你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
二，工作整合篇
接下來是開發相關工作中，容易出現的誤區：
1，只重視客戶開發，不重視相關其他工作
之前有個同事，是外貿小白，後來獨自成單之後，跟著同事學會了做單據。自己親自動手做單據幾次，後來就只開發客戶，等客戶成交了，一切工作幾乎全都轉手給搭檔（以前實行2人搭檔，合作跟進一個客戶），成交之後的郵件溝通、單證、各種文檔工作，全都轉手他人。因為他覺得自己是業務員，學會了就可以了，這些工作不必自己動手。
他的搭檔很踏實，任勞任怨。結果是，整套外貿流程、訂單的一切大小細節、溝通要點，他的搭檔信手拈來，只需要幾分鐘就搞定一套單據。而他對外貿流程知之甚少，開發客戶也是半斤八兩，因為開發過程中涉及到的細節溝通，他根本不熟悉。
他以為這些工作派不上用場，殊不知客戶更信賴的是一名專業、穩重、對任何流程都很熟悉的業務員。業務員越全能，溝通過程更能儘快抓住客戶心理，贏得客戶信任。
這些都是潛移默化的影響，一個只懂得寫開發信的業務員和一個對外貿全套流程都很熟悉專業的業務員，溝通過程中的表現很明顯，客戶極容易分辨出來。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
二，工作整合篇
接下來是開發相關工作中，容易出現的誤區：
1，只重視客戶開發，不重視相關其他工作
之前有個同事，是外貿小白，後來獨自成單之後，跟著同事學會了做單據。自己親自動手做單據幾次，後來就只開發客戶，等客戶成交了，一切工作幾乎全都轉手給搭檔（以前實行2人搭檔，合作跟進一個客戶），成交之後的郵件溝通、單證、各種文檔工作，全都轉手他人。因為他覺得自己是業務員，學會了就可以了，這些工作不必自己動手。
他的搭檔很踏實，任勞任怨。結果是，整套外貿流程、訂單的一切大小細節、溝通要點，他的搭檔信手拈來，只需要幾分鐘就搞定一套單據。而他對外貿流程知之甚少，開發客戶也是半斤八兩，因為開發過程中涉及到的細節溝通，他根本不熟悉。
他以為這些工作派不上用場，殊不知客戶更信賴的是一名專業、穩重、對任何流程都很熟悉的業務員。業務員越全能，溝通過程更能儘快抓住客戶心理，贏得客戶信任。
這些都是潛移默化的影響，一個只懂得寫開發信的業務員和一個對外貿全套流程都很熟悉專業的業務員，溝通過程中的表現很明顯，客戶極容易分辨出來。
2，忽略記錄和整理，客戶管理一團糟
和客戶溝通的細節不記錄、報價不整理、客戶郵件重點不標記、客戶類型摻雜在一起、對自己的客戶完全不清楚、總是忘記跟進重要的事情，etc.
這些都是一些外貿新人容易犯的誤區。
客戶檔案包含客戶資源列表和溝通細節、文案記錄，客戶的類型、信息、來往細節，都要一一整理地清晰明瞭，才能根據所有整合的信息，選取合適的開發方案，將客戶逐步搞定。
反之，自己的客戶資源一團糟，每天發郵件，卻不知道郵件對應的客戶是什麼情況，又有哪些客戶是重點，哪些是次重點。久而久之，客戶資源亂成了一堆漿糊，自己只能被動等客戶回覆。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
二，工作整合篇
接下來是開發相關工作中，容易出現的誤區：
1，只重視客戶開發，不重視相關其他工作
之前有個同事，是外貿小白，後來獨自成單之後，跟著同事學會了做單據。自己親自動手做單據幾次，後來就只開發客戶，等客戶成交了，一切工作幾乎全都轉手給搭檔（以前實行2人搭檔，合作跟進一個客戶），成交之後的郵件溝通、單證、各種文檔工作，全都轉手他人。因為他覺得自己是業務員，學會了就可以了，這些工作不必自己動手。
他的搭檔很踏實，任勞任怨。結果是，整套外貿流程、訂單的一切大小細節、溝通要點，他的搭檔信手拈來，只需要幾分鐘就搞定一套單據。而他對外貿流程知之甚少，開發客戶也是半斤八兩，因為開發過程中涉及到的細節溝通，他根本不熟悉。
他以為這些工作派不上用場，殊不知客戶更信賴的是一名專業、穩重、對任何流程都很熟悉的業務員。業務員越全能，溝通過程更能儘快抓住客戶心理，贏得客戶信任。
這些都是潛移默化的影響，一個只懂得寫開發信的業務員和一個對外貿全套流程都很熟悉專業的業務員，溝通過程中的表現很明顯，客戶極容易分辨出來。
2，忽略記錄和整理，客戶管理一團糟
和客戶溝通的細節不記錄、報價不整理、客戶郵件重點不標記、客戶類型摻雜在一起、對自己的客戶完全不清楚、總是忘記跟進重要的事情，etc.
