銷量
俗話說：“無煙不成店”，捲菸在零售經營中扮演著重要角色。然而，有這樣兩位零售戶，兩家店鋪位置、營業面積大體相當，可每月的捲菸銷量卻天差地別？到底什麼原因？
1 、經營理念不同
甲老闆今年60歲，開店8年。由於年齡偏大，自開店以來，他就堅持認為捲菸經營是做生意的附帶品。正是因為這種經營理念，甲老闆對捲菸經營不是很上心，每次只訂那些低價格的老品牌捲菸，甚至有時候還忘了訂煙。加上捲菸品牌少，不會推介技巧，碰到顧客來問某品牌捲菸時，他只簡單告訴顧客“有”或者“沒有”，從來不主動向顧客介紹其他品牌捲菸。捲菸庫存量較小，除去櫃檯上零零星星的散包外，整條的庫存，沒有超過兩條的。
偶爾碰到附近小區遇上紅白喜事的應急用煙，到店裡來買，不是沒有就是湊不齊。久而久之，許多顧客便放棄了到他的店裡購買捲菸，同時也影響了其他商品的銷售。
乙老闆 35歲，開店5年。他開店之初，就把卷煙當成吸引顧客，凝聚人氣的重要商品。遇到不會、不懂的問題，就虛心地向客戶經理請教。剛開始的時候，於老闆的店裡捲菸品牌種類也是偏少，在客戶經理的建議下，增加了捲菸的訂購量，外地煙、本地煙，高、中、低檔各種捲菸應有盡有。除了購進暢銷的品牌，有新品捲菸上市，他也會訂購一些，特別是那些對身體損害較小的低焦煙、細支菸，都會訂上幾條。
煙店
他的店鋪是附近幾個店鋪中捲菸品牌最多的，不但那些喜歡暢銷煙的顧客喜歡到店裡購買，就連那些新潮時尚、喜歡嘗新的人也喜歡來買菸。
2、營銷模式不同
甲老闆訂煙時，大多訂購一些結構檔次較低，而結構和檔次較低的捲菸，其利潤也相對較低，賣一條利潤才幾塊錢。雖然客戶經理也多次提醒甲老闆，讓他適當提高訂購捲菸的結構和檔次，以便增加經營利潤，但甲老闆總是以資金少、怕高檔煙賣不出去砸在手裡為由婉言相拒。另外，甲老闆對於捲菸的品牌、特性、焦油含量等知識瞭解很少，遇到顧客詢問也不能給顧客一個滿意的答覆。長此以往，來他的店裡買不到自己想抽的捲菸，以後就不會再來。顧客不來，低檔卷煙也賣的比較慢了。在捲菸經營中，甲老闆還有時不按照菸草公司所確定的捲菸統一零售指導價格進行銷售。如菸草公司對某捲菸的零售指導價為8元/包，而甲老闆碰到愛打價的顧客有時7.5元/包也賣。
菸草公司的零售指導價都是有一定的科學依據的，既能夠最大限度地保證零售客戶經營捲菸的利潤，又能夠被市場或消費者所接受。降低價格，不僅難以保證利潤，有時還擾亂市場，引起不必要的競爭和價格戰。
乙老闆則每天都細心的經營著櫃檯裡的捲菸，自己訂了多少煙，一天當中哪種煙賣了多少，庫存裡還有多少他都一清二楚。同時，乙老闆還做到“捲菸一口清”，對捲菸的價格、產地、焦油量、菸鹼量等相關知識他能如數家珍，心知肚明。對於店裡的老菸民，他能清楚的記得誰喜歡那個品牌、誰喜歡什麼口味，不用顧客說話他就能拿到顧客想要的品牌；對於新顧客，他會耐心的幫助顧客挑選，直到客戶滿意而歸。
他堅持按照菸草公司的零售指導價銷售捲菸，碰到顧客在捲菸上討價還價時，他會微笑著向他們解釋並在其他商品上予以優惠，但從不在捲菸價格上讓價。這樣一來，顧客就形成了一個共識，乙老闆店裡的煙誰來買都是那個價。
3、捲菸陳列不同
