低成本航司如何利用數據和新技術，提供更加個性化的產品

圖：小組討論 資源網攝

民航資源網2019年6月20日消息：6月19日，由民航資源網主辦的2019航空營銷與輔收趨勢論壇在京舉行，本次會議以“創新輔收，營銷未來”為主題。

在下午論壇的小組討論環節，主持人：麥肯錫副董事合夥人謝喬與三位嘉賓：春秋航空股份有限公司產品總監丁佳妮、攜程集團大數據高級總監肖銓武、廣州民航職業技術學院副教授綦琦，圍繞“低成本航空公司如何利用數據和新技術，提供更加個性化的旅行產品內容？”展開討論。

主持人：非常感謝大家的關注，其實看到這個主題的時候，我也在想，數據和信息怎麼樣能夠幫助企業在這個低成本航空領域做得更好。所以，為什麼會問這樣的一個問題，我想首先在進入到我們訪談這三位重量級的嘉賓之前我也想給三組的數據。

第一，如果我們看全球的航空市場來看，低成本航空市場份額基本上超過了33%（在2018年），但是這個數據在中國來講其實就是10%，這個數據給我們一個很大的感覺，中國在低成本航空發展的上面其實還有非常大的潛力。

第二，麥肯錫在過去的一段時間裡面，我們針對中國的航空旅客做過相應的旅客肖像的分析，我們大概把旅客分成了九類人：精緻生活家、上午精英、土豪新貴、高校商務、體面商務等等這樣的一些人。

這九類人裡面大家發現有非常大的一個群體，他們有比較相象的一些個性特徵和需求。比如說，他們往往更多是旅行性出行，而不是商務出行，往往他們在決策相關旅行的時候比較早。而且最大的特徵，可能對於價格來講比較敏感，這是我想給大家第二組相應數據。九類人裡面，有四類人都具備這樣的一些特徵。

第三，我剛才講的四類人裡，佔到了我們整個從收入角度來講，接近了航空公司45%，從利潤來講，只佔15%。我們今天想要討論數據和技術怎麼能夠幫助我們的企業，把這樣一個利潤水平和利潤貢獻能夠有所提升，也就是說更好了解我們這些消費者，為他們設計更好的產品。

我們先進入今天想問的第一個問題，3個嘉賓都想要請教一下。大家認為，從有別於全服務來講，我們既然討論低成本，低成本話題裡，數據和技術到底能夠帶來什麼樣的獨特價值？這裡面和全服務相比，為什麼在低成本里面，由此值得我們去研究，先把第一個問題拋給我們的教授，站在行業的角度，您幫我們看看，整個行業在瞭解客戶需求、描繪客戶的畫像、設計產品環節上，哪些東西做得比較好，哪些東西有更大的機會？

綦琦：首先感謝會議主辦方邀請，來我們這樣一個討論環節。我們這個主題關於低成本的在數據應用環節，可能各位業內人士注意到了，昨天各大圈內傳了一個88頁的報告，匯豐銀行對中國低成本航空市場的一個10年預測，我不知道各位是否看到？圈內傳了好多。匯豐的預測當然一路向上，很好。

具體低成本方面想講一些我的觀點，低成本航空當然是從美國西南航空，不斷在中國發展，我們提出這樣一個概念“中國特色的低成本航空”，匯豐為什麼有這麼大膽的預測？因為我們基數太低了。現在中國打著牌做低成本的春秋，祥鵬等等，這個市場其實還是有一定的狀況。

我記得在7、8年前春秋剛剛起步的時候，我算了一筆帳，拿春秋和南航成本做對比。很驚奇地發現，好像南航的運營成本，應該比春秋還低一些。春秋唯一低的是什麼？今天我們所說的技術和數據方面。

正是因為低成本在當時可能是一個新興的產物，傳統航司現在慢慢接受了，原來還不接受，所以說參考美西南模式自建系統。在某種程度而言，從最開始起步的中小航司過程當中，我個人認為技術和數據方面，做得最好的是應該從低成本起步。為什麼？因為這些沒有中航信來做，自己做。也正是因為中國的低成本航空公司，專注了這方面投入，我們發現現在收穫了很多，最早的低成本航空已經把無紙化、自助化不斷上線，從銷售渠道在離崗渠道各方面，包括對客戶的精準畫像。

