Costco開業以來，中國消費者的熱情，著實給這家著名的會員制倉儲超市一個大大的驚喜。
Costco開業以來，中國消費者的熱情，著實給這家著名的會員制倉儲超市一個大大的驚喜。
在開業第一天，居然出現暫停營業的線下實體店銷售奇蹟，現場人滿為患。第一天和第二天很多高價產品又被搶空。
不僅有愛馬仕的鉑金包，還有香奈兒的小羊皮，除此之外還有飛天茅臺，作為一個超市而言可謂是噱頭十足。
Costco開業以來，中國消費者的熱情，著實給這家著名的會員制倉儲超市一個大大的驚喜。
在開業第一天，居然出現暫停營業的線下實體店銷售奇蹟，現場人滿為患。第一天和第二天很多高價產品又被搶空。
不僅有愛馬仕的鉑金包，還有香奈兒的小羊皮，除此之外還有飛天茅臺，作為一個超市而言可謂是噱頭十足。
進入Costco首先需要的是辦一張299元的會員卡，目前上海店已賣出16萬張會員卡。但是萬萬沒想到的是，火爆了兩天的Costco，眾人開始排隊退卡。這樣的現狀和Costco的 CFO自信滿滿的宣稱最快明年在滬開二店形成了鮮明的對比。
01 Costco的銷售哲學
自1976年，Costco在美國加州聖迭戈成立以來，Costco便客流如織。但這不僅僅靠物美價廉就能實現。
不得不承認，Costco優惠力度的確大，這也和他以批發的價格來做零售的商業模式有關。新秀麗硬殼行李箱一大一小（21寸+27寸）立省216元，夏普60寸4K電視一臺直降1600元，Costco自營品牌Kirkland的3L特級初榨橄欖油也可減12元。
Costco中搶購的人們裝滿的購物車，大概都是在貨比三家後做出的理性選擇。不過結合行為經濟學的一則理論來看，為了讓顧客把購物車塞滿，Costco也是花了不少小心思。
在行為經濟學裡，有個著名的“笨驢效應”，Costco為了防止這種客人在貨架前徘徊半晌卻空手而去的情況，Costco決定替消費者完成糾結。
每種品類，只提供2-3種選擇。從十幾種商品中得出最優選項很難，但從兩三種裡篩出一種，可就簡單多了。另外，在Costco店裡，沒有任何指示標誌。既不會如大多數超市一樣把不同類型的產品區分開來，也不會為固定品類產品找一個恆定居所。
Costco隨意打亂擺放位置，不僅如此，還要經常變換商品位置。這樣的好處就是，為了找到心儀商品，顧客在繞道而行的過程中難免被計劃外購買商品打動，不知不覺中將其放進購物車。
於是就會發生，買衛生紙，發現這裡的薯片也不錯的情況。
除此之外還有直擊消費者痛點，“損失厭惡”心態。所謂損失厭惡，是指“人們在面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更難以忍受”。
作為會員制的超市，Costco從2019年4月26日起開放會員註冊，會員費一年299元。尚未開業之際，Costco便已通過宣傳其物美價廉及會員優惠收穫了數萬名會員。
作為會員能享受哪些優惠呢？所有3000多款精選產品超低價格，商品90天無理由退貨，對會員卡不滿意可以退卡。
這一制度安排很顯然擊中了消費者的“損失厭惡”心態。會員費都交了，要是不多買點，豈不虧了？
不僅是會員制度，Costco的選址——設在郊區，也利用了這種心態。首家中國境內店鋪選在遠離市中心、但直通地鐵的閔行區朱建路，付出一個多小時乘車成本的購物者很難不產生這種心態：大老遠來了，要是不多買一點，怎麼對得起搭進去的時間？
但是這樣的方法在中國真的行得通嗎？
02 Costco的中國現狀
在上海開業三天，Costco面臨了首批前來退卡的會員。一位拉著買菜的小拖車的阿姨不滿意的說，“網上說的那麼好，我過來兩小時，排一兩小時隊，一點都不合算。”她說，坐197路公交車來，來回路費十多塊錢，還不如在家門口的超市買東西。轉悠一上午，她拉著買菜的拖車，一件東西也沒買就離開了。
一對年輕小夫婦說，來逛Costco是覺得它“檔次比較好”，結果擠來擠去，小孩一直哭，“各種成本太高，下次不會來了。”
