青松基金董佔斌：告別朦朧的正確 投資需要看透人性

來源 | 小飯桌

在青松基金創始合夥人董佔斌身上，兩種看似矛盾的事物往往可以同時存在，並最終達成某種自洽。

比如：他幾乎不玩遊戲，卻能投出啪啪三國、龍之谷等一系列明星遊戲項目；他在創投圈被冠以“快槍手”，但無論是他的談吐還是性格，都很難讓人將之與“快”產生聯繫。

如果細究，你會意識到，可能這才是董佔斌保持投資高命中率的所謂“奧祕”。

正是因為他抗拒成為遊戲玩家，才能保持“小白心態”，以便更清醒地做出判斷；看似下手“快準狠”，但其背後是大量的閱讀與行研，這在一定程度上造成了董佔斌“老成、穩重”的人物印象。

作為一家專注天使階段的風險投資機構，青松與市面上的許多天使機構不同：

拒絕廣撒網式投資，鎖定某些特定卻長青的領域；在項目判斷上，不僅強調“選合適的人”，而更關注“人與事”的匹配度。

過去幾年，出現在公眾視野中的董佔斌和青松基金，最初多與“遊戲”二字相聯。也難怪，在青松一期基金投出的20多款遊戲產品，10多款都曾為一時爆品，其中“街機三國”和“啪啪三國”甚至為他們帶來了超過60倍的回報。

而自二期基金啟幕後，青松將更多的關注度轉移到教育、泛文娛社交和消費領域，代表案例包括噠噠英語、掌門1對1、小恆水餃等。他們趕在2017年大年二十九（雞年）投進的“狼人殺”，則在短短六個月間估值陡增20倍。

如今，青松基金掌管著3期基金共15億人民幣，投出案例超過120個。走過5年青春期，董佔斌說，青松已經從“朦朧的正確”走向“更篤定的選擇”。

“三劍客”再出發：遊戲打江山

2011年底，董佔斌35歲，壯志未酬。

這是董佔斌工作的第11年。無論是最初的5年投行生涯，而後加入的盛大投資部，還是短暫的清科創投經歷，似乎都沒能真正讓董佔斌覺得人生還能如此之燃——直到在2011年底，他接到了老友劉曉鬆的邀請。

比他大11歲的劉曉鬆是A8新媒體集團董事局主席兼CEO，曾因在早期投資騰訊而名聲大振。當劉曉鬆提出成立一家專注天使階段的基金時，“渴望挑戰自己”的董佔斌立刻就答應了，“沒什麼好遲疑的，那種感覺到了。”

“感覺”一方面是指移動互聯網的帷幕初開，劉曉松本人在A8的業務逐漸從PC端向手機端轉移，時代的巨大變化讓他們認定：成立一家新天使機構正當時。

“感覺”另一方面則是：董佔斌本人已經幾乎做遍了所有和投資相關的工作，“有很多踩過的坑、犯過的錯，可能是我自己的，也可能是別人的，成功和失敗的經驗都不少。”

被劉曉鬆拉入夥的另一位合夥人蘇蔚比董佔斌大1歲，是他在盛大投資部的同事，而後加入A8集團統籌投資業務。5個月後，青松基金宣告成立，首期基金募得1億元人民幣。

如何旗開得勝？3人在做募資計劃書時就達成了明確共識：主打移動互聯網，從董佔斌最熟悉的遊戲領域開戰。

實際上，在盛大時期，董佔斌的工作就是從事遊戲相關的投資，主要形式是孵化和併購。而更早之前在香港新鴻基集團做投行，他曾擔任過福建一家遊戲公司的財務顧問。

在網絡遊戲歷史上，2012年是一個重要節點。“隨著智能手機出現，人們的時間被零散化，遊戲是一個填滿零散時間的好東西。”董佔斌注意到，市面上接連出現了好幾款月流水幾百萬的手遊產品，一些玩法極為簡單的卡牌遊戲都能收頗豐。