隨著中國低成本和世界低成本的整個發展，我們發現了這樣一個問題，好像全服務也在做低成本的一些操作，比如說輔營，我們看到今天我們的主題，幾位領導也說了輔營部分。輔營做得最好美國前幾位都是全服務，它又和西南有什麼區別呢？我們現在做的，看到最新的春秋早已經有了，九元剛剛推，類似於所謂高端經濟艙的概念，大家也在有。

所以說，未來從全服務和LCC大家共同向一個方向發展，就是基礎性服務+選擇，我也強調“中國特色”。現在整個中國低成本發展，有需求嗎？當然有。每位中國的消費者都希望以最便宜的價格買到機票，這是一個最根本的訴求。誰能符合？我們又回到一個主題，中國是否有低成本發展一個很好的氛圍，在很多的會上、平臺上，我都一直在呼籲這樣一件事兒，局方或者是發改委方面，對中國民航的市場定價，是不是有一些鬆動，避免再出現幾年前曾經出現的案例，收了某航即將轉場的某航80萬的罰金。

需要市場的就交給市場，大家都是從事民航的，我們感覺這個其實這個市場現在在中國已經很充分了，從很多航線的角度而言，我們比美國、歐洲的市場競爭更加的充分，我們很多的航線上，肖總給我們對比一下，我們提供的不同的航空公司更多，價格更低，在這樣的情況下，我們如何用好數據和技術，如何去進行整合，低成本航空也好。

我們現在很多想法，我們其實沒有必要和消費者再灌輸我是全服務，我是FFC還是LCC，我們需要的就是說認知某一航司的品牌，認知他的服務、特性。正如王教授今天下午給我們提到的忠誠度。

如何通過技術、數據來增加旅客對航司產品忠誠度的部分，這個才是我們今天的題目，數據也好、技術也好最終要達到的目標。

主持人：非常感謝，剛剛提高了中國特色的低成本航空，尤其在中國的環境裡面，其實全服務和低成本，沒有必要完全切清楚。可能說白貓黑貓抓住老鼠的都是好貓。

我們做著有中國特色低成本航空春秋航空的產品總監丁總，其實我也想請教您一下，在您看來，春秋航空做了什麼樣的嘗試，尤其是在數據和技術這個方面，怎麼通過這樣一些事情，更好的摸清客戶的一些需求，給他們提供了什麼樣的產品，這個裡面有什麼主要的心得？

丁佳妮：有可能糾正一下，我們也不屬於中國低成本領軍人物，我們是一直在探索和學習，其實對於我們來講，我們剛開始能夠抓住的市場的機會，因為當時在全球的情況下，低成本的概念還是很新的，我們的創始人就從西南航空這邊特地去學習，然後瞭解到了低成本的發展模式，在這種情況下，這是第一個機遇。

另外一個機遇，剛開始是從春秋旅遊起家的，我們當時有這樣的需求，我們有更多的機票去滿足旅行的客戶。但是，在當時的市場上可能很難拿到我們想要的航班或者是想要的票量，所以在這兩個機遇的情況下春秋航空誕生，走了低成本這條道路。

所以，一個市場機遇可能是我們能夠剛開始就在這個市場中形成了一個點，當然從我們開始成立航空公司到我們開始開航，到現在而言已經有了這麼長的時間了，在這個時間內我們發現了一個問題，其實我們越來越艱難，對於我們的壓力也越來越大。

原因就在於，這個市場上有OTA的出現，他的價格更競爭了，我們沒有辦法去打，我完全走低價，可能我要更提倡的是要走低價加服務，性價比更加高的產品，這個時候實際上就更加要求我們去注重的是數據化的運營和技術上的支持。

所以，數據和技術這兩件事情，從春秋航本身開始，就慢慢地不斷地壓迫我們不得不去這麼做的，這是我覺得春秋不是說成功，而是慢慢走到現在而言，其實也是被市場往前推進的一個點。

另外，其實春秋的低成本，我們一直在內部灌輸的，低成本低的不僅僅是我的運營成本，這個運營成本里面還包括了油、人員成本，細到辦公室的一張紙可能需要去雙面打印使用，大到燃油、飛機我怎麼去做租賃、採購、省下來。

