電商、消費升級和大數據才是母嬰行業的核心競爭力。

文│《中國經濟信息》 記者 姚堯

阿里巴巴創始人馬雲無人不知，但電商行業還有個與前述馬雲沒有任何關係的小馬雲鮮有人知。他畢業於清華，是中國內地首批大學生創業者。他在互聯網行業打拼18年，創辦了“媽媽說”、“麥樂購”等知名網站。

2017年3月21日，麥樂購（香港）有限公司創始人&CEO馬雲告訴《中國經濟信息》記者，“母嬰行業只是看上去很美，任何花俏的商業模式都無法逾越安全紅線。只有電商、消費升級和大數據才是核心競爭力，而安全是根本。”

輕公司別做跨境母嬰

在名為“愛他美”的會議室，馬雲說，“母嬰行業要保障食品安全，就要笨一點、慢一點，輕公司做不來。”

2016年，母嬰電商行業規模已達1000億元，但在飛速發展中，“價格戰”、“以次充好”等亂象也不斷顯現。馬雲說：“用低價吸引來的用戶是對價格很敏感的用戶，很難沉澱。電商們終究要回歸本質，不可能永遠依靠低價。”

自麥樂購上線以來，一直圍繞食品安全進行佈局，馬雲說：“我們出售的嬰幼兒食品都是直接和品牌方或者當地的經銷商、代理商合作，並進行大批集裝箱採購，保證產品出現問題，廠商會負責。”

據馬雲介紹，大批集裝箱採購的兩個好處：首先能拿到最好的價格；其次是一個集裝箱的全部奶粉生產批次是一樣的。關於貨品檢查，公司要求十分嚴格：首先是廠家首先提供生產報告；其次是委託當地第三方抽樣檢驗；最後在中國入海關還要檢驗檢疫。

“奶粉上都有二維碼，實現了流通過程的全稱可追溯。消費者可以隨時瞭解到產品的生產時間和出廠時間、進入了什麼地區的倉庫、什麼時候進入保稅區、何時配送等信息。”馬雲說。

馬雲覺得，海淘、代購等買手製可能更適合服裝鞋帽等時尚品。因其很難確保母嬰用品在物流過程中不被二次汙染。

據介紹，截止目前，公司已有6萬平米庫房，雖然積壓大量資金，但卻做到了全部商品的安全可控。在新西蘭、美國開設了分公司，在歐洲和日本也有員工常駐，主要負責拓展當地品牌。

馬雲常說：“我做事情要不就不幹，要幹就想把它做好。”而走上母嬰跨境電商這條路與2008年“三聚氰胺”事件有關。

“當時，浙江有位母親在‘媽媽說’上記錄了自己有關遭遇。這件事極大地觸動了我們，我就想一定還能做點什麼。”馬雲說。2009年麥樂購正式上線，目標就是為媽媽們提供安全的食品。“在電商裡我們只做跨境，在跨境裡我們只做兒童食品、健康相關產品。”他說。

“8年來沒出現一起安全事故，但資金投入巨大。”馬雲說，這也註定了我們不可能是一家輕公司。

從“賺差價”到消費升級

作為一家“重”型“小”電商，除了保障食品安全這條紅線，馬雲還清晰地意識到，跨境母嬰電商的商業模式絕不僅僅是“買和賣”這麼簡單，鎖定消費升級、提供營銷服務和向上遊拓展才是利潤增長點。

在千億元母嬰電商市場份額中，天貓和京東佔比約80%，“而我們去年的銷售額只有約10億元，量不如人決定了我們的商業模式無法依賴‘賺差價’。”馬雲如是說。

而他對盈利模式的思考是貫穿於創業始終的。

1999年，北京“清華園”，馬雲等五位大學生停學創業，成立校園門戶“易得方舟”，該網站一度成為教育網內最大的個人網站，並迅速拿到百萬美元投資，風光無限。但由於商業模式不清晰，問題也迅速顯現。2000年6月，互聯網泡沫破裂、資金鍊斷裂，“易得方舟”迅速歸零。

