講話始於聽眾、終於聽眾，所以說開始講話的時候，要充分利用抓手吸引聽眾，讓聽眾願意聽你講話，而最後以呼籲聽眾行動結束。

如果你每次講話時都能處理好這幾部分，那麼每一次講話都將成為你引領全場的時刻。

以抓手部分開場

電影《甜心先生》裡有一句臺詞：“你一開口就征服了我！”。

這句臺詞總結了人們從一開始就想吸引聽眾、讓聽眾參與的願望。無論是和同事、老闆還是和朋友說話，開口說的第一個字就要吸引住他們。如果你說的話沒有吸引力、沒有觸及他們的內心，那麼很可能你講話會沒人聽。

對於即興講話尤其如此，在當今紛繁嘈雜的世界，手機、郵件和其他各種干擾都爭奪著人們的注意力，我們必須思考講話如何爭奪對方的注意力。在此之前，我們最要做的就是先認可聽你講話的人。

有許多方法可以通過抓手和聽眾建立溝通的橋樑——可以直接稱呼名字，說一些關於他的事情，講他曾經提出的某個觀點，提起曾經和他們的某次對話，詢問他們的情況或者提出他們感興趣的事物。抓手的價值在於與聽眾建立融洽的關係，它不僅會隨著講話對象的不同而有所不同，而且還隨著即興情況的變化而變化。

給大家舉一些例子，說明適合不同情況的抓手。

如果在大廳遇到同事

抓手可以是這樣“我正想找你呢”，或“我剛剛知道一些事兒，你可能比較關心，有時間說說”。

千萬不要偏離正軌，如果說“你的家人怎樣了”？結果他就會滔滔不絕地講他母親生病的事兒，或對某位管理者說“我太喜歡你在市政廳的講話了”，她可能會非常詳細地跟你談她在市政廳講話的事兒。抓手不僅要吸引對方，讓他參與進來，還要與你要講的要點相聯繫。

如果想要回應別人的觀點

那就和觀點聯繫起來說“我明白你的意思”，或“我同意你的邏輯”，或只是簡單地說“確實如此”，而不要說“這是個很棒的觀點”，因為你沒有權力評判別人。

抓手只是表明你已認真聽取了他人的想法。每次輪到你發言，要使用抓手來將自己的話連接剛剛聽到的。

如果你正在參加小組會議

記住要把大家正在進行的對話連接起來：“我相信我們面臨兩種可能性，要麼在現有的候選人中選擇，要麼在更大範圍內搜索。”如果你想把不順的討論重新拉回正軌，可以試著提出大家的共識，比如“我們所有人都同意一點……”或“時間很短，我們需要做出決定”。

無論以哪種方式，目的都是觸及聽眾內心、找到大家的共同點。

如果想和一個忙碌的人說話

請（而不是假設你已經）告訴他聽你講話。如果你的老闆坐在桌旁，眼睛緊盯著電腦，你的抓手可以是這樣“您有時間嗎？”或者“有些事情想請教您，現在方便嗎”？如果打電話給某人，一定要先問問這個人是否方便說話。

如果你的講話是接著大家的討論

你的講話內容是接著大家前面的討論，那你在抓手部分可以提到這一點。比如，你可以向老闆解釋說：“您讓我去面試副總裁職位的候選人，我已經和她談過。”在指導客戶時，我會這樣開場：“記得我們第一次見面時，您說想提高臨在感，那我們開始吧！”這些開場白會引起聽眾的注意。

如果你想反對某個觀點

千萬不要以“我不同意你的觀點”或“與此相反”或（更糟糕的是）“你說的不對”，或者那種令人厭倦的“恕我直言”開場。我們應當從更合宜的事情開始：“我理解你的想法，我也分享一下我的看法。”或者簡單地說：“是這樣，我還有一點點不一樣的看法。”

切記要以積極、正面和建設性的方式觸及聽眾內心，表明你一直在傾聽別人，這樣別人也會傾聽你的意見。

如果你正在進行求職面試

你可以通過抓手部分感謝面試官對你的面試，甚至進一步說出你為什麼對該公司充滿敬仰。多年來，我面試過很多想入職漢弗萊集團的人，我總是注意他們的開場發言是不是提及我們公司，面試一個對公司很感興趣的候選人會讓我會更加興奮。

把抓手看作一種“口頭的握手”，它讓你與對方建立聯結、使你的聽眾想要跟隨你。一旦與聽眾聯結，你就可以講述要點部分，而你也能繼續獲得對方注意力。

以呼籲行動結束

領導者講話腳本從聽眾開始，也在聽眾結束。呼籲行動一般指你講話後，對方會採取接下來的行動。一旦後續行動發生，那麼你的這次對話就是成功的。

呼籲行動可以採取多種形式。

第一，可以將話語權交給對方

可以這麼說，“我的觀點就是這些，你的看法如何”，或者是“你能完成這件事嗎”。如果是在小組會上，可以鼓勵小組成員說：“我們一起頭腦風暴吧。”呼籲行動就是邀請對方繼續對話。

第二，可以要求做出最終決定

假設你和老闆在一起，你已經為開展項目提出了充分理由，可以這樣說，“所以，我希望您能批准，以便積極推進這個項目”，或（更有力）“那我就當您肯定地回答了，同意我們繼續這個項目”。

第三，可以介紹接下來的具體步驟

例如，如果你在計劃領導力訓練營，可以總結說：“所以我希望我們團隊組織下一屆領導力訓練營。林恩，請協調領導小組；阿比和肖恩，你們負責後勤；尼亞芙，你來決定主旨發言人。”當以平等、尊重的語氣講話時，這些“命令”可以激勵團隊更好地完成工作。

第四，還可以鼓勵他人

你可以對某位團隊成員說：“我看你對人力資源部門的工作機會很感興趣，你可以去申請。”如果有人與某個工作機會失之交臂，可以說：“還會有其他機會來找你，多留意一下吧。”

第五，可以傳達最後通牒

一位客戶告訴我說：“曾經有一項我多次推薦的投資，我也做過多次介紹展示，提了不少問題，我們也解決了。第三次再提出這個問題時，我說，我希望這是最後一次談論這家公司，我們必須對這次投資做個了結，我想知道我們對此的態度究竟是怎樣的，是or否。”

第六，可以激發合作

你可以要求團隊合作、分享目標或建立某種合作關係，可以這樣說：“讓我們通過更加透明的方式共同促進問題的解決。”或者如果你是一位經理，可以對項目負責人說：“有任何事情請告知，我會盡力提供你所需要的任何支持。”

就像你開場時的抓手部分，呼籲行動也應當儘可能吸引聽眾，呼籲行動還有其他作用：它將講話要點具體化，把一個抽象觀點轉變為若干具體的行動步驟。這會使你的講話腳本轉化為激勵性的領導力行為。

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