這些全都是我們低成本理念的灌輸，但是我們在技術上面的運用，我們不低成本，對於我們來說，我們是希望更高的投入在技術、數據分析、團隊，讓這些主要的能夠幫助我們前進的利器能夠更好的發揮跟使用。

所以，可能對於我們來說，低成本是內部的，同樣的非低成本也是內部的，不能絕對的說。

主持人：非常感謝，我覺得剛才有幾句金句讓我印象深刻。其中一句，我們可能是一個低成本的模式，甚至是在我們日常運營管理當中，我們都有成本管理的文化。但是，我們在數據和技術方面我們一定不低成本，我們高度的重視數據和技術給我們帶來的作用。

另外，您也提到了，春秋航空這方面可能做了一些有效的嘗試，更多的其實是倒逼而來的，這個裡面是說市場的環境，比如說OTA渠道這樣的倒逼。所以，我現在就想把這個問題請教一下肖總，肖總剛剛的介紹裡面，更多的是站在行業的角度，談了很多從攜程和航空公司可以合作的一些領域。

如果說站在低成本這個領域，您剛剛提到的案例當中，哪一個是價值最大的，您認為我們廣大的低成本航空公司可以來進行考慮。

肖銓武：我先分享一些信息，大家也知道攜程做國際化，前面我們提到了100%的擴展，其實擴展的這部分票裡面，大部分是來自於低成本航空。這說明，攜程需要靠低成本航空公司來跟我合作，打下全球的市場。

這個過程中間，既然你們航空給我們提供了資源，我們怎麼樣能夠幫助你們，這是我們一直想來想去思考的問題，我之前跟春秋也有過一些交流，現在我覺得有幾個方面：

第一，大家在技術上可以有更多的交流，因為低成本航空本身定價結構的原因，可能跟OTA在銷售方面的合作，至少目前為止不是那麼多，但是我覺得技術上的交流，這個完全是可以放開來做的。

包括我跟春秋航空的CTO也經常會有一些交流，就是把一些互聯網行業的一些玩法，引入到航空公司去，我覺得我們跟航司的官網、航司並不是一個競爭對手的關係，我們就應該是一個合作供應的關係。

我們把一些好的技術的理念帶給航空公司，特別是低成本航司，因為他比較靈活，他有自己IT的力量，他可以很快的去迭代、開發。這個時候一些互聯網的想法，在他們的身上可以更好的實踐。

這個時候攜程可以跟他們通過交流上的合作，把這些理念貫徹到我們共同的用戶當中去，這個行業IT建設的水平也能夠得到提升。同時，也是整個OTA和低成本航空的網站的用戶體驗、APP的體驗，以及玩法不斷地提升，反推說全服務航司，他這方面也會做得更好。

另外，在產品層面。現在的攜程之前在好幾年前收購了一家英國公司，是專門做低成本票價信息的聚合。我們也拿到了他們一方面的數據，也在做一些觀察，我們就發現確實是用戶在低成本航空的選擇上，還是有一些明顯規律的。

包括拿攜程自己的數據來說，我們會發現有那麼一群用戶，佔全國攜程用戶的百分之幾，他們總是能精準的選擇一個最低價的機票，這一群人肯定是低成本航空一個絕對的目標用戶，如果說我們能夠跟國內或者國際的低成本航空公司開展更多的合作，把這些包裝出一個合適的產品，把這些用戶讓他們接觸到、感知到這些產品，帶動攜程和低成本航空一個協作的發展，我覺得這個是一個很有意思的事情。

當然，現在這一塊也沒怎麼做起來，我們還是按照原來的合作模式在做，但是未來有可能跟丁總合作，看看這方面怎麼做起來。

再就是說，我剛剛講的內容裡面，哪一塊和低成本航空合作會比較好呢？我覺得最有價值的就是我後面提到的收益管理哪一塊，就是跟價的模式。

我們經常看到一個現象，在這個航空市場裡面，全服務航空公司價格很好，低成本航司價格掉一大截，中間的溝是不是應該有那麼大，這其實是一個可以研究的課題。也許，攜程的數據能夠幫航空公司把收益管理這一塊做得更好，價格並不需要放那麼低，也會有足夠多的客人來填滿你的飛機，這個我覺得是攜程可以幫助低成本航空的。