馬雲回憶道：“我們從一家所有人都說好的公司，變成了發不出工資、人去樓空的公司。這讓我意識到自己的幼稚，做公司商業模式必須清晰。”

自公司成立以來，已完成兩輪共5000萬美元融資，但馬雲寧願步子小些也要先確定商業模式。在電商們大打價格戰時，公司已開始另闢蹊徑。

古籍《管子》說：“士農工商四民者。”馬雲的理解是，當市場越來越成熟和透明時，“商”居於最次，利潤最低，必須向其他方向拓展。他首先瞄準了“工”，同時立志成為連接全球各種品牌和中國8000萬個有0-6歲嬰幼兒家庭的橋樑，即所謂消費升級。

就在《中國經濟信息》記者採訪馬雲前，他正在跟美國幾家品牌商跨洋視頻。“孩子吃的維生素，有機防蚊液，美國監測孩子飢飽的智能硬件等，很多品牌都想進入中國。”他說。在一般貿易方式下，國外商品很難進入中國，但商品只要符合原產國標準並滿足一系列條件，跨境電商就可以銷售。

“我們幫助這些企業進中國，賺營銷服務費，2017年希望可以達到利潤一半。”目前，公司已與國外上百家企業簽訂了總代理協議，今年還將與國際營養保健品集團荷蘭皇家帝斯曼集團達成協議，共同出資設立合資公司進行生產。

電商的人口紅利已逝，如何挖掘用戶潛力是當務之急。垂直電商的優勢恰在於提供優質、全面和多樣性的服務。

健康數據挖掘必由路

僅靠食品安全、注資進入上游生產領域、服務國外品牌就可以高枕無憂了嗎？馬雲的回答是“No”！他對母嬰市場的理解很另類。作為清華的學霸，他早就將目標鎖定於大數據和AI（人工智能）。為保障數據安全，早在2013年，就組建了一支專司兒童健康大數據分析的百人團隊。

馬雲表示，公司在過去8年裡已積累了上千萬用戶的消費記錄，這些信息都來自於官網。“我們對一些產品的銷售組合非常清楚。例如購買這個配方奶粉的用戶會購買怎樣的輔食或者營養品，都可以做數據挖掘。”他說。

馬雲還說，公司將來還將繼續收集孩子的年齡、身高、體重、智力差異等信息，然後通過大數據分析為每個孩子畫像，個性化地向其推薦特定的配方奶粉、輔食、需要補充鈣和維生素的劑量，並製作其在同齡孩子中的身體素質情況報告。

為了蒐集更多數據，公司還將觸角下沉，進入二三線城市的母嬰門店。“現在母嬰用品門店只能銷售國產奶粉，而國外品牌奶粉又只能在線上銷售，這就形成了互補。”馬雲說，“我們將銷售終端置於這些門店，消費者掃描二維碼即可購買。”

據瞭解，以這樣的方式與其合作的店鋪已達約2000家。馬雲說：“不僅幫助線下實體店擴充進口品類，還可以完善最後一公里。更重要的是，還有助於大數據分析。”

為了能科學地對海量兒童健康數據進行分析和整理。公司還與清華大學、美國伯克利大學成立了聯合實驗室，並將這些數據和用戶的購買行為關聯。

“其實有很多非常專業的大數據分析公司。但我選擇依靠自己的力量組建團隊。我們認為數據安全和食品安全同等重要。”馬雲說。

不久的將來，用戶可以通過兒童健康管理平臺看到自己孩子的營養攝入記錄情況和對比分析報告。如果孩子身體指標出現問題，平臺會提醒帶孩子進行檢查。“這就是AI在兒童健康領域的應用吧。”馬雲笑著說。母嬰電商沒有捷徑，做好數據挖掘，才能實現“小而美”。