本文結合線下餐飲店實際案例，和大家說說門店的裂變營銷整個實操過程步驟和一些注意的“坑”，enjoy~
看到這個題目，相信很多人都有點不太相信。
可能會問：自己店辛辛苦苦經營一個月可能都引不來兩千人關注，怎麼兩個小時就兩千人了？
因為做過企業或營銷人應該知道，現在給產品進行流量的導流成本是越來越難。兩個小時引流2000多人，這樣案例並不多。我們團隊之前給山東一家自助餐叫歐巴羅也做過，效果也非常好，4天引流兩萬人，建立了200多社群，用戶到店排隊一個多月，這個案例網上很多人也寫過。
在互聯網營銷圈，尤其是做過社群的人應該也知道，對於常見的引流案例大多數是線上賣課程的，比如網易、新世相、三聯週刊等刷屏課程。這些課程最大的好處就是成本是不會隨著參與人數的增加而增加。
也就是說：你把課程賣給1個人和賣給100個人的課程成本是一樣的，最多是運營投入精力會不一樣。
但是線下實體店不一樣，每賣出一份產品都是有成本的。比如我們做的這次濟南自助餐的裂變活動，成本至少在30元以上，不包括水電費房租人工成本。如果控制不好，用實體產品做裂變活動很容易就把一家企業做倒閉了。
所以，大家做線下實體店活動時，一定要記住，就是要計算好成本。營銷活動最終的目的是讓企業盈利，哪怕不盈利，也不要虧本做活動。
好，大家明白這個重要的觀點後，我們就可以講解我們給門店做裂變活動的一些具體操作過程，看看讓看似會虧本，最終卻帶來更大效益的裂變活動到底要做哪些工作呢？
我們來看看我準備的這個大綱，一共5塊，前四塊是過程，最後是注意事項一塊：
- 種子用戶的累積
- 裂變活動的啟動
- 用戶參與的路徑
- 流量的轉化留存
- 實操中的注意事項
下面就詳細和你講解一下門店的裂變營銷整個實操過程步驟和一些注意的“坑”。
一、種子用戶的累積
種子用戶是什麼呢?
種子用戶就是我們活動啟動的第一批用戶，這批用戶對門店或平臺的活動會非常支持和積極參與。
就像很多明星的粉絲一樣，明星讓粉絲做什麼，這些粉絲是非常樂意參與的。這一步對後面的裂變啟動來說，非常關鍵。
為什麼這麼說呢？
因為如果沒有種子用戶的累積，誰幫你分享你的活動給更多人啊？裂變一定是基於基礎用戶進行一傳十，十傳百，百傳千的指數增長過程。
所以，前期需要有這樣的種子用戶積累。
我將前期的種子用戶分兩個維度看，一個是看數量，另一個看質量。也就是說：你不只是有這麼多用戶數就行，還要看這些用戶的質量如何（對於“質量和數量”，有些對增長裂變有研究的人可能有其他叫法，但這個不重要，能理解即可）。
1. 數量
那麼，用戶數量怎麼積累呢？
有些店本身就有把用戶留存在自己的平臺上的習慣，這個是非常好的。我們在在山東悅宴自助餐做裂變之前，這家店是沒有多少用戶數的，店的客服微信號只有幾百人。所以我們前期給他們做營銷諮詢時，先讓他們通過兩種方式去積累用戶數量。
（1）線下的獲取
實體店每天的正常客流量，這些都是活生生的精準用戶，一定要把他們留住。所以我就讓他們把到店的人都加上客戶微信號進行留存，為接下來的活動做準備。
（2）線上的裂變來獲取
由於前期線下流量並不多，加微信的速度有點慢，所以我們又想了一個辦法就是，通過已加好友的用戶幫我們去拉他身邊的朋友加入我們的微信群。
通過這種簡單的方式，到我們開始做活動時，加上會員用戶數量達到一千多人做啟動。
2. 質量
數量的積累，還遠遠不夠。現在就怕就是殭屍粉，看起來很多人，但實質上沒有什麼用，所以我們還要做用戶質量的運營。
也是從兩個方面入手：
（1）社群的活躍度
就是把用戶拉到社群，每天進行定時的紅包抽獎，話題聊天等方式，調動大家的積極性，讓群每天活躍起來。這樣做的同時，也會每天刺激社群的用戶到店進行消費。
你想想：現在的餐飲店這麼多，消費者的嘴巴只有一張，不來你這吃就去其他家吃，所以最怕就是消費者忘記你的店。
我們把用戶拉到群裡，相當於天天給他打廣告，而且他還很開心！因為我們每天的紅包總額不到10元！這10元只要多刺激一個客戶到店再消費就回本了，實際上每天因為群裡紅包活動過來店消費的人數並不只1人！比如社群人員之間會互約到店裡就餐。
（社群截圖）
（2）店面的信任度
線上始終只是一種弱關係的社交方式，一定要拉到線下進行信任的建立，進一步增強用戶與門店之間的信任和互動。