主持人：剛剛肖總在講的時候，從OTA和航司其實有非常多的可以合作共贏去突破的領域，我們也關注到春秋航空有一塊業務做得非常好，就是海外業務。包括我們非常的重視中日航線，或者說東南亞的一些航線。

我其實想問的是說，在這個裡面，春秋航空是做了什麼樣的事情，比如說用到了客戶洞見的一些分析，使得我們在這個裡面可能做的比較紮實，我們探討到這個數據和技術的時候，往往我們都需要開放式的心態。

除了我們自己做以外，您覺得其他什麼樣的合作者，比如說OTA的合作者像攜程可以給您帶來更大的價值。

丁佳妮：海外業務而言，其實對於春秋航空來說，我們開國際航班之後，對於國際航班的量其實是比較大的，一度走到了30以上。所以，在這種情況下，我們又主推的是日本這一塊的航線。

春航的優勢在於，我們早期在做海外業務的時候，春秋在日本是有一家隸屬的航空公司，我們用的團隊都是屬於日本當地的團隊。所以，這種情況下，因地制宜的考慮了日本的市場，包括日本的客戶他願意用怎麼樣的方式接受，就是說用怎麼樣的方式接受促銷信息，是郵件還是說用短信還是說其它的方式。

包括了當時的社媒非常流行的時候，日本的社媒是怎麼樣的，所以我們建立了日本當地的一個希望團隊去做了一件這樣的事情。導致我們剛開始去走日本市場的時候，在日本市場整體的架構就搭的非常好。

如果從數據上來看，我們前期先做市場調研，從調研方面，並不是說我在中國委託我去調研，而是說我就當地去做調研，瞭解整個市場的情況，根據整個市場的請求，去當地的日本團隊去分析旅客的郵件營銷的打開率、點擊率，以及航線的搜索度，就是剛才肖總有說到的，這些細分的數據再去做調整。

相當於它是一個動態的調整過程，然後讓旅客瞭解到，春秋航空是有日本航線的，應該是可以嘗試。其實，在日本這個市場上，對於我們來說還是比較艱難的，在執行的過程中，因為日本當地的客戶還是比較相信當地品牌的，並不是太過於接受海外的品牌。

所以，我們也看到像一些航空公司或者說在亞太比較出名的航空公司，最後還會撤出日本市場，也是因為這樣的趨勢。但是，相當於我們剛開始的時候就一步一步用日本團隊去做這件事情，所以可能在這個方面我們會一開始就打了一個比較好的樣。

主持人：謝謝，這其實是有春秋特色，本土化推動的方式。接下來把問題再提給我們的綦教授，從您的角度來看，航司和OTA或者說更廣泛的數據技術的參與者來講，如果是要把更多的合作，對他們更好的合作您有什麼比較好的建議嗎？

綦琦：我們從兩位聊的信息中，得到了一個狀況，就是說春秋其實在最開始的時候，國際業務是很高的。我記得應該是10年前左右，我當時和春秋的廣州站的站長跟我聊的時候，他跟我說綦老師，你千萬不要認為我春秋廣州飛上海的航線上，我坐的都是國內旅客，我的國際旅客很多。

剛剛肖總也跟我們提過，攜程在開發國際業務的時候，增長量最大的就是低成本，原因是什麼？又回過頭來，就是我剛剛的一些闡述，我個人認為這其實是屬於消費者對於某種產品形勢的認知程度，很明顯在中國大陸以外，所有的區域，消費者對低成本模式很清晰很認可，他知道他能獲得什麼。

在最開始春秋在飛廣州到上海來回的航線上面，更多坐的是來自於東南亞的旅客，沒有餐食沒問題，亞航告訴他這就是低成本。因為，他讓步了價格，所以說他的服務可能會存在一定的不可靠的因素。

同樣，包括肖總剛剛分享的，也是海外市場對這個模式的認知，而恰恰我們現在回過頭來看中國的低成本。中國的低成本發展為什麼舉步維艱，核心的就是中國旅客對低成本是沒有認知的，或者是很少認知的。

春秋有很多的飛機，從市值角度已經是第四大航司了，數據數量還不夠，其它的我們看到西部航空等等的幾家，加起來數量可能不少，但是飛機數絕對也不多，再及上座位數就更少了。

