千輛威馬火速投放海南 新造車企業借共享捷徑衝擊第二波流量 | 經觀汽車

“如果現在還是依靠大量投放廣告獲取新流量的話，會導致單個用戶成本過高。出行市場能不能給我們零售帶來新的到店流量就很關鍵了。”陸斌稱。

文丨幹群芳

“短期突破、長期存活。”談及新造車企業的生存法則，威馬汽車聯合創始人陸斌給出了這一八字法則。在資金窗口期即將關閉之際，押注共享出行或將成為他們實現短期突破的捷徑。日前，威馬汽車宣佈旗下出行公司在海南投放1000臺EX5，這距離其在海南開設第一家“即客行•海南椰行”線下門店僅有半年。“標誌著即客行共享出行品牌旗下公共充電、旅遊租車、網約車、城市共享四大業務將在海南省全面落地。”陸斌對經濟觀察網記者表示。

在成立之初，威馬汽車便確立了要成為智慧出行服務商這一終極目標。2017年威馬汽車發佈出行品牌“GETnGO即客行”，計劃在全國範圍內逐步完成城市租車、旅遊租車、網約車、無憂充電等用車服務規劃。在諸多省市中，威馬汽車率先瞄準海南省試水旅遊租車特色出行業務。“接下來新能源車市的風向標我們預判會從北京轉到海南，2030年海南要在全域推廣新能源汽車。”陸斌表示。

2018年4月，威馬汽車與海南省交通投資控股有限公司簽署合作協議，雙方成立一家合資公司，與“GETnGO即客行”合作推進海南智慧交通建設。按照協議，威馬汽車將在三年內於海南省投放1500輛車，僅過去一年時間，威馬汽車便已完成目標量的三分之二。未來，威馬還將在全國其他旅遊省市及地區推廣複製海南模式。

新造車企業在2019年進入真正的交付比拼階段，且陸斌認為一萬輛將成為比拼賽的一個節點，這意味著第一波流量紅利的結束，各品牌要想持續發展，需要快速建立起第二波流量。“這個時候就要靠產品質量、服務品質、用戶情感三方面形成的口碑來產生增量訂單。”在陸斌看來，佈局出行市場是企業精細化運營的一項舉措，其能否給零售帶來新的到店流量對新造車企業的生存至關重要。

“試驗場”海南

受限購因素影響，目前北京成為包括威馬在內的諸多新造車企業的主力市場。但陸斌認為，接下來新能源車市的風向標將從北京轉到海南，“我們為什麼戰略部署海南？也是預判到以後‘得海南者得天下’，在海南的市場份額做大了，可以體現出性價比，在全國才能夠有更好的佈局和保障。”

威馬在海南主打的模式是旅遊租車。據瞭解，海南全島有900萬人口，每年進島包括出差的遊客量高達7000萬，且海南的環島高速和中線高速可以觸達80%的主流景點。由於海南省油費高昂，在海南租油車的日使用成本比電動汽車一天大約高出100元。陸斌認為，未來五年自駕將是海南主打熱點。自投入運營以來，威馬在海南省的旅遊租車業務整體租車率高達70%，旺季的時候一車難求。

除了旅遊租車之外，今年1月，威馬汽車與美團打車進行合作，在上海試水新零售+網約車。自業務上線以來，其網約車已安全運營3.6萬小時，乘客入門店轉化率為1.2%。在城市共享業務領域，即客行也將探索與一些地產品牌在特定出行場景下的城市專享租車模式。不僅如此，即客行與與國內6家主流充電運營商合作，在全國189個城市接入10萬支充電樁提供充電服務，幫助用戶解決里程焦慮。

“率先在海南實現投入1000臺車，是威馬驗證將智能電動汽車用於出行領域這一模式可行性的機會。”陸斌表示，在這一模式逐步成立之後，未來威馬汽車將逐步把智能電動汽車運營到更多場景，便於威馬積累更多數據並搭建數據模型。“海南是我們整個戰略發展第三階段當中的一小步。”據瞭解，威馬汽車的戰略發展第三階段是成為智慧出行服務商。

後續，威馬汽車將在全國推廣其出行業務佈局。陸斌表示，威馬的業務佈局將以發展旅遊城市為先。在策略方面，將繼續採用和當地合規運力資源合作的模式，而不會選擇獨資。“威馬發展戰略第二階段還是以數據驅動的智能硬件公司為中心，要為數據研究院、智能網聯中心提供更多數據，可能未來兩三年裡都是以如何獲取數據作為戰略需求。當然，在獲取數據的同時需要保持略微的盈利。”陸斌稱。

根據威馬汽車的測算，在海南試水出行，回本的時間至多不會超過3年，此外隨著海南推出限牌限行政策，將來海南運營車牌照和電動車牌照也會成為稀缺資源。三年之後，威馬汽車希望可以達到海南整體出行市場份額的五分之一。

