2%的銷售是在第一次接洽後完成；
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成；
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成；
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成；
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！這樣的調查數據充沛闡明瞭深化顧客關係的重要性。而多數狀況下，人們只做到了前3層，就放棄了。作為一名銷售，你會對客戶堅持跟蹤麼？在跟蹤過程中，該採取什麼樣的戰略？又存在哪些誤區？銷售不跟蹤，萬事一場空！
客戶跟蹤戰略
1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；
3、留意兩次跟蹤時間距離，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們認為最佳的距離為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您激烈的盼望，站在客戶的立場，試著協助客戶處理其問題，瞭解客戶最近在想些什麼？工作情況如何？
客戶心理的要點及要點間的關係
1、能否對產品理解；2、能否對產品認同；3、有沒有需求；4、有沒有購買意向。
要點間的關係
1、客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關係中能夠看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的理解去完成。
客戶溝通中應防止的兩個錯誤
1、說到產品就口若懸河，不能講到重點
很多銷售員見客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且口若懸河，最後客戶的回答就是考慮考慮。
客戶購買產品常常不是由於產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候卻恰恰相反，賣點越多就越容易呈現問題。銷售員要先發掘找到客戶的需求，然後依據產品的賣點去滿足客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是發掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買
銷售員都曉得，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越激烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，假如是假問題，那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不想客戶的問題是真是假，所有的問題全部解答，最後被客戶的問題所困。假如客戶給我提出一些問題時，我會有先思索下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麼目的，假如是真實問題我會為他耐煩解答，否則我會避開這個問題。
判別客戶問題真假的辦法
1、假定法，就是假定這個問題處理了，客戶會不會購買。
比方：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”我說：“假如我們的售後服務令您稱心的話，您是不是就決議購買了？”。假如客戶的答覆是肯定，那麼這個問題是真實問題。
2、反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去處理這個問題。
比方：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“那您覺得什麼樣的售後服務您能稱心呢？”假如客戶提出了詳細的請求，那麼這個問題是真實問題。
3、轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。
比方：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“您的擔憂是應該的，我們如今的售後服務的確不是很圓滿。但你要曉得我們被客戶的投訴是最少的，這就闡明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪一個？”
幾個常見的銷售誤區
誤區一：沒有技巧就做不好銷售
剛開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒自信心。
以前有些經理請求我們背話術，照著他們給的話術去背，可我總覺說出來的話都不像是我本人的了，學到最後，我都不敢講話了。兩個字“難受”。
外表上看起來老實，不怎樣會講話的銷售代表，一樣能夠做的很好。由於有不少老闆喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大局部都是實幹型的，做事認真，韌性強，這樣的性格也比較合適做銷售。
誤區二：只要找高層，才幹做成生意
我們做銷售都倡導找決策人、找關鍵人。但並不一定一切的關鍵人都是老闆。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總都十分忙碌，很難約到。小公司也不盡然，如今中國的家族式企業多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能影響成交。
所以，有時候單子進展不順利，能夠思索從關鍵人周邊對其有影響的人動手，間接到達目的。同時，要親密關注關鍵人身邊的人，有條件的話爭取他們的支持，即使不支持，也要把他們做成中立，不然禍不單行。
誤區三：客戶的問題都有固定好的答案
還有一些銷售經理，把經歷編成小冊子，發給下屬，讓他們一定要全部背下來。不少銷售代表就把它當成了聖經，以為這是最佳答案。
其實不然。由於一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次訪問的時間及周邊環境也不同，事情是在不時變化的，只要在特定的場所，一些話術才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭。假如你只背一種話術，不會靈敏運用，到時會很被動的。所以每個問題的答案你都能夠理解一下， 要學習靈活運用。
誤區四：多讚譽客戶就能多簽單
人是有感情的動物，不是機器人，所以你覺得只是讚譽就能成交，那你錯了。有些人在某種情況下就喜歡聽你說一些委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友。適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能博得客戶的尊重。
總之：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！
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