這兩年，小米品牌愈發被大眾所認可。以前的用戶群體大部分是年輕人，這是因為之前小米的銷售渠道都在線上，搞需要搶購的“飢餓營銷”。

自從2018年小米開始佈局線下門店之後，用戶群體開始輻射中老年群體，特別是紅米品牌的手機，性價比高，深受老年人喜歡。

雷軍坦言，小米對於效率有極致的要求，讓線下的小米之家跟線上的小米商城實現同款同價。這是屬於小米的新零售模式。

之前因為做線上營銷，成本低，小米才能主打性價比。到了線下開店，成本增大，如果按照線上的價格，小米還能賺錢嗎？

門店提升流量

小米能否賺錢，關鍵看能不能通過效率提高流量、轉化率、客單價和復購率，突破線下零售的極限，攤銷掉成本。

雷軍計算一筆賬，目前小米之家的坪效能做到27萬元/平方，僅次於蘋果，按照8%的毛利率計算，現有的242家小米之家，足以覆蓋其運營成本。

為了提高流量，小米採取了兩個辦法。

首先是選址，一開始小米之家選址在寫字樓裡面開，但是一般只有粉絲才會去，平時人很少，沒什麼流量。現在的小米之家為了獲得自然流量，會選址在核心商圈，對標快時尚品牌。

因為小米經過調研發現，他們的用戶群體跟優衣庫、星巴克、無印良品的用戶高度重合。把店開在地鐵站人類雖然大，都不是目標客戶。開在購物中心裡面，跟這幾個品牌對標，最能獲得受眾群體，購買的頻次也很高。

小米之家目前在一二線城市的主要地址是核心商圈的購物中心，優先和房地產商合作，比如萬達、華潤等。而且小米還會考察情況和統計客流，目標就是要獲得開店需要的基礎流量。

其次是購買頻率提升。快時尚品牌之所以敢在那麼貴的地方開店，是因為它們是高頻次消費品。但是手機並不是，一兩年才買一次，在這麼貴的地方開店，能開得起嗎？

這是小米新零售模式的關鍵，低頻變高頻。過去幾年，小米不再是隻有手機一個產品，而是投資了不少生態鏈產品，增加很多品類。比如充電寶、手環、耳機、平衡車、電飯煲等等。小米之家現在有二三十個品類，有兩百多種商品，所有品類一年更換一次，用戶半個月就會進店購買東西。

如果一個店只是單純有幾款手機，那客人進店之後逛完，也沒什麼可買的。但是在小米之家，用戶購買手機之後，隔段時間就會買個手環，之後再買個藍牙音響。原本沒東西可買的客流，變成了進店總能買幾樣的客戶，流量問題就解決了。

爆品戰略

接著是提升轉化率，進店之後有多少人真的來買東西。

小米一直有一個極致的單品模式，叫做“爆品戰略”。每一個品類，小米只有幾款產品，為的就是打造爆品。

爆品戰略帶來兩個好處，首先可以在單件產品上傾注更多的心思，設計感、品質都能做得更好。一件設計感更好的商品，本身就能帶來更多轉化率。其次，爆品帶來的巨大銷量，必然會帶來供應鏈成本的降低，價格儘可能地便宜。一件品質很好又便宜的商品，自然能帶來更巨大的轉化率。

因為爆品戰略，過去只有在網上被10%的電商用戶享受的優質低價商品，如今出現在90%的線下用戶面前。很多進店的人都拿著購物籃裝滿為止，根本不看價錢。

除了製造爆品，因為線下店面積有限，不像線上可以無限拓展。賣什麼要看什麼東西好賣。小米做了幾年的電商，會根據之前幾年積累的電商數據來選品。

小米之家可以優先選擇線上的暢銷產品，比如小米6手機、手環、電飯煲等。如果是新品，則根據口碑和評論來觀察，不好的不上。此外，根據大數據來安排不同地域小米之家門店的選品，並且統一調度。比如，這款電飯煲在線上河南的買家特別多，那麼河南的小米之家在鋪貨時，電飯煲一定會上。