重倉遊戲的大勢已到。

經盛大的朋友引薦，他認識了“街機三國”的團隊。這是一個由兄弟二人組成的創業團隊，困難時曾賣掉3套房子搞研發，這一點尤為打動董佔斌。在業內普遍認為“鍵盤格鬥沒戲”的情況下，兄弟兩人還是決定踏上這條創新路。

董佔斌當時其實也沒什麼把握，但他認為既然兄弟倆能豁出身家來創業，至少證明他們很踏實，青松一舉投了600萬——這在當時可謂大手筆。

很幸運，街機三國頁遊版在2013年初上線，5月的單月流水就已過億，而“自2008年有頁遊以來，月流水過億的產品不超過10款。”這個團隊而後又研發出了更成功的手遊“龍之谷”，據說這是全世界下載量第二大的遊戲。

對遊戲投資，董佔斌有一個基本的評判標準：一定要有突出的“策劃人”。在遊戲行業，這是一個類似電影編劇的角色，統籌整個遊戲的主題構想、劇情設置、規則制定、畫面設計等方面。除此之外，產品本身的創新和踩對Timing也不能少。

基於這個邏輯，董佔斌在2013年初投了同為三國題材的策略類遊戲“啪啪三國”，這是一款手遊。雖然找到青松時，團隊連demo都沒有，但董佔斌認為他們決定將街機遊戲移植到手遊的玩法就足夠創新。

2014年，“啪啪三國”被拓維信息以9億估值收購。和“街機三國”一樣，這款遊戲也為青松帶來了超過60倍的高額回報。

幾款遊戲上的巨大成功，迅速奠定了董佔斌在遊戲投資圈的江湖地位。

而令人稱奇之處在於，董佔斌本人幾乎不玩遊戲，即便是他投資過的項目，大多也只是“簡單試過”。“正是因為我不玩，所以往往會從小白的角度來判斷遊戲有沒有吸引力，這反而更能代表大多數用戶的感受。”

開疆拓土：移師教育社交和泛文娛

時至2013年底，青松在遊戲上的投資已超過20筆，但在此時，董佔斌突然決定放棄遊戲。

他強烈意識到這個行業正在走進紅海：一來，同行間的競爭已進入白熱化狀態，更重要的是，大量的遊戲領域資源正加速向騰訊、網易等巨頭聚攏，創業型公司的機會已然渺茫。

而早在2012年，在線教育就已進入董佔斌視野，那還是教育線上化的初春之際。

董佔斌認為，教育產業的四大痛點是：師資不均，學習枯燥，時間成本和經濟成本問題——也就是說，他們認可的標的至少可以解決或改善以上問題的一部分。

起初，董佔斌注意到一些“錄製視頻”式的所謂線上教育，雖然這類產品在一定程度上可以解決師資不均的問題，但這種形式的“商業化天花板太低。”

“視頻一對一”出現了。在董佔斌看來，這種產品形式和遊戲擁有某種共通性，都是先付費再消耗，在商業模式上，他們優選覆蓋面更廣的。

基於此，青松基金接連投資了噠噠英語和掌門1對1，前者用直播形式教5到13歲的學生學英語，後者則以視頻直播方式解決初高中生的輔導。

（青松基金投資的部分優質教育項目）

除了教育外，青松二期基金也開始關注消費領域，比如董佔斌主導投資的小恆水餃。對於素來更擅長線上投資的青松來說，這或許是一個意外，但實際上，董佔斌看好的是小恆水餃的標準化流程、高擴張性以及足夠大的市場。當然，還有部分原因是：作為山東人，水餃一直是他的偏愛。

2017年，青松募得第三期基金，總額10.4億人民幣。這期鎖定在泛娛樂、教育和消費三個板塊的新基金，同樣保持了此前的驚人手速，至今投出26個項目。其中，社交遊戲“狼人殺”無疑是代表案例。

