衣食住行是最大的消費市場，其中“酒旅住宿”正在發生一輪涉及中國數百個城市、數萬家酒店的結構性變革 —— 改造存量單體酒店。
什麼是存量？如果說「新零售」改造了存量街邊小店，「創新地產」改造了存量老廠房、客流稀少的商場和景區，那麼酒店業正在製造「新酒店」。
它們不需要從零開始，只需要收編、品牌化“個體經營的”、“尚未連鎖化的”小酒店；它們沒有動輒幾十萬的加盟費，能夠快速規模化，開店速度是傳統酒店加盟的 40+ 倍。在此背後，則是產品、流量、商業模式的重整再造。
在傳統標準連鎖酒店無法觸達的下沉市場，輕連鎖酒店正在跑馬圈地，數月間形成行業井噴。
其中，OYO 母公司估值已經逼近 100 億美元，據官方數據，入華 22 個月 OYO 整合了 1 萬多家酒店、54.6 萬多間客房；輕住成立 8 個月，已經拿到 3 輪融資；H連鎖酒店則含著金湯勺誕生，成立之初便得到了華住和 IDG 資本的數千萬美元的 A 輪融資，8 個月來進駐 200+ 城市，簽約上線 1300 多家酒店， 在職員工數量從十幾名增長到了 2000 名，其中店長 1400 名。
近期36氪專訪到了國內單體酒店整合領域明星項目「H連鎖酒店」創始人 & CEO 夏青寧，本文將從宏觀市場到具體業務模型，解讀「單體酒店」行業發生的變化、機遇，探討中國本土的解決方案：
· 為什麼中國市場需要單體酒店的連鎖化？
· 重人力的「店長模式」能不能成為撬動行業的關鍵？
· 酒店業是否存在更低成本、更高效率的組織管理體系和商業模型？
以下是36氪對「H連鎖酒店」創始人 & CEO 夏青寧的專訪。夏青寧曾任職藝龍副總裁，負責住宿業務，後創辦長租公寓平臺嗨住，2019 年初正式創辦、啟動 H 連鎖酒店項目。
36氪：再次創業，為什麼選擇「改造存量單體酒店」這個方向？
夏青寧：之前在藝龍做住宿業務，主要是從 OTA 流量端著手，但之後發現機會還是在供給端。研究完下沉市場、中國和海外市場，我們認為，中國的經濟發展和消費需求，已經走到了市場倒逼產業發生結構性變革的時機，也到了從管理加盟向輕連鎖過渡的階段。
我們來看一組數據，左圖為不同價位的酒店客房數量、及對應的 GMV；右圖是不同價位酒店的連鎖化率。這組對比數據，呈現了中國酒店市場的供需矛盾 —— 間夜價低於 200 元的低端酒店在數量上佔到了 73.5%，但 GMV 不到整個酒店市場的一半。而右圖可見，中低價位酒店的連鎖化率很低不到 25%，美國的連鎖化率則是 80%。
就輕連鎖模式而言，除了高端酒店，住宿行業近 80% 的存量酒店都是可以被整合的，這部分的市場規模近萬億。
"衣食住行是最大的消費市場，其中“酒旅住宿”正在發生一輪涉及中國數百個城市、數萬家酒店的結構性變革 —— 改造存量單體酒店。
什麼是存量？如果說「新零售」改造了存量街邊小店，「創新地產」改造了存量老廠房、客流稀少的商場和景區，那麼酒店業正在製造「新酒店」。
它們不需要從零開始，只需要收編、品牌化“個體經營的”、“尚未連鎖化的”小酒店；它們沒有動輒幾十萬的加盟費，能夠快速規模化，開店速度是傳統酒店加盟的 40+ 倍。在此背後，則是產品、流量、商業模式的重整再造。
在傳統標準連鎖酒店無法觸達的下沉市場，輕連鎖酒店正在跑馬圈地，數月間形成行業井噴。
其中，OYO 母公司估值已經逼近 100 億美元，據官方數據，入華 22 個月 OYO 整合了 1 萬多家酒店、54.6 萬多間客房；輕住成立 8 個月，已經拿到 3 輪融資；H連鎖酒店則含著金湯勺誕生，成立之初便得到了華住和 IDG 資本的數千萬美元的 A 輪融資，8 個月來進駐 200+ 城市，簽約上線 1300 多家酒店， 在職員工數量從十幾名增長到了 2000 名，其中店長 1400 名。