所以，消費者感受不到，更多的中國消費者是沒有辦法來認知全服務和低成本之間的區別，正是因為沒有體驗，他也沒有所謂消費的一種選擇權。這個方面其實更需要春秋、攜程在數據方面、在消費者認知的引導方面，怎麼去做一定的區分。

從發言中也看到，到目前春秋的發展階段，沒有必要加上LCC標籤，直到提供低價的符合消費者基本需求的，他可以選的，這種產品服務其實就已經OK了。

回過頭來，到剛剛主持人問我的一些問題，我談一下我的思考，OTA和航司怎麼合作，這種合作不單單只是攜程和春秋，攜程和其它的航司怎麼合作？這個就是大家雙方取捨的事兒，願意拿出什麼，也就是說大家合作的誠意在哪兒？

都是業內人士，我們提供的數據、資源，大家的訴求其實是很清晰的，這種訴求在什麼程度上大家可以達成一種妥協，任何的一種合作都是一些妥協的產物，絕對不是隻有A贏、B贏，為什麼一定要共贏？OTA有C，航空公司有B，有服務的提供。

這一點就是雙方共贏的契合點，說到我們的技術，我又想到了一個契合點，我們外部的壓力其實已經存在了，各位應該都聽說過NDC。NDC是國際航協在原有的框架體系下將再造，這種再造是那邊的趨勢，這邊也是一個趨勢，我個人認為，在重構全球民航銷售的一種模式。

這種模式在某種程度上，我目前看到的應該算是叫做去中介化或者是去中心化的模式，NDC就是一個IATA版的OTA，基於現代技術的。

在這種框架下，作為全球OTA的領先者，我們應該如何去思考這樣的一種新的技術壓力下的變數，上午國際航協的嘉賓也講了，唯一沒講NDC。但是，NDC確實是一個遊戲規則，遊戲規則已經拉著很多的航司在做的，上來供應商來一個NDC的標籤，Level級的合作伙伴

在目前的階段，中國的OTA（以攜程為代表）是否和中國航司的合作，我始終強調中國特色，NDC完全可以拿來中國嗎？不見得。

這也是因為我們這樣的中國特色其實才提供了很多商業市場的機會，在中國任何行業都是通的，就是基於這樣的背景，剛剛我們也找到了共贏的點。OTA如何加航司形成一個具有一定競爭能力的，這樣一個全新的生態。

OTA我有再多的C，但是我沒有航司，同程航空是攜程的，我們航空公司做得再大，不可能覆蓋到所有的需求，所以提高了中轉等等的，全球第一的航空公司也不可能飛到世界上的任何一點，他是需要有一個在某種平臺上的交互。

所以，我們既然講到了趨勢，我們真的期待著OTA和航司給我們一箇中國版的接近於NDC的一個部分，而不是一個完整的讓一個吃遍全球的概念。

所以，我講到這兒，我就感覺到，其實是一種壓力，這種壓力已經不止是我們內部，你四我六你七我三的概念，而是整個市場的概念。如果NDC的模式真的在中國幹嘛的話，整個市場的生態其實是顛覆性的。

我也想借這個作為一個問題，也請兩位談一談，在這個方面有什麼洞見，只代表個人觀點。

肖銓武：首先，教授談了NDC，我也說說我在NDC方面的想法，我覺得NDC協議本身可能沒有那麼重要，更重要的是這個理念、模式。能夠繞開GDS直接從航司拿到各種各樣的資源，我覺得這種理念非常好。

包括我們現在攜程行航司有過這樣的合作，其實也是基於這個理念的。作為GDS五來講，因為體制的一些原因，他很多的東西更新不是那麼及時他麼快，在NDC這個理念之下，我們去做一些合作會更加的靈活、方便。

不管是票價，還是輔營產品，還是說一些新型的選座模式，我們都會很快的能夠執行起來，當然你具體到是不是用IATA、NDC那套標準去做，不同的航司有不同的玩法。攜程這個技術一定是能夠跟得上航司的節奏。

所以，你要走航司直連的API，或者是還是走自定義的接口，這些東西我們都可以支持，我覺得關鍵是把NDC這個理念貫通下去。然後讓旅客得到真正的方便，實現這個行業的共贏，就是航司、OTA和旅客三方的共贏。

