調整姿態，劍指領先。

在宏觀經濟下行壓力增大、商用汽車市場整體乏力等不利因素下，主動變革、不斷突破的東風汽車股份逆流而上，2017年、2018年、2019年都跑出了發展加速度。今年1-7月，東風汽車股份累計實現汽車銷售90977輛，同比增長13%。

不做跟跑者，要做領跑人。今年初，東風汽車股份發佈“163倍增”事業計劃：到2023年，達成輕型商用車行業質量第一；實現年銷售30萬輛的挑戰目標，力爭市佔率達到16%，恢復行業領先地位。

“質量第一”“恢復領先”，儘管曾經歷過下滑、調整，但東風汽車股份人始終保持著“領先”的傲骨。

大刀闊斧 打造充滿活力“新生態”

不以崗位定收入，只以業績論英雄。

激勵機制，對大多數企業來說，都是痛點。激勵過小，很多人人浮於事；激勵過大，又怕槍打出頭鳥。很多企業，都在平庸的激勵機制中運營。在劍指領先的道路上，東風汽車股份顯然沒有這樣的包袱，他們大刀闊斧，快刀斬麻。

“百萬激勵”是東風汽車股份構建徹底以業績為導向的激勵機制的關鍵詞。他們打破原有薪酬機制，加強業績與薪酬關聯度。在營銷體系中，在業績翻番的情況下，駐外營銷人員薪酬可問鼎百萬；在研發體系中，設置研發項目獎、科技創新獎和市場表現獎，獎金總額達2300萬元，對突出貢獻個人、團隊進行激勵。

“原來一線營銷人員都不願意出去跑市場，待在辦公室裡有空調，環境也好。去年薪酬體系調整完畢後，一線人員不到月底都不願意回辦公室，主動跑客戶，抓市場。”近日，東風汽車股份總經理陳彬在接受媒體採訪時說。

按照目前的態勢，今年東風汽車股份會出現不少年收入達到六七十萬元的銷售精英，有的能達到百萬元。

所有人都動起來了。

“這幾天，我都與客戶一起生活工作，觀察客戶的駕駛動作，與客戶交流駕駛體驗。通過這種持續地、零距離地貼近客戶，挖掘客戶對駕駛室舒適度的需求。”東風汽車股份商品研發院胡超說。

為打造更能滿足市場需求的產品，東風汽車股份商品研發院還會邀請東風輕卡及競品客戶參與對車輛的靜態測評和動態測評活動，將客戶需求納入研發設計和生產製造流程中。

東風汽車股份商品研發院《基於客戶體驗領先的國V輕卡開發》項目團隊在2018年奪得創新項目特等獎，收穫獎金100萬元。該項目的負責人田華說，所有獎勵都向重點項目、重要貢獻人傾斜，大大激發了大家的幹事創業激情。

“東風汽車股份的研發團隊積極性非常高，甚至直接促進了東風輕型車國六開發計劃的超預期完成。”陳彬說，“我們自己做過評估，東風汽車股份的國六商品投放速度，在整個輕卡行業內也是領先的。”

奮鬥不止，改革不止。儘管東風汽車股份的薪酬機制，在國企隊列裡看起來已經有點“出頭”，但他們並沒有停下前行的腳步。以往，研發人員把車開發出來了，使命就完成了，至於這款車的市場命運，似乎與他們無關。未來，新品上市後12個月的銷量情況，也將成為東風汽車股份研發人員的考核要素之一。這將進一步強化研發團隊對市場前端的關注。

此外，東風汽車股份還全部完成了高級管理人員的聘任合同簽訂。對關鍵領域高管，推進職業經理人制度，薪酬業績“對賭”，正向不封頂，負向績效薪酬可為零。

中層幹部層面，也以“充分競爭、公開選聘”為原則，全面落實聘任制。

通過這些舉措，東風汽車股份構建起了徹底以業績為導向的激勵機制、徹底能上能下的幹部管理機制，打造出充滿活力“新生態”。

讓奮鬥者得到肯定，為上進者提供平臺。也唯有如此，奮鬥者才能愈鬥愈勇、幹事者才能源源不斷。

以市場為中心 打造高效運營“新組織”

市場在變、客戶在變，組織機構一成不變，難有出路。

變革組織，是動“大幹戈”，是重新劃分權、責、利蛋糕，阻力大。很多企業選擇小修小補。盯著“恢復領先”目標的東風汽車股份，無所顧忌，敢想敢幹，強化頂層設計和組織再造。

為了平衡產品開發的“好”與“快”，他們構建了兩級研發體系。商品研發院主要負責基礎平臺開發，提供優秀的戰略產品；各相關事業部迅速回應細分市場的個性化要求，推進簡單的局部的產品調整。

為最快速度響應客戶訴求，提升“東風汽車股份”整體形象，他們成立了客戶服務中心。客戶服務中心將原本以工程車、輕卡、新能源分類的售後服務體系整合為一，建立統一的服務網絡、統一的零件平臺、強大的呼叫中心、快速的服務響應、質量提升長效機制，實現服務資源的統籌管理，使得服務更統一、更高效、更主動、更溫暖。

為加強市場營銷，實現“營服共戰”，他們將客戶服務中心的定位從“保障型”向“經營型”轉變。2019年，東風汽車股份客戶服務中心計劃將客戶建檔量從30萬提升至40萬，這些數據將為經銷商把握客戶用車週期、提供精準服務、推進精準開發等提供數據支持。

東風汽車股份還整合優化“大製造體系”，整合機關部門和科室、優化管理流程，實現“小機關大事業部”形態。

打破原有壁壘，有效推動業務協同，東風汽車股份建立了徹底以市場為中心的組織架構，實現人員效率和組織效率“雙強化”，形成精簡協同高效運營的“新組織”。

聚焦客戶滿意 打造體驗領先“新形象”

