第1240期
有哪家平臺所有的加盟網點都沒有賣過貨的？有哪個加盟網點老闆敢說把所有貨都交到平臺裡消化的？有哪個網點沒因溝通協調不暢而丟失過客戶？
出品 | 運聯傳媒（ID：tucmedia）
撰文 | 趙純宇（運聯傳媒記者）
早前，記者與安能、百世、孟源、商橋等平臺的網管人員進行深入交流時，發現加盟網點賣貨這種現象，在每家公司都存在。雖然是明令禁止，但仍然無法杜絕！這到底是為什麼呢？
為啥賣？
記者密集地接觸了一些加盟網點，通過了解，發現他們“賣貨”主要有如下幾個原因：
❶ 增強客戶粘度
目前市場上的加盟網絡，大多以快遞和快運為主，網絡密度較大。設計價格時已經界定了其網上所能承受的單票貨物最大重量，當單票貨物較大時（一般300KG以上），網內結算價格較高，幾乎趨近於網點收貨價格，此時，網點往往選擇賣貨。
那麼，對於大票貨，為什麼網點不選擇拒收呢？
一個加盟網點的老闆告訴記者：
“之前我們是選擇拒收大票貨，只專注做我們的快遞和快運業務，可是後來發現，一些優質的客戶資源被一些能提供更多解決方案的同行搶走了！
在市場競爭中，能做到別人做到的，甚至比別人做得稍微好一些，並不足以立足。
要麼，你跟別人做得一樣時，比別人做得好太多；要麼，你還能做別人做不了的。所以，我們選擇去市場中尋求更多的合作資源。”
❷ 規避運輸風險
網絡型公司，路由較多，分撥較多，裝卸次數較多。對於一些易碎易損品，每多一次裝卸，其受損發生的風險都呈幾何級增長。
雖然平臺型公司都有相應的保險措施，但是其“不計免賠”的金額不足以應對賠償，如果按照貨值來購買保險，其保金又會吃掉許多網點的利潤。此時，網點往往選擇賣貨。
記者曾經認識的一位加盟公司老闆，因為十幾方藥品，在平臺中轉的時候被雨水淋溼，最後被客戶全部拒收，發貨方索賠上百萬。而平臺公司僅能提供微乎其微的賠款，最終，此老闆不堪重壓，深夜跑路了。
對於抗風險能力極差的小微專線來說，一個操作員的疏忽大意，可能就會讓這家物流公司消亡。
❸ 保證服務質量
不管是哪家平臺，都會存在貨源不平衡的情況。貨源充足的網點，往往準時發車，服務優良；貨源嚴重不足的網點，往往吊兒郎當，坐地起價，一幅“我是你大爺”的模樣。
許多加盟網點都是靠著維護幾個主要的優質客戶獲取利潤的，如果此類客戶有貨落到“劣質網點”手上，輕則影響客情關係，重則直接“做死”優質客戶。每當此時，網點往往會選擇賣貨。
賣給誰？
據記者的實地調查發現，加盟網點大多數都是選擇賣貨給相應的專線公司，原因有如下幾點：
❶ 價格便宜
一般的中小微專線公司的收費標準，大概只是大型平臺公司的1/4到1/3之間，尤其是在300kg~5000kg這一段位，價格優勢明顯。
❷ 人員結構簡單
在人員結構上，平臺公司的人員分工精細，管理人員較多，員工關係中也有存在“拉幫結派”的情況。相比較而言，中小微專線往往是家族企業為主，起步於“夫妻檔”、“兄弟檔”等，管理界限較模糊，但人情味較重。
對於個性化服務要求較多的末端客戶，反而是這些中小微專線企業能夠做到較為到位的服務。
❸ 財務結算簡單
平臺型公司，大多是三方結算，只是各家公司的分成比例略有不同。對於一些薄利的大票零擔，系統自動核算可能會使發貨網點虧錢。
❹ 異常處理效率高
平臺型公司的客服，往往存在走流程，專業度不夠，效率低下等問題。
在發貨網點看起來火燒眉毛的事，在總部客服人員那裡，可能就會出現“樹瀨辦公”（比喻反應極慢，動作遲緩）的現象，讓發貨人氣得“五臟俱焚”。
在中小微專線那裡，遇到重大異常，發貨人往往直接找到公司老闆參與協助處理，由於老闆的絕對權威性和家族親屬關係，往往效率較高。
怎麼破？
相信許多平臺型公司的網管都希望網點的所有貨物流入網內，大多數加盟網點也希望只在一個地方交貨，所有的貨物都一票到底，在途可視，司機不用辛苦地奔波於各個擁堵的物流園之內，增加風險。
可是，要怎樣才能做到這一點呢？綜合許多資深網管和加盟網點老闆的意見和建議，記者總結了如下幾點：
❶ 多元化
通過收購、整合或者拓展，在原有業務模塊的基礎之上，提供更加多元的服務，增強一線網點的服務能力。
❷ 標準與個性兼容
平臺提供標準化的服務，個性化的服務誰來滿足？能否允許並幫助網點遴選個性化服務提供商，以平臺公司的能力去匹配到更優質的外部資源？
❸ 總部“去客服”化
所謂總部客服，往往只瞭解總部的標準和流程，對於收、派網點的實際情況，知之甚少。可否“去客服”化呢？讓所有的異常都由發、派網點自行溝通。他們兩者一個瞭解自己的合作客戶，一個熟悉當地市場，處理異常會更高效。
而總部，只行使標準制作、監督運行、責任判定、仲裁管理等職能，既避免深陷泥沼，又可以更公平、公正、高效地管理。
許多人說，這兩年，德邦開始做越來越多的加盟了，安能開始做部分區域的直營了，看似完全不同的兩條道路，終將殊途同歸。
未來，物流行業的各個模塊，會不會出現大融合的趨勢？眾多在各自細分領域或各自區域做得非常好、非常深的中小公司，正逐步通過股權改制或者資本運作的方式，融合成一個個能提供全生態、全鏈條服務的綜合型、大而強的物流公司。到那時，網點賣貨的問題，應該就不攻自破了吧？
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