這些都是一些外貿新人容易犯的誤區。
客戶檔案包含客戶資源列表和溝通細節、文案記錄，客戶的類型、信息、來往細節，都要一一整理地清晰明瞭，才能根據所有整合的信息，選取合適的開發方案，將客戶逐步搞定。
反之，自己的客戶資源一團糟，每天發郵件，卻不知道郵件對應的客戶是什麼情況，又有哪些客戶是重點，哪些是次重點。久而久之，客戶資源亂成了一堆漿糊，自己只能被動等客戶回覆。
3，工作日程規劃太粗枝大葉
有個員工，每天的工作日程是這樣的：發開發信+發佈產品+臨時工作。
發多少開發信？
發之前，是否要先開發？
開發時，是否有計劃的區域or類型？
用什麼方式開發？進行到哪一步，計劃進行哪一步了?
每項工作所用時間？達到的效果？
......
Etc.
每天只寫3項不甚明確的工作，說明自己本就沒有詳細地進行規劃，開發工作就像沒頭蒼蠅，撞到哪裡算哪裡。時間久了，反而會抱怨，我每天辛苦開發客戶，怎麼公司還覺得我效率低下、清閒得很？
上面這些問題，就是你的領導想看到的內容，也是你的開發工作應該有的步驟和細節。粗枝大葉的日程規劃，會讓你的工作也粗糙無條理。
詳盡起來吧，讓工作更有序地開展。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
二，工作整合篇
接下來是開發相關工作中，容易出現的誤區：
1，只重視客戶開發，不重視相關其他工作
之前有個同事，是外貿小白，後來獨自成單之後，跟著同事學會了做單據。自己親自動手做單據幾次，後來就只開發客戶，等客戶成交了，一切工作幾乎全都轉手給搭檔（以前實行2人搭檔，合作跟進一個客戶），成交之後的郵件溝通、單證、各種文檔工作，全都轉手他人。因為他覺得自己是業務員，學會了就可以了，這些工作不必自己動手。
他的搭檔很踏實，任勞任怨。結果是，整套外貿流程、訂單的一切大小細節、溝通要點，他的搭檔信手拈來，只需要幾分鐘就搞定一套單據。而他對外貿流程知之甚少，開發客戶也是半斤八兩，因為開發過程中涉及到的細節溝通，他根本不熟悉。
他以為這些工作派不上用場，殊不知客戶更信賴的是一名專業、穩重、對任何流程都很熟悉的業務員。業務員越全能，溝通過程更能儘快抓住客戶心理，贏得客戶信任。
這些都是潛移默化的影響，一個只懂得寫開發信的業務員和一個對外貿全套流程都很熟悉專業的業務員，溝通過程中的表現很明顯，客戶極容易分辨出來。
2，忽略記錄和整理，客戶管理一團糟
和客戶溝通的細節不記錄、報價不整理、客戶郵件重點不標記、客戶類型摻雜在一起、對自己的客戶完全不清楚、總是忘記跟進重要的事情，etc.
