01

物競天擇，適者生存。

競爭無處不在，因為資源是有限的。細思起來，我們每個人也是競爭獲勝來到這個世界上，可以說我們都是競爭的產物。

今天我們聊聊教育培訓行業的競爭，現在教育培訓行業的教育產品品類越來越走向細分化，教育培訓機構現在也是多如牛毛，各個教育培訓機構為了搶奪生源也是無所不用其極。大團購活動、 教育節、百團招生...... 以前在別的行業的促銷活動，各種低價引流， 各種線上圈粉活動在教育培訓行業全部上齊了，有的教育機構價格戰打得還不亦樂乎。

回本溯源，請我們思考一下教育的本質是什麼?

教育培訓行業是個“慢”行業，屬於第三產業 — 服務業，不同於一般服務業的是既要做客戶體驗服務，又要考慮結果呈現，再加上教育產品是非標品，嚴重的過於依賴人。

這些特點直接導致了，不懂教育行業的跨行人很難玩得轉。

我自己在教育培訓行業從業這幾年，我感覺最大的難題是:

解決人的問題

如果一個校長必須要get到一些技能，那麼一定是: 招聘面試，用人留人

其餘的事情可以不精通，但是必須得了解，知道評判標準。

不然就是外行管內行， 容易被別人戴木頭眼鏡，被忽悠。

聚焦於人，而不是聚焦於事，找到幹事的人很重要。

招聘找人永遠不能停，除非你打算關店，不想繼續幹了。

如果教育行業不這麼依賴人，我想基本上沒有我們大部分人什麼事情了，因為早被BAT互聯網巨頭幹了。 騰訊、阿里、百度 一直都想切入教育培訓行業，屢屢折戟，教育培訓行業最大的壁壘 —— 錢解決不了根本問題，客戶的認知度改變難、教學口碑積累非常慢，資本在別的行業半年內可以捧出10億美金的獨角獸，在教育行業想捧出來太難了。就算通過收購併購流血上市的一些教育公司，終究會面對迴歸教育本質的問題，資本在教育行業只能解決一時的問題，解決不了一世的問題。

02

談競爭，離不開競爭戰略。

下面我們來看看全球競爭戰略之父—邁克波特先生的五力模型圖。

波特五力模型將大量不同的因素彙集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業的基本競爭態勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅以及最後一點，來自在同一行業的公司間的競爭。波特的競爭力模型的意義在於，五種競爭力量的抗爭中蘊含著三類成功的戰略思想，那就是總成本領先戰略、差異化戰略、集中戰略。

我在思考完波特五力模型之後，發現所有的問題根源都在於我們很多培訓機構自身上，真的可以說——我是一切的根源。

商業界普遍存在的競爭對手崇拜症。我們聽到諾基亞的CEO說要打敗蘋果，聯想說要打敗蘋果，瑞幸咖啡說要打敗星巴克咖啡，這些都是競爭對手崇拜症。

就像我最早就職的**英語教育公司，天天開會搞勵志演講，給我們員工說要對標新東方，拿下新東方，後來的結果是創始人和總裁掐架，把公司搞得半死不活，元氣大傷。

所以永遠不要說你要打敗誰，因為你說你要打敗誰，就等於向全世界宣告你崇拜誰。競爭對手崇拜症有什麼症狀呢?第一個症狀，嘴裡老掛著對手的名字，三句話都不離對手，完全活在與對手的戰鬥幻想裡；第二，老是根據別人做什麼，來決定自己做什麼。你的對手不止一個，假設這個領域裡面可能有十個企業，每一個都針對性地出一招，還能有自己的東西嗎？第三，老喜歡推出一些騷擾競爭對手的產品。看人傢什麼東西賣得好，趕緊仿一個，價格就一半，這些都是對競爭很膚淺的理解。這樣的企業最後都找不到自己，漸漸消失。

教育培訓行業像這樣狹隘競爭思維的教育培訓機構特別多，它們總是盯著誰搶了自己的飯碗，不盯著誰給了別人飯碗。注意力不是讓自己變得更好，而是想方設法詆譭競爭對手，搞破壞，充當行業攪屎棍。

03

我始終認為：競爭的本質在於盯住顧客，不在於盯住對手。

泡妞的關鍵在於妞。

就像你要追求一個姑娘，你眼睛要盯著姑娘，不要盯著情敵。沒有跟情敵打架就能贏得姑娘的道理。再說，如果有十個、一百個情敵同時在追那姑娘，你能分析這一百人的戰略戰術，並針對性地去打嗎?你根本不需要跟他們打，針對那姑娘想辦法才是正途。

所以我們說的競爭，不是我要跟你爭，而是我要讓你沒法跟我爭。

這就是老子《道德經》說的：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。”

曾經熟讀此句，覺得老子這想法太佛繫了，有點妥協認命的意思。今天思考再三， 是我未能明白老子這句話背後的深意。

教育培訓行業為了搶生源，搞低價，有的甚至不惜下血本，拿著利潤去招生。沒有利潤做支撐哪來的教學服務和品質啊，除非你的員工都是喝西北風長大的。

我多次給行業朋友說過，應對價格戰最好的方式是漲價。

教育產品同質化嚴重，競爭洗牌加劇，對於我們自身的素質要求，教學服務要求未來將會越來越高。千萬不能跟著競爭對手打價格戰，一旦你應戰，你將會陷入泥潭。

做教育品質是第一，做對用戶有長期價值的事情，把用戶當作親人朋友。

因為我們要知道價格戰解決不了教育的根本問題，客戶在做選擇的時候要考慮三種成本： 經濟成本、機會成本、時間成本，在教育培訓學校選擇上 機會成本和時間成本是遠遠大於經濟成本的。

04

消費者的心就是靶心，我們的教學產品服務就是丘比特之箭，自己把握好射出去。射不中，不能怪別人射中了。下一箭，要調整自己，而不是把聰明才智投入到如何幹擾別人，讓別人也脫靶射不中。

“行有不得，反求諸己”，是儒家思想，也是我非常喜歡的一句話。事情做不成功，遇到了挫折和困難，或者人際關係處得不好，就要自我反省，一切從自己身上找原因。有了問題，不是怨天尤人，而應是反躬自省。

我們很多教育培訓機構做不下去了，倒閉了，本質上是自己把自己玩死了，而不是競爭對手把它打敗了。

請問有哪個教育培訓機構是被別人打敗的？你又能打敗誰呢？所以不要沉浸在鬥爭思維裡。你打你的，我打我的，都是自己的事。

我們眾多教育培訓機構必須要有社會責任導向，盯住社會比盯住市場更本質。市場機會的背後是社會問題。永遠不要忘記是社會機制讓你得以生存下來，我們的存在是為解決社會需求，用顧客利益導向、社會問題導向的思維去思考問題才是教育培訓機構安身立命的根本。

總結

一個企業，一項事業，必須有使命與感情的寄託才能有歸屬。這也是我們在教育培訓行業工作的意義、行為準則和精神力量。

做教育我們是一群影響別人的人，而不是被別人影響的人，影響別人的人自身必須要有能量。

世界上最偉大的商業模式——利他，你為別人創造多大價值，你就有多大價值。

最後我送上日本經營之神稻盛和夫的一句話：敬天愛人，利他之心。