這兩天高考分數一出來，朋友圈裡就有高考專家感言，“又到閉關時”，一直到6月27號中午12點填報志願結束，專家們才能“出關”。
每年6月24到27號三天，是一年一度的高考填報志願時間，也是陝西30多萬考生面臨的最後一道關口，還是各大校外培訓機構在K12（從小學到高中12年）基礎教育階段的最後一撥收成。
我的朋友小路是資深行業人士，如今已經淡出江湖，他至今有點抱憾，當年做高考志願填報市場的時候，商業模式的側重點選錯了。
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填報志願不僅是個技術活兒，更是一個心理博弈的過程。
小路回憶當年自己報考志願時，對著報紙或者學校發的報考指南，一遍遍篩，找相熟的班主任或者老師諮詢幫忙填一下。現在社會在發展，這部分服務更加細化，有人專門研究政策、專門指導，把這部分智力資源轉化為生產力，也是順應市場需求。
不一樣的是，十年前的高考學生面臨的風險要比現在大多了。那會是估分填報和梯度志願結合，估的分要是高於後來公佈的實際分數，很容易滑檔，估的分低了又容易虧了努力考來的高分，“高分低就”。
還有當時實行的梯度志願，也叫順序志願，當時第一志願的填報至關重要，因為學校錄取是按照填報該學校的所有第一志願的學生分數，依次從高到低錄取，直到錄滿名額為止，只有在錄不滿的情況下，才會考慮第二志願填報該學校的考生。
這種“第一志願”優先的填報方式導致了當年許多高分落榜的現象，也成為不少高考志願填報專家口中的案例：
XXX同學當年考了很高的分數，表示很自信，非北大不上，結果幾分之差滑檔，第二志願的西安交大因為已經錄滿了名額，也沒錄取上。後來復讀了一年，又因為過於自信，以幾分之差滑檔。
“考得好不如報得好”一說，也由此而來。那些年，“滑檔”的殺傷力對高分考生無疑是致命一擊，用這樣的反面案例來吸引焦慮的家長再合適不過了。
2010年，陝西全省同步實行知分填報和平行志願，成績出來以後填報志願，降低了估分帶來的風險，而梯度志願向平行志願的改變，也讓高分滑檔的現象減少了很多，填報志願時“賭運氣”的成分更少了。
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平行志願的操作方式是分數優先，每個考生的分數按照由高到低排列，第一志願的學校還有錄取名額就錄取第一志願，第二志願的學校錄取名額還有就錄取第二志願，依次類推，只有所有志願都不匹配的條件下才會退檔，風險係數大大降低。
當然，知分填報和平行志願的施行，也意味著學生的分數和志願匹配度更高了。
儘管從梯度志願向平行志願的改變過程中，“信息壟斷”的格局逐漸得到緩解，但對於絕大部分學生家長來說，面對巨量的信息，仍然感覺無處下手。
瞅準了學校和考生之間的信息不平衡造成的市場痛點，一些校外培訓機構就主動盯上了這塊蛋糕。
西安市場上高考志願填報一對一諮詢費大多在3000元/小時左右，有一些會到四、五千元甚至上萬塊每小時，“專家”首先根據學生分數篩選出能報名的大學範圍，其次根據家長和學生對未來就業規劃做出篩選，尤其對學校和專業進行一個價值判斷。家長除了需要了解信息，更多的是希望有人幫他“拿主意”。當然了，“專家”的報價，主要靠行情和“膽兒大”。
小路還告訴我，以陝西每年的30萬的考生基數，付費諮詢的轉化率主要依賴獲客量，並不是說幹這一行不需要技術，現在有不少機構打出大數據填報志願服務卡，就是他之前選擇的道路。
當時他的團隊選擇了攻克技術難關，利用往年的錄取分數和位次來計算錄取概率，做了一款APP，這樣考生輸入分數就能推薦出有可能錄取的院校信息。
但其實本質上是基於往年的數據，結合當年錄取名額來推測今年的錄取機率，和人工填報志願的思路是一樣的。簡單說，這是信息篩選與呈現的過程。
當然家長的焦慮除了不知道有哪些合適的大學和專業，更焦慮的是不知道報考的專業，對未來就業意味著什麼？
這就有了一些機構推出的性格測試，以及一對一面談填志願服務。美其名曰“找準自己的定位”“人生規劃師”，但真正能在這三天找準定位的人有多少，誰說得清呢？
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小路告訴我，從市場的角度來看，在K12階段，高考志願填報並不算是一個很大的蛋糕，好在和旺盛的各類升學考試培訓相比，填報志願不需要投入太大的成本，風險小、收益快、預付模式，幾乎無需承擔售後。
小路說自己當年犯的錯誤就是太迷戀技術，而忽略了獲客量和家長心理。這就導致他將大量的人力投入在技術開發上，而不是銷售成本上，說白了就是前期宣傳、轉化，走規模化優勢。
現在的機構有成熟的操作方式，在考試成績出來前，培訓機構與電視臺或者學校合作，提供免費的高考志願填報講座，同時推出自己的線上直播收費課程，志願填報卡，以及VIP服務等，線上線下導流。
負責幫學生填報志願的老師一般都會經過統一的培訓，其實填報的時候依然是老辦法，衝、穩、保，“衝”是分數有一定希望的，“穩”是有把握上的，然後“保”底一個學校確保不滑檔。實行平行志願以後，滑檔的概率已經小了很多，只要在考生的分數上往下再降一些，就可以承諾100%錄取。
其實家長對技術並不在乎，而更多地在乎誰來回答填報志願的焦慮。所以只要在前期推廣中包裝出老師的經驗豐富，過往的成功案例，以及充分調動家長對填報志願的重視程度，將這部分流量轉化成付費群體，就是一條完整的產業鏈。
相比於沒有多少技術含量的大數據，一對一定製化服務以及讓家長有一種焦慮得到緩解的滿足感，才是這門產業的護城河。
所以，填報志願有時候是一門“雞湯學”，有心理撫慰的作用。
當然，對於家長們來說，陪著孩子從幼兒園起，一路過關斬將，幼升小、小升初、初中高中，一直到高考，填報完志願，整個歷程全部結束，花完這筆錢，就真正解脫了。
家長們未必不知道什麼，但大家都有從眾心理，有時候別的孩子家長買了VIP，家長就會產生如果不付出點什麼，孩子可能就會比別人差點的感覺，何況是在高考志願這個緊要關頭。
反正那麼多錢都花了，誰還在乎這點錢呢？
“最後一茬韭菜嘛”。
作者：米尼
貞觀作者
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