這些都是一些外貿新人容易犯的誤區。
客戶檔案包含客戶資源列表和溝通細節、文案記錄，客戶的類型、信息、來往細節，都要一一整理地清晰明瞭，才能根據所有整合的信息，選取合適的開發方案，將客戶逐步搞定。
反之，自己的客戶資源一團糟，每天發郵件，卻不知道郵件對應的客戶是什麼情況，又有哪些客戶是重點，哪些是次重點。久而久之，客戶資源亂成了一堆漿糊，自己只能被動等客戶回覆。
3，工作日程規劃太粗枝大葉
有個員工，每天的工作日程是這樣的：發開發信+發佈產品+臨時工作。
發多少開發信？
發之前，是否要先開發？
開發時，是否有計劃的區域or類型？
用什麼方式開發？進行到哪一步，計劃進行哪一步了?
每項工作所用時間？達到的效果？
......
Etc.
每天只寫3項不甚明確的工作，說明自己本就沒有詳細地進行規劃，開發工作就像沒頭蒼蠅，撞到哪裡算哪裡。時間久了，反而會抱怨，我每天辛苦開發客戶，怎麼公司還覺得我效率低下、清閒得很？
上面這些問題，就是你的領導想看到的內容，也是你的開發工作應該有的步驟和細節。粗枝大葉的日程規劃，會讓你的工作也粗糙無條理。
詳盡起來吧，讓工作更有序地開展。
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
二，工作整合篇
接下來是開發相關工作中，容易出現的誤區：
1，只重視客戶開發，不重視相關其他工作
之前有個同事，是外貿小白，後來獨自成單之後，跟著同事學會了做單據。自己親自動手做單據幾次，後來就只開發客戶，等客戶成交了，一切工作幾乎全都轉手給搭檔（以前實行2人搭檔，合作跟進一個客戶），成交之後的郵件溝通、單證、各種文檔工作，全都轉手他人。因為他覺得自己是業務員，學會了就可以了，這些工作不必自己動手。
他的搭檔很踏實，任勞任怨。結果是，整套外貿流程、訂單的一切大小細節、溝通要點，他的搭檔信手拈來，只需要幾分鐘就搞定一套單據。而他對外貿流程知之甚少，開發客戶也是半斤八兩，因為開發過程中涉及到的細節溝通，他根本不熟悉。
他以為這些工作派不上用場，殊不知客戶更信賴的是一名專業、穩重、對任何流程都很熟悉的業務員。業務員越全能，溝通過程更能儘快抓住客戶心理，贏得客戶信任。
這些都是潛移默化的影響，一個只懂得寫開發信的業務員和一個對外貿全套流程都很熟悉專業的業務員，溝通過程中的表現很明顯，客戶極容易分辨出來。
2，忽略記錄和整理，客戶管理一團糟
和客戶溝通的細節不記錄、報價不整理、客戶郵件重點不標記、客戶類型摻雜在一起、對自己的客戶完全不清楚、總是忘記跟進重要的事情，etc.
這些都是一些外貿新人容易犯的誤區。
客戶檔案包含客戶資源列表和溝通細節、文案記錄，客戶的類型、信息、來往細節，都要一一整理地清晰明瞭，才能根據所有整合的信息，選取合適的開發方案，將客戶逐步搞定。
反之，自己的客戶資源一團糟，每天發郵件，卻不知道郵件對應的客戶是什麼情況，又有哪些客戶是重點，哪些是次重點。久而久之，客戶資源亂成了一堆漿糊，自己只能被動等客戶回覆。
3，工作日程規劃太粗枝大葉
有個員工，每天的工作日程是這樣的：發開發信+發佈產品+臨時工作。
發多少開發信？
發之前，是否要先開發？
開發時，是否有計劃的區域or類型？
用什麼方式開發？進行到哪一步，計劃進行哪一步了?
每項工作所用時間？達到的效果？
......
Etc.
