聚划算打頭陣，小鎮青年加持，天貓站上618的主場
阿里的最新財報中提到過一個數據，2019財年淘寶年度活躍消費者增長中，77%來自於下沉市場。這一特點在今年的618中同樣有所體現，尤其是一些過去在三四線城市較為少見的產品，突然呈現出井噴式爆發的趨勢。
出品｜科技考拉
618的主要戰事已經結束。在各家平臺紛紛晒戰報的時候，我們想關注下新的變化和趨勢。
一個明顯的特點是，今年的618中，天貓體現出的存在感越來越強，許多品牌的銷量甚至超過去年的雙11。可以說，在天貓和淘寶兩大品牌渠道整合後，618已經成為天貓的主場。
成績單的背後，有一些關鍵功臣，需要來一一拆解。
比肩雙11
第三次加入618，天貓拿出的成績單已經非常可觀。準確的說，天貓今年在618的表現，很多方面是可以媲美雙11的。
來自天貓的數據顯示，CPB、歐萊雅、屈臣氏、城野醫生、特侖蘇、匹克、銳澳等超過100個品牌的成交量已經超去年雙11，進入“億元俱樂部”的天貓品牌超過110家。同時，多個品牌都在618中呈現出瞬間爆發的態勢——蘋果2分45秒銷售額破億，耐克4分鐘銷售額破億……
每次電商節都是對平臺商業能力的一場大型測試。對阿里來說，今年的618更大的意義在於，在淘寶、天貓打通、聚划算戰略重啟後時隔3個月，阿里再次驗證了自己對於品牌和消費者的價值。
對很多商家來說，除了衝擊銷量，618的另一個作用在於，藉助平臺的力量吸引更多的新客。天貓的數據顯示，僅聚划算一個入口，就在618期間內為各大品牌引流3億新客。過去一個月中，77個品牌在天貓旗艦店新增粉絲超30萬，其中榮耀、華為、vivo、小米等8個品牌的天貓旗艦店粉絲增加超過100 萬。
發展到現在，天貓在618中的存在感和話語權已經越來越強。今年的戰況則直接宣告，在阿里重新整合前端資源後，618已經成為天貓的主場，並且正在向第二個雙11量級的大促衝刺。
倚天劍＋屠龍刀
如果要探究天貓在今年618中亮眼表現的原因，就需要分析整合後的阿里電商生態對商家和品牌的服務能力。這其中，有兩個必須提到的詞，分別是聚划算和產業帶。
對於聚划算，大家並不陌生。但外界可能沒有想到的是，聚划算如今被賦予的戰略價值，和它為淘系和品牌所帶來的巨大效益。在吸引新客和下沉突破兩個方面，聚划算都充當著“倚天劍”的作用。
根據天貓的後臺數據，平均每個銷量破萬單的爆款，至少能給該品牌帶來上萬新客。而今年618期間，聚划算千萬級成交爆款團超過180個，百萬級爆款團超過4700個，銷量破萬件的單品超過4200個。
這也就不難理解，今年天貓618期間，包括食品快消、3C數碼、美妝個護、珠寶服飾等多個行業品牌在內，平均新客佔比可以高達8成。這其中，很大比例是參加了聚划算“開團”的品牌。以運動品牌匹克為例，它有高達95%的新客來自聚划算。
如果說聚划算是淘系的倚天劍，那麼產業帶的打造就是阿里拿出的屠龍刀，從另一個角度，去扶持腰部品牌和商家、以及具備高品質產能的代工廠，幫助他們突破地域限制，建立全網知名度。
電動牙刷廠商賽嘉是一個經典案例。這家一度承包了日本市場一半的產能的公司，國內渠道卻遲遲難以打開。但今年，賽嘉在國內市場的訂單份額有望首度超過海外。618期間，賽嘉頭兩天的銷售額就達到去年整月的2.6倍。
在天貓618的“億元俱樂部”中，類似賽嘉這樣的國貨品牌佔了60%，比例超過一線國際品牌。但實際上，關於產業帶的官宣內容，在今年5月的新國貨計劃中才正式亮相，距離618僅僅1個多月的時間。
看起來，這個倚天劍和屠龍刀的拍檔，未來將成為天貓和淘系在商家服務方面的金剛鑽組合。
抓住五環外的年輕人
阿里的最新財報中提到過一個數據，2019財年淘寶年度活躍消費者增長中，77%來自於下沉市場。這一特點在今年的618中同樣有所體現，尤其是一些過去在三四線城市較為少見的產品，突然呈現出井噴式爆發的趨勢。
浙江台州的電動牙刷品牌福派，618訂單中來自二線及以下城市的新用戶佔據九成；天貓億健運動旗艦店定製的千元跑步機，7成訂單來自三至六線城市，幾乎全都是新客。
不難發現，這些在低線城市成為網紅的電動牙刷、智能門鎖、跑步機、體脂秤等產品，都有一個共同特點——雖然不是必需品，卻可以實實在在的提升生活質量和幸福感。換句話說，都是生活用品屆的“車釐子”。
這一點，在年輕一代的身上體現的更為明顯。天貓618期間，天貓新品購買者中，80後90後佔比達到74%，貢獻的成交額高達76%。事實已經很明顯：誰能抓住五環外的年輕人，誰就抓住了新的風口。
但這並不是件容易的事情。他們喜歡新鮮事物，有足夠的消費意願，但同時對品質和價格都有要求。如何在何時的價格區間內，設計出能夠打動他們的產品，是品牌和廠商必須直面的問題。
天貓618智能鎖品類單品銷量第一名的小凱T5給出的解決方案是，與天貓合作，根據用戶偏好和需求，進行C2M定製生產。
通過向過去一年瀏覽、加入購物車或下單1000元以下智能門鎖的消費者定向發放問卷、小批量試產後在天貓新品創新中心的“全局仿真系統”中測試，記錄目標消費者對模擬寶貝詳情瀏覽後的反應等，小凱T5去掉了刷卡等冗餘功能，並將外觀顏色更正為消費者喜愛的黑色和紅銅色——他們原本認為，年輕消費者會喜歡銀白色或香檳金。
隨著淘寶天貓的下沉，過去的信息不對稱被打破後，三四線城市正在爆發消費升級的需求。小鎮青年逐步實現電動牙刷自由、智能門鎖自由的過程，恰恰是品牌們需要抓住的銷量自由的機會。