我們會給店裡的社群用戶設定會員日，指定每週的一天進行線下聚餐交流等活動，還會各種線下游戲，讓他們到店來玩參與，增加與門店的接觸次數。
這就好比很多人通過我的“怪獸先森”公眾號找到我，不管怎麼聊，總覺得缺少了什麼，所以我在北京工作的時候會經常線下和怪獸先森讀者見面，增加信任感。
總之，第一步的種子用戶要做累積好，才能為接下來的裂變啟動做準備。很多人裂變沒有效果，很可能就是這一步沒有做好。
二、 裂變活動的啟動
當我們前期用戶達到一定程度後，就可以開始啟動我們的裂變活動。
這部分我分為三個點來講：
- 啟動話術
- 藉助工具
- 啟動時間
我們先看啟動話術怎麼做：
1. 啟動話術
我們的活動噱頭是“霸王餐行動”，和在上次歐巴羅餐廳類似。
還有一點很重要：做促銷活動，一定要有一個正當的理由。
我們告訴用戶，是因為週年慶和趕上雙十一才這麼做的（當時啟動時間是10月下旬），而不是因為產品賣不出去才搞促銷，這樣用戶才會更加珍惜和確信活動的真實性。
這樣就避免用戶產生“是不是產品質量有問題或店鋪經營不下去才低價搞促銷”的認知。這點我在我之前文章裡經常提到過，做促銷一定要有充分的理由給用戶。
（啟動時的群話術部分截圖）
聽到這裡，可能就有人就會有疑問了——“怪獸先森，你前面不是說每張券是有成本的嗎，一張券成本在三四十塊，那這個活動不是虧損了嗎？”
我開始的時候講過，營銷活動最終的目的是盈利，至少不能虧本，尤其對餐飲店來說，虧幾千對老闆來說就是痛心啊！那麼怎麼做到不虧本呢？
因為根據我們對到店用戶的行為習慣分析可得知，用戶來吃自助餐很少是一個人用餐的。也就是說：即使你中了霸王餐免單券，也不會一個人過來就餐，很多人至少都會帶一個人以上的人來一起吃自助餐。
只要吃免單的人帶了一個人以上，我們的成本就回來了。
數學好的人應該算出來了：兩個人中收入78元，就回本了。
而實際當中，很多人都是攜帶兩三個家人朋友一起過來就餐的，尤其是中獎了。你想想，你在幾千上萬人當中只有300多人可以中獎，你中獎了，不知有多開心，很多人都會和朋友家人分享，然後帶他們一起來享受他的中獎喜悅。
所以，我們整個活動的設計，之所以保證不會虧本，就是我們基於對用戶行為習慣的判斷。
2. 藉助工具
我們一開始就建立了50個群，把用戶引流到群參與抽獎。因為一個群掃碼進去滿100人就要邀請才能進來，後來建立到120個群。
那時山東歐巴羅自助餐更多，建立了200多群。而且活動只有三天，這麼多群的管理和拉人，如果按照傳統的社群管理拉人方式，至少得十幾人來操作。但是整個過程我們只有兩個人在操作，大多數是一個人在負責就可應付過來了。
（群截圖）
因為我們藉助了互聯網工具軟件幫我們拉人和回覆話術，做社群營銷的朋友，應該對這個比較瞭解。（工具有很多種，有需要的讀者可以加怪獸先森的微信私聊推薦給你，我們這幾次活動，很多工具都是免費的）。
我們在社群中採用工具，設置機器人，讓機器人自動回覆進群的人，告訴他們怎麼做。這個具體設計的流程，我一會在下面的第三塊內容“用戶參與的路徑”裡會講。
3. 我們再看啟動時間
這個也是很關鍵，我們啟動的時間是在晚上8點鐘開始。
為什麼要選擇8點呢？
因為根據微信的用戶行為數據分析總結：大部分人在晚上8點到10點這個時間是看微信刷朋友圈的高峰期。
而8點開始的話，那麼就可以讓第一批的種子用戶開始刷屏，身邊的朋友看到了會繼續分享刷屏，從而造成了當地人的朋友圈都在刷屏我們的活動。
人是有跟風習慣的，就算不知道怎麼回事，看到朋友圈這麼多人刷屏，他一定會關注，好奇“這是什麼東西”，然後大部分人也會參與，因為怕自己錯過了什麼。然後很容易就會在段時間內瞬間就爆了！
像最近很火的錦鯉活動和趙麗穎結婚事件，很多人都是通過朋友圈刷屏而關注了。這就是羊群效應的作用。
我們當時就是在8點開始啟動的，然後瞬間就引爆了當地人的朋友圈。
所以，我們的話術、工具和啟動時間做好，是啟動時的關鍵。
以上是裂變啟動時，我們操盤人需要做的工作。那麼用戶需要做哪些事情才能參與呢？這個就是我要講的第三塊內容：用戶參與的路徑設計。
三、 用戶參與的路徑
我們讓用戶參與的流程，和目前大部分的線上課程裂變參與流程並沒有什麼本質的不同，都是掃碼進群后分享朋友圈，又截圖給工作人員領取獎品等這種路徑。
但是唯一不同的就是：幾乎網上很少有用線下門店做用戶裂變的案例，可能這就是和其他裂變活動最大不同的地方。
