對方的靈魂。

你要在聊天中觀察對方，深入挖掘他內心中真正的渴望，然後對症下藥。

當明確了對方真正想要的是“有面子”，那麼這樣說“給您推薦的車型是我們全系列中最高端的一款，它的噴漆、座椅blablabla......”

策略二：當客戶在購買過程中感到猶豫時，給他一個馬上就能吃到的糖果。

蜥蜴腦容易被即刻、確定和感性的獎賞打動，給予他即刻、明確的獎賞，能夠令他產生滿足感從而促進決策。

比如，客戶說再考慮一下，你馬上給出已經準備好了的B方案，“這周公司活動，試車當天購買可以享受額外的95折，而且還送您一個旅行箱。”

通過對關鍵步驟的把控，能夠大大提高工作效率。

人不是理性的動物，人是偶爾可能會有理性的動物。

想要勸說別人，首先要放棄“改變對方”的幻想，認認真真的站在對方的立場上去考慮問題。然後，將自己的“賣點”與對方的“需要”相結合，做到買賣雙方的共贏。

從這個角度出發，我們就能夠把握銷售過程中的關鍵步驟，提升工作效率。

同時，我們也可以運用“蜥蜴腦法則”來幫助自己進行改變。

遇到挑戰時，先營造好的環境、引導自己積極行動起來，再給自己一些看得見的獎勵，這樣很快就能擁有行動力了。

我是一個愛讀書的職場人，堅信“腦內千山萬水，不如腳下一步，哪怕是跌出去的一步。”
很多時候，困住我們的不是難題，而是想象。
通過閱讀、理解和嘗試，能夠幫助我們走出人生的重重迷霧。
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