一個追隨丁元英精神的學徒33

原創/李撒歡「唯一作者」

說明：丁元英是電視劇《天道》中的主人公，電視劇改編自作家豆豆的小說《遙遠的救世主》。

契訶夫

俄國戲劇家、小說家契訶夫講劇本創作提到：

如果在第一幕裡邊出現一把槍的話，那麼在第三幕槍一定要響。

《天道》

《天道》/《遙遠的救世主》中，當時在停車場，坐在車裡的丁元英嚴肅而凝重的跟芮小丹說：

你應該辭職。

請注意，是你應該，而不是我希望。只要你一分鐘是警察，你這一分鐘就必須要履行警察的天職，你就沒有避險的權力。

結果這句話「一語成讖」。

芮小丹後來遇到了危險的情境，而且沒有選擇避險。就像契訶夫說的那把槍一樣，最後也真的響了。

雖然芮小丹的父親芮偉峰，無法原諒丁元英沒有在芮小丹的告別電話裡規勸。

實際上，回到這裡的情節就會發現，丁元英之前就已經勸過了，但是沒勸動。

為什麼已經高度洞察人性的丁元英，沒有勸動芮小丹呢？

《社會心理學》

在《社會心理學》中，心理學家佩蒂和卡喬波針對說服話題研究發現，說服他人的路徑有兩種，一種是中心路徑，一種是外周路徑。

這兩個概念，比較學術化。

這裡換成更加容易的理解，就是論文式說服和營銷式說服。

01 論文式說服

指的就是嚴謹的推理、嚴苛的事實證據，整個邏輯和證據鏈條完整，有各種嚴格限定的前提條件，最終令人信服。

這就像是學術論文一樣。

針對某個主題，收集和參考大量前人已經完成的工作，然後提出自己的看法和補充，通過大量的科學對照實驗獲取數據，提出自己有差異化的觀點，繼續推動這個主題往前發展，最終獲得學術上的認可。

這種溝通方式，是非常嚴謹而理性的。

尤其是一些重大命題，往往都需要用這種方法。

達爾文

比如，達爾文寫的《物種起源》，提出的進化論觀點。

這個觀點不是達爾文拍腦袋想出來的，甚至都不是他首創的，比如拉馬克進化主義，在達爾文之前幾十年就提出來了。但是為什麼都沒有達爾文的影響力呢？

因為達爾文有豐富的事實證據。

當時有一艘科考船「貝格爾號」在1831年出發環球考察。當時海上的生活，不像很多人想象的那麼豐富多彩，實際上是很枯燥乏味的，甚至是充滿危險的，比如海上容易引發各種身體病痛。

據說，貝格爾號的上一任船長，就因為忍受不了長時間的寂寞和病痛，直接舉槍自殺了。

所以，這次船長需要有一個隨船的科學家陪著聊天。而達爾文就應聘了這個職位。

達爾文在貝格爾號漂泊的五年中，不斷收集各種動植物，然後製作成標本。發現了大量的未知物種，甚至有很多動物以達爾文的名字命名。比如有一種小型鴕鳥，就被命名為達爾文小鴕。