我們根據實際情況，用戶參與的具體路徑是這樣的，我發出來給大家看看
做過社群營銷裂變或者參與過線上課程裂變活動的人，應該對這個路徑設計並不陌生。
那麼，根據前面我們設置好的機器人，啟動用戶把海報朋友圈或其他微信群，其他用戶看到後就會掃碼進群，我們機器人就開始工作啦。只要是進群的人進來後就會根據我們設定的話術進行自動回覆。
一定要設置每個人進來都要@他。雖然這樣會看到群信息很多，但是可以保證每個人進來都知道這個群是幹嘛的和知道要幹什麼。因為有些人可能是莫名其妙看到朋友圈海報就進來了。所以，這樣的話，每個用戶進群后就不會亂。
（其中一個活動群的截圖）
進群后，發我們設置好的海報和文案到朋友圈，再截圖回到群裡。
這個時候，有人覺得再截圖這一步是不是會有點多餘啊，反正到時領獎再看用戶的朋友圈就知道他有沒有分享朋友圈了，幹嘛多此一舉呢？
其實，我們這麼做，也是有原因的。什麼原因呢？學營銷的朋友應該猜到了——用戶證言和羊群效應。
因為當進群的人都看到很多人分享朋友圈截圖到群，刷刷地分享覆蓋了整個微信群，就會無形中讓還沒有分享的人一種壓力，從而也會很快進行分享出去。這也是為什麼我們在街邊看到一家店很多人排隊，很多人就會莫名其妙地走過去看看。這就是羊群效應，我前面也提過了。
還有就是可以讓用戶相信這個活動。因為裂變進群的人，很多人可能都是第一次聽你的店名，會有種“這個活動是不是真的，是不是騙人的等等”這種信任顧慮。
而看到很多其他用戶也分享參與了，就會打消用戶這種顧慮——這就是用戶證言的作用——是不是真的，商家說再多遍，不如一個真實用戶告訴你這是真的更有效果。
所以，整個路徑流程，都要遵循用戶心理進行設計好，既讓用戶很開心順暢地參加了活動，也能讓把這個活動效果放得更大。
那麼。如果最後很多人蔘與，但是沒中獎的人怎麼辦？
整個過程的最後一部分就講講如何把沒有中獎的流量進行轉化留存。
四、 流量的轉化留存
畢竟中獎的只是少數。所以剩下沒有中獎的，我們也不要浪費掉這來之不易的流量。
1. 我們針對未中獎的用戶進行轉化
很多人在參與這個活動和抽獎後，已經付出了“分享朋友圈”+“掃碼進群+持續的關注自己有沒有中獎”等沉沒成本了，用戶就會有種“我付出了努力卻沒有中獎”的失望心理。
所以在公佈中獎後，我們針對沒有中獎的人進行一個福利——可以用49元購買原價78元的自助餐通吃券。當時山東歐巴羅做的是39元就可以購買了，但是每個店情況 不一樣，所以設置的價格也不一樣。
即使是49元，但也比原價78元的要低，這對沒有中獎的人，也是另外一種意外收穫。而且49元，對店來說並不虧本。
2. 我們對全部參與的人要進行留存
把這些人吸引過來都是來之不易，不要輕易浪費這些流量。最好引流到個人微信號或社群上。
3. 我們要讓參與用戶進行再傳播
比如我們會設置想要再次購買一份49元的權限，那麼幫我們轉發設置好的海報就可以給用戶這個權限。這樣又可以讓用戶幫我們進行了傳播。雖然不會全部人都這樣做，但是有很多人會因為想要得到再次購買的機會而轉發朋友圈。
以上三點，就是我們對整個活動即將結束時而進行的再次放大，讓這個裂變活動達到最大化效果。
五、實操中的注意事項
最後一部分是我們在實操中，建議特別注意的幾個地方：
- 裂變的時候，機器人回覆不能斷，做到讓用戶進群后都能知道這是什麼群，要幹什麼等信息。
- 啟動時間很關鍵，晚佳時間是晚上8點。有些人做活動沒有取得很好的效果，其中主要原因就是啟動時間沒有做好。
- 啟動用戶的數量和質量，前面也說了，這個也很關鍵。沒有一定的種子用戶，活動很難取得想要的裂變結果。
- 機器人回覆的話術要清晰，把參與方式、活動時間、抽獎方式與開獎時間等關鍵內容說明。不然後用戶問來問去，一個人就操作不過來了。
當然還會有其他的注意點，但這幾點是實操中我們常遇到的問題，需要重點注意。
最後發整個大綱給大家，保存下來，方便整理和總結。
點開若看不清，可以加我微信（guaishou713）要高清圖
提醒
- 這些活動的前提一定是基於整個企業的團隊執行、產品成本、服務、商圈特點等基礎上，否則會適得其反。
- 不同的店鋪和行業，情況不一樣，操作也不一樣，本文僅供參考。
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