創業版圖：商業模式畫布之三 渠道通路的五個階段

上週和創業者們分享了《創業9問：創業者如何勾勒自己的創業版圖》，簡單介紹了商業模式畫布的圖表及其核心問題。之後分別敘述了《創業版圖：商業模式畫布之一客戶細分的關注點》、《創業版圖：商業模式畫布之二 價值主張的分類》，現在和大家分享商業模式畫布之三 渠道通路的五個階段。

渠道通路的核心問題：通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體?對創業的意義是，可以描述出公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞自身價值主張。

在思考核心問題時，我們可以按照以下步驟進行考慮：①我們如何接觸到客戶？→②我們的渠道如何整合？→③那些渠道最有效？→④那些渠道性價比最好？→⑤怎樣把渠道和客戶的隊列關係進行整合→⑥帥選出本階段最佳的渠道投入資源

在渠道通路的步驟思考路徑上，創業者可以從五個階段進行考量：

1、認知階段的渠道通路梳理

這一階段的重點是:讓客戶知道並瞭解我們，不斷通過各個渠道擴大客戶群體對我們產品或服務的認知度。

2、分析評估階段的渠道通路梳理

這一階段的工作是，引導和幫助客戶群體對我們的產品或服務進行分析評估，最終獲得客戶群體對產品或服務價值主張的認可。

3、銷售階段的渠道通路梳理

最常見的階段，也是舉例客戶最近的階段，我們的渠道梳理工作在於如何更好的讓客戶購買我們的產品或服務。

4、價值輸出階段（體驗階段）的渠道通路梳理

銷售出去產品或服務並非最終目的（很多老闆認為是最終目的！），產品和服務的價值主張的實現，也就是客戶最終體驗的結果，才是企業應當關注的問題。例如：飯店銷售菜品，最重要的是味道和環境服務體驗，而非單純銷售菜品。

5、售後階段的渠道通路梳理

售後階段也需要渠道嗎？這是很多創業者的問題。售後常見的形式有，電話回訪（隨機回訪、調研回訪、體驗回訪等）、上門檢驗、微信回訪（網頁回訪）等。不同方式所接觸的客戶數量、資源消耗各不相同，因此，售後階段也需要慎重梳理渠道通路。