我是3.8萬億浩瀚保費裡的一顆小到渺茫的星星，這顆星星曾在這個浩瀚的宇宙裡看到了保險的一抹光芒，但墜落的流星可能已經找不到再回到星空裡的路了。
引子：
這是一個變革的時代，保險銷售也早已告別了低效、低學歷，大量高端人才湧入的保險銷售前端，誰才是最合適的人？身處行業底層的分子又面臨著哪些挑戰和機遇？如果不能成長，是不是就只能自然脫落？
壽險電銷行業的銷售人力近10萬，行業整體年度脫落率大概在15%上下，而在新科技的衝擊下，電銷模式的侷限性也逐漸暴露。電銷如何轉型？電銷從業者又面臨何種挑戰？
賣保險，已經不是你想象的簡單的賣保險了，《燕梳•故事》今天選了一個在保險業劃過的流星的故事，希望能讓你看到真實、底層的保險圈，也能讓你我明白，此刻，漫天的星空並不缺一顆不夠璀璨的星星。
我，木子，一個94年寶媽，大專畢業後在醫院做一份穩定的護理工作，每天醫院家裡兩點一線，平凡而普通。
月入過萬的目標吸引我，我扔掉了“鐵飯碗”，陰錯陽差、義無反顧的進入了保險電銷行業。
儘管面臨來自各方的爭議，我還是義無反顧的打上了一針強心“雞血”，拿起電話賣起了保險產品，每天十二三個小時的工作時長，付出感和獲得感之間，八個字的感受，“如人飲水、冷暖自知”。
01
轉折：進入保險業
我穿過眼塵熱鬧的嘲笑，直到長成仙人掌般的模樣
一切離別都是蓄謀已久。
2016年6月之前，我是A城某三甲醫院的一名護士，單調的白班、夜班和同樣單調無波瀾的工資單。
人生啊，穩定向往動盪，動盪嚮往穩定。
決定離開醫院，彷彿一道雷劈在了所有熟識我的人身上。毫無意外，我的離職遭遇了來自各方的強烈迴應。在他們眼裡，放棄穩定、離家又近的工作，我大概是魔怔了。
事實上，離職和我進入保險行業並沒有直接的因果關係，我並不瞭解保險。
我在58同城上投的簡歷被某大型保險集團壽險電銷中心的經理看到，一句“我們這裡工資高、工作有挑戰性、特適合有闖進的年輕人”就已讓我心潮澎湃。
當我滿懷期待的邁入這家公司的辦公區，眼前的場景似是《華爾街之狼》的畫面重現：敞亮的辦公區，密集有序的工位上滿是人頭，此起彼伏的電話聲音連接著金主們。當然，這裡賣的不是股票，是保險。
現實的衝擊感遠比電影來得強烈。
再一句“這裡不靠顏值、不靠家底，靠業績評主管和高層，提成上不封頂”打消了我所有的顧慮和猶豫。
我滿心歡喜的將新工作告訴父母時，遭遇第二輪強烈的反對，父親呵斥道：“你幹嘛要做這個工作啊，你這是在外邊騙人啊！”
穿過嘲笑，我頂住了各方的壓力，木訥的心好像感受到了光，不知道這是不是每一個要入行的人的第一針“雞血”。
02
高點：月入過萬
執著它多昂貴，奔向最深的夜，拾了星光
2016年7月，高溫就像我的熱情，我憧憬著靠執著努力翻身逆襲的生活。
半個月培訓後，我上崗了。沒有實習期，一進來就是正式員工。
工作時間是早九晚六，最晚可以打電話至下午7點半，7點半後不能打擾客戶，週末也不可以打電話。偶爾下班後開會、培訓，晚上七八點鐘下班是我的常態。
最早一個來公司，最晚一個走，我相信我的努力不會白費。
意外險、重疾險、養老險、理財險……我抱著升級打怪的心態摸索著我的成長路徑。
初來乍到，我最先了解的是意外險，這也是新員工“升級打怪”的必經之路，意外險也是最好賣的一類保險。
輕車熟路後，我有資格賣重疾險、養老險，但能賺大錢的理財險只有在重大日子時，才對所有員工開放銷售權限。平時，只有老資格的銷售才能賣。佣金的高低取決於客戶每年的繳費額度，繳費越高佣金越高。
為了防止我們誘導性售賣產品，每個業務員的電話銷售都會被錄音監控。例如公司要求必須在電話中，和客戶提及“保險”這兩個字，否則會被扣獎金。再如，產品的收益也必須說明白，繳費多少年、什麼時候返還、返還多少等。
由於醫護專業背景，我對重疾險的條款內容理解很快，但我覺得重疾險並不好賣。
條款、健康告知、疾病史、特殊病種……每一條都是讓用戶打“退堂鼓”的一個點，退堂鼓的點我踩得很好。
有賣重疾險賣出心得的前輩跟我傳授經驗，“可以用疾病險的利益去勸說對方購買（如疾病發生的概率、昂貴的治療，及對應的保額），客戶只喜歡聽利益。”
學醫的我總邁不過心裡的坎，所以一直沒有實質性的進展。
我拿著集團子公司的各類客戶資料一個一個的開發我的“客戶”，每天至少打滿3小時，一天至少呼出三四十次，呼出的有效次數和客源名單質量緊密相關。
