“生存還是毀滅，這是一個問題。”

莎士比亞這句話，戳中國內眾多小私募的痛苦。為幫助小機構解決痛苦，美國一位叫約翰遜的哥們，提出了3條“應該記住的募資祕訣”。

布萊恩·約翰遜（Bryan Johnson）曾在穆迪投資者服務部擔任全球業務發展總監，在基金銷售和客戶維護領域有20多年的經驗，為400多個基金經理和對衝基金公司募資。

約翰遜後來創辦了一家叫Johnson & Co.的諮詢機構，幫助小型基金公司擴大資產管理規模，已為200多家公司提過營銷策劃和盡調服務。之前，福布斯網刊發了關於他的文章，記錄了他的“募資祕訣”。

基金業協會數據顯示，截至2017年5月底，登記在案的19112傢俬募基金管理人中，管理規模在20億以上的只有854家，佔比不到5%。

相信在沒在這800多家公司名單上的你，都想看看約翰遜這哥們的 “募資祕訣”。

“聰明投資者”幫你翻譯好了這篇刊登在福布斯網的原文。

募資的祕訣

一個周全的商業計劃和有能力的團隊就足以吸引投資者了嗎？

不，做好被餓死的準備。

事實上，良好的歷史業績只是一個好的營銷策略的一部分。

以上是布萊恩·約翰遜（Bryan Johnson）給在田納西州納什維爾市滿屋子對衝基金經理的建議。事實上，約翰遜睿智的建議也同樣適用於各類創業者或者需要募資的企業，你可以對資產管理行業一無所知。

約翰遜是穆迪投資者服務部前全球業務發展總監，他在德克薩斯州奧斯汀創立了Johnson & Co.，試圖為有抱負的對衝基金經理清除了一個艱鉅的障礙：根據“另類投資雜誌”的報道，89％的對衝基金的資產管理規模未能達到1億美元，這通常被認為是吸引大型機構類客戶（如養老基金和養老保險）的門檻。

各類創業者應該在募集資金的同時，利用已有的資源獲取很好的回報。但對於約翰遜的客戶、那些對衝基金來說，“並不是在hedgefund.net（對衝基金代銷網站）上發佈歷史業績走勢圖，錢就會自己找上門的”。

募集資本不僅困難重重，而且非常昂貴，特別是對於資產管理規模不足2.5億美元的小型投資公司來說。

根據花旗集團最近的一項研究，小公司平均花費資產的2％來支付各種營業費用，這包括了營銷費用和處於投資者關係的費用，但不包括其投資團隊的工資和支出。2％費用等於甚至超過基金公司向客戶收取的管理費。（許多基金收取“表現費”，通常是高於最低迴報部分的20%的收益）

約翰遜提出了3條募資祕訣，對衝基金和其他的創業者，都應該記住：

1、人們以情感決定購買，再以邏輯支撐決定。

約翰遜說，這條人性的定律解釋了，為什麼你僅僅不停嘮叨數字有多好是無法讓投資人掏錢的。如果你想要籌集資金，你必須與投資者建立情感上的聯繫。有兩種經過驗證的方法：

——讓他們覺得聰明。當投資者感覺到他們正在與對的人做對的事時，投資者會感到滿意，同時永遠不要忘記他們非常害怕尷尬丟臉。約翰遜說：“臉面遠比投資回報重要”。

——把事情簡單化。複雜=頭痛。這是高淨值人群（其他人也一樣）的最高方程。不管你說什麼，約翰遜說，時刻記得“五C”：簡單（concise）、清楚（clear）、一貫（consistent）、令人信服（compelling ）並順從客戶（ compliant）。”

2、有效的營銷是可複製的。

約翰遜警告說，在營銷過程中有很多小事會導致投資人離你而去，所以你在募集資金時要像你做你的核心業務那樣精細。你打了一個嗝就可能破壞你和投資人之間那脆弱的信任。

3、人們與他們認識的人一起投資。

這是永遠不變的真理。背書就是一切，你永遠不知道哪個“中介”會讓投資者掏錢。

為了在籌集資金和開展業務方面取得平衡，約翰遜分享了這些額外的時間管理技巧：

1、致電投資者之前，先調查他們的背景。如果只有兩年的歷史業績，但知道你的潛在客戶喜歡投資成立時間更長的機構，怎麼辦？跳過註定會失敗的，追求更具有冒險精神的靈魂。（同樣的邏輯適用於尋找各種投資者的創業公司。）

2、在合理的地理位置進行營銷。這節省了你有限的時間和金錢。

3、避免昂貴的會議。約翰遜說：“除非你能夠取得與3-5個（潛在投資人）單獨面對面交談的機會，否則不要去。”

4、別太看重你的祕方。對於投資策略的技術細節，潛在的投資人沒有你想象的那麼感興趣。如果他們想要得到更多的細節內容，儘管給他們，直到他們滿意。但在此之前，專注於建立這些情感上聯繫而不是令人暈頭轉向的細節。

你越是遵循約翰遜的建立，你越有可能獲得哪些至關重要的投資。

祝你好運！