作者：蛋解創業編輯部，本文來自蛋解創業（id：manjiechuangye）
特色火鍋怎麼做還能賺錢？
就像蛋解創業編輯部在前文提到的，火鍋行業極度分散，市場排名前五品牌佔有率只有5.5%左右，而剩下的94.5%的市場，就都分散在一些區域性品牌、特色火鍋品牌和獨立運營的小品牌。
每年，市場上都有幾萬家火鍋店興起，又有幾萬家火鍋店消失。數據顯示，2017年火鍋店數量從36萬家下降到29萬家。
這就是目前的競爭慘狀。
那麼，實地測評和採訪了幾位小眾火鍋品牌，和大家一起探討，現在做火鍋的真實盈利情況，以及真實的競爭環境。
一、一線城市鮮牛記如何在潮汕牛肉火鍋關店潮中活下來
此次，我們測評的是位於北京的鮮牛記潮汕牛肉火鍋亞運村店。
鮮牛記最早於2016年5月在北京開店，開業20天后以3000萬估值天使輪融資，此後迅速開店做大規模。目前主要開在北京、江蘇南京等地，在北京有9家，全國有26家店。26家店自營佔一半。亞運村店於2016年9月開業，是盈利能力比較強的店。
選址與店面：這家店開在社區裡，旁邊有配套商業中心（飄亮購物中心），周圍一公里以內只有一家牛肉火鍋，整體火鍋店數量不下50家。店面600多平米，餐位數約170個，員工30人左右。CEO於浩介紹，當初開店時，附近同類型火鍋店不下7家。鮮牛記有兩種類型店，I類店以北京地區為主，開在街邊；II類店以江蘇為主，開在商場裡，面積在300—400平米。
菜品與客單價：客單價在130—140元之間，SKU有200個左右，長期在店的有120—150個SKU。每半年左右會更換一次涮菜、涼菜。翻檯率好的時候2.5—3次，差一點在1.5—2次。鮮牛記有6種不同的鍋底，味道上滿足更多消費者的需求。主要針對年齡段在25—35歲。
這家店月營收好的時候週末5—6萬/天，工作日3萬/天。我們按一個月21個工作日，9個週末來算，月營收在113萬左右。
那麼這家店的投入是多少呢？像這種600平米的店，前期投入不算房租，大概在150萬左右，1年左右就能收回成本。當然，除了這家店，鮮牛記同樣也有盈利不那麼好的店。
雖然品牌整體還是良性發展，但是鮮牛記也面臨著殘酷的競爭環境，而在這個過程中，我們看到的是更多的品牌倒閉和消失。
潮汕牛肉火鍋一度是一個非常火爆的火鍋子品類，2016年火爆程度達到高峰，據調查，當年全國有1萬多家店，光上海和北京就有上千家。但是過了2017年的洗禮後，高達80%的店都倒閉了，而現在在大眾點評上搜索到，上海只有433家，北京230家。
總結起來，有三個原因：
1、市場太小，牛肉火鍋本就屬於小眾市場，一下湧入過多玩家，造成供過於求的局面。
2、牛肉供應產能不足。潮汕牛肉火鍋最好的牛肉是選擇產地雲貴川的黃牛，2歲以上肉質最佳，最短也要8—10個月。短時間爆發出大規模的門店，黃牛數量跟不上。有的店甚至就近採購牛肉。
3、對供應鏈要求很高。牛肉火鍋吃的是鮮，要求當天宰殺，不冷凍，6小時內送到餐桌上，配送是一個問題。在潮汕，很多牛肉火鍋店直接開在屠宰場附近。牛肉火鍋對肉的部位也有要求，一隻牛隻有37%的肉適合涮火鍋，餘下的部分如何處理是個難題。這些都很考驗對供應鏈的把控能力。而且很多新增門店多是單店，單店採購，對供應鏈的議價能力很弱。
那鮮牛記能活下來，也在於他們在供應鏈端下了功夫。首先，它與多個品牌組成北京潮汕牛肉火鍋協會，集中採購牛肉。其次，2017年，鮮牛記也開始佈局上游產業鏈，與大田興合作在貴州建立牧場，產能在上千頭。另外，鮮牛記旗下還有多家中餐館，用不完的肉進入中餐館系統，做成別的菜，減少食材浪費。
再加上踩到了2016年這波紅利，鮮牛記堅持了下來。
二、二線城市蓉客牛雜火鍋為什麼越賺越少？
如今，一線城市個人開火鍋店很難突圍，下沉到二三線城市機會似乎更大，並且二線城市消費能力並不低。比如，海底撈在二三線城市的客單價能做到92—95元，一線城市是106元。二線城市的翻檯率5.3次，甚至高於一線城市的5.1次。
成本方面，二三線城市用工成本、房租成本都更低，門店承租能力更強。
當然近兩年來，二三線城市的競爭也在加劇，海底撈2018年新開176家店，其中135家都開在二三線城市，2019年主要佈局也在二三線城市，大連蓉客牛雜火鍋創始人馬志良就明顯感受競爭壓力。
我們首先看看蓉客牛雜火鍋的具體情況。
火鍋有極強的包容性，什麼菜品都可以拿來涮，因此發展特色火鍋很容易。在重慶，規模比較大的特色火鍋有魚火鍋、毛肚火鍋、老鴨湯火鍋、美蛙魚頭火鍋等，蓉客牛雜火鍋也屬於特色火鍋的一種。
選址與店面：社區底商。300—400平米的店為主，能容納20個餐檯，80—90個座位。如今翻檯率2次多一點，員工數18—20人。