我覺得教授剛剛講的就是強調了NDC這個點，我覺得是一個方向性的東西，我是非常贊同的。

談到航司跟OTA的合作，我們作為OTA來講，我們在跟航司打交道的過程中，我們真的是比較弱勢的一方。雖然航司覺得票都是你攜程在賣，其實航司的輕微的一個舉動，對攜程的影響都是非常巨大的。

你上一個旗艦店，我們的佣金就要給他結，就是類似這樣的一些政治的任務壓下來，往往OTA是無力反抗的。

所以，我也就是呼籲一下，在航司在設計各種規則，或者說行業在定各種規則的時候，大家也把OTA的利益也考慮進去。

就是說以有OTA的幫助，要做一個事情一定會做得更好，也希望OTA從中通過努力能夠掙到那一部分，我覺得這樣子這個行業才能良性、健康的發展。為什麼之前攜程會出事兒，各種各樣的輔營產品，導致了大量的投入，導致了整個名聲不太好，就是因為OTA的利潤真的是被壓榨的不行。

所以，我們也呼籲航司在設計、考慮各種各樣的產品的時候，你把OTA的，應該有的一部分功能也考慮進來。

丁佳妮：有關NDC這一塊其實是比較贊同兩位之前的說法，還是說看這種合作的方式，我們不說技術、協議、標準是什麼的，還是要看的其實現在有各種新的要求出來，或者新的標準出來。

對於市場上其它的一些無論是GDS也好，還是說航協這一次的NDC、或者是現在的OTA，對於航空公司來說，我是要去滿足我所有客戶的需求，在這種需求的前提下，他的需求不止我要一張機票，而是說我用什麼樣的方式，在我更習慣的平臺上，更習慣的操作方式去獲得到我想要的產品。

其實這希望上面是三個點：

第一，旅客的消費習慣，就像剛才兩位也說到，市場接不接受低成本這個服務，對它是不是理解。對於我的旅客而言，旅客可能不知道什麼叫低成本，只是說這張機票他涵蓋的服務是我所需要的，或者是不需要的，這個產品、價格對我來說是不是能夠接受的。

我們最近一直在說，旅客有的時候是根據自己的感覺、需求走的。

我通過怎麼樣的習慣、時間點、手段獲得到我想要的各種產品，因此春秋航空也會出各類的一些產品的組合，機票是我的產品、輔助收入是我的產品，這些都是產品。產品之間可以去做一些組合包裝，讓旅客得到他所需要的性價比更高的內容，其實攜程也是這麼做的。

剛剛肖總其實也是謙虛了，航司屬於一個比較高階的一個段位，其實並不是，現在而言我們感覺沒有高階或者低階的說法，對我們來說大家都是比較平等的，咱們說需求、互相之間是怎麼合作的，這也是綦教授這邊希望我們兩方能夠達到的一個平衡。

所以，平臺和航司其實是一直是一個動態的平衡，說難聽點叫相愛相殺，其實說好聽點，我們怎麼樣達到互相所要的內容。就像剛剛說的肖總說的一點我覺得非常的認同，覺得也是非常對的一個地方，攜程不僅僅是說，他去拿到了航司的機票之後去做怎麼樣的包裝，最後會只在於機票，或者說機票所產生的輔營收入的增長。

現在也在轉變稱一個技術服務提供商，一個諮詢類的公司，去給我們航空公司更多的解決方案，因為航空公司可能從春秋來說，我單個航空公司我獲得到了整個行業的信息，可能並不是非常的全面。

在這種情況下，如果說有這樣一個類似的實體，能力向我們提供這樣的一個服務，其實是可以去探討的。

主持人：非常感謝，剛才我們這個討論，更多的是討論到了一個從航司和OTA合作的2.0版本，這個2.0版本里面其實剛才綦教授進行了很多的呼籲，二位也進行了相應的見解。其實我今天早上有一段時間參加了隔壁房間的討論。

他們談到說，當前來講，其實對於整個行業來講，今年面臨著一個非常大的新聞或者是機遇，就是北京大興機場。今天早上大家談的到時候，就是說北京大興機場，客源的聚集地，往往來講，對於低成本航空的發展，其實也提供了非常大的空間。