五年以後的1836年，達爾文回到倫敦，不僅收穫了一堆的事實證據，還由於長時間在海上漂泊導致了各種病痛。

一直到1859年其才正式出版了《物種起源》這本書。

通過大量的事實證據，以及嚴密的邏輯推理，得出了進化論的核心觀點：

進化本身是沒有方向的，只是讓適合環境的物種生存下去。

注意，不是讓強者生存下去，而是讓適合環境的物種生存下去。

史前恐龍

比如，恐龍當時也是稱霸地球的物種，但是突然由於環境的鉅變導致了滅亡。

論文式的說服，最大的優點就是理性的交流和辯論。

即使到今天達爾文的進化理論，依然有很大的爭議。

這個其實沒問題，只要能拿出新的事實證據，就可以去討論，推動理論的進步和發展。

但是論文式說服缺點也在這裡，其說服成本很高，需要大量的事實證據，以及嚴密的推理。更嚴重的問題是，你說服的對象也必須是理性的，有著基本的科學素養。

如果對方胡攪蠻纏，連基本的事實區分，入門的邏輯思維推理能力都不具備，本身腦子就憑藉本能的一鍋粥亂燉，用這種方式去說服，可能會被對方嘲諷為書呆子。

這種說服方法，對於場景的要求也非常高。是需要大家都非常嚴肅的討論某個主題，而不是搞辯論賽。

丁元英非常理性，在當時的情境下，芮小丹剛在廣場上跳完舞，兩個人坐在汽車裡。這種場景不太適合談論嚴肅的話題。

而且丁元英講的話，禪機的味道太重。

直接給出結論，「你應該辭職」。也沒有清楚的解釋為什麼。

讓芮小丹以為是，「因為怕死才辭職」。

在這種場景下，這種表達方式，讓這個事情變得非常複雜。

如果沿著這條路徑，想要把這件事掰扯清楚，那就得一條一條的捋。

只是，芮小丹這個角色又不允許這麼做，因為其「本真」的狀態，這麼做反而打破了這種狀態。

所以，丁元英感嘆了一句「言語道斷，一說就錯」。

02 營銷式說服

指的是一個人沒有花時間去仔細思考信息所包含的內容，就產生了信任。

在這種說服方法中，論據的有力與否並不重要，甚至邏輯是否嚴謹也不重要。

這種方法被大量應用在營銷領域。

營銷中，顧客往往很難給你大量的時間，來嚴謹的推理分析，為什麼要買你的產品，為什麼你的產品是他需要的等等。

這時候就需要用到「營銷式」說服。

比如，我們經常看到很多廣告中，會有美女。這就是利用了人天然對於高顏值的喜愛，藉助愛屋及烏的心理效果，將這種喜愛延伸到了產品上。

比如，可口可樂的核心價值就是「快樂」。經常在各種廣告中看到其訴求這個點。

其有一則廣告就是「快樂是一種選擇」。

可口可樂廣告

對著可口可樂的自動量販機上的屏幕做出開心的表情，它就會以同一種表情回饋你。

如果把這些廣告單獨拎出來，用論文式說服分析，一瓶可樂，跟一個人的情緒（快樂）到底有多大的關聯性呢？

人真的會因為喝一瓶可樂，就覺得快樂了?

那喝百事可樂，會不會快樂？

用論文式說服分析的話，這些完全是站不住腳的。

但是，根據數據統計，這些廣告真的是非常有效。

更有效的地方在於，很多人以為自己不會受到廣告的影響，進一步降低了人對於廣告的防範心理。

《影響力》

關於營銷式說服的方法， 羅伯特·西奧迪尼寫了一本《影響力》，統計了6種有效的影響他人的方法，包括互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺。

如果跳出書中本身的佈局思路，丁元英想要說服芮小丹最好的方法，明顯不應該走理性化的分析路線，甚至涉及到「價值考量」如此深刻的命題，而是應該落腳在「喜好」原理上。

既然兩個人已經確定了愛情關係，那麼關係這件事必然會導致兩個人，都要放棄一部分獨立性，去遷就彼此。

而這種付出和遷就也符合人性喜好的本意。

羅伯特在書中喜好部分就提到，人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

就像芮小丹戒菸這件事，雖然丁元英並沒有明確表示讓她戒菸。

但是當她意識到丁元英不喜歡女人抽菸以後，就馬上把煙戒了。

就像芮小丹提出的這個扶貧的禮物一樣，即使付出這麼大的成本，丁元英也還是答應了。

喜好之間的要求之間是相互的。

就像芮小丹也知道，隨著年齡增長，可能做女刑警也不適合她了，只是時間早晚的問題。

甚至芮小丹當時也說：

你不該說出來，你應該知道，拒絕你該是一件多難的事。

由於丁元英把落腳點放到了「價值考量」這麼複雜話題上，還順帶解釋了一句警察的天職就沒有避險的權力。

這種禪機表達方式，甚至讓芮小丹對此產生了誤解，「離職是因為怕死」。這個理由很難讓人接受。

更合適的表達方法，可能是丁元英去示弱，說自己擔心其安全，怕自己後半生只能孤苦伶仃。

總結：

《天道》/《遙遠的救世主》中丁元英勸芮小丹辭職，結果沒成功。

這個情節是為後來芮小丹打來的電話，做伏筆。

如果只看這一段情節，為什麼作為如此洞察人性的丁元英，沒有勸動芮小丹呢？

因為丁元英採用了其擅長的，特別理性的論文式說服，場景也不太合適。

根據《社會心理學》，心理學家佩蒂和卡喬波研究，說服有兩種，一種是論文式說服，一種是營銷式說服。

論文式說服，往往需要非常的理性嚴謹，事實證據完整，還需要有嚴苛的適用條件，才得出一個結論和觀點，從而獲得他人的信任。這種往往是在學術、需要開會討論等領域被廣泛採用。

但是，論文式說服的缺點在於，對於說服者的要求很高，對於被說服者的要求也很高。要足夠理性，還要有基本的科學素養，才能實現真正的溝通交流和討論。

另一種更常見的說服方式是，營銷式說服。指一個人還沒有花時間思考信息所包含的內容時，就產生了信任。

具體的方法在《影響力》中提到了六種，包括互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺。

如果只看這個情節本身，可能丁元英最適合採用的方式是，利用喜好原理進行說服。避免把這個話題上升到「價值考量」的高度。

基於芮小丹對於丁元英的愛，用示弱的方法，可能更容易實現說服效果。

也許說服最好的方式是，對自己理性，對他人感性。

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