每天只寫3項不甚明確的工作，說明自己本就沒有詳細地進行規劃，開發工作就像沒頭蒼蠅，撞到哪裡算哪裡。時間久了，反而會抱怨，我每天辛苦開發客戶，怎麼公司還覺得我效率低下、清閒得很？
上面這些問題，就是你的領導想看到的內容，也是你的開發工作應該有的步驟和細節。粗枝大葉的日程規劃，會讓你的工作也粗糙無條理。
詳盡起來吧，讓工作更有序地開展。
結語
外貿客戶開發開發沒有捷徑，有小聰明急於求成的人，往往不如腳踏實地用笨方法一步步紮實工作走得長久。
內銷與客戶進面和溝通都很方便，尚且需要殫精竭慮，沒有捷徑可塗，何況遠在大洋彼岸的國際客戶，不從點滴做起，一步步贏得客戶欣賞和信任，又如何能獲得訂單呢？
望這篇文章的分析能給你的外貿工作助一臂之力，讓你走出誤區，上升新的臺階。
最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！
你的客戶開發途徑單一嗎？只靠展會？
你是否太注重開發，忽略了跟進？
認為跟單和單證是助理和跟單員的事，自己不用熟知？
被動等客戶，從不主動開發？
......
etc.
上述這些問題，你是否中招了？
外貿客戶開發工作是個低概率事件，幾百封郵件也不見得能夠換來一個訂單。所以，如果能在外貿客戶開發中，儘量避免走入誤區，不敢說能夠提升開發率，但是能夠儘量避免一些方向性的錯誤是肯定的。
那麼，外貿客戶開發的工作中，有哪些誤區是需要我們注意避免的？
個人觀點，僅供參考，不喜勿噴。
本人只針對有需要的人，外貿內行和大咖請自動略過，勿噴。
一，開發篇
先說說開發過程中經常出現的誤區，有以下幾種：
1，開發途徑單一
參加展會的都知道，哪裡舉辦的展會，那麼哪裡的客戶就佔據大多數，周邊國家的佔據極少部分，遠地方的更是少之又少。即使是全球知名行業展，也頂多讓這樣的比例稍微傾斜，而且這樣的展會一年頂多一次，成本昂貴，時間不能貫穿全年。
單純依靠展會，客戶來源太侷限。即使一次展會收穫頗豐，客戶資源也太侷限，太被動。
或許你會說，公司有錢，每年參加無數個國家的展會，客戶資源足夠用了。我參展時，團隊裡多數以上都是這樣的公司，一年參加多達十幾次展會。但是即使這樣，客戶資源依然寥寥無幾，一些小國家的展會，一整天也沒幾個有效的客戶，實在是沒意義。當然，如果你堅持，我無話可說。
除了展會，還有的人太依靠平臺，把一切希望放在詢盤上。但是，平臺也是有侷限性的，再好的平臺也無法覆蓋所有市場，畢竟知道平臺並運用平臺尋找供應商的客戶依然是少數。尤其一些比較落後的國家，更是少之又少。
所以，想要改被動為主動，打破侷限性，主動開發也必不可少。有的產品的確不適合主動開發，這樣的屬於例外，暫且不計在內。
2，只重開發，不重跟進
一封開發信不回覆，就放棄，開發新客戶；幾封郵件不回覆，就徹底忘記了；總是在開發，沒有循序漸進地跟進；客戶突然消失，跟進幾次就沒興趣了；報完價不回覆，就沒耐性了......
查看下你的客戶檔案裡，有多少是隻發了一封開發信就沒跟進的？
有多少是隻跟進過幾次，就放棄的？
有多少是動也沒動過的？
有多少是客戶不動，你不動？
開發信固然重要，有序跟進也是必不可少的開發技能。多少客戶是一次次的跟進，才換來的。
所以，別隻顧著開發新客戶了，老客戶資源也不要廢置在那裡。
3，以郵箱找客戶，本末倒置
這種方式，大部分外貿專業人士都不會認同。用關鍵詞搜郵箱，但凡出現的郵箱，全部一網打盡，複製粘貼幾百封開發信，然後苦等客戶回覆。
幾百封郵箱裡，你不知道有幾個優質客戶，幾個有效客戶，也不知道都是什麼類型、做什麼產品、郵箱是哪個員工的。
不會有人告訴你，這樣無效。因為這種方式本身也不能說完全錯誤，畢竟還是有被網住的魚。
但其實外貿客戶開發，需要進攻的是客戶，也就是以客戶找郵箱。先找到合適的客戶，再去找這個客戶的郵箱。這樣才能保證發出去的每一封開發信都是有效的，每一個客戶都是清晰明瞭、準確定位的。後期跟進，才能逐步形成體系。
4，從不分析客戶
這一點很奇怪，分析客戶是必要的，但是往往很多人不願去做。
拿到郵箱，就發開發信；
收到詢盤，就模板統一回復；
需要報價，就將價格統一報過去，etc.