根據波士頓諮詢公司的報告，到2035年，電動化、自動駕駛汽車和出行三大新出行技術將瓜分走汽車行業40%的利潤。但目前出行市場依然沒有清晰的盈利模式，包括龍頭企業滴滴出行也一直處於鉅額虧損之中。從現在來看，單純的出行公司在未來會面臨越來越大的發展壓力，而汽車公司也在不斷進入戰局。目前已有超過15家車企佈局共享出行業務，而幾乎所有的新造車企業都宣稱要瞄準這一市場。

所有的車企都希望通過共享出行收集數據並創造價值，開拓更多盈利模式。但數據的變現目前來看是一個十分艱難的過程，長城汽車董事長魏建軍曾對經濟觀察網記者表示，目前不是沒有數據，而是變現太難了，基本不可能依靠此實現盈利。對新造車企業而言，如何挖掘數據的價值，目前來說還是一個不小的挑戰。業界認為，佈局共享出行業務對新造車企業而言，更現實的意義是幫助企業迅速切入市場走量，以獲得現金流並提升品牌知名度。

真實交付大戰開啟

事實上，不少傳統車企也通過共享出行的方式快速銷售新能源車，以應對雙積分並實現產品、品牌推廣。“國外我們也看到一些新品牌、新車型在上市之初也會通過租賃拉動零售，在國內經過學習之後至少看到是有進店流量的，不是說純粹為市場提供運力。將出行和零售結合起來，這也是大家在摸索新零售的方式之一。”陸斌坦言，用戶購買新造車企業的產品需要經歷很長的心理路程，在這種情況下要麼要麼通過很強的廣告宣傳，建立起消費者的初步信任，要麼通過更多方式讓消費者體驗產品。他認為，即客行的租車就是一種很好的方式。

進入下半年，新造車企業之間真正的比拼才真正開啟，此前第一波流量紅利也將隨著一萬輛的交付而結束。2019年5月份新造車企業交付榜單顯示，小鵬汽車5月交付2704輛新車，威馬汽車以2056輛僅次於小鵬，而此前交付量一度領跑的蔚來汽車則滑到了第三名，其5月交付量僅為1089輛。小鵬銷量的突飛猛進在於其剛剛上市，還在消化前期收到的訂單為主，決定銷量的因素主要為產能爬坡的速度。

而最先消化完訂單的蔚來和威馬，接下來在市場上真實的拓展中，打開銷售局面建立第二波流量很具挑戰。陸斌認為，而決定未來銷量走勢的包括前期交付的產品質量、口碑、商業模式等多方面因素。通過共享出行收集到的數據，可以幫助企業優化產品功能。

業內人士分析，共享出行的發展具備一定的地域性，且在面臨諸多競爭對手時，初期出資補貼吸引客流、並且鋪設足夠多的車輛將帶來成本壓力。目前，財大氣粗的傳統車企在共享出行項目上的發展也遇到了阻礙，例如戴姆勒旗下共享品牌car2go，將於2019年6月30日正式結束在中國的汽車分時租賃服務，並表示暫時沒有再在中國運營的計劃。在控制成本方面，陸斌表示，威馬將推出即客行版本，根據前期數據監測省去部分用戶使用率低的功能，降低成本投入，此外威馬在出行市場的產品零整比目前是170%，和燃油車最好的水平保持一致，這意味著維修成本可控。

新造車企業目前的淘汰正在加速進行，銷售更多的產品以獲得現金流是目前所有車企最現實的考慮。目前資本對新能源汽車變得更加謹慎。6月12日，長安新能源宣佈此前計劃的引入戰略投資者計劃暫停，原因是隨著新能源汽車行業補貼退坡及新能源汽車市場增速趨緩，長安新能源的意向投資者在兜底承諾、資產獨立性等方面的要求更加趨於保守。因此在涉及到改革的一些核心條款上主要投資者與長安汽車產生了分歧。而對於在規模和實力上還所欠缺的新造車企業來說，所承受的壓力會更大。

如果新造車企業能在共享出行領域尋找到一條比較可行的路徑，那麼未來將成為其銷量提升利器。不過，儘管共享出行被看作是迅速打開市場的一條路徑，並非所有車企都急於佈局。蔚來創始人李斌告訴經濟觀察網記者，蔚來也將會做更多出行嘗試，但主要還是針對既有用戶。

“短期突破、長期存活。”陸斌認為新能源車企如果要在市場上存活下去，要遵循這八個字法則，一方面要加強在四無線城市的滲透，另一方面向B端的市場需要加快建立，以提升企業運營效率，降低綜合成本。“如果現在還是依靠大量投放廣告獲取新流量的話，會導致單個用戶成本過高。出行市場能不能給我們零售帶來新的到店流量就很關鍵了。”陸斌稱。