'孫子兵法始計篇：詭計，就是引誘對方犯錯誤'

孫子曰：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。”

這一講，我們接著說《孫子兵法》第一篇《始計篇》。

上一篇我們講了《始計篇》的“計”不是計謀的計，而是計算的計，來判斷我們有沒有勝算。有勝算就打，沒有勝算就不要打。

所以我專門說了“兵法沒用”，難道兵法就沒有一點竅門，沒有奇謀巧計嗎？沒有詭計嗎？也有。這一講我們就講《始計篇》的第二個要點，在兵法裡叫詭道，“兵者，詭道也。”

十二條詭道

孫子講了十二條詭道，也就是十二種騙術。我就把這十二種騙術給你介紹一下，你看看你能不能用得上。

第一種騙術是“能而示之不能”，就是本來我能的，但我示弱，假裝我不能。

第二種騙術是“用而示之不用”，我準備用了，我假裝不用來騙你。 這兩條的意思差不多。

劉邦就上過匈奴冒頓單于的一個當，就是白登之圍。劉邦出征匈奴，先後派了十幾個使臣去刺探匈奴的虛實。每一個使臣到了匈奴看到的都是破敗不堪的景象，回來都說這仗可以打，匈奴很弱。

劉邦又派去使臣婁敬，回來他說絕對不能打。劉邦問為什麼？婁敬說，正常來講兩國交戰之前，雙方都要耀武揚威來嚇退對方，但是我去匈奴一路所見老弱病殘。這不科學呀，必然有詐，他就是引誘我們去打的。

劉邦其實已經決定要打了，他就痛罵婁敬，亂我軍心，先關進牢裡去，等我打贏了這場仗再回來處置。

然後劉邦三十萬大軍就傾巢出動。路只有那麼寬，三十萬大軍不能同時到達。劉邦的先頭部隊走在前面，後面的部隊還沒到，他就在白登中了冒頓單于的埋伏。冒頓有多少人呢？四十萬大軍，把劉邦包圍得嚴嚴實實，所以那時匈奴的實力實際上非常強。

這時候劉邦沒辦法了，怎麼辦呢？就靠陳平去重金行賄單于的王妃，單于聽了妃子的話，就給劉邦解圍，把包圍圈讓開一隻角，放劉邦回去了。

所以匈奴的冒頓單于在這裡用的就是 “能而示之不能，用而示之不用”，士兵、戰馬我都有，但是在大戰之前我先藏起來。

第三個騙術，叫做“近而示之遠，遠而示之近”，明明我們摸到他鼻子底下了，還放出假情報，讓他以為我們很遠，麻痺他。或者我們離得很遠，卻假裝我們的大軍已經到了，嚇唬他撤退，甚至是詐他投降。

拿破崙就這麼俘虜過奧地利的軍隊，他在戰場上突然和一支奧地利軍隊遭遇，他的人少，對方人多。拿破崙擺出主力的架式，直接大大咧咧地就命令他們投降。奧軍就上當了，舉手繳械投降。

等他們都繳械了之後才發現，本來是他們可以俘虜拿破崙的，結果反而被拿破崙一詐，就被拿破崙俘虜了。拿破崙能夠俘虜奧地利的軍隊，為什麼？因為頭上有光環，光環就是很大的權力。

第四個騙術叫做“利而誘之”，就是用利益來引誘他犯錯。 白登之圍裡匈奴的冒頓單于和妃子，也是因為利益放過了這個可以打擊劉邦的戰機。

第五個騙術是“亂而取之”，把它攪亂，渾水摸魚，亂中取勝。這跟三十六計聯繫起來了，三十六計裡面有渾水摸魚這一計。

第六是“實而備之”，第七是“強而避之”，這兩條差不多。如果他的兵勢很堅實，那我就要小心地防備。如果他的兵勢很強大，我就要避開他的鋒芒，不要跟他直接交鋒。

第八條叫做“怒而撓之”，這就是我們熟悉的激將法，給他撓撓。 在五丈原諸葛亮給司馬懿送女人的衣服，就是激他出戰。但是司馬懿不怕你撓，你撓你的，女人衣服我收下，我就不跟你作戰。