近期36氪專訪到了國內單體酒店整合領域明星項目「H連鎖酒店」創始人 & CEO 夏青寧，本文將從宏觀市場到具體業務模型，解讀「單體酒店」行業發生的變化、機遇，探討中國本土的解決方案：
· 為什麼中國市場需要單體酒店的連鎖化？
· 重人力的「店長模式」能不能成為撬動行業的關鍵？
· 酒店業是否存在更低成本、更高效率的組織管理體系和商業模型？
以下是36氪對「H連鎖酒店」創始人 & CEO 夏青寧的專訪。夏青寧曾任職藝龍副總裁，負責住宿業務，後創辦長租公寓平臺嗨住，2019 年初正式創辦、啟動 H 連鎖酒店項目。
36氪：再次創業，為什麼選擇「改造存量單體酒店」這個方向？
夏青寧：之前在藝龍做住宿業務，主要是從 OTA 流量端著手，但之後發現機會還是在供給端。研究完下沉市場、中國和海外市場，我們認為，中國的經濟發展和消費需求，已經走到了市場倒逼產業發生結構性變革的時機，也到了從管理加盟向輕連鎖過渡的階段。
我們來看一組數據，左圖為不同價位的酒店客房數量、及對應的 GMV；右圖是不同價位酒店的連鎖化率。這組對比數據，呈現了中國酒店市場的供需矛盾 —— 間夜價低於 200 元的低端酒店在數量上佔到了 73.5%，但 GMV 不到整個酒店市場的一半。而右圖可見，中低價位酒店的連鎖化率很低不到 25%，美國的連鎖化率則是 80%。
就輕連鎖模式而言，除了高端酒店，住宿行業近 80% 的存量酒店都是可以被整合的，這部分的市場規模近萬億。
數據來源：數據抓取，華興分析
36氪：輕連鎖和標準連鎖比，差異、優勢體現在？
夏青寧：輕連鎖和標準連鎖不同，我們無加盟費、低管理費、低成本、寬度管理，標準連鎖高加盟費、高管理費、高成本、線條管理。
傳統的標準連鎖，要求產品標準化、服務標準化，產品標準到門口不能擺放石獅子、房間內必須有什麼、價格和服務強管控等。但它們營建管理成本很高，縣城級市場下沉不下去。
而單體酒店連鎖化的關鍵在於建立酒店「服務標準化」。
從用戶角度看就是：前臺服務意識強、解決問題效率高；客房乾淨整潔、早餐營養衛生，從而給用戶好住不貴，且安全衛生的住宿體驗。
從酒店業主角度看：規範前臺服務、客房標準、統一布草洗滌、建立安全消防機制等。
只有從本質上提升單體酒店的品質，建立統一的服務標準，將單體酒店連鎖化，才能提高酒店入住率，提升銷售收入。
36氪：你們也開始做五線下沉市場了？印象裡，你們的核心市場在二三線城市。
夏青寧：對，其實我們早就有計劃去做下沉市場，只是將計劃進度提前了。我們的推進路徑是先做省會城市，再從省會城市向下覆蓋。之所以選擇現在做，是因為下沉市場從入住率、RevPAR 等數據看，增長明顯；且下沉市場的用戶也需要好住不貴的酒店。但此前店長派駐有一定難度，低線城市太缺管理人才了。
36氪：為什麼很強調“店長”這個設置？店長模式是撬動行業的關鍵嗎？
夏青寧：連鎖化管理離不開店長，店長是執行公司決策的核心。有了店長，服務標準化才能落到基層，經營數據才有真實的反饋。尤其在信息和技術沒有完全到位的時候，很多事情要靠店長這樣的管理人員來落地。
目前 H 連鎖酒店的店長 30% 的精力放在門店管理，70% 放在銷售管理。
進店之後，店長的首要任務是讓酒店變乾淨。別看這個要求很基礎，但長期執行是有難度的，要有質檢、執行標準，要靠店長的監督管理。我們認為，連鎖行業，質檢是核心。不能一味追 SRN，要敢於剔除不合要求的合作店。