2017年1月初，狼人殺創始人徐偉凡慕名找到董佔斌，當時距離產品上線已經過去了一個多月。

董佔斌對比了一下市面上的同類產品，認為徐偉凡選擇了語音，而不是視頻，是一個“遠超同行的明智選擇”，且這款產品的規則更簡單。很不巧，剛見完面，青松就組織了去國外團建，短短一週時間，狼人殺的數據漲勢凶猛。

回國後，董佔斌擔心過個年會有變數太多，趕在大年二十八和徐偉凡簽下了TS。果然，隨著金沙江創投等知名機構的入局，狼人殺的估值在6個月間暴漲20倍。

除了狼人殺之外，董佔斌還投資了多人實時社交平臺——臉趴，簽下這個項目同樣是以飛速：國慶節之前見了創始人，國慶期間就把競調做完。

董佔斌說，與遊戲截然不同的是，投資社交必須要成為深度用戶，因為社交產品“兩三步之間就有巨大的差距”，他必須保有更高的敏感度，所以他的手機上幾乎囊括了所有熱門的社交軟件，而他本人也是陌陌、探探等軟件的深度體驗者。

關於社交領域投資，董佔斌認為，漫無目的地社交時代已經過去，未來的社交產品一定要基於某種內容展開——在大平臺式的社交產品面前，後來者試圖同質化趕超已幾無可能。

天使VC化：告別“朦朧”強化聚焦

近日，36氪在一場發佈會間隙見到董佔斌，眼前的他戴著眼鏡、語速平緩，很難讓人將之與“快投天使”的稱號聯繫在一起。

而現實是，在過去5年裡，青松已經投出120多個項目；在青松首期基金中，募資協議規定的存續期是“7+2”，但董佔斌一年就投了30多個項目，很快就把1億用完。

何以這麼快?

董佔斌的答案稍令人意外：他們並不依靠許多天使投資人信奉的“天使只看人”原則，而是深信要深耕行業，將關注的賽道鎖定在某幾個領域，通過大量的行研使自己成為某個領域的行家。

這也意味著，那些紅極一時的風口級項目，青松是戰略性放棄的，比如共享充電寶。

但好處在於，一旦拿手領域的項目來了，就能迅速給出判斷，而不再需要重新研究產品、判斷市場，“甚至於要自己思考新的方向，然後按圖索驥找項目。”

當然，對於早期投資來說，“看人”並非不重要，只是董佔斌越來越認為：

這源於他的一次慘痛教訓：投資了一家H5公司，但創始人很優秀，總覺得自己什麼都能做，以致於在這個項目上投入的精力並不多，最終導致公司發展受阻。

覆盤過去5年，董佔斌空前地認識到“理解人性”對於投資的重要。比如在教育上，學生們想擁有更好的教育資源，老師們想逃離平臺，所以教育領域的平臺級公司很難有；再比如，娛樂產品的本質是要解決年輕人的孤獨，而映客解決的正是個體的孤獨，狼人殺解決的是群體的孤獨。

“有人說投娛樂社交主要看感覺，我覺得一開始是這樣，但後來分析會發現，你必須更瞭解普羅大眾在想什麼、缺什麼。本質上還是對人性的洞察。”

2012年時，董佔斌曾設想過一家早期投資機構應該有的樣子：“有一個鮮見的標籤，讓相關領域的創業者可以在第一時間想到你。”5年後，這個願望早已成真，並被數次驗證。

但如今，董佔斌想要的更多。他認為青松已經度過了依靠“朦朧的正確”取勝的階段，要想追求更出色的成績，就必須更加聚焦。

一定程度上，青松或許已不再僅僅是一家天使投資機構，正如對行研的極度強調，它正越來越像一家VC的做派。事實上，青松也正逐步將投資輪次後移，並加大單筆投資的額度。

這是青松又一次突破的結界，就像它從遊戲轉戰消費、教育、社交領域投資一樣——下一個五年，青松的步履正愈發清晰。