沒有具體分析，也沒有因人而異。
不知道客戶的規模、採購特點、公司類型，也不去搜索客戶的相關信息，總之就是被動回覆郵件，被動開發。
很多業務員，打開自己的客戶檔案，看到的是郵箱、開發記錄，而沒有任何關於客戶本人的介紹。所有客戶都採用同一種思路開發，那麼結果就是，你的客戶類型不僅單一，而且回覆率很低。
拿到客戶資源，第一時間打開客戶網站，然後分析網站信息，針對自己的疑問向客戶提出問題，進而深入探討。這樣才能一步步瞭解客戶，與客戶互動起來。
二，工作整合篇
接下來是開發相關工作中，容易出現的誤區：
1，只重視客戶開發，不重視相關其他工作
之前有個同事，是外貿小白，後來獨自成單之後，跟著同事學會了做單據。自己親自動手做單據幾次，後來就只開發客戶，等客戶成交了，一切工作幾乎全都轉手給搭檔（以前實行2人搭檔，合作跟進一個客戶），成交之後的郵件溝通、單證、各種文檔工作，全都轉手他人。因為他覺得自己是業務員，學會了就可以了，這些工作不必自己動手。
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他以為這些工作派不上用場，殊不知客戶更信賴的是一名專業、穩重、對任何流程都很熟悉的業務員。業務員越全能，溝通過程更能儘快抓住客戶心理，贏得客戶信任。
這些都是潛移默化的影響，一個只懂得寫開發信的業務員和一個對外貿全套流程都很熟悉專業的業務員，溝通過程中的表現很明顯，客戶極容易分辨出來。
2，忽略記錄和整理，客戶管理一團糟
和客戶溝通的細節不記錄、報價不整理、客戶郵件重點不標記、客戶類型摻雜在一起、對自己的客戶完全不清楚、總是忘記跟進重要的事情，etc.
這些都是一些外貿新人容易犯的誤區。
客戶檔案包含客戶資源列表和溝通細節、文案記錄，客戶的類型、信息、來往細節，都要一一整理地清晰明瞭，才能根據所有整合的信息，選取合適的開發方案，將客戶逐步搞定。
反之，自己的客戶資源一團糟，每天發郵件，卻不知道郵件對應的客戶是什麼情況，又有哪些客戶是重點，哪些是次重點。久而久之，客戶資源亂成了一堆漿糊，自己只能被動等客戶回覆。
3，工作日程規劃太粗枝大葉
有個員工，每天的工作日程是這樣的：發開發信+發佈產品+臨時工作。
發多少開發信？
發之前，是否要先開發？
開發時，是否有計劃的區域or類型？
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每項工作所用時間？達到的效果？
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Etc.
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詳盡起來吧，讓工作更有序地開展。
結語
外貿客戶開發開發沒有捷徑，有小聰明急於求成的人，往往不如腳踏實地用笨方法一步步紮實工作走得長久。
內銷與客戶進面和溝通都很方便，尚且需要殫精竭慮，沒有捷徑可塗，何況遠在大洋彼岸的國際客戶，不從點滴做起，一步步贏得客戶欣賞和信任，又如何能獲得訂單呢？
望這篇文章的分析能給你的外貿工作助一臂之力，讓你走出誤區，上升新的臺階。
最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！
就分析到這裡了。如果你的外貿工作，因為我的文章而有了新的提升，記得回來分享這個好消息給我~~歡迎留言，我會及時回覆的。
Hi~~我是小G；
<為何我的眼中常含淚水？因為我對外貿愛得深沉。O(∩_∩)O~>
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聽說關注我的都減肥成功了，變帥了，變美了......