其次是客房銷售，梳理渠道和價格管理體系，為門店綜合引流。比如，通過燈箱廣告來吸引 walk in 顧客，優化線上 OTA、簽約企業客戶和旅行社，增加會員，通過調價實現入住率和綜合收益的提升等。我們已經合作了 5000 家旅行社，新增了 12000 家企業客戶，流量來源結構也在發生一些變化，未來 2 年時間，希望自有會員線上預定比例從現在的 0 增長到三成。
店長的工資，佔到了我們成本的 1/3，雖然比較高，但為了形成有效的網絡、品牌效應，幫助加盟商接軌、融入 H 連鎖酒店的標準化體系，現階段必須這麼做。當然，長期來看我們需要一條路徑，降低成本、維持規模化經營。
"衣食住行是最大的消費市場，其中“酒旅住宿”正在發生一輪涉及中國數百個城市、數萬家酒店的結構性變革 —— 改造存量單體酒店。
什麼是存量？如果說「新零售」改造了存量街邊小店，「創新地產」改造了存量老廠房、客流稀少的商場和景區，那麼酒店業正在製造「新酒店」。
它們不需要從零開始，只需要收編、品牌化“個體經營的”、“尚未連鎖化的”小酒店；它們沒有動輒幾十萬的加盟費，能夠快速規模化，開店速度是傳統酒店加盟的 40+ 倍。在此背後，則是產品、流量、商業模式的重整再造。
在傳統標準連鎖酒店無法觸達的下沉市場，輕連鎖酒店正在跑馬圈地，數月間形成行業井噴。
其中，OYO 母公司估值已經逼近 100 億美元，據官方數據，入華 22 個月 OYO 整合了 1 萬多家酒店、54.6 萬多間客房；輕住成立 8 個月，已經拿到 3 輪融資；H連鎖酒店則含著金湯勺誕生，成立之初便得到了華住和 IDG 資本的數千萬美元的 A 輪融資，8 個月來進駐 200+ 城市，簽約上線 1300 多家酒店， 在職員工數量從十幾名增長到了 2000 名，其中店長 1400 名。
近期36氪專訪到了國內單體酒店整合領域明星項目「H連鎖酒店」創始人 & CEO 夏青寧，本文將從宏觀市場到具體業務模型，解讀「單體酒店」行業發生的變化、機遇，探討中國本土的解決方案：
· 為什麼中國市場需要單體酒店的連鎖化？
· 重人力的「店長模式」能不能成為撬動行業的關鍵？
· 酒店業是否存在更低成本、更高效率的組織管理體系和商業模型？
以下是36氪對「H連鎖酒店」創始人 & CEO 夏青寧的專訪。夏青寧曾任職藝龍副總裁，負責住宿業務，後創辦長租公寓平臺嗨住，2019 年初正式創辦、啟動 H 連鎖酒店項目。
36氪：再次創業，為什麼選擇「改造存量單體酒店」這個方向？
夏青寧：之前在藝龍做住宿業務，主要是從 OTA 流量端著手，但之後發現機會還是在供給端。研究完下沉市場、中國和海外市場，我們認為，中國的經濟發展和消費需求，已經走到了市場倒逼產業發生結構性變革的時機，也到了從管理加盟向輕連鎖過渡的階段。
我們來看一組數據，左圖為不同價位的酒店客房數量、及對應的 GMV；右圖是不同價位酒店的連鎖化率。這組對比數據，呈現了中國酒店市場的供需矛盾 —— 間夜價低於 200 元的低端酒店在數量上佔到了 73.5%，但 GMV 不到整個酒店市場的一半。而右圖可見，中低價位酒店的連鎖化率很低不到 25%，美國的連鎖化率則是 80%。
就輕連鎖模式而言，除了高端酒店，住宿行業近 80% 的存量酒店都是可以被整合的，這部分的市場規模近萬億。
數據來源：數據抓取，華興分析
36氪：輕連鎖和標準連鎖比，差異、優勢體現在？
夏青寧：輕連鎖和標準連鎖不同，我們無加盟費、低管理費、低成本、寬度管理，標準連鎖高加盟費、高管理費、高成本、線條管理。