如果客戶沒有好的體驗，他們將不再回來，甚至一傳十、十傳百帶來不好口碑；如果用戶體驗尚好，但是競爭對手給的體驗更好，也會逐漸流失客戶。

客戶體驗“尚好”、“感覺還行”，別的品牌可能止步於此。東風汽車股份卻將之視為“落後”。東風汽車股份志在“超越客戶期待”，志在 “領先”，他們要讓客戶感到高興、滿足、驕傲甚至是愛上這款產品。

今年6月14日，東風汽車股份發佈質量中期事業計劃“MUST行動”，要“以超越期待的質量感動客戶”，質量直指行業第一。

他們有基礎、有底氣。

他們夯實質量體系能力。以客戶需求為導向，東風汽車股份近年來累計修訂108項品質設計、質檢標準；優化開發質量保證流程，近期以全新一代T17輕卡為載體，全面導入日產開發流程；推進研發能力持續提升。

他們強化了全員客戶意識。2016年9月，東風汽車股份發佈“三個一”質量宣言，即，質量是一切工作之首；樹立“第一次就把工作做對的理念”，追求零缺陷；聚焦全價值鏈、全環節質量，一抓到底。秉承“一切以客戶為導向”的理念，東風汽車股份連續三年開展“專題客戶年”活動，全員客戶意識不斷提升。

他們構建了客戶抱怨快速響應機制。成立客戶服務中心，讓服務更高效、更主動、更溫暖。今年以來，他們還開展“有急必救、承諾必達”等系列服務活動。

他們死磕質量難題。2017年以來，東風汽車股份持續開展供應商19點聽證活動：每到週三晚上19點，在機關會議室，來自採購部、其他相關部門的員工以及相關供應商聚在一起，對市場或現場的3至5個案例進行解析聽證，死磕質量問題改善，協同消除疑難雜症，以此促進供應商品質提升。

他們強化質量問題考核。近期共追責考核質量案件6起，考核高管10人次，考核中層28人次；免職輕型商用車分公司總裝車間中層幹部1人。

據第三方調研數據顯示，截至目前，東風汽車股份客戶滿意度提升至行業第二、“抱怨客戶”滿意度提升至90%。今年8月7日-9日，由中國流通協會主辦的首屆中國商用車服務大會上，東風汽車股份“真美滿”服務品牌被授予“2019全國商用車優秀服務品牌”稱號。

東風汽車股份“致力於成為客戶體驗領先的輕型車企業”的使命，將賦予他們發展取之不竭的動力源泉。

市場寒冬當前 展現持續發展“新韌勁”

2019年，國內輕卡市場由熱轉冷，特別是“5.21事件”後，在國家幾大部委嚴格行業規範治理的環境下，輕卡行業銷量整體呈現下滑態勢。在絕大部分輕卡企業受到強烈衝擊時，東風汽車股份銷量仍然逆勢飄紅，1-7月同比增長13%。

經過近幾年的自我調整和深化改革，東風汽車股份做好了應對市場“寒冬”的準備，展現出持續發展的韌勁。

搶抓國五向國六轉換機遇，向細分市場要銷量。今年1月6日，東風輕卡途逸國六B產品上市發佈會在深圳舉行，標誌著東風輕卡正式佈局國六產品。7月3日，以“匠於心 專於精 領軍VI時代”為主題的東風汽車股份2019專改行業高峰論壇在湖北襄陽舉行。活動現場，東風股份展出40多款國六改裝車底盤，成功簽下5000輛專用車底盤訂單。在“163倍增”事業計劃的引領下，東風汽車股份瞄準新能源輕型商用車行業第一目標，未來將通過打造5個平臺1個專用車（環衛底盤）來強化EV產品佈局。

樹立年輕化的品牌形象，向年輕客戶要銷量。自2018年以來，東風汽車股份開啟體育營銷，旗下車輛先後以後勤保障車身份亮相中國環塔（國際）拉力賽、絲綢之路國際汽車拉力賽中國站、中國汽車越野錦標賽、2018CEC中國汽車耐力錦標賽，與年輕觀眾相遇激情賽場。今年4月25日，中國青年報社、團中央網絡影視中心聯合湖南廣播電視臺主辦的“新青年 耀青春”紀念五四百年系列活動之“時光寶盒”萬里巡展走進武漢大學。現場兩輛由東風多利卡D12廂式車改造的“五四時光列車”引起觀眾特別關注。東風汽車股份以其獨有的方式觸摸年輕人的脈搏，將贏得年輕客戶的青睞。

在輕卡治超、三輪車淘汰更換等政策的影響下，向小卡市場要銷量。2018年初，東風途逸上市，當年銷售近7千輛；今年7月5日，東風小卡中的“當家花旦”新款途逸雙排在襄陽正式下線。活動現場，途逸家族的另外7款車型也一同亮相。強大的產品線，成為東風汽車股份制勝小卡市場的關鍵。

此外，當前城市物流快速發展，歐系輕客市場穩步增長，將帶動東風汽車股份歐系客車事業的發展；進城限制逐步取消，東風汽車股份皮卡將迎增長；新能源市場迎爆發期，東風汽車股份新能源產品也在加速完善。

這些，都讓東風汽車股份在嚴峻的形勢下依然有著向上的動力。面對寒冬，東風汽車股份有著優秀的發展韌勁。

新團隊、新組織、新形象、新韌勁，一個徹底市場化、致力行業領先的新的東風汽車股份正向我們闊步走來。

在連續三年快速增長的背景下，東風汽車股份的未來，值得期待。

（陳五林）