在超市的出口位置，會員卡的退卡處，退卡的隊伍很長，人太多了，工作人員兩點還沒吃上午飯。逛了一天啥也沒買的廢青我，也喪氣地把會員卡退了。畢竟，唯一想買的牛角包，這種大包裝，一餐一個，也夠我吃一整個禮拜。
Costco剛進入中國，確實有些水土不服，甚至誤解。其實Costco是徵對中產的一個Wholesale批發倉儲式超市，什麼包裝量都比較大，但卻很少有單件出售的商品。雖然從家電、傢俱、廚具到服裝、副食、名酒、鑽戒、名錶，甚至裝修材料、花園泥土肥料植物，應有盡有，但每個種類選擇並不很多，卻都是有品牌有質量要求，所以他家貨品不是價格便宜而是貴，但整體划算，是和同檔次賣家比較，相對便宜。
雖然，Costco在國外很火，但是國情不同。國外生活區超市隔得遠，購物不方便，家裡孩子多，買一次囤一週，所以大包裝低價買，在大陸中產主營陣地的一二線城市，互聯網和物流非常發達，美團餓了麼，每日優鮮、盒馬沃爾瑪，要配送有配送，不用自己提回家，要附近買東西也方便，出了門就是小超市便利店，對於快節奏的中產們來說，減少決策時間快捷便利才是最要緊的事。
不過Castco的零售，值得學習的地方確實有很多，雖然不能改變中國人的消費方式，但是會給中國的零售帶來新的靈感。未來，Costco在中國究竟會怎樣也是大家津津樂道的話題。
03 Costco能否在中國取得成功
Costco開業以來，中國消費者的熱情，著實給這家著名的會員制倉儲超市一個大大的驚喜。
在開業第一天，居然出現暫停營業的線下實體店銷售奇蹟，現場人滿為患。第一天和第二天很多高價產品又被搶空。
不僅有愛馬仕的鉑金包，還有香奈兒的小羊皮，除此之外還有飛天茅臺，作為一個超市而言可謂是噱頭十足。
進入Costco首先需要的是辦一張299元的會員卡，目前上海店已賣出16萬張會員卡。但是萬萬沒想到的是，火爆了兩天的Costco，眾人開始排隊退卡。這樣的現狀和Costco的 CFO自信滿滿的宣稱最快明年在滬開二店形成了鮮明的對比。
01 Costco的銷售哲學
自1976年，Costco在美國加州聖迭戈成立以來，Costco便客流如織。但這不僅僅靠物美價廉就能實現。
不得不承認，Costco優惠力度的確大，這也和他以批發的價格來做零售的商業模式有關。新秀麗硬殼行李箱一大一小（21寸+27寸）立省216元，夏普60寸4K電視一臺直降1600元，Costco自營品牌Kirkland的3L特級初榨橄欖油也可減12元。
Costco中搶購的人們裝滿的購物車，大概都是在貨比三家後做出的理性選擇。不過結合行為經濟學的一則理論來看，為了讓顧客把購物車塞滿，Costco也是花了不少小心思。
在行為經濟學裡，有個著名的“笨驢效應”，Costco為了防止這種客人在貨架前徘徊半晌卻空手而去的情況，Costco決定替消費者完成糾結。
每種品類，只提供2-3種選擇。從十幾種商品中得出最優選項很難，但從兩三種裡篩出一種，可就簡單多了。另外，在Costco店裡，沒有任何指示標誌。既不會如大多數超市一樣把不同類型的產品區分開來，也不會為固定品類產品找一個恆定居所。
Costco隨意打亂擺放位置，不僅如此，還要經常變換商品位置。這樣的好處就是，為了找到心儀商品，顧客在繞道而行的過程中難免被計劃外購買商品打動，不知不覺中將其放進購物車。
於是就會發生，買衛生紙，發現這裡的薯片也不錯的情況。
除此之外還有直擊消費者痛點，“損失厭惡”心態。所謂損失厭惡，是指“人們在面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更難以忍受”。
作為會員制的超市，Costco從2019年4月26日起開放會員註冊，會員費一年299元。尚未開業之際，Costco便已通過宣傳其物美價廉及會員優惠收穫了數萬名會員。
作為會員能享受哪些優惠呢？所有3000多款精選產品超低價格，商品90天無理由退貨，對會員卡不滿意可以退卡。
