關鍵詞：細分、機會
適合人群：運營經理、運營總監、電商老闆
適合商家：腰部商家、天貓商家
上次我們說面對競爭激烈的市場，我們要走差異化的路線，要用品牌思維來做電商。
那麼做品牌，第一個要解決的問題就是確定目標市場。而目前的電商環境中，很多類目都是一片紅海，在政策的鼓舞下，大批創業者進入電商領域淘金，另一端流量增長卻進入瓶頸。
在這樣的環境中，如何找到一個更適合切入的市場就變成了一件十分重要的事。▌電商發展趨勢
怎麼去發現機會呢？我們首先看下電商行業的整體發展趨勢。
電商平臺從綜合類平臺，比如亞馬遜、淘寶、天貓，到後面聚美優品、麥包包、紅孩子、敦煌網、蘑菇街、拼多多這樣的一些商城，我們從中能看出什麼樣的變化呢？
其實每一個行業的興起，最開始都是先有綜合型的平臺，這些平臺會盡量追求大而全，而當行業逐漸發展成熟，就會逐漸走向細分。
今天的電商環境中，大量細分平臺開始崛起，而從大而全到小而美不僅是電商平臺的發展趨勢，也是電商零售品牌的必然發展趨勢。
721法則
在互聯網領域有一個著名的721法則，什麼概念呢？
原來做零售我們比較信奉二八法則，頭部20%的商家往往擁有一個行業80%的利潤。
在互聯網時代，這個法則變成了721法則，市場中銷售份額第一的這品牌佔有整個市場70%的銷售，第二名佔據20%的市場份額，第三名以及剩下的品牌來瓜分剩餘10%的市場份額。
這也就意味著在很多類目都會出現強者更強，弱者更弱的情況。要麼找到一個細分領域，做到該領域第一，要麼就只能生活在大品牌的陰影下。
做雞頭還是鳳尾？
做細分類目裡面的頂部的頂部的冠軍，還是做大類目裡面的銷售長尾呢？
最好的選擇是做小類目裡的冠軍。
做大類目，最明顯的兩個風險：資金風險和市場風險。
資金風險是，大類目往往競爭激勵，需要大庫存、大的推廣費用；
市場風險是，即便你做的很好，依然有可能會被大品牌收割。
線下合作過屈臣氏的供應商，既怕產品賣得不好被清場，同時也怕賣的太好。賣的太好了屈臣氏自有品牌會介入，上架一款跟你差不多的商品，陳列和價格比你更有優勢，你的壓力可能比合作屈臣氏之前還要大。
電商同樣有類似問題，手撕麵包最早是口口妙生產的，但隨著幾個大的零食品牌進入，比如良品鋪子、百草味、三隻松鼠的進入，它的市場份額就被積壓的非常厲害，如果他從一開始就走品牌之路，申請專利和商標保護，並且聚焦手撕麵包領域，或許發展會是另外一種情況。
小而美才是出路
電商時代一直都在倡導“小而美”，這個概念是2009年馬雲提出來的。之後我們也可以看到在平臺的扶持下，誕生了非常多類似茵曼、裂帛、花笙記這樣的小眾品牌，雖然看上去市場很細分，但每個品牌都能創造過億的年銷售額。
在電商市場，小事不小，一個枕頭也可以支撐一年十個億的銷售。
這個案例是諾為翻頁筆。天貓旗艦店只有10個sku。專注於PPT翻頁筆這個產品，一年有5000萬的銷售額。在翻頁筆這個領域，他已經是名副其實的第一名。第二名是誰呢？得力。但是得力的銷售額只佔據市場的20%。
第二個案例是做真心的拉芙菲爾。一個單品一年貢獻2千萬銷售。
在電商平臺，小類目的產品勢能被指數級放大，很多細小的領域都可以成長出來隱形冠軍。
如何尋找細分市場？
橫向細分人群，縱向細分產品。
服裝這個行業是屬於所有類目裡面競爭最為激烈的行業，如果你決定進入服裝領域，怎麼尋找一個細分市場呢？
一級類目女裝，二級類目有上衣、褲裝和裙裝，到三級類目，上衣又可以分為T恤、襯衫、外套、夾克，勁霸男裝的定位就是“專注夾克三十年”。
另外，還可以根據材質來細分，蠶絲、純棉、雪紡、竹炭纖維。
這是產品細分，如果按照人群細分，我們剛才說按照人群可以按照性別、年齡、收入、審美標準等來進行細分。T恤按照不同的審美風格，可以把它分為原宿風、嘻哈風、文藝風、日系風等。
就像上節所說，即便是一樣的產品，也可以根據關鍵詞、圖片、模特、設計等方面的差異化來定義為不同的風格。
比如經營日系風格，模特的選擇上就會找一個圓臉、比較內斂的模特來拍。做極簡風，在用色上就會傾向於低飽和度的色調，選品上也更傾向於選一些基本款、黑白款。
淘寶上的細分店鋪
在淘寶上其實有非常多的個性店鋪，雖然他們中的很多你並不熟悉，但很多都在一個細小的類目裡面做到了很不錯的銷售，他們賣的產品很小眾，但是顧客忠誠度高，有重視用戶和粉絲。年銷售百萬