其它的一些航司也分別設了一些分公司，且不論大家是怎麼定位他的，像剛剛綦教授說的，可能低成本和全服務也並沒有把這個標籤貼的那麼明顯。

我想請問三位，當對於北京兩場，尤其是大興來講，面臨著如果說從今年來講，要進行一些低成本的航空的產品，或者說一些突破，您看到了什麼比較大的機遇嗎？

先從肖總，因為他可能看到了非常多的數據，他剛剛說提前3個月就能有一些洞見，馬上大興機場就出來了，我不知道攜程這方面有沒有看到一些新的機會。

肖銓武：確實我們也分析了很多的數據，今天我的同事在隔壁也分享過一些關於大興機場的數據，包括我們之前也專門為一些航空公司做過大興機場策略的一些分析。

就我能回想起來的內容我講一講，首先大興機場其實輻射的範圍很大，不光是北京，京津冀整個地區都能夠輻射到，這個時候我們通過攜程的數據可以看到，哪些人是和大興機場這個交通線是有關聯的，你住在亮馬橋這裡的人，一般就可能去首都機場，不管是打車還是坐機場快軌都是很快就到了。

但是，對於住在北京南邊的人，或者是住在天津、雄安的人，他們去大興機場非常的方便，這批人在攜程都是可以圈出來的，我們在後臺經過用戶的授權我們是可以收集用戶的地理位置信息的。

其實這些信息對於航空公司研判航線的開設都會有用，到底這些人他們喜歡去什麼樣的地方，他們喜歡什麼樣的，是不是需要一些飛行產品的服務，接受的機票價格是什麼樣子的，攜程都會有數據做累計。

說到更多的機會，我覺得還有一點就是因為大興機場比較遠嘛，其實可以把一些好的東西打包起來。比如說攜程即將有一個頻道，大興機場建那麼遠，你是不是要先在大興住一晚上，機酒這個服務我覺得是一個機會。

還有就是車接車送，這一塊是不是也能談一個廉價的服務包，然後跟機票打包在一起，類似的東西我覺得大家都可以開腦洞去想，正是因為大興機場有特點，和首都機場完全不一樣，所以我們有更多的機會去看說怎麼樣提供用戶最想要的服務，這個時候加上票價的優勢，我相信一定會比全服務航司更靈活的。

當然，全服務航司也會有自己的一些的手段，爭取到自己想要的一批客戶，我覺得這個行業就會陷入一個良性的競爭，怎麼樣去提供給用戶最好的東西，讓用戶最滿意。

主持人：我不知道春秋航空對於北京這個市場低成本的機會有什麼樣的一些判斷？

丁佳妮：對於我們來說，能夠抓到北京市場而言，我們就已經覺得是非常好的情況了。

剛才肖總說了，我們回到現在的說法，系統跟技術。對於我們而言，我們內部也在摸索一個工作的方法，拿大興機場這件事情來說，北京有首都機場、大興機場、南苑機場，這三個機場不同的地理位置、交通，包括旅客的航班時間、京滬線的航班密度等等信息，其實就是一個數據。

這些數據而言，我們要分析從不同的數據維度和不同的數據類型（可能班門弄斧了）去了解到我們的用戶有怎麼樣一個需求的產生。拿大興機場而言，可能對某一些用戶更加方便，我可能會這麼去推薦。

另外一些用戶，我們覺得你有一些產品的需求，接送機需求，包括會不會提供免費巴士到市區的需求，甚至在這種情況下，我往周邊輻射的時候，周邊的一個公鐵的需求，這些全部會作為一個產品，這是產品的延伸。同樣的道理，由於機場樓地理位置這件事情，會導致春秋現有產品結構和內容發生變化。

因為由於這種情況，我們可能周邊石家莊的空鐵怎麼去做，怎麼去輻射到其它的城市，一個通過數據瞭解旅客需求，對旅客的需求給予出的產品。第二部分對於公司內部的一些產品調整、內容調整，我們也要去考慮。