這一制度安排很顯然擊中了消費者的“損失厭惡”心態。會員費都交了，要是不多買點，豈不虧了？
不僅是會員制度，Costco的選址——設在郊區，也利用了這種心態。首家中國境內店鋪選在遠離市中心、但直通地鐵的閔行區朱建路，付出一個多小時乘車成本的購物者很難不產生這種心態：大老遠來了，要是不多買一點，怎麼對得起搭進去的時間？
但是這樣的方法在中國真的行得通嗎？
02 Costco的中國現狀
在上海開業三天，Costco面臨了首批前來退卡的會員。一位拉著買菜的小拖車的阿姨不滿意的說，“網上說的那麼好，我過來兩小時，排一兩小時隊，一點都不合算。”她說，坐197路公交車來，來回路費十多塊錢，還不如在家門口的超市買東西。轉悠一上午，她拉著買菜的拖車，一件東西也沒買就離開了。
一對年輕小夫婦說，來逛Costco是覺得它“檔次比較好”，結果擠來擠去，小孩一直哭，“各種成本太高，下次不會來了。”
在超市的出口位置，會員卡的退卡處，退卡的隊伍很長，人太多了，工作人員兩點還沒吃上午飯。逛了一天啥也沒買的廢青我，也喪氣地把會員卡退了。畢竟，唯一想買的牛角包，這種大包裝，一餐一個，也夠我吃一整個禮拜。
Costco剛進入中國，確實有些水土不服，甚至誤解。其實Costco是徵對中產的一個Wholesale批發倉儲式超市，什麼包裝量都比較大，但卻很少有單件出售的商品。雖然從家電、傢俱、廚具到服裝、副食、名酒、鑽戒、名錶，甚至裝修材料、花園泥土肥料植物，應有盡有，但每個種類選擇並不很多，卻都是有品牌有質量要求，所以他家貨品不是價格便宜而是貴，但整體划算，是和同檔次賣家比較，相對便宜。
雖然，Costco在國外很火，但是國情不同。國外生活區超市隔得遠，購物不方便，家裡孩子多，買一次囤一週，所以大包裝低價買，在大陸中產主營陣地的一二線城市，互聯網和物流非常發達，美團餓了麼，每日優鮮、盒馬沃爾瑪，要配送有配送，不用自己提回家，要附近買東西也方便，出了門就是小超市便利店，對於快節奏的中產們來說，減少決策時間快捷便利才是最要緊的事。
不過Castco的零售，值得學習的地方確實有很多，雖然不能改變中國人的消費方式，但是會給中國的零售帶來新的靈感。未來，Costco在中國究竟會怎樣也是大家津津樂道的話題。
03 Costco能否在中國取得成功
現在中國的零售行業競爭異常激烈，受到電商的衝擊也比較大，但是Costco的競爭對手沃爾瑪山姆店已經在中國取得了成功，根據沃爾瑪2018年的年報顯示，目前在中國地區的山姆店已經達到了23家，2019年，沃爾瑪計劃在中國地區新開21家山姆店，將總的開店數量增加到44家，儘管我們無法知曉沃爾瑪山姆店在中國經營的具體數據，但我們可以得到一個模糊的正確，那就是沃爾瑪山姆店在中國是賺錢的，否則它肯定會關店而不是擴張。
由此可見，Costco的這種模式在中國是行得通的，而Costco要在中國取得成功，除了它們一貫的經營理念和卓越的管理經驗外，開店速度也至關重要，因為Costco的低價策略是建立在規模效應之上的，如果它開店速度不夠快，開店數量不夠多，就很難形成規模效應，這樣它的低價策略也就難以實施。
Costco本身就是在美國城鎮化的時代背景下發展起來的，目前中國也處於城鎮化的進程中，而在這種進程中，儘管拼多多率先以低價策略成功佔領了這些處於城鎮化進程中的地區，但我認為這個市場足夠的大，拼多多一家無法吃下整個市場，Costco選擇此時進入中國，時機上也剛剛好，並且它能跟拼多多、淘寶這樣的電商平臺形成差異化競爭。
不過，Costco也有不足之處，比如它所有的商品都是自己精挑細選出來的，因此SKU數量非常有限，同時由於是線下店面，人群覆蓋範圍也比較有限，不及電商。
Costco作為芒格非常鍾愛的一隻股票，不僅僅是因為它最近幾年派發的超高的股利和遠高於同行的淨資產收益率，ROE為24%。更大的原因在於它堅固的護城河抵禦住了電商的衝擊。
未來，Costco也許會在中國市場獲得成功並帶動業績的增長。