電銷這個行業，被拒接是常態，所以我並沒有想象中的那麼難受。
比如說，你打電話的對象是銀行卡客戶，客戶實際上分為ABC不同等級，A級客戶指的是使用卡頻率非常高的群體，常見如上班族每月發薪水都需要使用的銀行卡，這類客戶接通率都比較高。而C類客戶，他的銀行卡通常只是辦理了個別業務，不怎麼存錢，不怎麼使用，這類客戶接通率普遍較低。
果然，沒有任何努力是白費的。入行沒幾個月，加上底薪，我的工資大概六七千元，比我當護士的時候高出很多，對於我來說，有一種像坐過山車的感覺，玩得是心跳。
當時我們比較流行的說法是“月入過萬不是夢”，培訓的時候，講師就會把那些月薪過萬的人當案例和我們講，打入行的第二針“雞血”。
我當時還和我老公說：“哎呀，我快要月入過萬了！”
但一個大單的退保給我澆了一盆冷水，從髮絲到腳趾，涼到骨髓裡。
我當時有很多單子以及客戶，包括一張3萬的大單子。我記得這是當時繳費最高的一張意外險保單。最後客戶退保了，多半是出現了線下業務員的“撬單”行為。這意味著我收到的提成要全部退回去，脾氣再好也會煩躁！
思來想去，他退保的原因可能是我沒維護好後續的一些售後服務，然後還有線下業務員為了賣出單子，會以“電銷都是騙人的”之類的話術一頓胡說，造成客戶對我們不信任，出現“撬單”行為。
因為相對線下賣保險，電銷是需要錄音的，這是監管要求。而電銷交易最麻煩的環節是成交：電銷業務一旦達成，客戶則需要提供銀行卡、身份證等信息，待對方輸入密碼後，保險公司可扣費。
很多客戶對電銷扣費方式是牴觸的，還有些不怎麼使用網絡的客戶就更難說通，特別是年紀稍微大一點的。
針對這種問題，我們慢慢轉變服務方式。比如添加客戶的微信，和客戶進行互動，送一些小禮品給對方。這些禮品是刺激銷售的政策，業績越高，你係統裡的禮品檔次越高，逢年過節，均可以此問候客戶。
這也是為了達成交易，也為了防止“撬單”行為。
其實我們並沒有太好的措施，只能在電話中儘可能拉近與客戶的關係，整通電話也不都是聊保險，也會聊家常或者其他，但時間不宜太長，靠考慮效率。同樣一個小時，我可能在其他用戶上已出了幾單。
電話裡需要針對一個保單溝通的細節太多了，我在細緻、盡責和時間的平衡上困惑不已。還會有客戶跟我說，在網上買了，讓我很失落。
03
低谷：告別保險業
如果驕傲沒被現實的大海冷冷拍下
努力了一年之後，我面臨了我人生的第二道坎，我懷孕了。
在身體的各種不適反應下，我的業績也迅速下滑，每個月只能拿3000元左右的工資，有時候就只有2000多元，每個月好像就是開一個小單過日子。
日常開會的時候，主管表面上說孕婦不需要業績，公司福利照常，孕婦可推後半小時來上班，或者下午提前半小時走。但是，我畢竟沒有什麼業績，感覺就像是在混工資。
懷孕這段時間也是我在這行的最後時光，那時的我好像也遇到了職業瓶頸期，打了大半個月電話都沒有客戶買單，很絕望。
剛開始的熱情逐漸消散，沒有業績就沒有成就感，我開始覺得力不從心，不知道怎麼撐下去，也不知道如何突破自己的“天花板”。
其實，很多人認為保險業拉人是行規，我記得一個員工拉一個人進來，提成200元左右。由於這個行業流失率很高，縱然公司專門設有增員部門，但他們壓力依舊很大。
這個行業還有“金九銀十”的規律，一到下半年，大概是九月份，業績就會飛漲，快到過年的時候，大家普遍業績都挺好的，但是年後，業績普遍不怎麼樣。
最終，我沒有突破“天花板”，總結了一下：一個是公司沒有給我們新人足夠的階段性的培訓，一個是我個人不適應“狼性文化”。
我記得曾經聽一個明星代理人前輩說，“你一定要打開一扇門，才能看到草原，不然就是困獸之鬥”，我沒有打開我前面的這扇門，最終我也成為了自然脫落的一員，但我不後悔我在保險電銷的短暫經歷，我也不覺得這是一個“騙人”的行業。
現在的我開了一個淘寶店，前段時間有一個曾經的前同事去了友邦，正在遊說我。我對友邦的個人代理人又心動了起來，但我對去不去、會不會開啟事業的“第二春”還在猶豫。
後 記
我在這裡歡笑，我在這裡哭泣我在這裡祈禱，我在這裡迷惘我在這裡尋找，也在這裡失去
保險銷售似乎有有一種魔力吸引著我，這份工作看似誰都能做，但現實是，不適應“狼性文化”的人才是多數，他們也是流失大軍的一員。
保險科技的衝擊下，保險電銷的轉型迫在眉睫，事涉每個參與者。
中介轉型已在十字路口，或許，獨立代理人會成為電銷的下一個轉型出口？