做銷售的終極目的是成交，就好比踢球的最終目的是進球一樣，混沌大學李善友老師告訴我們學習要學道理套路，應該撥開大量資訊和現象，用第一性原理找出本質的規律（第一因、簡一律），今天我們跟隨世界銷售大師博恩.崔西，分享其逐步成交法（後續講解更多成交法）：

一、逐步成交法

逐步成交法就是設計一連串的問題，從大到小，從易到難，從寬泛到精準銷售，最終成交，一般顧客回答了6個YES之後，會失去說NO的能力和慾望，所以問題的設計很重要。

二、揭開會議營銷奧祕

為什麼很多成功學的演講，讓現場很多理性人瘋狂，現場刷卡幾萬甚至幾十萬的大有人在，會議營銷是一對多的營銷模式，效率很高，看看現在微商、培訓機構都大量的會議營銷，主要依靠氣氛渲染、激情演講和從眾效應，當然最核心的是YES逐步成交法，回憶下是否有如下場景：

你想提高利潤嗎？------YES

想削減公司成本嗎？----YES

想提升運營效率嗎？---YES

想縮短公司上市的時間嗎？--YES

想成為一個引領商界的潮人嗎？----YES

想馬上使用我們的產品和服務嗎--YES

下面有請第一排回答YES先上臺，......

是不是很熟悉？看看最後一條，是不是已經很慣性的回答了YES！已經實現了銷售！

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三、逐步成交法案例

逐步成交法不是會議營銷專利，在簡單的一對一溝通中，YES逐步成交法大有用武之地！你越早使用，受益越大！我們看看一個汽車銷售案例：

客戶：我也不知道買奧迪寶馬還是奔馳，看車都看暈了，配置感覺大同小異，好像沒有完美的汽車！

銷售：

是的，你代表大多數人選車的普遍心理！在解答這個問題之前，我有6個問題想問你，之後你的問題也就好解決了！想了解嗎？----客戶：當然了！

你想渴望成功嗎？----客戶：YES

你想成為商界主流人群嗎？-----客戶：YES

你想擁有不一樣的人脈朋友圈嗎？-----客戶：YES

你想像奔馳一樣發明汽車，開創全新人生嗎？----客戶：YES

你想像奔馳一樣，為了夢想一路奔馳嗎---客戶：YES

我現在告訴你，成功的人為什麼都在開奔馳，因為他們為了夢想一路奔馳著，奔馳給你的是身份象徵和滿滿正能量，我們不是賽車手，那是輕狂短暫的樂趣，我們在乎人生夢想追逐，因為奔馳所以更成功，不是因為成功所以奔馳，你認同嗎？-----客戶：YES

YES成交法已經脫離了產品功能介紹，讓一個顧客熱血沸騰，感性衝動消費，他可能已經忘記了口袋裡有多少錢！但他們不後悔，人應該為了夢想成功衝動一次，銷售人員的講解，他已經認為有了奔馳，將開啟成功的人生，

三流的銷售人員停留在功能講解，一流的銷售將品牌發揮到極致，品牌的作用就是讓購物簡單化，汽車之家等大量網站讓消費者停留在參數對比，消費者真的能感覺到尺寸幾釐米的差距嗎？這樣的購物讓消費者痛苦不已，而一流銷售就是解決痛苦，引導品牌價值，品牌就是解決情感問題，形成品牌依賴。

汽車的功能已經同質化，20多萬的車具備的功能和50萬的差不多，但更重要是賣品牌氣質，如何用品牌氣質，設計一連串問題，調動客戶共鳴和衝動，這是品牌價值的真正的體現。

天底下女人的生意最好做，女人獨攬經濟大權，女人天生衝動感性，應該利用逐步成交法，產生ＹＥＳ慣性，實現秒殺成交。

如上的問題僅供參考，針對不同品牌產品一定會有差異，問題設計一定要注意邏輯嚴密性，同時不要照搬照抄，有疑問可以私信【品牌內容官】！

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