傳統的標準連鎖，要求產品標準化、服務標準化，產品標準到門口不能擺放石獅子、房間內必須有什麼、價格和服務強管控等。但它們營建管理成本很高，縣城級市場下沉不下去。
而單體酒店連鎖化的關鍵在於建立酒店「服務標準化」。
從用戶角度看就是：前臺服務意識強、解決問題效率高；客房乾淨整潔、早餐營養衛生，從而給用戶好住不貴，且安全衛生的住宿體驗。
從酒店業主角度看：規範前臺服務、客房標準、統一布草洗滌、建立安全消防機制等。
只有從本質上提升單體酒店的品質，建立統一的服務標準，將單體酒店連鎖化，才能提高酒店入住率，提升銷售收入。
36氪：你們也開始做五線下沉市場了？印象裡，你們的核心市場在二三線城市。
夏青寧：對，其實我們早就有計劃去做下沉市場，只是將計劃進度提前了。我們的推進路徑是先做省會城市，再從省會城市向下覆蓋。之所以選擇現在做，是因為下沉市場從入住率、RevPAR 等數據看，增長明顯；且下沉市場的用戶也需要好住不貴的酒店。但此前店長派駐有一定難度，低線城市太缺管理人才了。
36氪：為什麼很強調“店長”這個設置？店長模式是撬動行業的關鍵嗎？
夏青寧：連鎖化管理離不開店長，店長是執行公司決策的核心。有了店長，服務標準化才能落到基層，經營數據才有真實的反饋。尤其在信息和技術沒有完全到位的時候，很多事情要靠店長這樣的管理人員來落地。
目前 H 連鎖酒店的店長 30% 的精力放在門店管理，70% 放在銷售管理。
進店之後，店長的首要任務是讓酒店變乾淨。別看這個要求很基礎，但長期執行是有難度的，要有質檢、執行標準，要靠店長的監督管理。我們認為，連鎖行業，質檢是核心。不能一味追 SRN，要敢於剔除不合要求的合作店。
其次是客房銷售，梳理渠道和價格管理體系，為門店綜合引流。比如，通過燈箱廣告來吸引 walk in 顧客，優化線上 OTA、簽約企業客戶和旅行社，增加會員，通過調價實現入住率和綜合收益的提升等。我們已經合作了 5000 家旅行社，新增了 12000 家企業客戶，流量來源結構也在發生一些變化，未來 2 年時間，希望自有會員線上預定比例從現在的 0 增長到三成。
店長的工資，佔到了我們成本的 1/3，雖然比較高，但為了形成有效的網絡、品牌效應，幫助加盟商接軌、融入 H 連鎖酒店的標準化體系，現階段必須這麼做。當然，長期來看我們需要一條路徑，降低成本、維持規模化經營。
圖片來自 H連鎖酒店
36氪：降本增效的路徑，找到了嗎？
夏青寧：首先是管理提效，從“一店一長”過渡到主副店，再到多店。當前店長的招聘主要是外部招聘，市場上有連鎖酒店工作經驗的店長超過十萬人，所以人才庫夠。
未來我們會外部招聘和內部師徒制並舉，目前看店長的招聘工作我們做的不錯，未來的挑戰如何能低成本管理好這部分店長。
我們也在通過智能系統工具，來降低管理難度、提高管理效率。比如在線化數據追責，實現方式可以是拍照上傳早餐、房間檢查，以及通過用戶反饋來控制服務節點等。也有可能在間夜價更低的地區，試點嘗試「無人酒店」。
36氪：店長在 H 連鎖酒店的組織架構中，算是什麼層級？
夏青寧：我們其實在嘗試搭建一套「新的酒店管理組織體系」。
傳統的標準連鎖，基本分了五六級行政級。我們做了減法，管理緯度上，只有兩大塊 —— 店長團隊和其他團隊，其他所有團隊以賦能小組形態存在，包括早餐小組、OTA 合作小組、業主收益分成體系小組等，它們為店長賦能，一些為店長必選賦能項目，更多的是店長根據門店情況自己選擇賦能項目。如果這些賦能小組的立項標準在一定時間內沒有完成，或者門店對他們需求不足那就打散撤銷。