還有這裡不好賣的東西，可以在那裡賣；線下不好賣的東西，可以在線上賣；甚至反過來，線上不好賣的東西，在線下賣。像平衡車，很多人沒有接觸過平衡車，光靠在網上看照片，是比較難決定購買的。但是把平衡車放在線下，用戶可以嘗試，發現這東西挺有趣的，更有可能購買。

利用線下的體驗性優勢，實現了線上和線下打通。通過大數據精準選品，賣暢銷品，賣當地最好賣的產品，大大提高了用戶的轉化率。

極致體驗感

然後是提高客單價，讓用戶單次購買更多的東西。

小米的第一個措施是提高連帶率。買一件東西，順便多買其他幾樣東西。用戶進店一看，幾百種商品，但是顏色、形狀、風格都很一致，感覺他們像一家店生產的。

買了一個小米攝像頭，覺得很好；再買一個路由器，監控數據可以循環保存在路由器的硬盤上；買臺小米電視，打開就可以監控辦公室的情況，買臺手機可以在電視上實時傳送照片。技術上的關聯性，不僅讓外觀一致，還能協同提升便捷性，讓用戶忍不住購買。

第二個措施是增加體驗感。小米之家非常強調體驗性，客人在店裡用樣機玩遊戲也沒關係，甚至規定店員不能去打攪用戶，為的就是讓用戶充分感受產品。

同一款手機，線上賣得最多的是中配版，線下賣得最多的是高配版。就是因為線上缺乏體驗，用戶只能比較參數，感覺不到高配的好處。到了線下，用戶可以直觀感受外觀、手感和性能，購買高配就變成理所當然。

小米之家裡面還有專門負責電視機和筆記本電腦的工作人員，解答用戶體驗之後的各種問題，因為這些單價高的產品，在線上購買時很難下決心，在線下有體驗和諮詢，反而能促成交易。

提升品牌認知

最後是復購率。如何提升復購率，挖掘客戶的終身價值，是新零售的殺手鐗。

小米的第一步，就是強化品牌認知。小米調查發現，線下這部分用戶和線上的用戶，重疊度很低。於是，小米之家的任務，就是讓更多過去不知道、不瞭解小米的消費者，認識小米的品牌。一旦買過、用過之後，這些用戶未來購買電子產品或者智能家居時，就可能首先想到小米。

比如，有一家小米之家，來了幾位老太太。她們發現小米的東西真好真便宜，買完之後，又拉來幾位老太太。這些老太太以前可能並不知道小米，因為讓她們在網上購物太難了。但有了小米之家，現在這部分用戶也開始認識和使用小米產品。

從這個角度看，小米之家線下店的一部分成本，可以記入小米品牌的建設費用。

小米的第二步，就是打通全渠道。小米的零售渠道，從上到下一共有三層，分別是米家有品、小米商城和小米之家。

其中米家有品和小米商城是電商，擁有的品類最多。米家有品是眾籌和篩選爆品的平臺，有20000種商品；小米商城有2000種商品，主要是小米和小米生態鏈的產品；小米之家有200種商品。這個全渠道中，小米之家的重要工作，就是從線下往線上引流，向用戶介紹小米系列的產品。

顧客在小米之家購買商品時，店員會引導他在手機上安裝小米商城App，如果顧客喜歡小米的產品，下次購買就可以通過手機完成。第二次在小米商城的購買，可以在更全的品類中選擇。

通過打通線上線下，在店內用戶享受了體驗性和即得性；如果是店內沒有的商品，用戶可以掃碼在網上購買。每個到店一次的用戶，就會成為小米的會員，將產生驚人的復購率。

以上，就是小米通過小米之家，打通線下和線上的渠道的新零售模式。從提升流量、轉化率、客單價和復購率4個層面入手，打造爆品、提升服務體驗，讓整個購物的流程變得更流暢。

如果你身邊有小米之家的店，不妨去感受下，看看小米的服務，你會打多少分？