第九種騙術是“卑而驕之”，假裝卑微，讓他驕傲不防備。 典型的就是越王勾踐臥薪嚐膽的例子。勾踐投降了夫差，他的卑微是一直低到塵土裡的。

低到什麼程度呢？夫差生病了拉的屎，勾踐去嘗他的糞便，說通過嘗他的糞便知道他的健康狀況，你想他已經卑微到什麼程度了。

正常來講，一個人卑微到這樣的程度，他肯定有陰謀。但是每個人都有驕傲自大的弱點，夫差覺得每個人都應該對自己這麼卑微，所以他就上了勾踐的當，最後被勾踐滅了。

第十種騙術叫做“佚而勞之”，就是折騰調動敵人，讓他疲於奔命，不停地來騷擾他，讓他一刻也不得休息。

第十一種騙術是“親而離之”，就是使離間計。 我們在講長平之戰的時候，秦國也是離間了趙王跟廉頗的關係，這才換上了趙括。

第十二種是“攻其不備，出其不意”，趁他不防備，給他來一個突然襲擊。

這十二招說完了，其實都差不多，就是各種騙。但是你能靠學這個上戰場嗎？你能用上嗎？你用上了之後，他能上鉤嗎？上鉤了之後你就能贏嗎？

我們講“五事七計”的時候，什麼時候該打，什麼時候不該打，我們覺得自己能用上。這十二招學了之後，恐怕你不一定用得上。

俗話說“兵不厭詐”，但是你不能靠學了騙術就上戰場。就像你做任何事情一樣，打仗靠的是實力，不是靠騙術。 騙術是到了那個時候，靈機一動，可能有那麼一招。可能有，可能沒有，可能有用，可能沒用，那是不能依靠的。

歷史上真實的空城計

詭道中，《三國演義》的空城計你一定很熟悉，正史裡面也沒有諸葛亮用空城計這回事。正史裡確實有過空城計，不是諸葛亮對司馬懿，而是趙雲對曹操。

曹操和劉備爭奪漢中，趙雲負責防守別屯，趙雲帶了幾十個騎兵出營去察看地形，突然就和曹操大軍遭遇了。趙雲且戰且退，曹操大軍就一路追來。趙雲退回軍營，大開營門，偃旗息鼓。

曹操要判斷現在什麼情況：他幾十個人出來，然後我一路打打停停，他到了軍營裡面，大開其門，偃旗息鼓，好像是一座空營。

現在曹操面臨單選題：

A. 趙雲是出營偵察，與我大軍遭遇，掉我掌心裡了，現在我撲上去就可以把他滅了。

B. 趙雲可能早就發現我們的大軍了，故意派出小股部隊來引誘我，假裝失敗，一路把我引到他這座空營裡來，周圍他早都埋伏好了，我只要一衝上去，他的伏兵盡起，我今天就死在這兒了。

第二種可能，歷史上也有無數的戰例，兵法上也有這一條。

曹操繼續用《孫子兵法》來思考：今天這一仗不是我計劃中的，如果我不碰見他，我根本就不會到這兒來。兵法裡又講，“知戰之地，知戰之時，則可千里而會戰。”簡單地說，選擇在什麼地方和什麼時間作戰，都是由我來選擇，我定好時間、地點，把他弄到這兒來跟他戰。

今天這情況不是我曹操安排的，沒有他我根本不會到這兒來，那多半就是趙雲安排的，所以說他為主，我為客，他為實，我為虛。

這個AB選擇題應該選什麼？曹操一想，選B，交卷，退兵了，不打了。趙雲的空城計就得手了。

趙雲得手這是結果，我們代入自己，如果你是曹操，你會怎麼辦？曹操的選擇到底是正確的還是錯誤的，你不能按結果去看。如果你在那時，還是應該做出曹操的選擇。因為假定你贏了，你也就滅了一個小趙雲而已；假定你是上了趙雲的當，可能今天就把你曹操本人解決在這兒了，這個得失是不對等的。

打仗不靠假動作，還是靠實力

所以曹操在寫《孫子兵法》註解的時候，註解詭道他就說了五個字，叫“常法之外也”，這句就很準確了。這些詐術都不是主要的，它是在我們正常之外，到時候隨機應變，臨時發生的一些偶然。

對於這十二條詭道，《孫子兵法》裡孫子自己也做了一個總結：“此兵家之勝，不可先傳也。”最後一步、臨門一腳就靠這個取勝，但是不能先教給你。因為先教給你，你也沒用，這完全是在最後靈機一動的東西。教你一個空城計，你能有用嗎？

小結

我們這一講最後總結一下，有兩條結論：

第一， 詭道是引誘對方犯錯誤。李世民說，兵法就四個字 “多方以誤”，就是想方設法地去引誘對方犯錯誤。

第二，別人對我“多方以誤”，我怎麼能不上對方的當呢？現在我們有一句話叫做“不忘初心”，在兵法上面有一句話叫“不忘本謀”，你本來是怎麼謀劃的，你別忘了。

在我們的工作、生活或者企業經營中，我們不能研究怎麼去騙別人，但是我們得研究怎麼防止被別人騙，不是靠智慧，而是靠你的修養。第一，是不忘初心，不忘本謀。第二，就是不貪心。

我給你留一個思考題：在你過去的工作生活中，有沒有曾經因為貪心而忘了自己的初心，忘了自己的本謀，最後給自己帶來挫折呢？歡迎你把你的想法寫在留言區。

如果你有朋友在競爭中被詭計所困擾，你可以把這一篇分享給他。

我們下一篇就進入《孫子兵法》的第二篇《作戰篇》。