從這兩方面來說，引導我們後面去怎麼做工作，其實可能是這樣一個邏輯。

主持人：非常感謝，我們請我們綦教授分享一下這個問題的洞見，也幫我們總結一下小的問題，包括剛剛兩位專家提到的一些觀點。

綦琦：我個人認為，從我的觀察角度，這是各方在大興的一個博弈。個人理解，這其實是在某種程度上的一種造勢。

既然是國家目前所提到的，也約等於1號工程，定位都從原來討論的國內，以及到國際樞紐，不會差的，這是一個。

但是，我們要考慮到這是一個過渡問題，因為有一個階段性調整。我們要把大興機場整體發展，放到一個國家戰略調整的背景下。OK，大興機場離北京市遠，但是離雄安近。國家的戰略是什麼？疏解首都非樞紐功能，誰疏解走了？政治？經濟、商業、國企、央企，大家都去雄安了。

我們如果以現在天安門的維度，沒錯，首都機場離著近。我們換一個視角，站在雄安呢？首都機場是100公里了，是吧？未來可能會存在一個所謂的北京經濟功能的一種轉變。所以說，大興機場未來絕對是很好的。當然這個過程可能需要一定的陣痛期。

我們再回到這個成本，大興機場我個人認為，對中國低成本航空其實是一個機遇。至少現在的首都機場，我們看到國內的低成本航空沒有飛的，曾經春秋飛過，停了，那時刻沒有辦法。

現在飛南苑，因為軍方的關係。隨著聯航轉場大興，當然我們很多人說了，會出現兩個競爭的方向。現在我們得到目前的信息版本，好像沒有說時刻放量。大興+首都機場的時刻跟現在，不是一下開了一個新機場，馬上放量，不是的，要逐步進行放量。這個過程首都機場今年是不是能達到1億，我們劃一個問號。但是大興+首都機場一定是超過1個億的，這個過程是需要的。

那麼就提供了這樣一個機會和可能，未來的大興絕對不只是中聯航一家在唱低成本的獨角戲。正如我所提到，中國的消費者在選擇低成本的時候沒有渠道的。我想首都居民或京津冀的居民，也有很多想選擇低成本航空出行的需求。

當然我們具體到春秋，可能有一些跟石家莊比較近，春秋在石家莊、河北佈置了很多資源，隨著未來整體的發展，我個人認為也是一個早晚的事。更多的航司隨著整個資源的重新分配，給低成本航空進入中國最大的北京市場，提供了一個可能。我們現在不敢說確定，只是可能。原來由一個你想都別想，到現在有這個可能。可能隨著未來大興機場，某航挑肥揀瘦不來，我來，LCC來，沒有問題。

我個人認為這是兩個維度的事兒，近期可能會有一定的陣痛。比如南航，王老師怎麼留住我們的常旅客，還在大興。我表一個態，因為我在廣州嘛，有南航的各種情況，就像北京的常旅客一般都是國航較多，廣州是南航的常旅客。我爭取最快的時間體驗一下大興的流程是什麼，究竟中間有哪些這樣一些痛點和問題，我親測一下，看看怎麼來進行一個協調。

因為這是一個趨勢嘛，我感覺講的是一個更大格局的事兒。如果現在已經發生了，不叫趨勢了，趨勢就帶有很多不確定性。趨勢是什麼？就是發展。我們國家領導人說了，“發展解決一切問題”，只有發展了才能看，大興的發展也只有時間才能說明，但是以我個人的判斷，絕對不是我們現在個人所認為的，很悲觀的一個狀況。

當然，其實也正是因為現在的相對來說悲觀的情緒，也會給我們未來一個驚喜。高站位的看未來的，應該比看現實的在節點上要更加的睿智、更好的洞見。

主持人：今天非常感謝三位嘉賓真知灼見的分享，在過去這段時間幾輪的問題，我們看到了兩個關鍵的詞組：

第一，機會巨大。不管說整體的低成本的市場還是說我們合作的空間、海外的發展趨勢，甚至是我們最後討論的北京。

第二，合作共贏。我們剛剛談到了非常多，每一家都不可能完全、很好的服務到我們現在比較多樣化的客戶的需求。怎麼樣能夠把這個界面打開，進行一個共贏的合作，甚至是我們今天討論到了很多合作2.0的方式。

這個是值得我們整個行業接下來進行更深刻的思考。

今天的會議就到此結束，非常感謝大家的參與，謝謝！