菜品與客單價：客單價在80—90元，在大連當地屬於中等稍微偏上水平。全部是堂食，沒有外賣業務。店內100多SKU，每半年換一次菜品，換10%左右。食材供應上，其中一家店做中央廚房，為其他店配送。
蓉客是從2012年開始開店，起初最好成績能做到月營收60—70萬，單店淨利潤率能做到25%；100平米的店，12桌，40—50個座位，最好時月營收能做到50多萬，翻檯率6—7次。那段時間，一家店大概半年就能回本。
但是現在，300多平米的店，只有35—40萬左右，翻檯率只有2—3次，淨利潤率只能做到10%左右。
原因來自兩方面：一是競爭加劇，大連市場是從2017年底開始湧入大量火鍋店。2012年開業時，周圍五六百米只有蓉客一家店，現在有8家；二是人工成本增加，2012年時服務員工資只要1500—2000元，而現在工資翻倍，但是菜品價格上漲不到10%。
馬志良的另外一個品牌蓉焰美蛙魚頭火鍋，它的數據則更能反映市場競爭的變化。
2018年，馬志良在大連市中心港灣開了一家300平米左右的店，前期投入200多萬（包括一年40多萬的房租），前期1年半虧損，從今年2月開始盈利。盈利平衡點在25萬左右。另一家蓉焰開在淩水，離大連市中心比較遠，2016年開業，投入了160多萬，面積400平米出頭，1年半左右回本。這兩家店月營收30萬左右，最好的時候能做到35萬。比前幾年的60—70萬差了整整一倍。
如今，馬志良也在加強對供應鏈和管理上的投入，因為這樣才能建立起優勢，在激烈競爭中存活下去。
開火鍋店的人很多，有的賺有的賠。我們看到還活著的店，都各有優勢，有的有供應鏈優勢；有的則進入市場早佔先機，六七年前開在二線城市，靠著升級店面裝修、服務、菜品就很容易做起來。
隨著市場競爭加劇，大品牌對二三城市的加速佈局，二三線城市的競爭環境也變得激烈起來。當然，飲食都有地域差異，不同城市競爭狀態不同。
隨著人們對健康的意識逐漸提高，四川、重慶等地政府從2017年底加強對火鍋用油重複使用的整治，以前的“蒼蠅館”全靠口味站穩腳根的優勢正在喪失。
在食品安全問題高發，原材料成本不斷增高的今天，品牌必須深耕供應鏈，做出優勢才能立足長遠。在這方面，幾家大品牌更有優勢。整個市場環境，客流量都在向大品牌靠攏，小品牌或單店的生存空間縮小。
小白開火鍋店注意事項
整體來看，目前火鍋行業呈現以下幾大特點：
第一，就像我們一直強調的，火鍋的歷史很長，不同地區，不同國家都是相應的吃法，地域性極強，這也給小眾品牌和特色單店品牌以生存空間。而最出名的，也是市場佔有率最高的當屬川式火鍋。川式火鍋以其麻辣口味，易上癮的特點贏得全國人民的喜愛。在中國4萬億餐飲市場裡，火鍋是第一大類，佔13.7%。而川式火鍋又在火鍋市場裡屬於第一大類，佔到64%。
第二，火鍋行業市場集中度極低，這也給連鎖化帶來效益提升的海底撈、呷哺呷哺更多市場下沉的機會。
第三，火鍋行業易標準化，具備做連鎖的基因，相對於其他餐飲行業，創收能力較強，也容易上手，給小白創業者機會。
第四，火鍋雖然仍處於上升的階梯當中，但已經從過去的增量市場轉變為存量市場競爭。整體來看，一線城市的競爭非常激烈，四川和重慶更是白熱化的競爭環境，其他二三線城市機會稍大。
第五，衛生、品牌、服務的溢價能力越來越強，強者恆強。相比較之下，網紅火鍋品牌將逐漸沒落，需要開始穩紮穩打沉澱品牌、服務及產業鏈能力。
就單人開店來看，火鍋店比蛋解創業之前測評的茶飲、咖啡、寵物行業的盈利能力似乎更好一些。優秀火鍋店1—3個月就能達到單月盈平衡，6—12個月收回投資成本。由於供給端易複製，底料、蘸料、菜品都可以快速供應，不需要多少技術含量，所以門檻很低、也易於快速拓店。
但硬幣還有另一面，就是行業競爭環境非常激烈，賺不到自己想象中的錢也是正常情況。整體判斷，蛋解創業編輯部認為火鍋行業目前處於“謹慎進入”的階段。
其次，餐飲是一個非常辛苦的行業，幾乎24小時連軸轉，管理難度很大，不是有錢是土豪就一定能賺錢的，成本控制、品質控制、服務流程控制都是致命的。
所以，即使是第一次創業，也最好有餐飲行業的從業經驗，如果想從零做起，必須選擇加盟的模式，需要注意的事項還是之前蛋解創業編輯部一直提醒的，要看品牌提供哪些服務，如果沒有督導，沒有供應鏈支持，管理很少，那就要注意了，很可能是做起一個網紅品牌，靠收加盟費賺一波錢，收割完就走。
千萬不要盲目追求網紅品牌，現在年輕人喜歡追逐新產品，但粘性不高。你看到的天天排隊，可能只能存在一段時間，短的半年，長期兩三年，消費者又去追逐新的品類。這些網紅品牌的生命週期大多比較短。
最後，還是那句話，創業有風險，成功是小概率事件，如果一定要創業，前期一定要做好足夠的心理準備。