甲老闆的店鋪裡，沒有捲菸銷售專櫃，捲菸和其他商品混放在一起。不知道是長時間沒有整理，還是顧客挑選的原因，捲菸的擺放非常凌亂，在貨架上，不僅有條盒，而且還有散包捲菸。有些捲菸因為長時間不動，煙盒上落滿了一層灰塵。同時，捲菸標價籤也是標、籤不對應，還存在著價籤不全的現象。田老闆認為，捲菸放在櫃檯裡，是整齊擺放還是隨意擺放，這些都沒啥大不了，只要讓顧客知道自己店裡有煙賣就行了。
客戶經理曾經多次建議田老闆設置專門的捲菸專櫃，並進行生動化陳列，甲老闆不以為然地說：“弄那些虛的沒用，捲菸擺那麼整齊幹嘛？捲菸怎麼擺，哪個牌子擺在哪兒，自己都已經形成了習慣，顧客要啥煙，自己閉著眼都能從櫃檯裡拿出來。要是按照客戶經理的指導實行生動化陳列，就打亂了自己的習慣，變得連自己都找不到在哪兒了。”後來，來買捲菸的顧客越來越少了，田老闆這才著了慌，急忙找客戶經理請教。
乙老闆從開店伊始，就在客戶經理的指導下，十分注重捲菸的生動、美觀陳列。根據捲菸銷售的習慣、消費群體的結構、節假日消費等特點，將捲菸按照價位高低排列、暢銷重點品牌排列、顏色及規格搭配排列等方式進行有規律的陳列。通過捲菸的生動陳列，讓消費者感覺有創意、有特色，從而刺激顧客購買捲菸的慾望。在捲菸的陳列上，乙老闆突出層次感，讓捲菸呈現出立體感，給消費者帶來視覺上的衝擊，讓顧客一目瞭然、方便選擇。在捲菸的擺放上，他做到多擺放，多上櫃，給顧客以貨源充足的感覺。
同時，他還在捲菸櫃檯安裝一些LED彩燈，以此來襯托捲菸的色彩，從而提升捲菸的檔次和品味，營造良好的銷售氛圍。
4、待客之道不同
俗話說，人無笑臉莫開店。很多時候，導致客源流失的一個重要原因就是店老闆接待顧客的態度不夠好。而乙老闆正是犯了這樣的錯誤。遇到來店裡購物的顧客，他會熱情接待，迎上送下。如果顧客覺得店鋪裡沒有他想要的東西，走的時候甲老闆就會拉下臉來，一副待答不理的樣子，讓顧客感到寒心。
甲老闆還有一個毛病，就是愛抬槓。遇到顧客來店裡買東西，當說到某個話題時，甲老闆就開始和顧客爭執，非要論個是非曲直。有時候，一句話把顧客噎在那兒半天說不上話來。久而久之，許多顧客再也不到他的店裡來購物了，用顧客的話說“不想花錢買氣受”。
客戶評價
而乙老闆卻和甲老闆截然不同。他懂得“顧客就是上帝”的道理，熱情對待進店的每一位顧客，哪怕是顧客一分錢的東西也沒買，他也會笑臉相送，讓顧客感到溫暖、和藹。特別是在捲菸經營中，乙老闆對待顧客熱情有度、親切自然。經常和老顧客拉拉家常，請他們對自己的經營提出意見和建議。新顧客進店，他會微笑著主動介紹捲菸品牌的吸味特點、焦油含量、品牌文化等捲菸知識，使顧客產生一種親切感。
對初次來店裡購買捲菸的新顧客，乙老闆在做出“假一罰十”承諾的同時，還會順手送上一個小禮品，給顧客帶來驚喜。開店以來，他始終把誠信經營作為開店的生存之道，把菸草公司作為捲菸進貨的唯一渠道，不貪圖便宜進“外來貨”、收“回籠煙”，自覺遵守菸草專賣的各項法律法規，做到明碼標價、亮證經營，服務熱心、誠實待人，從而贏得了廣大消費者的認可。而顧客又口口相傳，為他的店鋪做宣傳，形成了“口碑”效應，來他店裡購物的顧客越來越多。
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