店長之上，是城市群總經理，總經理來決定該區域發展多少家店、拓店速度、以及最有商業價值的區域，是公司合夥人。我們同時鼓勵店長成為業主的合夥人，業績超額部分，會有一小塊比例直接給到店長作為獎勵。
36氪：你們投入使用的有哪些管理系統？使用前後產生的效果如何？
夏青寧：我們有輔助店長進行智能化運營的管理工具「飛燕系統」，幫助店長、業主之間有更順暢的溝通；協助酒店進行日常業務管理的「招財貓」系統，客房管理數據、經營數據都沉澱在這個系統裡。此外還有「CRS 中央預定系統」和會員管理系統、總部這邊輔助酒店各崗位協同辦公的「八爪魚中樞平臺」以及招財貓 PMS 和會員系統。我們是在華住十多年系統上做的迭代，所以四個月完全獨立上線，在行業裡也是高標準的。
雖然是輕加盟，我們強制每家店安裝系統，現在招財貓（PMS）安裝率超過 55%，今年十月底之前會完全安裝完畢。
36氪：最終效果如何，合作後你們給業主帶去的增量價值是？
夏青寧：我們單間改造成本投入控制在千元以內，這部分投入，大約七八個月可以回收。合作前單體酒店的入住率基本在 60% 左右，現在基本維持在 70-75% 之間，RevRAP 提升了 20% 左右。
36氪：感受到賽道里各家的競爭範圍逐漸收攏、模式逐漸趨同，身處其中你們的優勢是？
夏青寧：賽道里各家會有不同，但最終還是會殊途同歸。我們認為，存量單體酒店的連鎖化，不是一個贏家通吃的市場，但是寡頭統治的市場，前三名可能拿走 80% 的市場份額。
至於誰能做到第一，就要看誰能用最低的成本做到服務標準化。如果還沒做到服務標準化，就大舉擴張、積累會員，後果可能是災難性的。
H 連鎖酒店在行業中的特殊性體現在三點。
其一，店長模式，強調服務標準化。其二，就是智能管理工具帶來的管理能力和效率提升。這兩點前面已經詳細聊到。
其三，H 連鎖酒店擁有本土酒店管理經驗。華住集團（NASDAQ: HTHT）在我們創辦之初就參與進來，給到了資金和資源的支持。2019 年 1 月 H 酒店完成了來自華住和 IDG 資本的數千萬美元的 A 輪融資，而 H 連鎖酒店的 PMS 系統、中央預定系統和會員系統能夠快速搭建完成和華住無保留支持有關。
36氪：接下來會推進哪些業務創新？
夏青寧：H 連鎖酒店會做全域的存量酒店連鎖服務，所以會向上向下繼續拓張。
例如在一線城市提供「更便宜住宿方案」的無人酒店；以及「稍微高端一點的綜合服務酒店」，比如帶餐飲的酒店，會往400-800 元這個檔位靠。
同時我們會做服務標準化外的多維度賦能，例如金融賦能、供應鏈賦能等。現在老酒店入住率不高，本質上是酒店基礎設施到了需要更新迭代的時候，但中小業主沒有錢／不敢貿然投資改造。現在通過我們的數據積累、風控模型，能夠測算出什麼類型的酒店、投入多少能帶來多少產出等等，我們可以和業主共同投資。這些可以幫助我們做更多賦能行業的事。
我們和業主之間合作也需要精細化，現在還是一個簡單模式，所有業主的加盟費用、管理費是統一的，未來會根據門店情況分層、分方案合作，我們正在完善方案，會確保是行業最低費率。
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注：我是36氪茉小莉，關注文娛、消費領域的新鮮事，交流可加微信 Spontaneous-Literary，勞請備註姓名、公司、職位。
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